Saltar al contenido

La guía definitiva para el marketing B2B en 2022 [+ New Data]

febrero 6, 2022
b2b marketing.jpgkeepProtocol

El marketing eficaz es difícil de acertar. Entre las demandas creativas, los límites presupuestarios y las decisiones de canal, los especialistas en marketing tienen mucho que hacer al desarrollar su estrategia de marketing.

Sin embargo, el mayor determinante del marketing efectivo es su audiencia.

Si no está apuntando adecuadamente a su personalidad de comprador, es probable que sus promociones y anuncios caigan en saco roto. Es mejor que no estés haciendo marketing en absoluto.

Sin embargo, donde las audiencias objetivo varían más es entre consumidores individuales y empresas. Algunas empresas atienden a compradores individuales, mientras que otras atienden a empresas y organizaciones.

El marketing para empresas es muy diferente desde el marketing hasta los consumidores individuales. Es por eso que existe un método de marketing completamente diferente, el marketing B2B, y es por eso que creamos esta guía.

Al final de este artículo, tendrá una mejor comprensión del marketing B2B, las estrategias de marketing B2B más efectivas y cómo puede aprovechar y convertir a su audiencia comercial. Además, las tendencias que puede esperar en el espacio B2B en 2022, según una nueva investigación y consejos de expertos.

→ Descargar ahora: kit de marketing de productos gratuito [Free Templates]

El propósito del marketing B2B es hacer que otras empresas se familiaricen con su marca, el valor de su producto o servicio y convertirlos en clientes.

HubSpot es un ejemplo de una empresa que se dedica al marketing B2B. Los clientes de HubSpot son otras empresas, no consumidores individuales. Por lo tanto, todos nuestros esfuerzos de marketing se pueden clasificar como B2B.

Marketing B2B frente a B2C

El marketing B2B y B2C (empresa a consumidor) son muy diferentes. El marketing B2B y B2C difieren en sus respectivas estrategias y aplicaciones, así como en sus audiencias y cómo se comunican con ellas.

marketing B2B se dirige a las necesidades, intereses y desafíos de las personas que realizan compras en nombre o para su organización (en lugar de para ellos mismos), lo que hace que la organización el cliente.

Estos son algunos ejemplos de empresas B2B:

comercialización B2C se dirige a las necesidades, intereses y desafíos de los consumidores individuales que realizan compras en nombre o para sí mismos, haciendo así que la individual el cliente. Estos son algunos ejemplos de empresas B2C:

  • Una empresa de comercio electrónico que vende suministros de oficina a personas remotas o que trabajan por cuenta propia (como Poppin)
  • Una tienda que vende camisetas y otra ropa y accesorios (como Objetivo)
  • Una plataforma de música que vende suscripciones de transmisión (como Spotify)

Eche un vistazo a este gráfico que compara los clientes B2B y B2C.

para marketing b2bpara marketing b2c
MetaLos clientes se centran en el ROI, la eficiencia y la experiencia.Los clientes buscan ofertas y entretenimiento (lo que significa que el marketing debe ser más divertida).
Motivación de compraLos clientes son impulsados ​​por la lógica y el incentivo financiero.Los clientes son impulsados ​​por la emoción.
ConductoresLos clientes quieren ser educados (que es donde marketing de contenidos B2B viene en).Los clientes aprecian la educación, pero no siempre la necesitan para tomar una decisión de compra.
Proceso de compraA los clientes les gusta (si no prefieren) trabajar con gerentes de cuentas y vendedores.A los clientes les gusta hacer compras directamente.
Personas involucradas en la compraLos clientes a menudo tienen que consultar con los responsables de la toma de decisiones y otros miembros de su cadena de mando antes de tomar una decisión de compra.Los clientes rara vez necesitan consultar con otros antes de tomar una decisión de compra.
Propósito de compraLos clientes compran soluciones a largo plazo, lo que da como resultado un ciclo de ventas más largo, contratos más largos y relaciones más largas con las empresas.Los clientes no buscan necesariamente soluciones a largo plazo o relaciones a largo plazo.

Sin embargo, por mucho que difieran, B2B y B2C también se cruzan de muchas maneras. Si bien Poppin vende suministros de oficina a personas remotas o independientes, también diseñan espacios de oficinas corporativas y suministros de marca.

Por otro lado, Printful no solo ofrece cumplimiento de pedidos y almacenamiento a las empresas; también completan pedidos de impresión de comercio electrónico para particulares.

Por distintas que puedan ser las audiencias de marketing B2B y B2C, los especialistas en marketing B2B siempre pueden aprender de las campañas B2C también.

Estrategias de marketing B2B

Como dije anteriormente, el marketing depende de su audiencia. Si bien el marketing B2B y B2C varía, tampoco todos los materiales de marketing B2B son iguales.

En esta sección, hablaremos de varios Estrategias de marketing B2B que puede implementar para llegar a su específico audiencia empresarial. Sin embargo, antes de sumergirnos, asegúrese de comprender el viaje del comprador B2B. Tome nota de cómo cada una de estas etapas puede afectar sus estrategias de marketing y cómo las implementa.

b2b-marketing-compradores-viaje-hubspot

Cuando comienza a formar sus estrategias de marketing B2B, hay algunos pasos que debe seguir antes de pasar directamente a la ejecución.

1. Determina el posicionamiento de tu marca.

Para crear una estrategia efectiva, debe comprender completamente el posicionamiento de su marca. Esta declaración es el quién, cuándo, por qué y cómo de la identidad de su marca, o la forma en que se percibe su marca a través de los ojos del cliente.

Elabore una declaración de posicionamiento de marca en la que su equipo y posibles clientes puedan creer, y estará listo para el siguiente paso.

2. Identifique su público objetivo.

Encuentre su público objetivo, o quién realmente está buscando los productos o servicios de su marca. Esa información lo ayudará a crear personas compradoras y comprender cómo toman decisiones de compra, una herramienta que es extremadamente útil para cualquier tipo de marketing.

3. Ejecute un análisis competitivo.

Examine el mercado y vea qué otras empresas están comercializando para su público objetivo con un análisis competitivo. Las cosas a tener en cuenta al inspeccionar a los competidores son:

Obtener una descripción general de estos elementos puede ayudarlo a reconocer las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de sus competidores, también conocido como análisis FODA.

4. Explore los canales de marketing a utilizar.

En su análisis competitivo, verá los diferentes tipos de canales de marketing que sus competidores utilizan con éxito y los canales que no han aprovechado.

Con los pasos anteriores completados para comenzar a construir su estrategia de marketing B2B, aquí es donde podrá diversificar su propia cartera de marketing B2B y llegar a las empresas que necesita. Las siguientes categorías son canales de marketing B2B destinados a conectarlo con su público objetivo.

Marketing por correo electrónico B2B

El marketing por correo electrónico es un método probado y verdadero para llegar tanto a los consumidores individuales como a los clientes comerciales. ¿Sabías que el 93 % de los profesionales del marketing B2B utilizan el correo electrónico? ¿Es usted uno de ellos? Usted debería ser. Los correos electrónicos conducen a un compromiso que convierte a los suscriptores en clientes potenciales… y luego clientes.

Descargue nuestra guía para optimizar el marketing por correo electrónico para las conversiones y aprenda cómo hacer crecer su lista de correo electrónico, garantizar la capacidad de entrega y aumentar compromiso.

A diferencia de los clientes B2C que responden mejor a las emociones y el entretenimiento, los clientes B2B buscan lógica y un ROI positivo. Esencialmente, se están preguntando a sí mismos, ¿Cómo puede su negocio ayudar a mi negocio a crecer? Debido a esto, su marketing por correo electrónico debe resonar constantemente con sus clientes comerciales y enfocarse en las cosas que les importan, como el tiempo, el dinero y los recursos.

El marketing por correo electrónico también es un vehículo poderoso para compartir el contenido de su marca. El 83 % de las empresas B2B utilizan boletines por correo electrónico como parte de su programa de marketing de contenido, y el 40 % de los especialistas en marketing B2B dicen que estos boletines son más fundamental para el éxito de su marketing de contenidos.

Con el aluvión constante de correos electrónicos que inundan nuestras bandejas de entrada hoy en día, es más importante que nunca crear y enviar correos electrónicos de marketing efectivos.

Mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B
  • Escribe líneas de asunto tentadoras. Piense en las líneas de asunto de su correo electrónico como un tráiler de Netflix: si no puede enganchar a su audiencia con un clip de dos minutos (o, en este caso, unas pocas docenas de caracteres), no espere que abran y vean (o lean ) toda la cosa. Recomendamos dedicar casi tanto tiempo a las líneas de asunto de su correo electrónico como a los propios correos electrónicos.
  • Cíñete a una llamada a la acción (CTA) por correo electrónico. Si crees que la cantidad de correos electrónicos que recibes es mucha, échale un vistazo a la CTA en esos correos electrónicos … algunos están repletos de dos, tres y, a veces, hasta 10 CTA diferentes. No cometa este error, que puede hacer que la cabeza de sus destinatarios dé vueltas y pregunte «¿En qué debo hacer clic primero?» y finalmente haciendo clic en nada. Con una llamada a la acción por correo electrónico, le permite a su audiencia concentrarse en el contenido de su correo electrónico y, en última instancia, en una acción… un respiro bienvenido de la frecuente parálisis de análisis y toma de decisiones de hoy.
  • Segmenta tu correo electrónico para llegar a la audiencia más relevante. No todos los correos electrónicos que envíe serán apropiados para todos en su lista. Sus suscriptores pueden estar en diferentes etapas del viaje del comprador o estar buscando diferentes soluciones. Ahí es donde entra en juego la segmentación de la lista de correo electrónico. Esto no solo lo ayuda a relacionarse mejor con su audiencia, sino que le da a sus correos electrónicos esa sensación personal que dice «Oye, te escucho y sé lo que te gustaría ver». Los consumidores prefieren la calidad del correo electrónico a la cantidad en cualquier momento.
  • Asegúrese de que sus diseños de correo electrónico sean receptivos. Más del 80% de los usuarios de correo electrónico acceden a su bandeja de entrada en sus teléfonos y los correos electrónicos que no se muestran correctamente en los dispositivos móviles a menudo son borrado en tres segundos. Ay. No dejes que tu correo electrónico sea uno de esos.
  • No tengas miedo del correo electrónico frío. Por incómodo que sea, el correo electrónico correcto puede convertir a nuevos clientes, como este correo electrónico de ventas en frío que ganó 16 nuevos clientes B2B.

👉🏼Consejo de HubSpot: no puede enviar correos electrónicos de marketing sin destinatarios: estas personas conforman sus listas. Hay muchas maneras fáciles de hacer crecer su lista de correo electrónico. Comience con formularios de suscripción en la página de inicio de su sitio web, la página Acerca de y el blog. Verificar Herramienta de creación de formularios libres de HubSpot Para empezar.

Márketing digital B2B

Cada empresa, ya sea B2B o B2C, debe tener una presencia digital, que se compone de anuncios pagados, optimización de motores de búsqueda, un sitio web y cualquier otro lugar en el que su empresa B2B esté activa en línea. Veamos algunas tácticas que pueden fortalecer su estrategia de marketing digital B2B.

1. Defina su público objetivo.

Una sólida estrategia de marketing digital B2B comienza con la definición de su público objetivo o persona compradora. Esta información demográfica y psicográfica informará a casi todas las demás actividades de marketing a partir de entonces, asegurando que su contenido y material digital sea absorbido por los ojos y oídos correctos (y que no se desperdicien recursos de su parte).

2. Crea tu sitio web.

En segundo lugar, el marketing digital no puede funcionar del todo sin un sitio web informativo y atractivo. Encima 80% de los compradores visitar un sitio web antes de realizar una compra. Además, dado que el típico ciclo de ventas B2B a menudo involucra a muchos actores clave (como