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Una guía para principiantes para generar clientes potenciales de negocios de manera entrante

enero 26, 2022
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Preparemos el escenario: estoy a punto de cavar en la mejor maldita pila de espaguetis y albóndigas que he visto en mi vida. Justo cuando giro mi tenedor en la pasta, pincho una deliciosa albóndiga y entro por mi primer bocado sabroso… suena el teléfono. «¿Puedo hablar con Lindsay Kow-baja-bruja?» pregunta el teleoperador al otro lado de la línea. «Este es un mensaje importante con respecto a sus preferencias de horno».

Esta interrupción frustrante es la razón por la que estamos aquí para hablar sobre la generación de prospectos entrantes, una solución que puede salvar a su empresa u organización de ser esa molesta y perturbadora llamada en frío que se arruina por la noche de espaguetis.

Descargar ahora: Guía de mejores prácticas de generación de prospectos

Empecemos con definiendo una ventaja, y luego cubriremos qué es la generación de prospectos en línea, por qué necesita la generación de prospectos, cómo califica a alguien como prospecto, cómo etiquetar los tipos de prospectos, como prospectos calificados de ventas, cómo genera clientes potenciales y por qué la generación de clientes potenciales entrantes es mucho más eficaz que simplemente comprar clientes potenciales.

¿Qué es un plomo?

Un cliente potencial es cualquier persona que muestra interés en el producto o servicio de una empresa de alguna manera o forma.

Los clientes potenciales normalmente escuchan de una empresa u organización después comunicación de apertura (enviando información personal para una oferta, prueba o suscripción)… en lugar de recibir una llamada en frío al azar de alguien que compró su información de contacto.

Supongamos que realiza una encuesta en línea para obtener más información sobre cómo cuidar su automóvil. Aproximadamente un día después, recibe un correo electrónico de la compañía automotriz que creó la encuesta sobre cómo podrían ayudarlo a cuidar su automóvil. Este proceso sería mucho menos intrusivo que si te hubieran llamado de la nada sin saber si siquiera cuidado sobre el mantenimiento del coche, ¿verdad? Esto es lo que es ser un líder.

Y desde una perspectiva comercial, la información que la compañía automotriz recopila sobre usted a partir de las respuestas de su encuesta les ayuda a personalizar esa comunicación de apertura para abordar sus problemas existentes, y no pierda el tiempo llamando a clientes potenciales que no están interesados ​​en los servicios de automóviles.

Los clientes potenciales son parte del ciclo de vida más amplio que siguen los consumidores cuando transición de visitante a cliente. No todos los prospectos son iguales (ni son calificado el mismo). Hay diferentes tipos de clientes potenciales en función de cómo están calificados y en qué etapa del ciclo de vida se encuentran.

Prospecto calificado de marketing (MQL)

Los clientes potenciales calificados para marketing son contactos que se han comprometido con los esfuerzos de su equipo de marketing pero que no están listos para recibir una llamada de ventas. Un ejemplo de MQL es un contacto que completa un formulario de página de destino para una oferta (como en nuestro escenario de proceso de generación de prospectos a continuación).

Prospecto calificado de ventas (SQL)

Los clientes potenciales calificados para ventas son contactos que han realizado acciones que indican expresamente su interés en convertirse en un cliente que paga. Un ejemplo de SQL es un contacto que completa un formulario para hacer una pregunta sobre su producto o servicio.

Cliente potencial calificado del producto (PQL)

Los clientes potenciales calificados del producto son contactos que han usado su producto y han realizado acciones que indican interés en convertirse en un cliente que paga. Los PQL suelen existir para empresas que ofrecen una prueba del producto o una versión gratuita o limitada de su producto (¡como HubSpot!) con opciones de actualización, que es donde entra en juego su equipo de ventas. Un ejemplo de un PQL es un cliente que usa su versión pero interactúa o pregunta sobre funciones que solo están disponibles previo pago.

Cliente potencial calificado para el servicio

Los clientes potenciales calificados para el servicio son contactos o clientes que le han indicado a su equipo de servicio que están interesados ​​en convertirse en clientes que pagan. Un ejemplo de un cliente potencial calificado de servicio es un cliente que le dice a su representante de servicio al cliente que le gustaría actualizar su suscripción de producto; en este momento, el representante de servicio al cliente elevaría el nivel de este cliente al equipo o representante de ventas adecuado.

Estos generadores de prospectos son solo algunos ejemplos de estrategias de generación de prospectos que puede utilizar para atraer clientes potenciales y guiarlos hacia sus ofertas. (Hablamos sobre más estrategias después.)

Cada vez que alguien fuera del mundo del marketing me pregunta a qué me dedico, no puedo decir simplemente: «Creo contenido para la generación de prospectos». Se perdería totalmente en ellos, y obtendría algunas miradas realmente confundidas.

Entonces, en su lugar, digo: «Trabajo en encontrar formas únicas de atraer personas a mi negocio. Quiero brindarles suficientes beneficios para que se interesen de forma natural en mi empresa, de modo que eventualmente se entusiasmen con la marca lo suficiente como para querer saber de ellos». ¡nosotros!»

Eso generalmente resuena mejor, y eso es exactamente lo que es la generación de prospectos: Es una forma de animar a los clientes potenciales a su negocio. y ponerlos en el camino para eventualmente hacer una compra.

¿Por qué necesitas generación de leads?

Cuando un extraño inicia una relación contigo mostrando una orgánico interés en su negocio, la transición de extraño a cliente es mucho más natural.

La generación de prospectos cae dentro de la segunda etapa de la metodologia de inbound marketing. ocurre después ha atraído a una audiencia y está listo para convertir a esos visitantes en clientes potenciales para su equipo de ventas (es decir, prospectos calificados para ventas).

Como puede ver en el diagrama a continuación, generar clientes potenciales es un punto fundamental en el viaje de un individuo para convertirse en un cliente satisfecho.

metodologia de inbound marketing de generacion de leads

Proceso de generación de prospectos

Ahora que entendemos cómo encaja la generación de prospectos en el metodologia de inbound marketing, repasemos los pasos del proceso de generación de prospectos.

  1. Primero, un visitante descubre su negocio a través de uno de sus canales de marketing, como su sitio web, blog o página de redes sociales.
  2. Ese visitante luego hace clic en su llamada a la acción (CTA): una imagen, botón o mensaje que alienta a los visitantes del sitio web a realizar algún tipo de acción.
  3. Ese CTA lleva a tu visitante a un página de destino, que es una página web que está diseñada para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta.

    Nota: una oferta es el contenido o algo de valor que se «ofrece» en la página de destino, como un libro electrónico, un curso o una plantilla. La oferta debe tener suficiente valor percibido por un visitante para que proporcione su información personal a cambio de acceder a ella).

  4. Una vez en la página de destino, su visitante completa un formulario a cambio de la oferta. (Los formularios generalmente se alojan en páginas de destino, aunque técnicamente se pueden incrustar en cualquier parte de su sitio). ¡Voila! Tienes una nueva pista. Es decir, siempre y cuando siga las mejores prácticas de captura de prospectos.

¿Ves cómo todo encaja?

Para resumirlo: Visitante hace clic en un llamada a la acción que los lleva a un página de destino donde llenan un formulario para obtener un oferta, momento en el que se convierten en dirigir.

Por cierto, deberías echarle un vistazo a nuestro herramienta gratuita de generación de leads. Le ayuda a crear formularios de captura de clientes potenciales directamente en su sitio web. Además, es muy fácil de configurar.

Marketing de generación de prospectos

Una vez que haya reunido todos estos elementos, puede usar sus diversos canales promocionales para dirigir el tráfico a su página de destino y comenzar a generar clientes potenciales.

Pero, ¿qué canales debería usar para promocionar su página de destino? Hablemos del front-end de la generación de prospectos: el marketing de generación de prospectos.

Si eres un aprendiz visual, este gráfico muestra el flujo desde los canales de marketing promocional hasta un cliente potencial generado.

diagrama de flujo de marketing de generación de leads

Incluso hay más canales que puede utilizar para que los visitantes se conviertan en clientes potenciales. Profundicemos en estos y hablemos de algunos otros.

Contenido

El contenido es una excelente manera de guiar a los usuarios a una página de destino. Por lo general, crea contenido para proporcionar a los visitantes información útil y gratuita. Puede incluir CTA en cualquier lugar de su contenido: en línea, al final de la publicación, en el héroe o incluso en el panel lateral. Cuanto más encantado esté un visitante con su contenido, más probable es que haga clic en su llamada a la acción y pase a su página de destino.

Recurso destacado

Correo electrónico

El correo electrónico es un gran lugar para llegar a las personas que ya conocen su marca y producto o servicio. Es mucho más fácil pedirles que realicen una acción ya que se han suscrito previamente a su lista. Los correos electrónicos tienden a estar un poco desordenados, así que use CTA que tengan una copia convincente y un diseño llamativo para captar la atención de sus suscriptores.

Recurso destacado

Anuncios y Retargeting

El único propósito de un anuncio es lograr que las personas realicen una acción. De lo contrario, ¿por qué gastar el dinero? Si desea que las personas realicen conversiones, asegúrese de que su página de destino y su oferta coincidan exactamente con lo que se promete en el anuncio, y que la acción que desea que realicen los usuarios sea muy clara.

Blog

Lo mejor de usar las publicaciones de tu blog para promocionar una oferta es que puedes adaptar toda la pieza al objetivo final. Por lo tanto, si su oferta es un video instructivo sobre cómo configurar Google Search Console, puede escribir una publicación de blog sobre cómo seleccionar sus métricas de marketing… lo que haría que su CTA sea muy relevante y fácil de hacer clic.

Para obtener una descripción general rápida en video sobre los consejos expertos para generar prospectos del Blog de HubSpot, consulta nuestra guía en video.

Recurso destacado

Redes sociales

Las plataformas de redes sociales facilitan guiar a sus seguidores para que tomen medidas, desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta los enlaces biográficos de Facebook y las URL de bitly en Twitter. También puede promocionar sus ofertas en sus publicaciones sociales e incluir un llamado a la acción en su pie de foto. Obtenga más información sobre las campañas en las redes sociales en esta publicación.

Pruebas de productos

Puede derribar muchas barreras para una venta ofreciendo pruebas de su producto o servicio. Una vez que un prospecto está usando su producto, puede atraerlo con ofertas o recursos adicionales para alentarlo a comprar. Otra buena práctica es incluir su marca en sus versiones gratuitas para que también pueda captar a otros clientes potenciales.

Mercadeo de referencia

El marketing de referencia, o de boca en boca, es útil para la generación de prospectos de una manera diferente. Es decir, pone su marca frente a más personas, lo que, a su vez, aumenta sus posibilidades de generar más clientes potenciales.

Independientemente del canal que utilice para generar clientes potenciales, querrá guiar a los usuarios a su página de destino. Siempre que haya creado una página de destino que convierta, el resto se manejará solo.

¿Por qué no solo comprar ¿Guías?

Tanto los especialistas en marketing como los vendedores quieren llenar su embudo de ventas, y quieren llenarlo. con rapidez. Enter: La tentación de comprar leads.

Comprar leads, en lugar de generarlos orgánicamente, es mucho más fácil y requiere mucho menos tiempo y esfuerzo, a pesar de ser más costoso. Pero, es posible que esté pagando por la publicidad de todos modos… así que, ¿por qué no simplemente comprar clientes potenciales?

En primer lugar, cualquier cliente potencial que haya comprado no Realmente conocerte Por lo general, «optaron por participar» en algún otro sitio cuando se registraron en algo, y en realidad no optaron por recibir nada de tu empresa.

Por lo tanto, los mensajes que les envía son mensajes no deseados, y enviar mensajes no deseados es una intrusión. (¿Recuerdas esa llamada perturbadora que recibí cuando estaba tratando de comer mis espaguetis? Así es como se sienten las personas cuando reciben correos electrónicos y otros mensajes de personas de las que no pidieron saber).

Si el prospecto nunca ha estado en su sitio web e indicó interés en sus productos o servicios, entonces lo está interrumpiendo… simple y llanamente.

Si nunca optaron por recibir…