Imagina lo siguiente: estás hablando con un extraño al azar, pero sigue mirando su reloj. Claramente no están escuchando, y cuando la conversación termina, sientes que efectivamente has perdido el tiempo.
Así es vender sin prospectar.
La prospección garantiza que cada cliente potencial con el que hable sea realmente una buena opción para su producto, o tenga el potencial de ser una buena opción. Si bien no lo sabrá con certeza hasta que lleve a cabo el proceso de cualificación de leadspuede ahorrar una cantidad significativa de tiempo investigando compradores potenciales antes de escribir una sola línea de correo electrónico o hacer una sola llamada telefónica.
La verdad es que las ventas están cambiando rápidamente. A medida que las conversaciones de ventas se vuelven cada vez más centradas en el comprador, los representantes de ventas han comenzado a desarrollar trucos, técnicas y procesos para la prospección.
Y ahí es donde entra en juego esta guía. En este panorama de ventas en crecimiento, describiremos los diversos procesos y estrategias clave para prospección de ventas — la fase de venta que a menudo consume más tiempo y energía y es la más crucial para hacerlo bien.
Comencemos con un repaso rápido.
¿Qué es la prospección?
La prospección es el proceso de iniciar y desarrollar nuevos negocios mediante la búsqueda de clientes, clientes o compradores potenciales para sus productos o servicios. El objetivo es mover estos prospectos a través del volante hasta que se conviertan en clientes generadores de ingresos.
¿Por qué es importante la prospección de ventas?
La prospección le permite identificar clientes adecuados para su negocio. Esto significa encontrar clientes potenciales que realmente necesiten su producto o servicio para resolver sus desafíos y puntos débiles.
Es extremadamente efectivo, también. Más que 7 en 10 los compradores realmente quieren escuchar a los vendedores desde el principio del proceso de compra, lo que hace más probable que respondan. De hecho, 82% de los compradores acepta reuniones cuando un vendedor se acerca primero.
Los vendedores que tienen un desempeño superior en el acto de prospección generan casi 3X más reuniones de ventas que aquellos que tienen un desempeño «bajo», o aquellos que no buscan prospectos en absoluto.
Una vez que termine la prospección, tendrá reuniones con clientes potenciales que se ajusten mucho mejor al producto. Los clientes que se adaptan bien brindan negocios y valor a largo plazo en comparación con los clientes potenciales que abandonan después cerrando un trato. Puede identificar a los clientes adecuados durante la prospección haciendo las preguntas de calificación de ventas correctas a todos sus clientes potenciales y prospectos.
Hablando de clientes potenciales y prospectos, es importante tener en cuenta las diferencias entre estos dos tipos de personas. Usted y el resto de su equipo de ventas se comunicarán con ellos durante la prospección y sabrán quién es quién afectará la forma en que se acerca a ellos.
Vamos a ver.
Cliente potencial frente a cliente potencial
Los clientes potenciales son clientes potenciales que han expresado interés en su empresa a través de comportamientos como visitar un sitio web, suscribirse a un blog o registrarse para una prueba gratuita. Los prospectos son clientes potenciales que están calificados y, por lo tanto, se alinean con su público objetivo y personas compradoras.
Según sus calificaciones y aptitudes, un cliente potencial (no un cliente potencial) puede clasificarse como un cliente potencial incluso si ha tenido una interacción limitada o nula con su empresa.
También es importante recordar que, aunque los clientes potenciales y los prospectos difieren por definición, sus objetivos con ambos son los mismos: Cultiva clientes potenciales y prospectos hasta que compren tu producto o servicio. Este proceso de crianza comienza en el momento en que comienza a prospectar y continúa hasta el momento en que cierra el trato.
Pero, ¿cómo comienzas a buscar prospectos? A continuación, hemos elaborado una guía sencilla para empezar. Luego cubriremos algunos consejos comprobados para encontrar prospectos que se ajusten bien y que tengan más probabilidades de cerrar.
Cómo prospectar
- Investigue a su cliente potencial y su negocio para evaluar si puede proporcionar valor.
- Priorice a sus prospectos en función de su probabilidad de convertirse en un cliente.
- Prepara un pitch personalizado para cada prospecto.
- Elabore el primer toque perfecto y asegúrese de que está ayudando, no vendiendo.
- Repita su proceso de prospección para comprender qué puede mejorar.
La prospección improductiva es una gran pérdida de tiempo. Es por eso que recomendamos la vía inbound y armamos un marco básico que se aplica a todos los procesos de ventas. Pero con un giro.
Entendemos que cada uno tiene su enfoque. Así que también hemos entretejido consejos y trucos de prospección personal de los mejores vendedores que conocemos. Elija y experimente con lo que funcione mejor para su propio ajetreo de ventas.
1. Investigue a su prospecto y su negocio para evaluar si puede brindar valor.
Repasaremos esto una y otra vez en esta publicación, porque este es, con mucho, el aspecto más importante de la prospección. Debemos asegurarnos de que estamos calificar a nuestros prospectos para mejorar nuestras posibilidades de brindarles valor a ellos o a su negocio.
En esta etapa de prospección, buscamos lograr algunos objetivos:
- Determinar si la perspectiva es viable.
- Califique y comience a priorizar prospectos.
- Encuentre oportunidades para desarrollar una conexión a través de la personalización, la creación de relaciones y el desarrollo de la confianza.
2. Priorice a sus prospectos en función de la probabilidad de que se conviertan en clientes.
Priorizar a nuestros prospectos puede ahorrarnos tiempo y asegurarnos de que estamos dedicando nuestros mejores esfuerzos a los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Los niveles de priorización variarán entre cada tipo de organización de ventas y cada vendedor, pero la idea principal es crear algunos grupos de prospectos en función de su probabilidad de comprar y enfocarse en un grupo a la vez.
Desglosemos las dimensiones de calificación utilizadas en nuestra lista anterior (y cualquier otra dimensión relevante) en porcentajes entre 1 % y 100 % en función de su importancia para el proceso de ventas.
Por ejemplo, el tamaño de la oportunidad es probablemente más importante para nosotros que el tiempo en términos de cerrar un trato, por lo que recibiría un 70 % mientras que el tiempo recibiría un 5 %.
Ahora podemos asignar un valor entre 1 y 100 a estas dimensiones para cada prospecto en nuestra lista. Una vez que completemos este paso, podemos multiplicar el valor de cada prospecto por el peso porcentual que le dimos a la dimensión.
Sume estos puntajes de dimensión hasta que cada prospecto tenga un puntaje total. Y ahora toda nuestra lista tiene prioridad.
Nota: Software de gestión de clientes potenciales hace esto automáticamente.
3. Prepara un pitch personalizado para cada prospecto.
En este paso, recopilaremos información detallada sobre nuestros prospectos para perfeccionar nuestro discurso y personalizar nuestro alcance. Entonces, primero, debemos determinar qué les importa a nuestros prospectos.
Podemos hacer esto de varias maneras:
- Eche un vistazo al blog del cliente potencial para saber qué es lo que le importa a través de los artículos que está escribiendo y publicando.
- Identifique y revise sus perfiles en las redes sociales. ¿Tienen actualizaciones recientes o nuevas publicaciones?
- Visite el sitio web de la empresa para revisar la información «Acerca de nosotros».
Una vez que hemos aprendido más sobre el negocio y el rol de nuestro prospecto, necesitamos encontrar una razón para conectarnos. ¿Tenemos conexiones mutuas? ¿Ha habido un evento desencadenante? ¿Han visitado recientemente nuestro sitio web? Si es así, ¿qué términos de búsqueda los llevaron a nuestro sitio? ¿Qué páginas miraron?
Si queremos obtener un nivel más alto con nuestra preparación, podemos crear un mapa de decisiones para delinear las opciones y objetivos finales de nuestro prospecto. Esto nos ayudará a manejar mejor cualquier objeción y personalizar un tono que resuene con sus objetivos principales.
También podríamos realizar un análisis competitivo para determinar cómo podemos posicionar mejor el servicio o producto de nuestra empresa dentro de la industria y cómo podemos combatir las objeciones de los prospectos.
4. Elabore el primer toque perfecto y asegúrese de que está ayudando, no vendiendo.
Ya sea llamando o enviando un correo electrónico, nuestro alcance debe estar altamente adaptado a la industria, el objetivo y el negocio particular de nuestro cliente potencial.
Tenga en cuenta estos consejos generales cuando se comunique con un cliente potencial, ya sea por teléfono o por correo electrónico:
- Personalizar. Haga referencia a un problema específico que el prospecto está encontrando con una solución específica.
- Manténgase relevante y oportuno. Asegúrese de que el problema que un prospecto está tratando de resolver siga siendo relevante para él y su equipo.
- Se humano. A nadie le gusta comunicarse con un robot profesional. Agregar detalles como desearle a alguien un feliz fin de semana festivo o transmitir lo increíble que es el producto de su empresa son toques reales que nos permiten establecer una conexión a un nivel más profundo.
- Ayuda, no vendas. Brinde valor y no pida nada a cambio. Este proceso no se trata de nosotros, se trata de ellos. Por ejemplo, en lugar de programar una reunión de seguimiento, podríamos ofrecer realizar una auditoría sobre su presencia en los medios digitales y responderles con nuestros hallazgos en una semana.
- mantenlo informal. Recuerda que esto es solo una conversación. Manténgase natural y lo menos comercial posible. La clave de la prospección es que nunca estamos vendiendo. Simplemente estamos determinando si ambas partes podrían beneficiarse mutuamente de una relación.
5. Repita su proceso de prospección para comprender qué puede mejorar.
Mantenga notas a lo largo de este proceso para evaluar qué actividades generaron valor para el proceso de prospección y cuáles desperdiciaron tiempo.
Después de cada contacto con un cliente potencial, debemos evaluar qué tan bien:
- Retos descubiertos
- Ayudó a crear metas bien definidas
- Disponibilidad de presupuesto confirmada
- Comprendió el proceso de toma de decisiones.
- Consecuencias determinadas de la inacción
- Resultados potenciales de éxito identificados
Esta autorreflexión nos ayudará a mejorar nuestras técnicas de prospección de ventas en el futuro.
Ahora, veamos algunos consejos directamente del escritorio de ventas sobre cómo calificar mejor a los prospectos y ganar más tratos.
Consejos de prospección de ventas
- Mire las páginas de carrera de sus prospectos.
- Utilice el marco de calificación de ventas de GPCTBA/CI.
- Clasificar prospectos con calificaciones.
- Suscríbete a los blogs de tus prospectos.
- Mantenga un registro de sus prospectos en Twitter.
- Sesiones de prospección por lotes.
- Use una combinación saludable de correo electrónico y comunicación telefónica.
- Use la secuencia BASHO para correos electrónicos y llamadas.
- Seguimiento después de un trato cerrado perdido.
1. Mire las páginas de carrera de sus prospectos.
Mire la bolsa de trabajo de la empresa para encontrar departamentos en los que están invirtiendo o creciendo. Esto puede informarnos aún más sobre sus objetivos o desafíos clave.
Si nuestro cliente potencial es una empresa pública, también podemos ver su informe financiero anual (denominado 10-K) en la sección «Factores de riesgo» para ver si hay alineación entre sus desafíos comerciales declarados y nuestra oferta de productos.
2. Usar el marco de calificación de ventas GPCTBA/C&I.
Hay marcos de calificación de ventas de «bajillion». En HubSpot, los representantes han acuñado el Marco GPCTBA/C&I (que aseguran suena más confuso de lo que es).
El acrónimo significa:
- GPCT (Metas, Planes, Desafíos, Cronograma)
- licenciado en Letras (Presupuesto y Autoridad)
- C&I (Consecuencias negativas e implicaciones positivas)
Aquí está el desglose básico y algunos ejemplos de preguntas formuladas al conectarse con clientes potenciales para seguir el marco:
Ahora podemos centrarnos en crear una lista relevante y muy específica. Con base en nuestra investigación, debemos tener un perfil ajustado de nuestro cliente objetivo, y cada empresa o individuo en nuestra lista de prospectos debe cumplir con esos criterios.
3. Clasificar prospectos con calificaciones.
Clasificar cualitativamente a los prospectos por calificación…