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10 ejemplos de argumentos de venta (además de consejos sobre cómo escribir los tuyos)

enero 30, 2022
sales pitch

Su argumento de venta puede hacer o deshacer el trato, por lo que es una buena idea tenerlo claro antes de reunirse con su cliente. Es su línea de apertura, su tarjeta de presentación verbal y lo primero que escuchará su cliente cuando lo llame o se reúna con él.

He estado en ventas durante casi 16 años y he escuchado una buena cantidad de lanzamientos excelentes y menos que estelares.

Para esta publicación, me gustaría analizar la anatomía de un buen argumento de venta y compartir ejemplos de los mejores argumentos de venta que he escuchado.

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Los vendedores están más allá del punto de dar a los prospectos presentaciones de una hora para vender productos o servicios. Nadie tiene ese tipo de tiempo y, para ser honesto, si necesita una hora para transmitir su propuesta de valor, lo está haciendo mal.

Ellos se llaman lanzamientos de ascensor por una razón. Idealmente, si me está dando uno, debería poder entender lo que tiene para ofrecer en el tiempo que se tarda en llegar desde el vestíbulo hasta mi piso.

Un buen vendedor debe poder transmitir su mensaje de manera convincente y concisa. Si puede dar en el clavo con su argumento de venta, es probable que tenga más tiempo para hablar más adelante.

¿Qué es un lanzamiento de producto?

Un discurso de producto no es muy diferente a un argumento de venta, pero se centra específicamente en un producto o servicio. Profundizará y enfatizará cómo funciona su producto, cómo resolverá sus puntos débiles y los beneficios específicos que brindará a sus clientes.

Por ejemplo, un argumento de venta puede tener un enfoque amplio, como si fuera una empresa de consultoría que ofrece una amplia gama de servicios. Está vendiendo su negocio como un todo, en lugar de un producto o servicio específico, como una plataforma de CRM o una herramienta de contabilidad.

Cómo iniciar un lanzamiento

Comenzar un lanzamiento es posiblemente la parte más difícil. Debe captar la atención de su prospecto para que realmente quiera escuchar el valor de su producto y cómo puede ayudar a su negocio. Pero antes de poder compartir el valor del producto, debe enganchar al prospecto.

Al comenzar su presentación, querrá integrar los siguientes elementos esenciales.

Aquí hay algunos métodos para comenzar un lanzamiento de producto, pero recuerde: trate de ceñirse a treinta segundos, o una o dos oraciones si está entregando el lanzamiento por correo electrónico.

Comience con una anécdota personal.

Comience un lanzamiento con lo que mejor conoce: usted mismo. Si bien no creo que debas concentrarte únicamente en ti mismo durante todo el discurso, comenzar con una anécdota personal puede ayudarte a hablar con más autenticidad y fomentar la empatía.

La clave aquí no es centrarse en los méritos del producto. Con cuántos lanzamientos de productos comienzan “Este producto me ayudó a lograr X resultados en X cantidad de tiempo”? Mucho. Y ya estoy bostezando. Y a nadie le importan los resultados a menos que primero conozcan el problema.

Su anécdota personal debe centrarse en un problema que su producto pueda resolver. Hágalo tan insoportable como desee, y no olvide ser genuino y conectar su anécdota con su negocio.

Haz una pregunta que se relacione con el problema que resuelves.

Oh, sí, la buena vieja pregunta. Si bien puede estar al borde del uso excesivo, no debe descartarse. Hacer una pregunta es una forma muy eficaz de iniciar un discurso. La pregunta debería, de nuevo, centrarse en el problema.

Cíñete a las preguntas de sí o no y adáptalas específicamente a la empresa a la que te diriges. Si está hablando con una empresa de bienes raíces, cree una pregunta que articule un problema experimentado específicamente por las empresas de bienes raíces. Si vende un software de administración de propiedades, podría ser tan simple como: “¿Pasa demasiado tiempo rastreando las ventas de propiedades individuales? Es mejor invertir ese tiempo en mostrar casas a posibles compradores”.

Comience con una estadística que resuene y ofrezca apuestas.

Comenzar con una estadística puede ser efectivo, pero tiene que resonar con la audiencia y ofrecer apuestas. En otras palabras, ¿qué tiene que ver la estadística con el problema? ¿Cómo refleja una caída potencial y crítica que podría dañar a su prospecto?

Digamos que usted es un vendedor de servicios de mantenimiento de jardines. comenzando con “50% de los hogares no utilizan servicios de mantenimiento de jardines” es una forma perezosa y aburrida de comenzar tu presentación. Considere en su lugar: “El 50 % de los hogares no utilizan los servicios de mantenimiento de jardines, lo que da como resultado que se paguen miles a HOA cada año”.

Ahora que sabe cómo comenzar su presentación, es hora de entregar el resto. Utilice los siguientes consejos para asegurar la entrada en menos de tres minutos.

1. Hazlo corto.

Un argumento de venta no es una presentación convencional. No vas a tener diapositivas de PowerPoint. No vas a tener pasteles de cortesía en una mesa de juntas. Y, sobre todo, no vas a tener el tiempo y la paciencia de tu audiencia por mucho tiempo, al menos no hasta que hayan vendido tu producto.

2. Déjalo claro.

Esto enlaza con el punto anterior. No tiene tiempo para ir por la tangente o hablar de otra cosa que no sea el mensaje que está tratando de transmitir. Su tono tiene que ser magro y al punto. Tiene que registrarse con su oyente inmediatamente. Eso significa hablar con intención y claridad.

Si está presentando un producto, desea asegurarse de comunicar claramente cómo resolverá los puntos débiles de sus prospectos, dándoles una imagen clara de cómo mejorará su día a día si deciden realizar una compra.

3. Explique quiénes son sus clientes.

Considere la imagen que va a pintar en su presentación. Ofrezca a sus oyentes una perspectiva sobre quién está comprando su producto o servicio. Quieren saber que tienes en mente un mercado lucrativo y comprometido. Sea específico al identificar quién estará interesado en su producto e intente transmitir por qué sus oyentes deberían estar interesados ​​en ellos.

4. Explique el problema al que se enfrentan.

Cubre por qué tu base de clientes te necesita. Su mercado objetivo es tan valioso como los problemas que puede resolver para ellos. Transmitir un problema que enfrentan constantemente. Si está presentando un software de hoja de cálculo para contadores con una funcionalidad que Excel no tiene, podría discutir lo difícil que es llevar la contabilidad sin las características únicas de su software.

5. Explique cómo su producto responde a sus necesidades.

Aquí es donde comienzas a traerlo todo a casa. Has establecido a quién le estás vendiendo. Has establecido por qué les estás vendiendo. Ahora, tienes que establecer por qué te comprarían. ¿Qué puedes hacer mejor que tu competencia?

Como se mencionó anteriormente, debe explicar claramente cómo su producto aborda sus necesidades. Continuando con el ejemplo de contabilidad, podría mencionar cómo sus características únicas de visualización de datos hacen que el trabajo pesado sea más eficiente.

6. Describa cómo será el éxito con su producto.

Muestre los beneficios de su producto a una escala más amplia. En el ejemplo que hemos estado usando, puede hablar sobre cómo los contadores que usan su software tienen más tiempo para pasar con clientes importantes o la flexibilidad para pasar tiempo con sus familias. Muestre cómo su producto mejora la vida de sus clientes en general.

Idealmente, su presentación debe ser una sola línea que resuma lo que hace su empresa, cómo lo hace y para quién. Y esto no es solo un requisito para los representantes de ventas. Cualquier persona en su empresa, desde el director ejecutivo hasta los consultores de ventas, necesita saber de memoria su argumento de venta de una línea.

Entonces, ¿cómo debe estructurar su argumento de venta?

El marco de argumento de venta

Si tiene tiempo para ampliar y trabajar adecuadamente en una conversación, toque los puntos de interés. Aquí hay un marco que puede usar para construir su discurso de ascensor:

Muchas empresas utilizan historias de éxito en sus lanzamientos para asegurar la venta. La eliminación de nombres realmente funciona, así que asegúrese de usar eso a su favor. Y si su producto es lo suficientemente pequeño o liviano como para guardarlo en su bolsillo, siempre debe tener uno a mano para mostrárselo a su prospecto.

Siempre hago hincapié en la necesidad de un argumento de venta conciso. Así que manténgalo libre de jerga profesional, no se meta en malezas y asegúrese de hablar más sobre su prospecto y sus problemas que sobre usted mismo.

No hay nada más desagradable que un vendedor que se jacta de sí mismo, de su empresa o de sus servicios. Eso es lo que yo llamo el «yo monstruo». El actor en su historia es el cliente, no usted, punto.

Asuntos de distribución

Por último, la presentación y la distribución lo son todo. Debe entregar su argumento de venta a la persona adecuada en el momento adecuado con las herramientas adecuadas a mano (como una demostración, una prueba gratuita o una presentación).

La venta comienza con su lista de contactos. Defina su lista y personas, conozca su información de contacto correcta, obtenga una presentación y asegúrese de comunicarse con ellos en un momento del día en el que es probable que respondan.

¿Cómo puede hacer que su argumento de venta sea lo mejor posible? Aquí hay algunas ideas de argumentos de venta.

1. Cuenta una historia.

Mantenga a sus oyentes interesados ​​por contando una breve historia. La historia podría tratarse de la empresa o de cómo un cliente encontró el éxito a través de su producto o servicio.

2. Incluya un valor…