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Cómo usar BANT para calificar prospectos en 2021

febrero 5, 2022
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La calificación de prospectos es una de las partes más difíciles del trabajo de un vendedor.

aunque hay tecnología disponible para ayudar, todavía hay buenas preguntas de calificación anticuadas que un vendedor debe hacer durante una llamada con un cliente potencial. ¿Por qué?

Bueno, para ser honesto, los prospectos generalmente quieren ver una demostración o recibir información sobre precios lo antes posible. Por lo tanto, la información que comparten para obtener esa información puede no ser la más precisa.

Durante el proceso de venta, descubrirá personas dentro de la empresa que tienen la autoridad para tomar decisiones. También es más probable que estas personas conozcan el presupuesto del equipo para comprar lo que usted vende. Eso significa que, en el camino, recopilará más información sobre qué tan calificado es realmente el prospecto.

Pero, ¿qué pasaría si pudiera estructurar ese proceso de recopilación de información de una manera que tenga sentido para su ciclo de ventas? La buena noticia es que ¡tú puedes! Usaría una metodología probada y verdadera llamada BANT.

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BPresupuesto: ¿cuánto está dispuesto y es capaz de gastar el prospecto en su solución?

Aautoridad – ¿Quién es la figura de autoridad en esta venta? ¿Quién toma la decisión final?

norteeed – ¿Tiene el prospecto una verdadera necesidad de mi producto? ¿Es esta una necesidad universal en el equipo?

Timeline – ¿Cuánto tiempo necesitará el prospecto para llegar a una decisión de compra?

BANT es una parte importante del proceso de ventas porque ayuda a los representantes de ventas a calificar a los clientes potenciales durante la llamada de descubrimiento. En lugar de esperar días o semanas para calificar a los clientes potenciales utilizando una puntuación derivada del comportamiento del cliente potencial y su compromiso con los materiales de marketing y ventas, el equipo de ventas puede obtener información detallada del cliente potencial sobre su presupuesto, partes interesadas, necesidades y plazos.

Este marco fue desarrollado por primera vez por IBM en la década de 1950 y ahora se incluye como parte de la empresa. Guía de identificación de la solución Business Agility. Funcionó bien para la empresa y otras que lo adoptaron porque hizo que el proceso de ventas fuera más eficiente.

Desde la perspectiva de la empresa, los representantes de ventas pudieron obtener toda la información pertinente por adelantado para determinar si el cliente potencial encajaba bien con sus productos. Si el prospecto no encajaba, sería descalificado del proceso de ventas.

Compañías como IBM usaron BANT para calificar rápidamente a los clientes potenciales, lo que hizo que tuvieran más tiempo disponible para vender a prospectos calificados.

1. Comprenda el presupuesto del prospecto más allá de la cantidad en dólares.

En los viejos tiempos, cuando los representantes vendían licencias, tenía sentido calificar según la necesidad financiera. Si utiliza un modelo de suscripción, es probable que el presupuesto no sea un obstáculo para la mayoría de las empresas.

Pero ahora, la mayoría de las empresas de SaaS, por ejemplo, cobran desde $ 10 por planes básicos hasta decenas de miles de dólares por mes por planes empresariales. Si vende un producto SaaS, puede superar el obstáculo del precio preguntando sobre el ROI esperado del cliente potencial. Si eso se alinea con su precio, tiene una buena razón para calificar al prospecto dentro del presupuesto.

2. Identificar a las partes interesadas en el proceso de toma de decisiones.

La mayoría de las decisiones ahora las toma un grupo en lugar de una sola persona. hay un promedio de tres grupos de partes interesadas involucrados en cada trato. Incluso si una persona es responsable de firmar el contrato, deberá convencer a la mayoría de su equipo.

Mapee a todos los que están involucrados en el proceso: sus títulos de trabajo, rol en la toma de decisiones, prioridades y cómo puede acceder a ellos (pedir a su campeón que organice una reunión, comunicarse con ellos directamente, etc.) Cuanto más contactos que tenga, más control ejercerá y menos posibilidades de que esta oportunidad se le escape de las manos.

3. Determinar la importancia del problema.

A continuación, averigüe qué tan importante es este problema para el prospecto. Mientras le hace a su prospecto las preguntas que le recomendamos anteriormente, hágase las siguientes preguntas: ¿Están muy motivados para resolverlo? ¿Qué pasa si no lo hacen? ¿Hay alguna iniciativa diferente que les importe más que compita por su energía, atención y capital para la toma de decisiones?

Un prospecto puede decir que tiene una necesidad particular y es muy posible que lo diga en serio, pero las prioridades del equipo, o incluso las prioridades del liderazgo ejecutivo, pueden ser diferentes. Esto inevitablemente causará problemas en el proceso de ventas en el futuro. Haga todo lo posible para descubrir las necesidades de su cliente potencial, su equipo y sus líderes lo antes posible.

4. Prepare una línea de tiempo para el proceso de ventas.

Conoces el presupuesto, quiénes son los que toman las decisiones y la necesidad que tienen de tu producto. Ahora es el momento de averiguar qué tan rápido necesita su organización para tomar una decisión.

Identificar si está viendo meses de trámites burocráticos y aprobaciones o un simple tipo de trato de un lanzamiento y un cierre puede ayudarlo a planificar su canalización y prepararse para el cierre.

5. Manténgase informado a través de múltiples canales.

Si bien este paso no se incluye en un paso particular de BANT, es importante y lo ayudará a anticiparse a cualquier objeción, demora o inquietud con su cliente potencial. Siga sus redes sociales, suscríbase a su boletín informativo y, para los prospectos empresariales, asista a los eventos que puedan tener abiertos al público.

Mantenerse al tanto de las ofertas que tiene en trámite (fuera de las horas en que se reúne con ellos) puede ayudarlo a descubrir nuevas necesidades que tienen y que su producto puede resolver. También puede descubrir partes interesadas adicionales con las que se comunicará más adelante en el proceso de ventas.

Mantenerse informado de manera informal puede ayudarlo a calificar a un prospecto utilizando la información que usted mismo recopila. Esto le dará una imagen holística del cliente potencial para que pueda determinar si encajará perfectamente con su producto.

6. Usa herramientas digitales para seguir tu progreso.

El uso de herramientas digitales que realizan un seguimiento de su canalización y administran las relaciones será útil a medida que implemente BANT en su proceso de ventas. A medida que equilibre varios prospectos al mismo tiempo, podrá discernir exactamente dónde se quedó con cada uno y qué tan lejos tienen que llegar antes de que se cierre el trato.

El software Sales Hub de HubSpot puede ayudarlo a iniciar conversaciones, profundizar las relaciones y administrar su canalización utilizando el marco BANT.

Centro de ventas de HubSpot

Ejecute el marco BANT con Sales Hub

Cómo NO usar BANT

BANT ha perdido el favor de algunos expertos en ventas. Quienes se oponen a BANT encuentran que la información recopilada en este marco es útil, pero es descubierto demasiado tarde en el proceso de ventas. Otros simplemente prefieren organizar sus temas de manera diferente, por lo que utilizan otros marcos como GCPT.

Estoy aquí para decirles que el orden del marco no es un problema. Puede (¡y debe!) usar BANT en el orden que cree la mejor experiencia de ventas para el cliente potencial.

BANT falla cuando los vendedores lo usan como una lista de verificación. En lugar de tener una conversación natural, les hacen a los prospectos una serie de preguntas no relacionadas sin realmente escuchar sus respuestas.

Aquí hay un ejemplo:

Reps: «¿Tienes un presupuesto reservado para esto?»

Perspectiva: “Todavía no, pero debería estar finalizado el martes”.

Reps: «Estupendo. ¿Y quién firmará este acuerdo?

Perspectiva: “Mi manager Sheila”.

Reps: “Y usará Spartan para organizar eventos para clientes en todo el país, para los que actualmente no tiene software. Parece que su sistema actual es difícil de administrar y escalar”.

Perspectiva: «Si eso es correcto.»

Reps: «¿Hay una fecha específica para la que le gustaría tener una solución?»

Perspectiva: Probablemente en algún momento de la primavera.

Reps: «Ok genial. Creo que el siguiente paso es organizar una demostración entre usted y un especialista en eventos, ¿qué le parece?

Perspectiva: «Me gustaría mirar un poco más primero… Te enviaré un correo electrónico en unas pocas semanas».

El vendedor nunca volverá a saber de ese prospecto.

Entonces, ¿qué salió mal?

En primer lugar, se trataba de un interrogatorio, no de un diálogo bidireccional. A nadie le gusta ser interrogado. Desafortunadamente, BANT a menudo hace que los representantes se ciñan a una lista memorizada en lugar de hacer preguntas en capas que se complementan entre sí.

En segundo lugar, el representante perdió varias oportunidades de profundizar más. No aprendieron nada sobre la persona que toma las decisiones, Sheila; el proceso de aprobación del presupuesto; o el motivo de una implementación de primavera.

Para usar BANT con éxito, considérelo como un marco en lugar de una lista de tareas pendientes. Debe calificarlos en función de las cuatro características, pero no necesita hacerlo en un orden particular. De hecho, debe adaptar el proceso a cada prospecto que califique.

Preguntas de calificación de clientes potenciales de BANT

Aprendimos anteriormente que BANT es más que una lista de verificación. Este marco lo ayuda a descubrir mucha información importante sobre un prospecto en un corto período de tiempo mientras construye una relación con ellos. La clave para hacer que BANT funcione para usted es hacer preguntas reflexivas que fluyan juntas en una conversación.

A continuación se presentan algunas de las mejores preguntas para hacerle a un prospecto para cada etapa en el marco BANT. Recuerde, está teniendo una conversación, así que varíe el orden y la redacción según sea necesario.

Presupuesto

1. ¿Cuánto gasta actualmente en este problema o necesidad?

Aquí, está tratando de descubrir si la empresa ya ha comprado lo que vende. Si no lo han hecho, deberá venderlos en su categoría de producto y su producto.

2. Hemos determinado que su equipo está perdiendo X cantidad por [week, quarter, year] sobre este problema ¿Cómo se compara eso con el presupuesto que ha reservado?

Vea si el prospecto se da cuenta de lo costoso que es no implementar su solución.

3. Estimamos que su equipo podría potencialmente ganar X cantidad por [week, quarter, year] al hacer esto [change, investment]. ¿Cómo se compara eso con el presupuesto que ha reservado?

La perspectiva puede querer crecer en lugar de prevenir la pérdida. Plantee la pregunta en términos de potencial de ganancia.

4. ¿Dentro del presupuesto de qué equipo se incluiría esta herramienta?

Con esta pregunta, puede determinar las posibles partes interesadas con las que deberá hablar durante las etapas posteriores del proceso de ventas.

5. ¿Cuánto costaría construir el sistema usted mismo?

Descubrirá si el cliente potencial puede resolver este problema internamente o si está buscando una solución externa.

6. ¿Cuánto costaría si no ha solucionado este problema en cinco años?

Esta pregunta tiene dos vertientes: le está recordando al cliente potencial que hay un costo por no tomar una decisión y está determinando cuánto le costará su necesidad si no encuentra un…