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Cómo crear personas de compradores detalladas para su negocio [Free Persona Template]

febrero 2, 2022
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Mercadeo Margie. Ventas Sam. Isabel TI. Contador Alan.

¿Sabes quiénes son los compradores de tu negocio? Y si es así, ¿cuánto sabes sobre ellos?

Las personas compradoras son representaciones semificticias de sus clientes ideales basadas en datos e investigaciones. Lo ayudan a concentrar su tiempo en prospectos calificados, guiar el desarrollo de productos para satisfacer las necesidades de sus clientes objetivo y alinear todo el trabajo en su organización (desde marketing hasta ventas y servicio).

Como resultado, podrá atraer visitantes, clientes potenciales y clientes de alto valor a su negocio, a quienes es más probable que retenga con el tiempo.

Más específicamente, tener una comprensión profunda de la(s) personalidad(es) de su comprador es fundamental para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y realmente cualquier cosa que se relaciona con la adquisición y retención de clientes.

«Está bien, las personas son realmente importantes para mi negocio. Pero… ¿cómo fabricar ¿una?»Descargue nuestra guía gratuita de Buyer Persona + Plantillas

Ahh… la pregunta del millón. La buena noticia es que no son tan difíciles de crear. Se trata de cómo obtiene su investigación de mercado y datos de clientes, y luego presenta esa información dentro de su negocio.

Siga junto con esta guía y descarga estas plantillas de persona para simplificar este proceso. ¡Antes de que se dé cuenta, tendrá personajes de compradores completos y bien planificados para presumir ante toda su empresa!

Antes de sumergirnos en el proceso de creación de personajes de compradores, hagamos una pausa para comprender el impacto de los personajes de compradores bien desarrollados en su negocio (más específicamente, sus esfuerzos de marketing).

¿Por qué exactamente las personas compradoras son tan importantes para su negocio?

Las personas compradoras lo ayudan a comprender mejor a sus clientes (y posibles clientes). Esto le facilita adaptar su contenido, mensajes, desarrollo de productos y servicios para satisfacer las necesidades, comportamientos e inquietudes específicos de los miembros de su público objetivo.

Usa las plantillas de persona de HubSpot para organizar fácilmente tus segmentos de audiencia y fortalecer tu marketing

Por ejemplo, puede saber que sus compradores objetivo son cuidadores, pero ¿sabe cuáles son sus necesidades e intereses específicos? ¿Cuál es el fondo típico de su ideal ¿comprador? Para obtener una comprensión completa de lo que hace funcionar a sus mejores clientes, es fundamental desarrollar personas detalladas para su negocio.

Las personas compradoras más sólidas se basan en estudios de mercado, así como en perspectivas recopila de su base de clientes real (a través de encuestas, entrevistas, etc.).

Dependiendo de su negocio, puede tener tan solo una o dos personas, o hasta 10 o 20. Pero si es nuevo en las personas, comience poco a poco; siempre puede desarrollar más personas más tarde si es necesario.

¿Qué pasa con las personas compradoras «negativas»?

Mientras que una persona compradora es una representación de su ideal cliente, una persona negativa, o «exclusiva», es una representación de quién dont quiere como cliente.

Por ejemplo, esto podría incluir profesionales que son demasiado avanzados para su producto o servicio, estudiantes que solo interactúan con su contenido para investigación/conocimiento, o clientes potenciales que son demasiado caros para adquirir (debido a un precio de venta promedio bajo, su propensión a abandonar, o su improbabilidad de volver a comprar de su empresa).

¿Cómo se pueden usar las personas compradoras en marketing?

En el nivel más básico, el desarrollo de personas le permite crear contenido y mensajes que atraigan a su público objetivo. También le permite orientar o personalizar su marketing para diferentes segmentos de su audiencia.

Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales a todos en su base de datos, puede segmentar por persona compradora y adaptar su mensaje a lo que sabe sobre esas personas diferentes.

Además, cuando se combina con la etapa del ciclo de vida (es decir, qué tan avanzado está alguien en su ciclo de ventas), las personas compradoras también le permiten mapear y crear contenido altamente específico. (Puede obtener más información acerca de cómo hacerlo haciendo clic en descargando nuestra plantilla de mapeo de contenido.)

Y si se toma el tiempo para crear personas negativas, tendrá la ventaja adicional de poder segmentar las «manzanas podridas» del resto de sus contactos, lo que puede ayudarlo a lograr un costo por cliente potencial más bajo y costo por cliente y, por lo tanto, ver una mayor productividad de ventas.

Diferentes tipos de personas de compradores

Al comenzar a trabajar en sus personas, puede preguntarse: «¿Cuáles son los diferentes tipos de personas compradoras?» A partir de ahí, sería sencillo ajustar uno para su negocio, ¿verdad?

Bueno, no es exactamente así como funciona: no hay una lista establecida de personas compradoras reconocidas universalmente para elegir, ni existe un estándar para la cantidad de personas que necesita. Esto se debe a que cada negocio (sin importar cuántos competidores tengan) es único y, por esa razón, sus personajes de comprador también deben ser únicos para ellos.

Por estas razones, identificar y crear sus diferentes personajes de comprador puede, a veces, ser un poco desafiante. Por eso recomendamos usar Hacer mi Persona de HubSpot generador (así como Plantillas de persona de HubSpot) para simplificar el proceso de creación de diferentes personas.

En general, las empresas pueden tener categorías iguales o similares para sus personajes de comprador (por ejemplo, un vendedor, un representante de recursos humanos, un gerente de TI, etc.). Pero las diferentes personas que tiene su empresa y la cantidad de ellas que requiere se adaptarán a quién incluye su público objetivo y qué ofrece a sus clientes.

Ahora, ¿estás listo para comenzar a crear tus personajes de comprador?

Cómo crear personas de compradores

Las personas compradoras se pueden crear a través de investigaciones, encuestas y entrevistas, todo con una combinación de clientes, prospectos y aquellos fuera de su base de datos de contactos que podrían alinearse con su público objetivo.

Aquí hay algunos métodos prácticos para recopilar la información que necesita para desarrollar personas:

  • Mira a través de tu base de datos de contactos para descubrir tendencias sobre cómo ciertos clientes potenciales o clientes encuentran y consumen su contenido.

  • Use campos de formulario que capturen información personal importante cuando crear formularios para usar en su sitio web. Por ejemplo, si todas sus personas varían según el tamaño de la empresa, solicite a cada cliente potencial información sobre el tamaño de la empresa en sus formularios.

  • Considere los comentarios de su equipo de ventas sobre los clientes potenciales con los que interactúan más. ¿Qué generalizaciones pueden hacer sobre los diferentes tipos de clientes a los que atiende mejor?

  • Entreviste a clientes y prospectos para descubrir qué les gusta de su producto o servicio.

Ahora, ¿cómo puedes usar la investigación anterior para crear tus personas?

Una vez que haya pasado por el proceso de investigación, tendrá una gran cantidad de datos crudos y sustanciosos sobre sus clientes potenciales y actuales. Pero, ¿qué haces con eso? ¿Cómo destila todo para que sea fácil para todos entender toda la información que ha recopilado?

El siguiente paso es usar su investigación para identificar patrones y puntos en común de las respuestas a las preguntas de su entrevista, desarrollar al menos una persona principal y compartir esa persona con el resto de la empresa.

Usa nuestro plantilla de persona descargable y gratuita para organizar la información que ha recopilado sobre su(s) personaje(s). Luego, comparta estas diapositivas con el resto de su empresa para que todos puedan beneficiarse de la investigación que ha realizado y desarrollar una comprensión profunda de la persona (o personas) a las que se dirigen todos los días en el trabajo.

A continuación, le mostramos cómo trabajar con más detalle en los pasos involucrados en la creación de sus personajes de comprador.

1. Complete la información demográfica básica de su persona.

Haga preguntas basadas en datos demográficos por teléfono, en persona o mediante encuestas en línea. (Algunas personas se sienten más cómodas revelando información personal como esta).

También es útil incluir algunas palabras de moda descriptivas y gestos de su persona que puede haber captado durante sus conversaciones para que sea más fácil para las personas de su equipo identificar ciertas personas cuando hablan con prospectos.

Este es un ejemplo de cómo podría completar la Sección 1 en tu plantilla para una de tus personas:

demografía de la personalidad del comprador

2. Comparta lo que ha aprendido sobre las motivaciones de su persona.

Aquí es donde extraerá la información que aprendió al preguntar «por qué» durante esas entrevistas. ¿Qué mantiene a tu persona despierta por la noche? ¿Quiénes quieren ser? Lo más importante es unir todo eso diciéndoles a las personas cómo su empresa puede ayudarlas.

motivaciones de la persona compradora

3. Ayude a su equipo de ventas a prepararse para las conversaciones con su personaje.

Incluye algunas citas reales de tus entrevistas que ejemplifiquen lo que les preocupa a tus personas, quiénes son y qué quieren. Luego, cree una lista de las objeciones que podrían plantear para que su equipo de ventas esté preparado para abordarlas durante sus conversaciones con los prospectos.

investigación de la personalidad del comprador

4. Crea mensajes para tu persona.

Dile a la gente cómo hablar sobre tus productos/servicios con tu persona. Esto incluye la lengua vernácula esencial que debe usar, así como un discurso de ascensor más general que posicione su solución de una manera que resuene con su persona.

Esto lo ayudará a asegurarse de que todos en su empresa hablen el mismo idioma cuando tengan conversaciones con clientes potenciales y clientes.

mensajería de personalidad del comprador

Finalmente, asegúrese de darle un nombre a su persona (p. ej., Gerente de finanzas Margie, Ian de TI o Larry paisajista) para que todos internamente se refieran a cada persona de la misma manera, lo que permite la coherencia entre equipos.

Cómo encontrar entrevistados para investigar Buyer Personas

Uno de los pasos más críticos para establecer su personalidad de comprador es encontrar algunas personas con las que hablar para averiguar quién es su personalidad de comprador.

Eso significa que tendrá que realizar algunas entrevistas para saber qué impulsa a su público objetivo. Pero, ¿cómo encuentras a esos entrevistados? Hay algunas fuentes que debe consultar:

1. Utilice sus clientes actuales.

Su base de clientes existente es el lugar perfecto para comenzar con sus entrevistas porque ya compraron su producto y se comprometieron con su empresa. Es probable que al menos algunos de ellos ejemplifiquen su(s) personaje(s) objetivo.

No se limite a hablar con las personas que aman su producto y quieren pasar una hora hablando de usted (tan bien como se siente). Los clientes que no están satisfechos con su producto mostrarán otros patrones que lo ayudarán a formar una comprensión sólida de sus personas.

Por ejemplo, puede encontrar que algunos de sus menos los clientes satisfechos tienen equipos más grandes y necesitan una mayor funcionalidad de colaboración de su producto. O bien, es posible que encuentren que su producto es demasiado técnico y difícil de usar. En ambos casos, aprende algo sobre su producto y cuáles son los desafíos de sus clientes.

Otro beneficio de entrevistar a los clientes actuales es que es posible que no necesite ofrecerles un incentivo (por ejemplo, una tarjeta de regalo) para hacerlo. A los clientes a menudo les gusta que los escuchen: entrevistarlos les da la oportunidad de contarte sobre su mundo, sus desafíos y lo que piensan de tu producto.

A los clientes también les gusta tener un impacto en los productos que usan. Entonces, a medida que los involucra en entrevistas como esta, es posible que se vuelvan aún más leales a su empresa. Cuando se comunique con los clientes, tenga claro que su objetivo es obtener sus comentarios y que su equipo valora mucho sus comentarios.

2. Utilice sus perspectivas.

Asegúrese de entrevistar a personas que no hayan comprado su producto y tampoco sepan mucho sobre su marca. Sus prospectos y clientes potenciales actuales son una excelente opción aquí porque ya tiene su información de contacto.

Use los datos que tiene sobre ellos (es decir, cualquier cosa que haya recopilado a través de formularios de generación de prospectos o análisis de sitios web) para averiguar quién podría encajar en sus personas objetivo.

3. Utilice sus referencias.

Tu…