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La guía definitiva para la adquisición de clientes para 2022

febrero 6, 2022

En los últimos seis años, el costo de adquisición de nuevos clientes ha aumentó 60%. El marketing es más caro y los clientes son menos confiables con las marcas, lo que significa que las empresas deberían darse por vencidas… ¿no?Si bien las dos primeras afirmaciones son correctas, la última (afortunadamente) no lo es. En lugar de centrarse en lo que es frustrante, céntrese en lo que es posible: con la estrategia adecuada, puede captar la atención del cliente, crear un mayor compromiso y mejorar la conversión de ventas.

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En esta guía, aprenderá los conceptos básicos de la adquisición de clientes, cómo reducir el costo de adquirir nuevos clientes y cómo aprovechar los leales. Al final, podrá crear una estrategia de adquisición tan ágil que resistirá la prueba del tiempo y las tendencias en constante cambio.

Siga leyendo o use los enlaces de los capítulos a continuación para avanzar.

En muchos aspectos, este proceso suena como marketing: está buscando formas de mostrar su marca y conectarse con los clientes. Pero hay una diferencia: mientras que el marketing tiene como objetivo crear conciencia, la adquisición busca impulsar la acción. Por ejemplo, supongamos que ejecuta un anuncio de Facebook dirigido a su mercado objetivo. Las métricas ayudarán a determinar si su esfuerzo está funcionando: puede realizar un seguimiento de cuántas personas han compartido su anuncio, lo han comentado, etc. Eso es marketing.

Mientras tanto, la adquisición habla de lo que sucede después de que los clientes potenciales hacen clic en su página o reciben sus correos electrónicos. Si están dispuestos a tomar acción comprando sus productos o servicios, eso es adquisición. ¿En pocas palabras? El marketing impulsa el reconocimiento, la adquisición impulsa los ingresos.

La adquisición de clientes es importante para las empresas de cualquier edad y tamaño. Le permite a su empresa:

  • Ganar dinero para cubrir los costos, pagar a los empleados y reinvertir en el crecimiento, y
  • Mostrar evidencia de tracción para partes externas como inversionistas, socios y personas influyentes

Ser capaz de atraer y convertir sistemáticamente a nuevos clientes mantiene a las empresas saludables y en crecimiento, y a los inversores felices.

En este punto, es posible que se pregunte: «¿Cuál es la diferencia entre la generación de prospectos y la adquisición de clientes?»

Bueno, vamos a desglosarlo.

El embudo de adquisición de clientes

En el mundo de los negocios, normalmente visualizamos el viaje del cliente con un embudo o un gráfico similar que destaca las etapas del proceso de compra y la mentalidad del prospecto.

embudo de viaje del cliente hubspot

A medida que los consumidores se mueven a través del embudo para convertirse en compradores, ellos:

  • Obtenga conocimiento sobre su marca
  • Agregue su producto o servicio a su grupo de consideración
  • Decide convertirte en cliente de pago de tu negocio

Para simplificar el proceso, la generación de prospectos generalmente ocurre en la parte superior del embudo, la adquisición de prospectos ocurre en el medio y la conversión de prospectos ocurre en la parte inferior.

Y la adquisición de clientes generalmente se refiere al embudo como un todo.

Por el bien de esta guía, la adquisición de clientes se refiere a la parte superior e intermedia del embudo de marketing con la combinación de generación y adquisición de clientes potenciales.

Esto se debe a que la parte inferior del embudo (conversión) generalmente requiere estrategias más dedicadas y personalizadas para convertir clientes, como puntuación de clientes potenciales y tácticas de cierre.

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Aquí hay otra forma de visualizarlo, de una manera menos parecida a un embudo:

etapas del viaje del clienteHubSpot-Inglés-Metodología de entrada-1

En el ejemplo anterior, la adquisición de clientes vive en las fases de atracción y conversión, donde los consumidores se convierten en lectores, visitantes y clientes potenciales.

El marketing de adquisición es diferente de otro tipo de marketing porque se dirige específicamente a aquellos consumidores que se han dado cuenta de su marca y están considerando realizar una compra. También es único porque involucra activamente a su servicio al cliente y equipos de éxito.

Hablaremos más adelante sobre la importancia de la retención de clientes como una estrategia de adquisición, pero lo más importante que debe recordar aquí es que su equipo de servicio al cliente tiene la misma capacidad para atraer y mantener nuevos clientes que su equipo de marketing. Es por eso que el marketing de adquisición es más amplio que solo su equipo de marketing.

Claro, su equipo de marketing es responsable de desarrollar y lanzar nuevos materiales promocionales que puedan despertar el interés de nuevos clientes. Pero es su equipo de servicio al cliente el que tiene una línea directa con sus clientes actuales, y sus clientes actuales pueden ser algunos de sus mejores vendedores.

Sin embargo, antes de hablar sobre la retención a través de su equipo de servicio al cliente, hablemos de algunas estrategias de adquisición de clientes que su equipo de marketing puede implementar.

Los métodos de adquisición de clientes se pueden dividir en una variedad de tipos diferentes: pagos y gratuitos, entrantes y salientes, etc.

A continuación, revisaremos algunos métodos comúnmente utilizados para adquirir nuevos clientes junto con algunas herramientas útiles. En HubSpot, empleamos todos estos métodos, algunos a escalas más pequeñas y otros a escalas mucho más grandes.

Mercadeo de Contenidos

El marketing de contenidos es un método eficaz de adquisición de clientes para todo tipo de empresas. La creación de contenido nuevo, emocionante y relevante es una forma muy efectiva de captar la atención de su audiencia y enviarlos a su sitio web.

Además, en un mundo lleno de publicidad engañosa y de disminución de la confianza del consumidor, el marketing de contenidos extiende una rama de olivo al decir: “Aquí. Nos encanta lo que hacemos y queremos compartir nuestra experiencia con usted, de forma gratuita”.

Cuando se trata de marketing de contenidos, no hay ningún tipo de contenido incorrecto que puedas crear.

bloguear

Los blogs son un método de adquisición muy recomendado para empresas de todos los tamaños, industrias y tipos de audiencia. Ejecutar un blog le permite explorar diferentes temas, flexibilizar su conocimiento en su industria y generar autoridad entre sus lectores. Los blogs también le brindan continuamente nuevas oportunidades para interactuar con su audiencia, ya sea a través de un gráfico que pueden marcar para más tarde, una pregunta que pueden responder en los comentarios o un atractivo llamado a la acción en el que pueden hacer clic.

Ahorre tiempo creando publicaciones de blog con estas seis plantillas gratuitas.

Como dije anteriormente, si elige iniciar un blog, asegúrese de contar con recursos sostenibles. Los escritores de su blog pueden ser empleados dedicados, autónomos o escritores invitados. Tener un diseñador gráfico y un editor a bordo puede ayudar a garantizar que su contenido esté optimizado tanto para los motores de búsqueda como para la experiencia del lector. Por último, agregar un blog a su sitio web es relativamente fácil, dependiendo de su plataforma de alojamiento.

Ofertas de contenido

Los libros electrónicos, las guías y otros tipos de ofertas de contenido cerrado representan un tipo diferente de marketing de contenido porque generalmente implican la creación de contenido más profundo y valioso. Para comparar, donde una publicación de blog puede ser sobre cinco líneas de asunto de correo electrónico diferentes que aumentan las tasas de apertura, una guía similar daría un paso atrás y cubriría los conceptos básicos de la estrategia de marketing por correo electrónico. ¿Ves cómo este último ofrece un valor mayor y más profundo para los lectores?

Es por eso que este tipo de ofertas de contenido también están cerradas, lo que significa que los lectores deben intercambiar información personal como correos electrónicos y nombres para acceder al contenido. Las ofertas de contenido son una parte importante de la adquisición de clientes y el embudo de conversión y pueden ayudarlo a obtener más clientes potenciales de su blog y estrategia de marketing de contenido.

Descargue estas plantillas de libros electrónicos prediseñadas para acelerar su proceso de creación de contenido.

El proceso de creación de ofertas de contenido es similar al del blog, pero puede requerir recursos más especializados. Mientras que las publicaciones de blog generalmente giran en torno a un proceso de diseño y escritura repetitivo, los libros electrónicos, las guías, las plantillas, los documentos técnicos y otro contenido descargable tienen su propio proceso de producción. Nuevamente, puede crearlos con recursos internos o externos, pero tenga en cuenta que pueden requerir un par de ojos adicionales y un plan promocional único.

Video

El video es una de las formas de contenido más complicadas de producir, pero con cámaras de mayor calidad cada vez más baratas y una plétora de trabajadores independientes disponibles, crear videos es más fácil de lo que piensas. El video marketing como parte de una estrategia de contenido más amplia tiene que ver con el contenido de calidad.

La producción de video generalmente implica la escritura de guiones, la edición, la producción y la animación, todo lo cual puede subcontratar a través de trabajadores independientes o agencias de producción. El video tiende a ser el más caro de los tipos de contenido, así que asegúrese de conservar su mejor contenido para las ideas de video. Si simplemente desea visualizar una idea para su audiencia, puede crear un Slideshare como alternativa al video.

Descargue este Ultimate Video Starter Pack para obtener recursos y consejos sobre cómo hacer despegar su estrategia de video marketing.

El corazón del marketing de contenidos es conectar y convertir a tu audiencia. Por eso, cada pieza de contenido debe ser relevante para tus lectores e incluir un claro llamado a la acción. El marketing de contenidos también es parcialmente creación de contenido y parcialmente promoción de contenido. Siga leyendo para obtener más información sobre cómo combinar métodos de adquisición de clientes con tácticas de promoción altamente efectivas para obtener mejores resultados.

Redes sociales

El marketing en redes sociales consta de dos métodos: orgánico y pagado. Las redes sociales orgánicas son más útiles para aumentar el conocimiento de la marca, desarrollar la personalidad de una empresa y compartir contenido que ha publicado en otros lugares (como de su blog o videos). Considéralo la gasolina para un incendio que ya has iniciado utilizando otros métodos de adquisición.

Las redes sociales orgánicas también aprovechan el factor de viralidad, inspirando a sus clientes y seguidores para que lo ayuden a publicitar (como veremos más adelante).

Si bien el 74 % de las empresas invirtió recursos en más de ocho plataformas de redes sociales en 2020, se citó a Facebook como la plataforma que proporciona el mayor ROI. Esto nos dice que las redes sociales pueden requerir mucho esfuerzo por una pequeña recompensa si no desarrolla un plan de juego sólido para su uso.

Si estas preguntas parecen intimidantes, no se preocupe. Publicar de forma orgánica en las redes sociales puede parecer un grito al vacío, y con 3.8 mil millones usuarios activos, seguro que puede sentirse de esa manera. La clave es acceder a las redes correctas, y todo esto vuelve a una audiencia bien definida.

Por ejemplo, si te diriges a una audiencia compuesta principalmente por hombres, Pinterest tendría poco valor para ti como solo el 14% de los hombres usan Pinterest. Si su audiencia está compuesta por millennials, debe incluir Facebook, Instagram y Snapchat en su libro de jugadas.

Considere usar herramientas de administración de redes sociales como Hootsuite o Buffer para ayudarte a seleccionar y publicar…