Cómo planificar, iniciar y hacer crecer un negocio de bienes raíces: 22 consejos esenciales

Comenzar un negocio de bienes raíces no es para los débiles de corazón. ¿Qué otra industria requiere que llame en frío a docenas de clientes potenciales todos los días, solo para cerrar aproximadamente cinco acuerdos en su primer año (si tiene suerte)?

Es un dicho común que 3 de cada 4 agentes inmobiliarios fracasan en los primeros cinco años. Pero para aquellos que tienen lo que se necesita, comenzar su propio negocio de bienes raíces puede brindarles absolutamente el trabajo de sus sueños de siete cifras.

Aquí hay una mirada sincera sobre cómo iniciar un negocio de bienes raíces, además de nuestros mejores consejos para evitar errores que secuestran el impulso a medida que crece.

Para muchos agentes nuevos, el sector inmobiliario es su segunda, tercera o incluso cuarta carrera. Le encantaba la idea de «ser su propio jefe» mientras ganaba más que en su último trabajo, pero la libertad tiene un significado muy diferente para un empleado que para el dueño de un negocio.

La pregunta es… ¿cuál eres tú?

Lo primero que debe saber sobre cómo iniciar un negocio de bienes raíces es que sí, se trata de un negocio. Ya sea que sea un agente en solitario o nuevo en un equipo, si sueña con superar al salario promedio de un agente de bienes raices ($ 41,289 por año), debe comenzar a pensar como propietario de un negocio, y eso significa planificar.

1. Obtenga un CRM.

Al fin y al cabo, una empresa es un sistema.

Barry Jenkins es el corredor-propietario de la #2 Equipo de Bienes Raíces de Better Homes and Gardens en los Estados Unidos. También es un tipo que odia la ineficiencia. «A mí, hasta el extremo, me gusta facilitar las cosas. La razón por la que mi negocio tiene tanto éxito es que se construyó sobre el principio central del apalancamiento».

Para dar vida a ese principio, Barry usa su CRM como una verdadera máquina de conversión de prospectos. A CRM es un sistema de gestión de la relación con el cliente que le ayuda a organizar sus contactos y obtener información procesable. Con él, puede guiar a los clientes potenciales a través de campañas de nutrición relevantes basadas en la fuente de clientes potenciales o automatizar todo el proceso de transacción.

Esto es increíblemente útil en el sector inmobiliario porque el proceso de compra de una vivienda es muy largo, con muchos pasos diferentes… multiplicados entre muchos agentes e incluso más clientes potenciales y clientes.

Barry y su equipo vendieron 240 casas en 2017 usando un CRM para lograr una organización a nivel de jefe. Y tampoco se trata solo de la parte delantera. Barry también usa su CRM para enviar goteos de incorporación automatizados a los nuevos miembros del equipo y mantener la administración comercial completamente optimizada para que nada importante nunca se pierda.

2. Elabore su plan personal ideal.

Antes de establecer los objetivos financieros correctos para su negocio, necesita objetivos financieros claros para su vida.

Las comisiones son geniales pero, seamos realistas, todos entramos en este negocio queriendo algo más grande y mejor que lo que tenemos ahora. Ya sea el yate de sus sueños de 187 pies o la posibilidad de salir de la oficina a las 2:00 p. m. para poder recoger a sus hijos de la escuela, tómese el tiempo para pensar cómo sería su vida ideal.

Preguntas a considerar:

• ¿A qué hora quieres empezar a trabajar?
• ¿A qué hora quieres terminar?
• ¿Cómo quieres sentirte cada día?
• ¿Cuánto dinero quieres ganar?

¿Quieres jubilarte a los 65? ¿Pagar la universidad de sus hijos en su totalidad? Calcule cuánto necesita ahorrar cada mes para que eso suceda. Es mucho más fácil seguir descolgando ese teléfono cuando sabe exactamente a dónde van sus ganancias y comisiones.

3. Alinee su plan de negocios.

Ahora que ha puesto lápiz y papel para descubrir exactamente cómo es su vida más grande y más anti-cheque a cheque, es hora de hablar de negocios.

Comience a escribir su plan de negocios, prestando especial atención a las cosas que lo diferencian de los otros negocios de bienes raíces en su área. Piénsalo un poco. Aquí es donde sus identidades personales y comerciales realmente pueden unirse para hacer magia que genere ganancias.

Preguntas a considerar:

• ¿De qué manera la venta de bienes raíces marca una diferencia significativa para usted, sus prospectos e incluso para el mundo?
• ¿Cuáles son los valores y principios que impulsan su negocio inmobiliario?
• ¿En qué se diferencian del negocio inmobiliario de al lado?
• ¿Cuáles son las tres a cinco cosas que vas a poseer por completo en el negocio?
• ¿Quién se hará cargo del resto?

Incluso si solo busca quitarse el trabajo administrativo de encima contratando a su primer asistente virtual, es fundamental crear esa visión general para mantener a su equipo inspirado y evitar repetir patrones improductivos.

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4. Cree un plan de marketing coherente.

Al principio, se trataba de aprobar el examen de licencia, seleccionar la agencia de corretaje más adecuada y crear su base de datos sin parecer «vendedor» a los amigos y familiares en su Esfera de Influencia (SOI).

Pero relajarse y descansar tan pronto como las referencias comienzan a llegar es uno de los mayores errores que cometen los agentes en crecimiento. Ya sea que su sueño sea convertirse en el próximo gurú de los anuncios de Facebook o en un maestro de las conversiones de Zillow, lo único que realmente necesita saber sobre marketing es que es la parte de su negocio que nunca duerme.

Entrene su cerebro para pensar estratégicamente sobre lo que está sucediendo en su mercado y esté listo para ofrecer algo de valor a sus clientes potenciales, sin importar de dónde provengan.

Preguntas a considerar:

• ¿Qué aporta su enfoque y personalidad únicos a sus prospectos?
• ¿Qué puedes ofrecer que nadie más pueda?
• ¿Cuáles son las últimas tendencias de compra, venta y fijación de precios en su mercado?
• ¿Cuáles son algunas formas creativas de discutir estas tendencias (incluidos los números) con los prospectos?

Primero, concreta tu propuesta de valor única. Esto impulsará todo su marketing futuro.

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5. Obtenga un sitio web.

Para 44% de todos los compradores, el primer paso que dan en la búsqueda de su casa es buscar en línea.

No importa cuánto marketing local haga, necesita una presencia en la web para atraer y atraer clientes potenciales en línea. Puede costar un poco de dinero por adelantado, pero un sitio web sólido y centrado en SEO que le permita integrar listados IDX y Llevar esos clientes potenciales directamente a su CRM es una base crucial para todo negocio inmobiliario exitoso.

Una vez que tenga este activo en su lugar, puede comenzar a moverse hacia una estrategia consistente de blogs y redes sociales para generar más clientes potenciales.

6. Prospectar consistentemente.

El síndrome del objeto brillante es un gran problema en el sector inmobiliario. Pero el agente más consistente siempre gana, así que elige tu sistema de prospección y apégate a él.

En los primeros días, nunca es una mala idea optimizar su SOI. De hecho, el Graham Seeby Group con sede en Atlanta transformó una lista de solo 279 contactos en $90 millones en ventas de casas en solo cuatro años al comercializar constantemente a sus clientes y esfera anteriores.

Así es como lo cuenta el cofundador Justin Seeby:

«Nos enfocamos en los ‘mets’ en nuestra base de datos y ¡fue asombroso el volumen de transacciones que comenzamos a hacer desde el principio! Por ejemplo, obtuvimos $2 millones en ventas de una pareja con la que no había hablado en 13 años . Les envié una postal, porque tenía miedo de tomar el teléfono y llamarlos. No sabía si sabrían quién era yo. Cuando recibieron la postal, me llamaron. Terminaron gastando $ 1.2 millones. en una casa nueva y vendiendo una casa de $800,000».

La estrategia de prospección de Justin se basó en un programa simple de correos, correos electrónicos y llamadas telefónicas. Un sistema ganador no tiene que ser complicado, pero absolutamente debe ser consistente.

7. Cultiva clientes potenciales.

Si un cliente potencial se comunica con usted, esperan saber de usted.

Mike Pannell es un generador principal de prospectos y el líder detrás Nu Home Fuente Inmobiliaria. Según Mike, un sistema de seguimiento es crucial para la conversión de clientes potenciales a largo plazo. «Les digo a mis agentes que el 70 % de las personas no van a comprar durante 180,5 días. Si está esperando esos nuevos clientes potenciales para comprar, solo cerrará el tres por ciento. Eso le dará suficiente dinero para sobrevivir. pero su objetivo es de seis meses y más. Tiene que hacer un seguimiento para llegar a ellos; tiene que construir ese conducto para llegar a esas personas».

Además de ávido blogueo y optimización de sitios web, Mike también verifica a la competencia para ver qué está sucediendo en el terreno en términos de seguimiento. «Me registro en muchos sitios web diferentes. No les doy un nombre real, pero les doy un número de teléfono real. Y puedo decirte algo, no recibo muchas llamadas».

Sé el agente que siempre está ahí y vencerás automáticamente a la manada.

8. Tener una buena gestión del tiempo.

Si eres como la mayoría de nosotros, una gran parte del sueño es tener más tiempo y energía para las cosas que realmente te animan.

Pero la mayoría de los agentes que se propusieron construir un negocio de bienes raíces no lo han incluido en el plan. Terminan con una puerta giratoria de miembros del equipo y tienen que arremangarse y tratar de solucionar el problema comercial actual. Pero no tiene por qué ser así.

Para los expertos en automatización, un factor motivador es el ahorro de tiempo. Al eliminar el trabajo manual a través de la automatización, puede liberar tiempo para concentrarse en las actividades que realmente generan ingresos. La capacidad de realizar la automatización de marketing subraya aún más su necesidad de un CRM, que termina actuando como el motor que respalda sus esfuerzos.

Una vez que haya creado su visión personal, su plan de negocios y su apoyo de valor único, es hora de ponerse manos a la obra.

¿Cómo entras en el campo inmobiliario y te desarrollas como profesional inmobiliario? Esto es lo que tendrás que hacer.

1. Obtenga una licencia de bienes raíces.

Obtener una licencia de bienes raíces es un primer paso importante en su carrera de bienes raíces. El cronograma, las calificaciones y los costos para obtener su licencia de bienes raíces son diferentes de un estado a otro, así que consulte a su oficina local de bienes raíces para comprender qué se requiere.

Muchos estados también requieren cursos de pre-licencia y renovación. Sin embargo, una vez que tenga su licencia, puede vender, negociar o alquilar legalmente bienes raíces en el estado en el que obtuvo su licencia. Aquí hay una advertencia: la mayoría de los estados requieren que trabaje con una agencia de corretaje durante los primeros dos o tres años como agente. Así que profundicemos en lo que eso significa.

2. Encuentre una agencia de corretaje.

Una correduría inmobiliaria es una agencia donde trabajan agentes inmobiliarios. Puede optar por trabajar para una franquicia nacional como Keller Williams Realty o una agencia de corretaje boutique local en su área. También están apareciendo casas de bolsa virtuales en Internet, así que investigue un poco y descubra qué opción se alinea mejor con sus objetivos.

Tenga en cuenta la cultura de la empresa, la estructura de las comisiones y las posibles tutorías cuando seleccione una agencia de corretaje. Elija dónde sentiría que prosperaría, recibir una compensación justa y poder aprender de personas capacitadas.

3. Únase a la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR).

Quiere llamarse REALTOR®? Hasta que te unas a la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, no puedes. Una membresía de NAR también le otorgará acceso a los Servicios de listados múltiples (MLS), donde podrá buscar en todos los listados de la red.

4. Pague sus cuotas.

No espere obtener su licencia, unirse a una agencia de corretaje y comenzar a vender casas de un millón de dólares. Publicidad digital…