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¿Qué es un análisis competitivo y cómo se lleva a cabo?

febrero 1, 2022
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¿Cuándo fue la última vez que realizó un análisis competitivo para su marca? Y lo más importante, ¿sabe cómo hacerlo de manera eficiente?

Si no está seguro, o si el último «análisis» que realizó fue una lectura rápida del sitio web y la presencia en las redes sociales de un competidor, es probable que se esté perdiendo información importante que podría ayudar a que su marca crezca.

En esta guía detallada, aprenderá cómo realizar un análisis competitivo que le dará a su empresa una ventaja competitiva en el mercado.

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Un análisis competitivo puede ayudarlo a conocer los entresijos de cómo funciona su competencia e identificar oportunidades potenciales en las que puede superarlas.

También le permite mantenerse al tanto de las tendencias de la industria y asegurarse de que su producto cumpla y supere constantemente los estándares de la industria.

Profundicemos en algunos beneficios más de realizar análisis competitivos:

  • Lo ayuda a identificar la propuesta de valor única de su producto y lo que hace que su producto sea diferente de los competidores, lo que puede informar futuros esfuerzos de marketing.
  • Le permite identificar lo que su competidor está haciendo bien. Esta información es fundamental para mantenerse relevante y garantizar que tanto su producto como sus campañas de marketing superen los estándares de la industria.
  • Le dice dónde se están quedando cortos sus competidores, lo que lo ayuda a identificar áreas de oportunidades en el mercado y probar estrategias de marketing nuevas y únicas que no han aprovechado.
  • Aprenda a través de las reseñas de los clientes lo que falta en el producto de un competidor y considere cómo podría agregar funciones a su propio producto para satisfacer esas necesidades.
  • Le proporciona un punto de referencia contra el cual puede medir su crecimiento.

¿Qué es la investigación de mercado competitiva?

La investigación de mercado competitiva se centra en encontrar y comparar métricas de mercado clave que ayuden a identificar las diferencias entre sus productos y servicios y los de sus competidores. La investigación de mercado integral ayuda a establecer la base para una estrategia de ventas y marketing efectiva que ayude a su empresa a destacarse entre la multitud.

A continuación, profundicemos en cómo puede realizar un análisis competitivo para su propia empresa.

Análisis Competitivo en Marketing

Cada marca puede beneficiarse del análisis regular de la competencia. Al realizar un análisis de la competencia, podrá:

  • Identificar brechas en el mercado.
  • Desarrollar nuevos productos y servicios
  • Descubra las tendencias del mercado
  • Comercializar y vender de manera más efectiva

Como puede ver, aprender cualquiera de estos cuatro componentes conducirá a su marca por el camino del logro.

A continuación, profundicemos en algunos pasos que puede seguir para realizar un análisis competitivo completo.

Para ejecutar un análisis competitivo completo y efectivo, use estas diez plantillas, que varían en propósito desde ventas hasta marketing y estrategia de producto.

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1. Determina quiénes son tus competidores.

Primero, deberá averiguar con quién está compitiendo realmente para poder comparar los datos con precisión. Lo que funciona en un negocio similar al tuyo puede no funcionar para tu marca.

¿Entonces, cómo puedes hacer eso?

Divide a tus “competidores” en dos categorías: directos e indirectos.

Los competidores directos son negocios que ofrecen un producto o servicio que podría pasar como un sustituto similar al suyo y que operan en su misma área geográfica.

Por otro lado, un competidor indirecto ofrece productos que no son iguales pero que podrían satisfacer la misma necesidad del cliente o resolver el mismo problema.

Parece bastante simple en papel, pero estos dos términos a menudo se usan incorrectamente.

Al comparar tu marca, solo debes enfocarte en tus competidores directos. Esto es algo en lo que muchas marcas se equivocan.

Usemos un ejemplo: Stitch Fix y Fabletics son servicios por suscripción que venden ropa mensualmente y atienden a un público objetivo similar.

Pero a medida que miramos más profundamente, podemos ver que el producto real (ropa en este caso) no es el mismo; una marca se enfoca en atuendos elegantes para todos los días, mientras que la otra es solo atuendo centrado en el entrenamiento.

Sí, estas marcas satisfacen la misma necesidad de las mujeres (que les entreguen ropa de moda en la puerta de su casa todos los meses), pero lo hacen con tipos de ropa completamente diferentes, lo que las convierte en competidoras indirectas.

Esto significa que el equipo de Kate Hudson en Fabletics no querría dedicar su tiempo a estudiar Stitch Fix demasiado de cerca, ya que sus audiencias probablemente varíen bastante. Incluso si es solo un poco, esta pequeña variación es suficiente para marcar una gran diferencia.

Ahora bien, esto no significa que debas descartar por completo a tus competidores indirectos.

Mantenga estas marcas en su radar, ya que podrían cambiar de posición en cualquier momento y cruzar a la zona de competencia directa. Usando nuestro ejemplo, Stitch Fix podría comenzar una línea de entrenamiento, lo que sin duda cambiaría las cosas para Fabletics.

Esta es también una de las razones por las que querrá ejecutar de forma rutinaria un análisis de la competencia. El mercado puede cambiar y cambiará en cualquier momento, y si no lo analiza constantemente, no se dará cuenta de estos cambios hasta que sea demasiado tarde.

2. Determine qué productos ofrecen sus competidores.

En el corazón de cualquier negocio está su producto o servicio, que es lo que hace que este sea un buen lugar para comenzar.

Querrá analizar la línea completa de productos de su competidor y la calidad de los productos o servicios que ofrecen.

También debe tomar nota de sus precios y cualquier descuento que ofrezcan a los clientes.

Algunas preguntas a considerar incluyen:

  • ¿Son un proveedor de bajo costo o de alto costo?
  • ¿Están trabajando principalmente en ventas por volumen o compras puntuales?
  • ¿Cuál es su cuota de mercado?
  • ¿Cuáles son las características y necesidades de sus clientes ideales?
  • ¿Están utilizando diferentes estrategias de precios para las compras en línea en comparación con las tiendas físicas?
  • ¿Cómo se diferencia la empresa de sus competidores?
  • ¿Cómo distribuyen sus productos/servicios?

3. Investigue las tácticas de venta y los resultados de sus competidores.

Ejecutar un análisis de ventas de sus competidores puede ser un poco complicado.

Querrá rastrear las respuestas a preguntas como:

  • ¿Cómo es el proceso de venta?
  • ¿A través de qué canales están vendiendo?
  • ¿Tienen varias ubicaciones y cómo les da esto una ventaja?
  • ¿Se están expandiendo? ¿Descendiendo?
  • ¿Tienen programas de reventa de socios?
  • ¿Cuáles son las razones de sus clientes para no comprar? ¿Por terminar su relación con la empresa?
  • ¿Cuáles son sus ingresos cada año? ¿Qué pasa con el volumen total de ventas?
  • ¿Descuento regularmente sus productos o servicios?
  • ¿Qué tan involucrado está un vendedor en el proceso?

Esta información útil le dará una idea de cuán competitivo es el proceso de ventas y qué información necesita para preparar a sus representantes de ventas para competir durante la etapa final de compra.

Para las empresas que cotizan en bolsa, puede encontrar informes anuales en línea, pero tendrá que investigar un poco para encontrar esta información de empresas privadas.

Puede encontrar parte de esta información buscando a través de su CRM y comunicándose con aquellos clientes que mencionaron que estaban considerando a su competidor. Descubra qué los hizo elegir su producto o servicio sobre otros.

Para ello, ejecute un informe que muestre todas las transacciones potenciales en las que haya un competidor identificado.

Si estos datos no son algo que registre actualmente, hable con marketing y ventas para implementar un sistema en el que se pregunte a los prospectos sobre las otras empresas que están considerando.

Esencialmente, deberán preguntar a sus clientes potenciales (ya sea a través de un campo de formulario o durante una conversación de ventas uno a uno) para identificar quiénes son sus proveedores de servicios actuales, a quién han usado en el pasado y quiénes más son. teniendo en cuenta durante el proceso de compra.

Cuando se identifique a un competidor, haga que su equipo de ventas profundice más preguntándoles por qué están considerando cambiar a su producto. Si ya perdió el trato, asegúrese de hacer un seguimiento con el prospecto para determinar por qué perdió frente a su competidor. ¿Qué servicios o características atrajeron al prospecto? ¿Fue por el precio? ¿Cuál es la impresión del cliente potencial de su proceso de ventas? Si ya hicieron el cambio, averigüe por qué tomaron esta decisión.

Al hacer preguntas abiertas, obtendrá comentarios honestos sobre lo que los clientes encuentran atractivo de su marca y lo que podría alejar a los clientes.

Una vez que haya respondido estas preguntas, puede comenzar a analizar los esfuerzos de marketing de su competencia.

4. Eche un vistazo a los precios de sus competidores, así como a las ventajas que ofrecen.

Hay algunos factores importantes que intervienen en la fijación correcta del precio de su producto, y uno importante es comprender cuánto cobran sus competidores por un producto o servicio similar.

Si cree que su producto ofrece características superiores en comparación con las de un competidor, podría considerar hacer que su producto o servicio sea más caro que los estándares de la industria. Sin embargo, si lo hace, querrá asegurarse de que sus representantes de ventas estén listos para explicar por qué su producto vale el costo adicional.

Alternativamente, tal vez sienta que hay una brecha en su industria para productos asequibles. Si ese es el caso, podría intentar cobrar menos que la competencia y atraer a los prospectos que no buscan romper el banco por un producto de alta calidad.

Por supuesto, otros factores intervienen en el precio correcto de un producto, pero es fundamental que se mantenga al tanto de los precios de la industria para asegurarse de que está fijando el precio de su producto de una manera que se sienta razonable para los clientes potenciales.

Además, eche un vistazo a las ventajas que ofrecen sus competidores y cómo podría igualar esas ventajas para competir. Por ejemplo, quizás sus competidores ofrezcan un importante descuento por recomendación o una versión de prueba gratuita de un mes. Estos beneficios podrían ser la razón por la que está perdiendo clientes, por lo que si se siente razonable para su marca, considere dónde podría igualar esos beneficios, o proporcione algunos beneficios únicos propios si los competidores no ofrecen ninguno.

5. Asegúrese de cumplir con los costos de envío competitivos.

¿Sabías que el envío caro es el razón número uno para el abandono del carrito?

Hoy en día, el envío gratuito es una gran ventaja que puede atraer a los consumidores a elegir una marca sobre otra. Si trabaja en una industria donde el envío es un factor importante, como el comercio electrónico, querrá echar un vistazo a los costos de envío de la competencia y asegurarse…