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La guía definitiva para las estrategias de precios

febrero 2, 2022
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Fijar el precio de sus productos y servicios puede ser difícil.

Establezca precios demasiado altos y perderá ventas valiosas. Si los establece demasiado bajos, perderá valiosos ingresos.Afortunadamente, el precio no tiene que ser un sacrificio o un disparo en la oscuridad. Hay docenas de modelos y estrategias de fijación de precios que pueden ayudarlo a comprender mejor cómo establecer los precios correctos para su audiencia y sus objetivos de ingresos.

Por eso hemos creado esta guía.

Ya sea que sea un principiante en los negocios o un profesional de la fijación de precios, las tácticas y estrategias de esta guía lo ayudarán a sentirse cómodo con la fijación de precios de sus productos. Marque esta guía para más adelante y use los enlaces de los capítulos para saltar a las secciones de interés.

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Si el precio fuera tan simple como su definición, hay una lote que entra en el proceso.

Las estrategias de precios representan muchos de los factores de su negocio, como los objetivos de ingresos, los objetivos de marketing, el público objetivo, el posicionamiento de la marca y los atributos del producto. También están influenciados por factores externos como la demanda de los consumidores, los precios de la competencia y las tendencias económicas y del mercado en general.

No es raro que los empresarios y dueños de negocios pasen por alto los precios. A menudo miran el costo de sus productos. (COGS), considere las tarifas de sus competidores y modifique su propio precio de venta en unos pocos dólares. Si bien sus COGS y sus competidores son importantes, no deberían estar en el centro de su estrategia de precios.

La mejor estrategia de precios maximiza su beneficio y ingresos.

Antes de hablar sobre las estrategias de fijación de precios, repasemos un importante concepto de fijación de precios que se aplicará independientemente de las estrategias que utilice.

La elasticidad precio de la demanda

La elasticidad precio de la demanda se utiliza para determinar cómo un cambio en el precio afecta la demanda del consumidor.

Si los consumidores aún compran un producto a pesar de un aumento de precio (como cigarrillos y combustible), ese producto se considera no elástico.

Por otro lado, elástico los productos sufren fluctuaciones de precios (como la televisión por cable y las entradas de cine).

Puede calcular la elasticidad del precio usando la fórmula:

% Cambio en la cantidad ÷ % Cambio en el precio = Elasticidad precio de la demanda

El concepto de elasticidad de precios lo ayuda a comprender si su producto o servicio es sensible a las fluctuaciones de precios. Idealmente, desea que su producto sea no elástico — para que la demanda se mantenga estable si los precios fluctúan.

Ahora, cubramos algunas estrategias de precios comunes. Mientras lo hacemos, es importante tener en cuenta que estas no son necesariamente estrategias independientes; muchas pueden combinarse al establecer los precios de sus productos y servicios.

Ahora, profundicemos en las descripciones de cada estrategia de precios, muchas de las cuales se incluyen en la plantilla a continuación, para que pueda aprender qué hace que cada una de ellas sea única.

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plantilla de calculadora de modelo de precios de venta

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1. Estrategia de precios basada en la competencia

La fijación de precios basada en la competencia también se conoce como fijación de precios competitiva o fijación de precios basada en la competencia. Esta estrategia de fijación de precios se centra en la tasa de mercado existente (o tarifa actual) para el producto o servicio de una empresa; no tiene en cuenta el costo de su producto o la demanda del consumidor.

En cambio, una estrategia de precios basada en la competencia utiliza los precios de los competidores como punto de referencia. Las empresas que compiten en un espacio muy saturado pueden optar por esta estrategia ya que una ligera diferencia de precio puede ser el factor decisivo para los clientes.

Con la fijación de precios basada en la competencia, puede fijar el precio de sus productos ligeramente por debajo de su competencia, igual que su competencia o ligeramente por encima de su competencia. Por ejemplo, si vendiste software de automatización de marketing, y los precios de sus competidores oscilaron entre $ 19,99 por mes y $ 39,99 por mes, elegiría un precio entre esos dos números.

Cualquiera que sea el precio que elija, los precios competitivos son una forma de estar al tanto de la competencia y mantener sus precios dinámicos.

Estrategia de precios basada en la competencia en marketing

Los consumidores buscan principalmente el mejor valor, que no siempre es el mismo que el precio más bajo. Fijar precios competitivos para sus productos y servicios en el mercado puede poner a su marca en una mejor posición para ganar el negocio de un cliente. Los precios competitivos funcionan especialmente bien cuando su empresa ofrece algo que la competencia no ofrece, como un servicio al cliente excepcional, una política de devoluciones generosa o acceso a beneficios de lealtad exclusivos.

2. Estrategia de fijación de precios Cost-Plus

Una estrategia de fijación de precios de costo incrementado se enfoca únicamente en el costo de producir su producto o servicio, o su COGS. También se conoce como precio de margen de beneficio, ya que las empresas que utilizan esta estrategia aumentan el margen de beneficio de sus productos en función de cuánto les gustaría obtener.

Para aplicar el método de costo incrementado, agregue un porcentaje fijo al costo de producción de su producto. Por ejemplo, supongamos que vendió zapatos. Los zapatos cuestan $25 y usted quiere obtener una ganancia de $25 en cada venta. Establecería un precio de $ 50, que es un margen de ganancia del 100%.

Los minoristas que venden productos físicos suelen utilizar la fijación de precios de costo incrementado. Esta estrategia no es la más adecuada para empresas basadas en servicios o SaaS, ya que sus productos suelen ofrecer un valor mucho mayor que el costo de crearlos.

Estrategia de fijación de precios Cost-Plus en marketing

La fijación de precios de costo incrementado funciona bien cuando la competencia está fijando precios usando el mismo modelo. No lo ayudará a atraer nuevos clientes si su competencia está trabajando para adquirir clientes en lugar de aumentar las ganancias. Antes de ejecutar esta estrategia, complete una análisis de precios eso incluye a sus competidores más cercanos para asegurarse de que esta estrategia lo ayude a alcanzar sus objetivos.

3. Estrategia de precios dinámicos

El precio dinámico también se conoce como precio de aumento, precio de demanda o precio basado en el tiempo. Es una estrategia de fijación de precios flexible en la que los precios fluctúan en función de la demanda del mercado y de los clientes.

Los hoteles, las aerolíneas, los lugares de eventos y las empresas de servicios públicos utilizan precios dinámicos mediante la aplicación de algoritmos que tienen en cuenta los precios de la competencia, la demanda y otros factores. Estos algoritmos permiten a las empresas cambiar los precios para que coincidan con lo que el cliente está dispuesto a pagar en el momento exacto en que está listo para realizar una compra.

Estrategia de Precios Dinámicos en Marketing

Los precios dinámicos pueden ayudar a mantener sus planes de marketing en marcha. Su equipo puede planificar las promociones con anticipación y configurar el algoritmo de fijación de precios que utiliza para lanzar el precio de la promoción en el momento perfecto. Incluso puede realizar pruebas A/B de precios dinámicos en tiempo real para maximizar sus ganancias.

4. Estrategia de precios freemium

Una combinación de las palabras «gratis» y «premium», El precio freemium es cuando las empresas ofrecen una versión básica de su producto con la esperanza de que los usuarios eventualmente paguen para actualizar o acceder a más funciones. A diferencia de cost-plus, freemium es una estrategia de precios comúnmente utilizada por SaaS y otras compañías de software. Eligen esta estrategia porque las pruebas gratuitas y las membresías limitadas ofrecen un vistazo a la funcionalidad completa de un software y también generan confianza con un cliente potencial antes de la compra.

Con freemium, los precios de una empresa deben ser una función del valor percibido de sus productos. Por ejemplo, las empresas que ofrecen una versión gratuita de su software no pueden pedir a los usuarios que paguen 100 dólares para pasar a la versión de pago. Los precios deben presentar una barrera de entrada baja y crecer gradualmente a medida que se ofrecen a los clientes más características y beneficios.

Estrategia de precios freemium en marketing

El precio de freemium puede no hacer que su negocio gane mucho dinero en la adquisición inicial de un cliente, pero le da acceso al cliente que es igual de valioso. Con acceso a sus bandejas de entrada de correo electrónico, número de teléfono y cualquier otra información de contacto que recopile a cambio del producto gratuito, puede convertir al cliente en un defensor leal de la marca con un LTV que vale la pena.

5. Estrategia de precios altos y bajos

Una estrategia de precio alto-bajo es cuando una empresa inicialmente vende un producto a un precio alto, pero baja ese precio cuando el producto pierde novedad o relevancia. Los descuentos, las secciones de liquidación y las ventas de fin de año son ejemplos de precios altos y bajos en acción; de ahí la razón por la cual esta estrategia también puede denominarse estrategia de precios con descuento.

Las empresas minoristas que venden artículos de temporada o productos que cambian con frecuencia, como ropa, decoración y muebles, suelen utilizar precios altos-bajos. ¿Qué hace que una estrategia de precios altos/bajos sea atractiva para los vendedores? Los consumidores disfrutan anticipando las ventas y los descuentos, por lo que el Black Friday y otros días de descuentos universales son tan populares.

Estrategia de precios altos y bajos en marketing

Si desea mantener constante el tráfico peatonal en sus tiendas durante todo el año, una estrategia de precios altos y bajos puede ayudar. Al evaluar la popularidad de sus productos durante períodos particulares a lo largo del año, puede aprovechar los precios bajos para aumentar las ventas durante los meses tradicionalmente lentos.

6. Estrategia de precios por hora

La fijación de precios por hora, también conocida como fijación de precios basada en tarifas, es comúnmente utilizada por consultores, trabajadores independientes, contratistas y otras personas o trabajadores que brindan servicios comerciales. El precio por hora es esencialmente intercambiar tiempo por dinero. Algunos clientes dudan en respetar esta estrategia de fijación de precios, ya que puede recompensar la mano de obra en lugar de la eficiencia.

Estrategia de Precios por Hora en Marketing

Si su negocio prospera con proyectos rápidos y de gran volumen, los precios por hora pueden ser el incentivo para que los clientes trabajen con usted. Al desglosar sus precios en partes por hora, los clientes pueden tomar la decisión de trabajar con usted basándose en un precio bajo en lugar de encontrar espacio en su presupuesto para un compromiso costoso basado en un proyecto.

7. Estrategia de precios descremados

Una estrategia de precios descremados es cuando las empresas cobran el precio más alto posible por un nuevo producto y luego bajan el precio con el tiempo a medida que el producto se vuelve cada vez menos popular. El descremado es diferente de la fijación de precios altos y bajos en que los precios se reducen gradualmente con el tiempo.

Los productos tecnológicos, como los reproductores de DVD, las consolas de videojuegos y los teléfonos inteligentes, normalmente se valoran con esta estrategia, ya que se vuelven menos relevantes con el tiempo. Una estrategia de precios descremados ayuda a recuperar los costos irrecuperables y vender productos mucho más allá de su novedad, pero la estrategia también puede molestar a los consumidores que compraron a precio completo y atraer a competidores que reconocen el margen de precios «falsos» a medida que bajan los precios.

Estrategia de precios desnatados en marketing

La estrategia de precios descremados puede funcionar bien si vende productos que tienen productos con diferentes ciclos de vida. Un producto puede entrar y salir de la popularidad rápidamente, por lo que tiene poco tiempo para desnatar sus ganancias en las etapas iniciales del ciclo de vida. Por otro lado, un producto que tiene un ciclo de vida más largo puede permanecer a un precio más alto por más tiempo. Podrá mantener sus esfuerzos de marketing para…