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Cómo vender cualquier cosa a cualquiera

febrero 6, 2022
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En de Jill Konrath opinión, el vendedor es el principal diferenciador en las compras de hoy. A medida que los productos y servicios se comercializan cada vez más, los compradores saben que pueden obtener una oferta similar de otra empresa.

Pero lo que no pueden obtener de cualquier proveedor es la misma experiencia de ventas, creada por el representante de ventas.

Descarga gratuita: plantilla de plan de ventas

Esto significa que los vendedores tienen un control casi completo de sus propios destinos. En lugar de culpar a los números bajos de una línea de productos de mala calidad, un mal mes, verse obligados a trabajar completamente de forma remota o clientes potenciales menos que estelares, los representantes que fallan podrían considerar analizar sus procesos y pensar en formas de hacerlos más centrados en el comprador y en el comprador. simpático.

Independientemente de la industria en la que se encuentre o del tipo de organizaciones a las que venda, se mantienen algunos axiomas de ventas. Estas reglas pueden ayudarlo a vender más a casi cualquier persona y, en este artículo, las dividimos en dos categorías principales:

1. Hágalo sobre ellos.

¿Tienes un amigo o familiar que acapara todas las conversaciones? Probablemente no sea tu persona favorita para hablar. Agregue un tono jactancioso y se vuelven especialmente intolerables.

Al igual que a usted no le gusta escuchar la cháchara de un conocido ensimismado, a los compradores no les gusta escuchar a los vendedores hablar largo y tendido sobre sus empresas u ofertas. Lo que usted percibe como informativo e interesante, los prospectos lo perciben como detestable e irrelevante.

La regla cardinal de las ventas es que siempre se trate de su comprador. Cada correo electrónico que escriba, el mensaje de voz que deje, la demostración que dé y la reunión a la que asista debe enfocarse directamente en el comprador. Pregúntate constantemente, «¿Cuál es la relevancia para esta perspectiva en particular?» y personalizar cada interacción en consecuencia.

¿Cómo sabrá lo que es relevante? Vea abajo.

2. Investigue antes de comunicarse.

Si espera que los compradores le den su tiempo y aprendan sobre su producto, primero debe dedicar tiempo a aprender sobre ellos. En la era de las redes sociales, no hay excusa para llamar o enviar un correo electrónico a un comprador sin saber lo que hace y lo que le importa.

La investigación previa a la llamada no tiene que llevar mucho tiempo. Dependiendo de su ciclo de ventas en particular, tan solo cinco o 10 minutos por cliente potencial pueden ser suficientes.

Aquí hay algunos lugares para investigar prospectos antes de intentar entablar una conversación con ellos:

Y si estás usando Herramienta gratuita Perfiles de bandeja de entrada de HubSpotpuede canalizar toda esta información conocida sobre un cliente potencial directamente a su bandeja de entrada.

Esto evitará que tengas que cambiar de ventana mientras elaboras tu presentación de correo electrónico.

3. Construya una relación primero.

Si un cliente entrara en una tienda minorista, no diría inmediatamente: «Hola, te gustaría comprar esta blusa?«Es probable que comience preguntando:»¿Cómo estás hoy?» y luego, «¿Qué te trae hoy?«Puede agregar comentarios como, «Me encanta ese top que llevas.» o preguntas calificativas como, «Así que estás buscando un vestido de cóctel. ¿Puedo preguntar cuál es la ocasión?«

Del mismo modo, cuando realiza un alcance B2B a un cliente potencial con el que no ha hablado antes, es importante apoyarse en gran medida en el elemento de investigación que mencionamos en el paso dos.

Si nota que su prospecto vive en Phoenix, haga una búsqueda rápida en Google de nuevos restaurantes en el área y abra preguntando si han estado y cuál es su plato favorito. ¿Son de Colorado? Abra preguntando cómo está la nieve esta temporada y si son esquiadores.

El resultado final: conozca a su prospecto antes de lanzarse a lo que tiene para ofrecer, por qué debería importarle y por qué es mejor que sus competidores.

Después de todo, solo somos seres humanos. Habla con tu prospecto como un ser humano antes de hablarle como un vendedor.

4. Defina a su comprador.

Esto puede parecer una paradoja, pero el secreto de vender cualquier cosa a cualquiera es no intentar vender solo cualquier cosa para sólo cualquiera.

Ya sea que trabaje en ventas minoristas, ventas de automóviles o negocios B2B, tendrá mucho más éxito si está familiarizado con las características de sus compradores objetivo y califica minuciosamente a cada prospecto contra esa matriz. Esto se llama perfil de comprador ideal y es como tener un arma secreta.

Al encontrar el tipo específico de «cualquiera» que sea adecuado para su producto o servicio, evitará perder el tiempo con clientes potenciales que no se ajustan bien. En su lugar, tendrá más tiempo para dedicarlo a los compradores con buenas posibilidades de convertirse en clientes.

5. Contribuya primero, venda después.

Si está definiendo correctamente a su comprador objetivo, pasará la mayor parte del día hablando con líderes empresariales que tienen problemas que su producto o servicio puede resolver. Pero solo porque sepas esto no significa que lo hagan.

No saltes con tu lanzamiento desde el principio. Corre el riesgo de enojar al prospecto o asustarlo. En su lugar, ofrezca su ayuda de la manera que crea que sería más valiosa. ¿No está seguro de dónde puede ser útil? Preguntar.

Tal vez pueda enviar un desglose de las últimas características del automóvil objetivo de un comprador o enviarle un contenido que responda a sus necesidades. Tal vez pueda aprovechar su experiencia para hablar sobre las tendencias de toda la industria que el comprador podría no conocer.

Consejo profesional: Guarde plantillas de preguntas comunes que recibe de los compradores, para que pueda hacer un seguimiento rápido con un mensaje relevante. Una herramienta gratuita como Plantillas de correo electrónico de HubSpot puede ayudarlo a pasar más tiempo vendiendo y menos tiempo redactando correos electrónicos repetitivos.

Posiciónate como un asesor que quiere ayudar, en lugar de un vendedor sediento de vender. Con este enfoque, encontrará una audiencia más receptiva cuando finalmente pueda conectar su problema con su oferta. En resumen: siempre estar ayudando.

Como dice la experta en ventas sociales Jill Rowley: «Piensa en ‘jab, jab, jab, gancho de derecha’ como ‘dar, dar, dar, pedir'».

Los pasos de HubSpot sobre cómo vender cualquier cosa

6. Haga preguntas y escuche.

No importa cuán minuciosamente haya investigado a su cliente potencial, habrá lagunas en su conocimiento y no podrá ayudar al comprador a resolver su problema si no lo comprende completamente. Por esta razón, es fundamental hacer preguntas reflexivas durante sus conversaciones, y muchas de ellas.

Estos son algunos ejemplos de los defensores de los entrenadores de ventas Rick Roberge y Sean McPheat:

  • «¿Cómo pasó esto?«
  • «¿Cuáles son las características más importantes para ti?«
  • «¿Siempre ha sido así?«
  • «¿Cómo debería hacerte sentir este producto?«
  • «Cero a muerte, ¿dónde está la solución de este problema?«
  • «¿Cómo está afectando el problema a su organización/personal de clientes?«
  • «¿Qué estás haciendo actualmente para abordar el problema?«
  • «En un mundo perfecto, ¿qué te gustaría que sucediera con esto?«
  • «¿Puedes darme un ejemplo?«

Ser curioso. Es bueno tener una lista de preguntas preparada como punto de partida, pero no tienes que ceñirte a ellas si la conversación da un giro inesperado. A las personas les gusta hablar de sí mismas y de sus situaciones, por lo que tu interés y curiosidad genuinos las ayudarán a simpatizar contigo.

Después de plantear una pregunta, guarde silencio y simplemente escuche. Escuche realmente lo que dice el comprador y no se limite a esperar su turno para hablar. Luego, una vez que hayan terminado su pensamiento, comuníqueles su mensaje, pídales que verifiquen si los entendió correctamente y plantee una pregunta que proporcione más aclaraciones.

Felicitaciones, ¡acabas de convertirte en un oyente activo!

Escuchar atentamente no solo lo ayuda a controlar el problema, sino que también hace que el prospecto se sienta bien. Y si realmente sintonizas, es más probable que te devuelvan el favor cuando tengas algo que decir.

Asegúrese de rastrear esta información en su CRM (¡gratis!)para que todo tu equipo tenga acceso a la información y no tengas que hacer preguntas repetidas a tu comprador.

7. Tenga en cuenta las peculiaridades psicológicas.

Nuestros cerebros están conectados para responder a ciertas situaciones de maneras específicas. Ser consciente de estos trucos psicológicos puede ayudarte a aprovecharlos para tu beneficio.

Estas son solo algunas de las peculiaridades relevantes para los vendedores:

  • Efecto de anclaje: La información que recibimos primero actúa como un ancla contra la cual evaluamos todos los demás datos.
  • efecto señuelo: Una tercera opción a veces puede ayudar a las personas a elegir entre dos posibilidades.
  • Efecto de la rima como razón: Las declaraciones que riman parecen más verdaderas que las que no riman.
  • aversión a la pérdida: Reaccionamos con más fuerza a la posibilidad de perder algo que tenemos actualmente que a la posibilidad de ganar algo que no tenemos.
  • Regla de fin de pico: Las personas recuerdan el final y un punto culminante dentro de una presentación más vívidamente que cualquier otra sección.
  • Maldición del conocimiento: Cuando alguien que sabe mucho sobre un tema determinado no puede relacionarse con alguien que no está tan familiarizado.
  • Sesgo de confirmación: Es más probable que aceptemos información que se alinee con nuestras creencias que evidencia contradictoria, sin importar cuán convincente sea.

8. Acérquese a ellos a su nivel.

Es genial cuando un vendedor aporta su personalidad única a su proceso de venta. Pero tenga en cuenta que también debe prestar atención a la personalidad de su cliente potencial y adaptar su enfoque en consecuencia. Nuestros atributos personales tienen un impacto en cómo nos gusta que nos vendan y qué información priorizamos.

Aquí hay un breve desglose de los cuatro tipos principales de personalidad y sus preferencias:

  • Positivo: Interesado en los resultados y en el resultado final.
  • Amable: Interesado en ideas creativas y visiones generales.
  • Expresivo: Interesado en las personas y en cómo las ideas afectan a los demás.
  • Analítica: Interesado en hechos, cifras y datos.

Una vez que sepa en qué categoría encaja su prospecto, juegue con sus preferencias y personalice su mensaje y presentación para definir lo que es más importante para ellos.

9. Golpea un punto emocional alto.

No existe tal cosa como una decisión puramente racional. Nos guste o no, nuestras emociones influyen en cómo procesamos la información y tomamos decisiones. Con esto en mente, los vendedores que apelan únicamente a la lógica de sus compradores se están perjudicando a sí mismos.

Cada mensaje de ventas, presentación y reunión debe hablar tanto de las emociones del prospecto como de su mente racional. Según el experto en ventas. geoffrey jameslas siguientes emociones impactan en la toma de decisiones:

  • Codicia
  • Miedo
  • Altruismo
  • Envidia
  • Orgullo
  • Vergüenza

Algunos de estos son sentimientos desagradables que no desea que los compradores asocien con usted o su empresa. Por lo tanto, asegúrese de usar un toque ligero cuando haga apelaciones emocionales. Además, no intente generar todos estos sentimientos: elija uno o dos que resuenen y mézclelos sutilmente. (Lea: Trate de no poner a su comprador en una vitrina de emociones).

10. Recuerda, le estás vendiendo a una persona.

Cuando envía innumerables correos electrónicos de divulgación todos los días, es fácil olvidar que los clientes potenciales son personas. Pero lo son, y quieren ser tratados como tales.

Úsese a sí mismo como una prueba de fuego: ¿le gustaría recibir este correo electrónico? ¿Apreciarías este mensaje de voz? De lo contrario, es muy probable que su comprador tampoco lo haga.

Es importante ser profesional en ventas, pero también es importante ser agradable. Los compradores tienen vidas fuera…