Saltar al contenido

6 tipos de argumentos de venta que todo vendedor debe conocer

febrero 6, 2022
types of sales pitches.jpgkeepProtocol

El término «discurso de venta» puede ser un poco de la vieja escuela, pero el concepto no lo es. En esencia, un argumento de venta es solo una forma de explicar el valor de su producto o servicio al comprador. Llámelo como quiera, pero educar a los prospectos sobre el valor de una oferta sigue siendo fundamental para las ventas.

Lo que ha pasado de moda son los argumentos de venta que son largos, centrados en el producto y aburridos. De hecho, tenemos un artículo separado sobre los elementos esenciales de un argumento de venta.

Descargar ahora: cómo perfeccionar su argumento de venta

Twitter ha acortado efectivamente nuestra capacidad de atención a las declaraciones que contienen 280 caracteres o menos. Si los compradores pueden encontrar el tiempo para escuchar su argumento de venta, es mejor que sea convincente y directo.

en su libro Vender es HumanoDaniel Pink presenta seis tipos de argumentos de venta modernos que actúan como actualizaciones del clásico discurso de ascensor.

Traduzca la propuesta de valor de su producto o servicio a cada uno de estos seis formatos para que pueda sacar uno u otro cuando sea apropiado.

1. El argumento de venta de una sola palabra

¿Puedes resumir toda tu presentación en una sola palabra? Puede parecer una tontería, pero considere el poder de una marca que domina por completo una palabra. «Cuando alguien piensa en ti, pronuncia esa palabra. Cuando alguien pronuncia esa palabra, piensa en ti», explica Pink.

Por ejemplo, el tono de una sola palabra de HubSpot podría ser «flywheel». El discurso de una sola palabra del presidente Obama durante su campaña de reelección de 2012 fue «adelante». Piense en una sola palabra que represente su oferta y utilícela como un eslogan impactante.

2. El argumento de venta de preguntas

Este solo debe usarse cuando esté seguro de que su comprador comprende algo o completamente el valor de su producto.

En lugar de redactar su discurso como una declaración («La externalización estratégica reducirá los costes de su empresa«), reformularlo como una pregunta («¿La externalización estratégica reduciría los costes de su empresa?«).

¿Por qué funciona esto? «Los lanzamientos de preguntas hacen que las personas presenten sus propias razones para estar de acuerdo (o no)», escribe Pink. «Y cuando las personas invocan sus propias razones para creer en algo, respaldan la creencia con más fuerza y ​​es más probable que actúen en consecuencia».

Esta es la ventaja. Pero si los prospectos no están convencidos del valor de su oferta, un campo de preguntas podría invitar a un escrutinio adicional («¿Nos beneficiaría la externalización? No estoy seguro … «). Por lo tanto, es fundamental evaluar cuidadosamente la mentalidad del comprador antes de usar esta táctica.

3. El argumento de venta que rima

Dr. Seuss estaba en algo. «Las rimas aumentan lo que los lingüistas y los científicos cognitivos llaman ‘fluidez de procesamiento’, la facilidad con la que nuestras mentes cortan, cortan y dan sentido a los estímulos», explica Pink.

Y esto tiene un efecto sorprendente: los estudios han encontrado que las declaraciones que riman se perciben como más precisas que las que no riman, incluso cuando ambas opciones transmiten exactamente el mismo mensaje, señala Pink.

Por lo tanto, antes de descartar la rima como un juego de niños, tenga en cuenta que un simple pareado podría marcar la diferencia entre un trato cerrado y un robo competitivo.

4. El argumento de venta de la línea de asunto

Los vendedores son maestros en el arte de crear intrigantes líneas de asunto para los correos electrónicos. Tome esa experiencia y aplíquela a sus argumentos de venta.

Pink escribe que las líneas de asunto de correo electrónico sólidas siguen tres principios: utilidad, curiosidad y especificidad. Sin embargo, no debe intentar agregar elementos de cada uno en un solo encabezado de correo electrónico o argumento de venta.

«El asunto de tu correo electrónico debe ser obviamente útil o misteriosamente intrigante, pero probablemente no ambas cosas», escribe Pink. También cabe destacar que cuanta más información se enfrentan los compradores, menos efectivos se vuelven los asuntos que provocan curiosidad.

¿La comida para llevar procesable? Elabore dos argumentos de venta separados, uno útil y otro intrigante, y capa de especificidad en ambos.

Implemente el primero si el cliente potencial está obviamente presionado por el tiempo o está enterrado en información de proveedores rivales o partes interesadas internas. Use el segundo si recién están comenzando su viaje de compras y pueden moverse a un ritmo más pausado.

5. El argumento de venta de Twitter

Twittear es un ejercicio de claridad y brevedad. ¿Cómo sonaría su argumento de venta si solo tuviera 140 caracteres para trabajar?

La formulación de un discurso de Twitter lo obliga a pensar de manera crítica y creativa sobre los aspectos más destacados de su oferta. También puede ayudarlo a recortar la grasa innecesaria de su presentación de ventas.

Tenga en cuenta que si bien es fácil para usted recordar todas las características de su oferta (después de todo, la vende), una larga lista de funciones abrumará y confundirá a los prospectos.

6. El argumento de venta de Pixar

«Historia del juguete.» «Arriba.» «Buscando a Nemo.» «WALL-E». Pixar es un maestro en la creación no solo de imágenes impresionantes, sino también de historias que resuenan tanto en niños como en adultos.

Aunque las estrellas de las películas del estudio van desde robots hasta vida marina y juguetes parlantes, cada uno tiene una estructura de historia similar en su núcleo.

La exartista Emma Coats lanzó esta plantilla narrativa que se puede aplicar a todas las películas de Pixar:

Érase una vez _____. Cotidiano, _____. Un día _____. Por eso, _____. Por eso, _____. Hasta que finalmente, _____.

Al redactar su argumento de venta de esta manera, automáticamente se convierte en una historia, que los mejores vendedores saben que se queda en la cabeza de las personas mucho mejor que una simple recitación de hechos. ¿Quiere obtener más información sobre cómo convertir su argumento de venta en una historia? Echa un vistazo a este artículo.

Además, esta plantilla facilita que los vendedores coloquen a sus prospectos al frente y al centro, y los compradores siempre deben ser el héroe de una historia de ventas.

Así es como se vería este tipo de argumento de venta en acción:

  • Érase una vezlas agencias de empleo lucharon por encontrar el talento de calidad que necesitaban.
  • Cada díarevisaron varios sitios de redes sociales y revisaron docenas de currículos en busca de agujas en los montones de heno.
  • Un díase inventó un nuevo tipo de software que automatizó este proceso de búsqueda y arrojó rápidamente candidatos calificados en base a algoritmos sofisticados.
  • Por esolas agencias de empleo pudieron cubrir los puestos vacantes de manera más eficiente.
  • Por esopudieron atender a más clientes sin afectar la productividad.
  • Hasta que finalmentelas agencias aumentaron enormemente su número de clientes y la cantidad de nuevos ingresos.

Perfeccionar su argumento de venta es crucial para ser bueno vendiendo. Practique con amigos y colegas hasta que domine el tipo de tono adecuado para usted.

¿Necesitas más inspiración? Echa un vistazo a estos ejemplos de argumentos de venta demasiado buenos para ignorarlos.

Tono de venta