¿Cuál es la diferencia entre ventas y marketing? Una cartilla simple y fácil

¿Cuál es la diferencia entre ventas y marketing?

El marketing informa y atrae clientes potenciales y prospectos a su empresa y producto o servicio. Ventas, por otro lado, trabaja directamente con prospectos para reforzar el valor de la solución de la empresa para convertir prospectos en clientes.

Suena simple, ¿verdad?

Si bien estas dos funciones comerciales son diferentes, ambas comparten un objetivo común: atraer prospectos y convertirlos en clientes, lo que en última instancia genera ingresos. El Informe de Estado del Inbound 2018 encontró que las organizaciones con un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre marketing y ventas tienen tres veces más probabilidades de ser efectivas, pero sorprendentemente, solo el 26% de los encuestados tienen un SLA formal.

Entonces, ¿qué hacen estas unidades de negocio? ¿Pueden trabajar juntas? Desmitifiquemos la diferencia entre ventas y marketing, y aprendamos cómo alinear los dos.

Ventas es un término utilizado para describir las actividades que conducen a la venta de bienes o servicios. Los vendedores son responsables de administrar las relaciones con los clientes potenciales (clientes potenciales) y brindarles una solución que eventualmente conduzca a una venta.

Y el marketing abarca todas las actividades que ayudan a despertar el interés en su negocio. Los especialistas en marketing utilizan la investigación y el análisis de mercado para comprender los intereses de los clientes potenciales. Los departamentos de marketing son responsables de ejecutar campañas para atraer personas a la marca, producto o servicio de la empresa.

Existen algunas diferencias generales entre marketing y ventas. Por ejemplo, el marketing centra sus esfuerzos en el público en general o en grupos más grandes de personas, mientras que las ventas se dirigen a grupos más pequeños de personas o subconjuntos del público en general.

Pero, ¿de qué otra manera difieren estas dos funciones comerciales?

Marketing vs. Ventas

Para crear una asociación cohesiva entre marketing y ventas, debemos comprender los elementos centrales de cada departamento.

Proceso

Ya sea que esté escribiendo un plan de marketing o de ventas, ambos incluirán detalles sobre la historia de la empresa y sus objetivos e iniciativas generales. Luego, los planes se sumergen en los aspectos del plan que son específicos para cada departamento.

El plan de marketing establece cuál es el producto, su precio, a quién se venderá y dónde se venderá. Esto también se conoce como las 4P del marketing: producto, precio, plaza y promoción. Se establecen los objetivos, se eligen los canales de marketing y se elabora un presupuesto para las campañas que el equipo de marketing planea llevar a cabo.

Los planes de ventas incluyen detalles sobre el proceso de ventas, la estructura del equipo, el mercado objetivo y los objetivos. Además, el plan de ventas describe el plan de acción, las herramientas y los recursos que se utilizarán para alcanzar estos objetivos.

Objetivos

¿Cuáles son los objetivos clave que establecen marketing y ventas? Ambos departamentos tienen como objetivo principal generar ingresos para la empresa.

El objetivo principal del marketing es tener una visión general y promover la empresa, el producto o servicio y la marca. Los departamentos de marketing son responsables de fijar el precio de los productos y comunicar cómo el producto satisface las necesidades y los deseos de los clientes. Y sus objetivos suelen ser a más largo plazo porque las campañas pueden abarcar el transcurso de muchos meses.

Para las ventas, el enfoque es alcanzar las cuotas y los objetivos de volumen de ventas, y estos tienden a ser a corto plazo. Los objetivos de ventas a menudo se miden mes a mes. Los objetivos están definidos y la gestión de ventas calcula cuánto necesitan vender sus departamentos, equipos y vendedores individuales para alcanzar el objetivo general.

Herramientas y recursos

Una base de datos de CRM es una herramienta que puede ser utilizada por ventas, marketing y la empresa en su conjunto. La base de datos ayuda a todos los departamentos a administrar las relaciones con los contactos, sin importar en qué etapa del ciclo de vida del cliente se encuentren.

Ambas unidades de negocio también pueden aprovechar las redes sociales. Para el marketing, las redes sociales se pueden usar para promover contenido y para las ventas, se pueden usar como parte de una estrategia de venta social.

Además, existen herramientas específicas para cada departamento.

Herramientas de marketing

• Optimización de la tasa de conversión (CRO)
• Herramienta de optimización de motores de búsqueda (SEO)
• Herramienta de gestión de proyectos
• Software de informes de datos
• Herramienta de creación de contenido

Herramientas de ventas

• aplicación de reuniones
• herramienta Documentos
• software de facturación
• Herramienta de gestión de correo electrónico
• Software de gestión de inventario y pedidos.

La introducción de recursos en una estrategia de marketing o ventas depende especialmente de las nuevas tecnologías. Por ejemplo, la IA y el chat en vivo son herramientas más nuevas que el marketing y las ventas pueden usar para desarrollar relaciones con clientes potenciales. Este tipo de comunicación personalizada no era posible hasta hace poco, y las empresas pueden adoptar nuevos software y tecnología a medida que se crean.

Estrategias

Los equipos de marketing pueden adoptar diferentes enfoques estratégicos según el tipo de campaña y el cliente al que se dirigen. Las estrategias de marketing comunes incluyen:

• mercadeo por Internet
• mercadeo impreso
• Mercadeo de blogs
• optimización de motores de búsqueda
• Marketing de medios sociales
• Vídeo marketing

Al igual que las estrategias de marketing, los métodos de venta pueden variar según la industria, los productos, el mercado y el cliente objetivo. Algunas de las metodologías de ventas más populares son:

• Venta de giros
• Venta de soluciones
• Venta ordenada
• Venta conceptual
• Venta RÁPIDA
• Venta centrada en el cliente
• Venta entrante
• MÉDICO
• La venta del retador
• El sistema Sandler

Cada una de estas estrategias de venta ayuda a un comprador a resolver un problema, lograr una meta o satisfacer una necesidad. Y con suerte, la técnica de venta del equipo de ventas conducirá a una venta y a un nuevo cliente.

Alineación de ventas y marketing

Entonces, ¿cómo nos deshacemos de esta historia de marketing frente a ventas y creamos una asociación entre los dos? Esto se puede hacer alineando los dos departamentos.

Un acuerdo de nivel de servicio (SLA) es un contrato que establece un conjunto de entregables que una parte ha acordado proporcionar a otra. Esta es una de las mejores maneras para que marketing y ventas formen una sociedad.

En el SLA, ambos departamentos definirán sus objetivos compartidos, identificarán las personas compradoras o el perfil de cliente ideal y estandarizarán las definiciones de clientes potenciales. También establecerá un protocolo para la gestión de clientes potenciales y describirá cómo se medirá el rendimiento de ventas y marketing.

Cuando las ventas y el marketing están alineados, el negocio está preparado para atraer y calificar más clientes potenciales y generar más ingresos. Para obtener más información, echa un vistazo a este guía definitiva para la estrategia de ventas Siguiente.