Todo vendedor sabe que cerrar un trato ganado es uno de los aspectos más importantes del trabajo. Sin embargo, con tanto enfoque en el acuerdo en sí, puede ser fácil pasar por alto los pasos necesarios para llegar a un acuerdo exitoso.
Cuando las empresas ponen demasiado énfasis en cerrar ventas sin asegurarse de que sus equipos tengan el apoyo operativo que necesitan, pueden obstaculizar su capacidad de crecimiento a largo plazo. Es por eso que tener un plan de operaciones de ventas sólido es tan importante para los equipos que buscan generar más ingresos sin ejercer demasiada presión sobre sus representantes.
Para las organizaciones que buscan maximizar las ganancias de una manera sostenible, tener un buen plan de marketing y fuertes representantes de ventas que sean buenos en el cierre puede no ser suficiente. Después de todo, hay muchos pasos entre el momento en que un contacto interactúa con un contenido y el momento en que firma un contrato finalizado.
En este caso, contar con una sólida estrategia de preventa puede marcar una gran diferencia en la capacidad de su empresa para convertir clientes de manera eficiente.
¿Qué es la preventa?
El soporte de preventa se refiere a las distintas actividades que ocurren antes de que se haya cerrado la venta. Esto generalmente incluye calificar, proponer y renovar acuerdos.
Las preventas pueden ser un componente valioso de su estrategia de habilitación de ventas. Centrarse en él puede ayudar a su equipo a cerrar con éxito más acuerdos en menos tiempo.
Las tareas clave relacionadas con la preventa incluyen:
- Prospección
- Hacer llamadas de descubrimiento
- Realización de demostraciones de productos
- Clientes potenciales calificados
- Redacción de propuestas
Cuando el soporte de preventa maneja la prospección y la calificación, asegurando que los cerradores de ventas solo trabajen con oportunidades que estén listas para realizar la venta, elimina fricciones innecesarias del proceso de ventas.
Operaciones de Preventa
En organizaciones complejas y empresariales, las actividades de preventa generalmente las realizan las operaciones de ventas y los equipos de soporte de preventa, también conocidos como operaciones de preventa.
Los miembros de estos equipos están en constante comunicación entre sí y respaldan el proceso de ventas general para impulsar la eficiencia al comienzo del proceso de ventas.
Con esta estructura, el equipo de operaciones de preventa tiene la tarea de apoyar a sus organizaciones de ventas mediante la optimización de procesos que identifican y posicionan oportunidades de conversión.
Preventas vs. Ventas
La diferencia entre preventa y venta está implícita en el nombre de la primera: una sucede antes de el otro. Las preventas son la suma de los diversos procesos y actividades que ocurren hacia la parte superior del embudo de ventas.
Eso a menudo incluye tareas relacionadas con elementos como investigación, calificación, prospección y análisis de datos. Una sólida estrategia de preventa encaja con el proceso de ventas de una organización, facilitando la vida de los cerradores y otros vendedores que trabajan más adelante.
Estas son algunas de las actividades clave que puede realizar una infraestructura de preventa.
Actividades de preventa
1. Clientes potenciales calificados
La calificación de clientes potenciales es una de las actividades más cruciales que puede llevar a cabo su equipo de preventa. Sus vendedores solo pueden llegar tan lejos con clientes potenciales con un potencial ambiguo, por lo que la búsqueda constante de clientes potenciales no calificados (o poco calificados) a menudo termina siendo una pérdida innecesaria de tiempo, energía y recursos.
Su infraestructura de preventa puede aclarar esa confusión y hacer que los esfuerzos de su equipo sean más eficientes y efectivos. Acciones como hacer llamadas en frío, realizar investigaciones de prospectos o comunicarse con prospectos a través de un chat en vivo pueden ofrecerle a su equipo de ventas la perspectiva que necesita para determinar si un prospecto es viable.
2. Hacer llamadas de descubrimiento
Hacer llamadas de descubrimiento (conversaciones iniciales con prospectos para tener una idea de si y por qué podrían estar interesados en su oferta) es otra responsabilidad que a menudo recae en su equipo de preventa.
Comprender lo que un prospecto quiere de una solución como la suya permite a los vendedores hacer propuestas de valor bien informadas y, en última instancia, efectivas. Es por eso que esta actividad suele ser un componente central del proceso de preventa.
3. Preparación de presentaciones
Su infraestructura de preventa debe estar equipada para preparar presentaciones basadas en la información acumulada en actividades como llamadas de descubrimiento y calificación de clientes potenciales. Como mencioné en el último punto, los esfuerzos sólidos de preventa equivalen a propuestas de valor únicas y convincentes.
Esas proposiciones solo pueden hacer mucho si no se transmiten de manera convincente. Es por eso que su equipo de preventa debe poder armar presentaciones que reconcilien el compromiso con la asistencia y la practicidad.
4. Solicitud de Propuesta y Asistencia de Propuesta
Se espera que al menos unas pocas personas dentro de un equipo de operaciones de preventa tengan un conocimiento detallado del producto sobre la solución que están respaldando y una comprensión profunda de sus aplicaciones.
Eso a menudo los convierte en excelentes recursos para ayudar a preparar solicitudes de propuestas (RFP) y propuestas. Estos procesos generalmente requieren una amplia visión técnica con una ventaja personalizada: los equipos de preventa pueden ayudar con ambos aspectos.
5. Realización de investigaciones de la competencia
Cualquier equipo de ventas tiene que entender dónde se encuentra su empresa, en relación con su competencia. Su propuesta de valor solo puede ser tan convincente si no se distingue de otras dentro de su espacio. Es por eso que su equipo de preventa a menudo puede encargarse de investigar el producto, la estructura de precios, las cifras de ventas y la base de clientes de su competencia.
6. Realización de análisis de clientes
Suele estar en sus operaciones de preventa proporcionar a sus vendedores una comprensión más completa de a quién le están vendiendo. El análisis exhaustivo del cliente es generalmente la mejor manera de llegar allí.
Eso podría significar enviar encuestas a los clientes, comunicarse personalmente con ellos para obtener una perspectiva de sus necesidades e intereses, analizar detenidamente los datos de los clientes para identificar tendencias demográficas o profesionales, o tomar cualquier otra acción que finalmente le brinde una mejor comprensión de quién es usted. estás apuntando.
7. Creación de personas de compradores detalladas
Este punto es una extensión natural del anterior. Una vez que su equipo de preventa haya recopilado una cantidad adecuada de información básica sobre sus clientes, puede poner en marcha esa información mediante la creación de personajes de compradores detallados.
Es posible que esté vendiendo a múltiples audiencias que pueden identificarse por las tendencias en los datos de sus clientes, tendencias que pueden informar la creación de arquetipos de compradores objetivo. Esos arquetipos, conocidos como compradores, pueden ayudar a los equipos de ventas a dar forma a sus estrategias de ventas, mensajes y procesos más amplios.
Echemos un vistazo a una forma en que las ventas y las preventas pueden colaborar de manera efectiva.
Procesos de Preventa
Identificar clientes potenciales calificados de ventas
Una vez que se han adquirido los clientes potenciales a través del marketing, el equipo de operaciones de preventa puede calificar a los clientes potenciales para determinar si encajan bien. Pueden calificar clientes potenciales a través de llamadas de descubrimiento y/o un análisis del comportamiento de los clientes potenciales.
En esta etapa del proceso, el equipo de preventa puede determinar qué busca el cliente potencial, si el producto o servicio que ofrece su empresa encaja bien, cuándo desea comprar el cliente potencial y si tiene el presupuesto y la autoridad para hacer la compra Una vez que esto se ha determinado, pueden pasar a la siguiente etapa del proceso.
Preparar y entregar propuestas
A continuación, el equipo de preventa trabaja en la entrega de una propuesta que mejor se adapte a las necesidades del cliente potencial y los objetivos de la empresa. En esta etapa, el equipo de preventa está preparando al prospecto para sus próximas conversaciones con el representante de ventas de cierre.
Al comprender adecuadamente las necesidades del cliente potencial y asegurarse de que la oferta realmente responda a lo que está buscando, el acuerdo se encuentra en una posición excelente para un resultado cerrado. Una vez que se ha entregado la propuesta, el representante de ventas de cierre ingresa al proceso para cerrar el trato.
Procesos de Ventas
Negociación y Cierre
Una vez entregada la propuesta, el representante de ventas de cierre puede prepararse para hacer avanzar el proceso. Si bien tuvieron un papel activo anteriormente en el proceso, deberían haber mantenido comunicación con el equipo de operaciones de preventa para comprender el estado actual del trato y para cualquier información pertinente que necesiten sobre el cliente potencial para terminar de cerrar la venta.
Si después de que se haya entregado la propuesta, es necesario realizar alguna negociación adicional o actualizaciones de términos, los equipos de ventas y preventa pueden trabajar juntos para encontrar la mejor solución. A partir de ahí, el representante de ventas puede facilitar los términos finales y el cierre.
Implementación y soporte continuo
Cuando se han acordado los términos del acuerdo, los equipos de ventas y preventa pueden continuar trabajando juntos para respaldar la implementación exitosa del producto para el cliente. Además, si el cliente necesita mantenimiento de rutina o soporte de seguimiento, el equipo de ventas puede ser el punto de contacto.
A lo largo de los procesos de preventa y venta, el equipo de preventa puede identificar áreas de mejora continua para agilizar y simplificar el embudo de ventas para futuros tratos.
Procesos de Preventa
Identificar clientes potenciales calificados de ventas
Una vez que se han adquirido los clientes potenciales a través del marketing, el equipo de operaciones de preventa puede calificar a los clientes potenciales para determinar si encajan bien. Pueden calificar a los clientes potenciales a través de acciones como llamadas de descubrimiento y análisis del comportamiento de los clientes potenciales.
En esta etapa del proceso, el equipo de preventa puede determinar qué busca el cliente potencial, si el producto o servicio que ofrece su empresa encaja bien, cuándo desea comprar el cliente potencial y si tiene el presupuesto y la autoridad para hacer la compra Una vez que esto se ha determinado, pueden pasar a la siguiente etapa del proceso.
Preparar y entregar propuestas
A continuación, el equipo de preventa trabaja en la entrega de una propuesta que mejor se adapte a las necesidades del cliente potencial y los objetivos de la empresa. En esta etapa, el equipo de preventa está preparando al prospecto para sus próximas conversaciones con el representante de ventas de cierre.
Al comprender adecuadamente las necesidades del cliente potencial y asegurarse de que la oferta realmente responda a lo que está buscando, el acuerdo se encuentra en una posición excelente para un resultado cerrado. Una vez que se ha entregado la propuesta, el representante de ventas de cierre ingresa al proceso para cerrar el trato.
Procesos de Ventas
Negociación y Cierre
Una vez entregada la propuesta, el representante de ventas de cierre puede prepararse para hacer avanzar el proceso. Si bien tuvieron un papel activo anteriormente en el proceso, deberían haber mantenido comunicación con el equipo de operaciones de preventa para comprender el estado actual del trato y para cualquier información pertinente que necesiten sobre el cliente potencial para terminar de cerrar la venta.
Si después de que se haya entregado la propuesta, es necesario realizar alguna negociación adicional o actualizaciones de términos, los equipos de ventas y preventa pueden trabajar juntos para encontrar la mejor solución. A partir de ahí, el representante de ventas puede facilitar los términos finales y el cierre.
Implementación y soporte continuo
Cuando se han acordado los términos del acuerdo, los equipos de ventas y preventa pueden continuar trabajando juntos para respaldar la implementación exitosa del producto para el cliente. Además, si el cliente necesita mantenimiento de rutina o soporte de seguimiento, el equipo de ventas puede ser el punto de contacto.
A lo largo de los procesos de preventa y venta, el equipo de preventa puede identificar áreas de mejora continua para agilizar y simplificar el embudo de ventas para futuros tratos.
Con una comunicación clara y una estrategia alineada que respalde un objetivo común, las preventas y las ventas pueden trabajar juntas para beneficiar los resultados y el crecimiento continuo de una empresa. Para obtener más consejos sobre cómo optimizar los esfuerzos de su equipo de ventas, consulte La guía definitiva para las operaciones de ventas.
