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¿Qué son las ventas? Una guía rápida [+ Examples]

enero 26, 2022
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Por definición, el término «ventas» se refiere a todas las actividades involucradas en la venta de un producto o servicio a un consumidor o empresa. Pero en la práctica, significa mucho más.

Se requiere mucho esfuerzo para cerrar un trato con éxito, desde buscar prospectos hasta construir relaciones y brindar soluciones a los clientes. Profundizaremos en los tipos de ventas, los términos de ventas comunes y las metodologías de ventas para ayudarlo a resolver para el cliente y aumentar los ingresos.

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Las empresas dotan de personal a departamentos completos con empleados dedicados a vender sus productos y servicios. Los vendedores se comunican con contactos que podrían estar interesados ​​en comprar el producto o servicio que vende su empresa: prospectos que demuestran interés a través de acciones como visitar el sitio web de la empresa o interactuar con la empresa en las redes sociales.

El objetivo es llegar a los clientes potenciales que han mostrado interés o se ajustan a la descripción del cliente objetivo de la empresa, con la esperanza de brindarles una solución que resulte en la compra de su producto o servicio.

Si bien muchos equipos de ventas están sujetos a cuotas mensuales y puntos de referencia para convertir clientes potenciales y cerrar tratos, el objetivo real de las ventas es resolver para el cliente.

Marketing y ventas

¿Dónde pueden los vendedores obtener clientes potenciales y prospectos? Las campañas y los esfuerzos de la organización de marketing son algunas de las mejores formas de generar clientes potenciales calificados. Y el Informe de estado de entrada descubrió que los vendedores obtienen el 28% de sus clientes potenciales del marketing. Si bien el marketing y las ventas utilizan procesos diferentes, ambas funciones comerciales impactan en la generación de clientes potenciales y los ingresos.

Entonces, ¿cómo venden los equipos de ventas? Repasemos los tipos de venta más comunes.

1. Ventas internas

Cuando los equipos de ventas interactúan con sus clientes potenciales y clientes de forma remota, a menudo desde una oficina junto con los miembros de su equipo, siguen un enfoque de ventas interno. Esto significa que están vendiendo desde dentro de su empresa. Las organizaciones que utilizan un enfoque de ventas internas a menudo tienden a tener procesos más eficientes y automatizados y horarios estructurados.

Ventas internas en acción: AT&T

tipos de ejemplos de ventas dentro de las ventas

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Desde servicio telefónico hasta Internet y TV, AT&T ofrece productos y servicios para casi cualquier consumidor y empresa. Los representantes de ventas internos de la empresa se ponen en contacto con clientes potenciales y prospectos para completar el proceso de ventas tradicional: descubrir las necesidades de los clientes, encontrarles la solución adecuada y cerrar el trato. Podrían usar un software de ventas para realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes y las ventas ganadas.

2. Ventas externas

En los equipos donde los vendedores negocian tratos cara a cara con el prospecto, están siguiendo un enfoque de ventas externo. Esto implica que están vendiendo desde fuera de su empresa, tradicionalmente a través de ventas de puerta en puerta o de campo. Estos equipos tienden a no tener procesos estrictamente reglamentados, lo que les da libertad y flexibilidad a los representantes para desarrollar e implementar sus propias estrategias de ventas.

Ventas externas en acción: Medtronic

tipos de ventas ejemplo fuera de las ventas

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Como líder en equipos de grado médico, Medtronic utiliza el conjunto de habilidades de los representantes de ventas experimentados para hacer coincidir sus productos con los profesionales médicos. Los representantes de ventas de dispositivos médicos pasan la mayor parte de su tiempo viajando, pero una vez que llegan a sus destinos, se reúnen con profesionales médicos y administradores que toman decisiones sobre qué comprar.

Además de viajar a los clientes potenciales, pueden asistir a conferencias y eventos en los que podrían estar estos tomadores de decisiones para establecer contactos y establecer relaciones antes de que sea el momento de realizar una venta.

3. Ventas B2B

Este acrónimo común significa «empresa a empresa» y describe empresas que venden productos y servicios a otras empresas, en lugar de consumidores individuales.

Las ventas B2B tienden a tener un valor de boleto más alto y términos más complejos porque los bienes vendidos a otras empresas suelen desempeñar un papel esencial en la forma en que opera el negocio del comprador.

Dentro del ámbito de B2B, los vendedores pueden apoyar principalmente a las PYMES (pequeñas y medianas empresas) o clientes empresariales.

Ventas B2B en acción: ObtenerAceptar

tipos de ventas ejemplo B2B

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GetAccept es una plataforma de habilitación de ventas que ayuda a los representantes de ventas a establecer relaciones con los compradores. Como empresa que ayuda a otras empresas a vender mejor, GetAccept se clasifica como una empresa B2B. Sus representantes de ventas trabajan con otros gerentes de equipos de ventas para promover los beneficios de los productos GetAccept y crear clientes a largo plazo que generen ingresos para el negocio con el tiempo.

4. Ventas B2C

A diferencia de las ventas B2B, las ventas B2C (o de empresa a consumidor) giran en torno a transacciones entre una empresa y sus consumidores individuales. Estos tratos tienden a ser de menor precio-valor y complejidad que las ventas B2B y pueden involucrar múltiples tratos con una variedad de clientes.

Ventas B2C en acción: uPacktipos de ventas ejemplo B2C

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Las empresas de mudanzas confían en las ventas B2C para conectarse directamente con el consumidor que utiliza sus servicios. uPack utiliza anuncios digitales para obtener clientes potenciales que su equipo de ventas B2C convierte en clientes.

Su proceso de venta es simple, pero efectivo: la empresa logra que los clientes se interesen en sus servicios ofreciéndoles un presupuesto gratuito en su mudanza. Luego, los representantes de ventas de B2C se ponen a trabajar atrayendo al posible cliente para que elija su servicio de mudanza sobre la competencia debido a los precios más bajos y las mudanzas más rápidas.

5. Ventas de desarrollo comercial

Aunque el desarrollo comercial no representa una transacción de ventas completa, es un aspecto importante de la función de ventas para muchas empresas. Este rol generalmente lo tiene Slack

tipos de ventas ejemplo desarrollo empresarial

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Los BDR en Slack son responsables de la canalización dentro de las cuentas empresariales. Impulsan el alcance a varias partes interesadas en las empresas donde trabajan. Se espera que las personas en estos roles sean expertos en productos y generen demanda para el producto de Slack.

6. Ventas de agencias

Este tipo de ventas implica generar y convertir nuevos clientes potenciales para firmar paquetes de servicios de una agencia. Según HubSpot 2019 Estado de venta de agenciael ciclo de ventas promedio de una agencia es de entre 31 y 90 días, y la mayoría de las agencias atraen de uno a tres nuevos clientes cada mes.

En el espacio de ventas de la agencia, los clientes generalmente se firman por proyecto o en un anticipo. Las agencias que firman clientes por proyecto, se enfocan principalmente en atraer nuevos negocios, vendiendo paquetes de servicios a nuevos clientes a medida que finalizan sus proyectos actuales.

Con un modelo de retención, las agencias pueden comprometerse con los clientes de forma continua, lo que permite ingresos recurrentes predecibles con menos dependencia de atraer un flujo constante de nuevos clientes.

Ventas de agencia en acción: UMG

tipos de ventas ejemplo agencia ventas

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El equipo de hermanos de UMG comenzó su agencia creativa utilizando las ventas de la agencia, vendiendo proyectos únicos como planes de negocios y servicios de sitios web continuos a empresas en Carolina del Sur. Ahora, el negocio ha crecido a alturas multimillonarias con varios clientes leales en retención.

7. Ventas Consultivas

La venta consultiva es un estilo de venta que se enfoca en generar confianza con el cliente para comprender sus necesidades antes de recomendar un producto o servicio específico.

Con la venta consultiva, los representantes de ventas se enfocan en construir una relación con el comprador y liderar la venta con la forma en que la oferta beneficiará al cliente individual, en lugar de centrarse únicamente en las características del producto para realizar la venta.

Ventas consultivas en acción: Préstamos hipotecarios heredados

tipos de ventas ejemplo ventas consultivas

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Al buscar un prestamista hipotecario, hay muchas variables que pueden influir en la decisión de un comprador de vivienda de elegir uno sobre el otro. La verdad es que esas variables son números fríos y duros.

Las ventas consultivas funcionan para los prestamistas hipotecarios porque pueden aportar un aspecto humano al proceso de préstamo hipotecario. Legacy Home Loans hace exactamente esto, incluso mide el éxito «una sonrisa a la vez».

8. Ventas de comercio electrónico

¿Su empresa vende productos exclusivamente en línea? ¿Su cliente puede investigar su producto, determinar si quiere comprarlo y realizar su compra en línea sin necesidad de interactuar con alguien de su empresa? Si es así, estás siguiendo un modelo de comercio electrónico o de ventas en línea.

Aunque este tipo de venta es más no intervencionista que otros tipos, puede funcionar bien para las empresas esbeltas que no pueden dotar de personal a un departamento de ventas completo, o para las empresas que ofrecen productos que se pueden vender de manera efectiva a través del marketing digital dirigido.

Ventas de comercio electrónico en acción: besado por una abejatipos de ventas ejemplo ecommerce

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Ventas de comercio electrónico en todo el mundo creció más del 27% en 2020, y Kissed By A Bee recibió una parte de ese crecimiento. Esta empresa ofrece remedios a base de hierbas y productos de belleza completamente en línea. Si bien brinda servicio al cliente en vivo, la mayoría de sus esfuerzos de marketing y ventas se realizan completamente en línea.

9. Ventas Directas

Con un modelo de venta directa, las personas pueden vender directamente a los consumidores fuera de un entorno minorista tradicional. Con este método, los vendedores realizan la venta uno a uno con sus clientes, a menudo ganando una comisión. Esta forma de venta es comúnmente utilizada por representantes de mercadeo en red y profesionales de bienes raíces.

Ventas Directas en Acción: Telfar

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Telfar es una empresa internacional de moda unisex fundada en 2005. Al ser un negocio completamente digital, los pedidos solo se pueden realizar online y no se venden en grandes almacenes como lo hacen las marcas de moda tradicionales. Se sabe que la compañía vende sus bolsos y accesorios en minutos, lo que ha creado un popular mercado minorista de segunda mano para la mercancía de la marca.

10. Ventas basadas en cuentas

Las empresas que tienen grandes cuentas empresariales con varios puntos de contacto buscan ventas basadas en cuentas para atender a estos clientes. A diferencia de las ventas de desarrollo comercial, los equipos de ventas basados ​​en cuentas no entregan sus oportunidades a un representante de desarrollo de ventas para cerrar.

En cambio, la oportunidad permanece dentro del equipo basado en la cuenta para atender a ese cliente desde el cliente potencial hasta la oportunidad y hasta el éxito del cliente. El beneficio de las ventas basadas en cuentas es que el equipo de ventas puede construir una relación con la empresa durante un período de tiempo más largo, lo que resulta en un LTV más alto.

Ventas basadas en cuentas en acción: PepsiCo

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¿Te imaginas lo difícil que sería comprar tu refresco directamente en el almacén de embotellado? Como muchas otras empresas de alimentos y bebidas, PepsiCo hace negocios con minoristas de todos los tamaños, ubicaciones y tipos para llevar sus productos a los consumidores.

Para gestionar todo esto, la empresa adopta un enfoque basado en cuentas para las ventas y la gestión de cuentas. El rol responsable de administrar estas relaciones antes, durante y después de la venta se denomina Key Account Manager (KAM).

Son responsables de lograr objetivos de ventas rentables para grandes tiendas minoristas como Walmart y Target. Los KAM se aseguran de que la demanda de la cuenta coincida con lo que el equipo de ventas pronosticó para la cuenta para que los consumidores nunca encuentren una tienda…