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Cómo Crear un Plan de Ventas: Plantilla + Ejemplos

febrero 5, 2022
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¿Tienes un plan de ventas? Los empresarios, ejecutivos de ventas y gerentes de ventas se benefician al escribir planes de ventas, ya sea para su negocio, departamento o equipo. Debe saber hacia dónde se dirige antes de poder alcanzar sus objetivos clave y, a partir de ahí, debe desglosar las estrategias y tácticas que usará para hacerlo.

Toda esta información se puede incluir en un plan de ventas (y más). Siga leyendo para saber cómo puede redactar un plan de ventas que sea adecuado para su organización.

Descarga gratuita: plantilla de plan de ventas

En esta publicación, cubriremos:

Los planes de ventas suelen incluir información sobre los clientes objetivo de la empresa, los objetivos de ingresos, la estructura del equipo y las estrategias y los recursos necesarios para lograr sus objetivos.

Un plan de ventas efectivo debe hacer lo siguiente:

Proceso de planificación de ventas

Sin embargo, una cosa a tener en cuenta es que la planificación de ventas no solo abarca la creación de un documento de plan de ventas. Para que ese documento sea más que algo que acumula polvo en la estantería, se requiere una estrategia de alto nivel.

Debería:

Una cosa a tener en cuenta es que la planificación de ventas no debe terminar con la creación del documento.

Querrá reiterar este proceso cada año para mantener la excelencia en ventas de su organización.

Ahora que está comprometido con el proceso de planificación de ventas, profundicemos en el componente de ejecución escrita de la planificación de ventas.

Recurso destacado: Plantilla de plan de ventas

Plantilla de plan de ventas de HubSpot: 10 secciones para delinear tu plan de ventas

¿Estás listo para escribir tu propio plan? Descarga la plantilla del plan de ventas gratuito de HubSpot para comenzar.

¿Qué va en una plantilla de plan de ventas?

Un plan de ventas típico incluye las siguientes secciones:

  • Clientes potenciales: A quién pretende servir su empresa con sus productos y servicios.
  • Objetivos de ingresos: cuántos ingresos pretende generar su equipo en cada período.
  • Estrategias y tácticas: las acciones específicas que realizará su equipo para alcanzar los objetivos de ingresos.
  • Precios y promociones: Documentación de los precios de su oferta y cualquier próxima promoción que pueda convertir a los clientes.
  • Plazos y DRI (Personas Directamente Responsables): Describa las fechas importantes para los entregables y enumere quién es responsable de su finalización.
  • Estructura de equipo: Quién está en su equipo y cuál es su papel.
  • Recursos: las herramientas que utiliza su equipo para alcanzar los objetivos de ingresos.
  • Condiciones de mercado: Información pertinente sobre su industria y el panorama competitivo.

Ahora veamos cómo escribir un plan de ventas, y no olvides seguir la Plantilla de plan de ventas gratuita de HubSpot para aprovechar al máximo esta publicación de blog.

1. Misión y Antecedentes

Comience su plan de ventas declarando la misión y la visión de su empresa. Y escriba una breve historia del negocio; esto proporcionará información de antecedentes a medida que el plan profundice en detalles más específicos.

2. Equipo

A continuación, describa quién está en su equipo y cuáles son sus roles. Tal vez administre a cinco vendedores y trabaje en estrecha colaboración con un profesional de habilitación de ventas y un especialista en operaciones de ventas.

Si planea agregar personal, incluya la cantidad de empleados, los títulos de sus puestos y cuándo planea incorporarlos al equipo.

3. Mercado objetivo

Ya sea que esté escribiendo su primer plan de ventas o el decimoquinto, conocer su grupo demográfico objetivo es crucial. ¿Cómo son tus mejores clientes? ¿Todos pertenecen a una industria específica? ¿Supera cierto tamaño? ¿Luchar con el mismo desafío?

Tenga en cuenta que puede tener diferentes personas compradoras para diferentes productos. Por ejemplo, los vendedores de HubSpot pueden vender principalmente software de marketing a CMO y software de ventas a directores de ventas.

Esta sección de su plan de ventas también puede cambiar drásticamente con el tiempo a medida que su solución y estrategia evolucionen y ajuste el producto al mercado. Al principio, cuando su producto estaba en su infancia y sus precios eran bajos, es posible que haya tenido éxito vendiendo a nuevas empresas. Ahora que el producto es mucho más robusto y ha aumentado el precio, es probable que las empresas del mercado medio encajen mejor. Por eso es importante revisar y actualizar constantemente sus personas.

4. Herramientas, software y recursos

También debe incluir una descripción de sus recursos. Cual ¿Qué software de CRM planea usar? ¿Tiene un presupuesto para concursos de ventas e incentivos?

Aquí es donde establecerá qué herramientas deben usar sus vendedores para tener éxito en sus trabajos (por ejemplo, capacitación, documentación, herramientas de habilitación de ventas, etc.).

5. Posicionamiento

Ahora, nombra a tus competidores. Explique cómo se comparan sus productos, dónde los de ellos son más fuertes que los suyos y viceversa. Además, discuta sus precios en comparación con los suyos.

También debe discutir las tendencias del mercado. Si es una empresa de SaaS, debe tener en cuenta el software vertical específico que se está volviendo más popular. Si vende anuncios, mencione el aumento de la publicidad móvil programática. Trate de predecir cómo estos cambios influirán en su negocio.

6. Estrategia de marketing

En esta sección, describa sus precios y cualquier promoción que esté planeando realizar. ¿Qué acciones clave tomará para aumentar el conocimiento de la marca y generar clientes potenciales? Tenga en cuenta el impacto en las ventas.

Aquí hay una versión simulada:

7. Estrategia de Prospección

¿Cómo calificará su equipo de ventas los clientes potenciales generados por su estrategia de marketing? No olvide incluir los criterios que los prospectos deben cumplir antes de que los representantes de ventas se comuniquen con ellos.

E identifique qué métodos de ventas entrantes y salientes utilizará su equipo para cerrar más tratos.

8. Plan de acción

Una vez que haya esbozado a dónde quiere ir, debe averiguar cómo llegará allí. Esta sección resume su plan de juego para alcanzar sus objetivos de ingresos.

Aquí están algunos ejemplos:

A. Objetivo: Aumentar las tasas de referencia en un 30 % este trimestre

B. Objetivo: Adquirir 20 logotipos de empresa

9. Metas

La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos. Por ejemplo, puede establecer un objetivo total de $10 millones en ingresos recurrentes anuales (ARR).

Alternativamente, puede establecer un objetivo de volumen. Eso podría ser 100 nuevos clientes o 450 ventas. Asegúrese de que su objetivo sea realista; de lo contrario, todo su plan de ventas será en gran medida inútil.

Tenga en cuenta el precio de su producto, el mercado direccionable total (TAM), la penetración en el mercado y los recursos (incluido su personal de ventas y soporte de marketing).

Su objetivo también debe estar estrechamente relacionado con sus objetivos comerciales de alto nivel; para darle una idea, si la empresa está tratando de subir de categoría, su objetivo podría ser «Adquirir 20 logotipos empresariales» en vez de «Vender X en nuevos negocios» (porque este último lo alentará a buscar únicamente ofertas en lugar de enfocarse en el tipo correcto de clientes).

Por supuesto, probablemente tendrás más de un objetivo. Identifique los más importantes, luego clasifique el resto por prioridad.

Si tiene territorios, asigne un objetivo secundario a cada uno. Eso hará que sea más fácil identificar a los que tienen un rendimiento superior e inferior.

Diseñe su línea de tiempo también. Tener puntos de referencia regulares le asegura que sabrá si está en el buen camino, adelante o atrás en el cumplimiento de sus objetivos.

Suponga que su meta de ventas para el primer trimestre del año es vender $30,000. Según el rendimiento del año pasado, sabe que las ventas de enero y febrero son más lentas que las de marzo.

Con eso en mente, su línea de tiempo es:

  • enero: $8,000
  • febrero: $8,000
  • marcha: $14,000

También debe escribir en los DRI (individuos directamente responsables) si corresponde. Por ejemplo, tal vez la cuota de enero de la representante Carol sea de $5,000. El representante Shane, que todavía está aumentando, tiene una cuota mensual de $3,000. En un equipo más pequeño, este ejercicio ayuda a las personas a evitar replicar el trabajo de los demás y cambiar la culpa si no se cumplen los objetivos.

10. Presupuesto

Describa los costos asociados con el logro de sus objetivos de ventas. Eso generalmente incluye:

  • Pago (salario y comisión)
  • Entrenamiento de ventas
  • Herramientas y recursos de ventas.
  • premios del concurso
  • Actividades de unión de equipos
  • Gastos de viaje
  • Comida

Compare el presupuesto del plan de ventas con su pronóstico de ventas para obtener un presupuesto preciso.

Si desea llevar su plan al siguiente nivel, siga leyendo para conocer algunos consejos para crear un plan de ventas altamente efectivo.

Consejos para crear un plan de ventas efectivo

Hemos repasado lo que debe incluir en un plan de ventas, incluidos algunos ejemplos y maquetas.

Conozca algunos consejos y trucos para crear un plan de ventas que lo ayude a alcanzar los números objetivo y superar las expectativas de sus superiores.

  • Utilice las tendencias de la industria para fortalecer su plan. Cuando presente su plan de ventas a una parte interesada, use las tendencias de la industria para resaltar por qué su plan será efectivo.
  • Especifique la tecnología que usará para realizar un seguimiento del éxito. Puede hacer esto como referencia interna o para que las partes interesadas sepan cómo medirá el éxito. Algunas herramientas que puede considerar incluyen una CRM y un software de tablero.
  • Respalde su propuesta de presupuesto con hechos y datos concretos. Si está creando un presupuesto como parte de su plan, apóyelo con datos de rendimiento anteriores y pronósticos de ventas.
  • Crea diferentes planes para cada equipo.. Si crea un plan de ventas para el desarrollo comercial, ventas entrantes, ventas salientes, ventas de campo, etc., puede obtener aún más granularidad y especificidad en sus objetivos y KPI.
  • Obtenga información de marketing. La alineación de marketing y ventas es fundamental para el éxito de su plan de ventas. Cuantos más aportes tenga del marketing, más podrá alinear sus esfuerzos de generación de prospectos, prospección y fomento.
  • Hable con sus representantes de ventas para comprender sus desafíos. Puede ser fácil perderse en números y pronósticos. Pero es importante conocer el día a día de sus representantes de ventas para…