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Las 8 Objeciones de Ventas Más Comunes por Prospectos y Cómo Superarlas

febrero 6, 2022
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Imagínese: usted sabe que un cliente potencial en particular sería un candidato perfecto para lo que está vendiendo, y lo marca. Tal vez sea un cliente potencial entrante que ingresó a través de su sitio web y descargó una oferta, o tal vez no tenga una conexión existente con ellos.

Marcas el teléfono… solo para encontrarte con un rotundo rechazo del que no sabes cómo recuperarte. Acaba de toparse de cabeza con una objeción de ventas.

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Si se da por vencido después de cada objeción de venta, su tubería disminuiría por completo. Para cerrar el trato, el trabajo de un representante de ventas es entender qué está pasando en la mente del prospecto cuando se opone y, lo que es más importante, superar esa objeción.

Este sentido se puede desarrollar con el tiempo a medida que adquiera más experiencia con el posicionamiento de su organización en el mercado. Un buen indicador de esto es cuando comienzas a escuchar las mismas objeciones de diferentes prospectos. Así que confíe en nosotros, se necesita tiempo para ganar ese nivel de familiaridad.

La buena noticia es que, independientemente de lo que esté vendiendo, las objeciones generalmente se encuentran dentro de una de cuatro categorías. Vamos a sumergirnos en cada uno.

Por lo general, una venta exitosa ocurre porque el producto o servicio que vende estaba dentro del presupuesto del cliente potencial, tenía la autoridad para convencerlo, realmente necesitaba el servicio o producto y el momento era el adecuado.

Este fenómeno se conoce comúnmente como BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y sincronización). Determinar BANT debe ser parte de su proceso de calificación de rutina.

También es lógico que las objeciones de venta sean lo contrario de BANT:

1. Falta de presupuesto

«Es muy caro.»

Las objeciones basadas en el precio son las que encontrará con más frecuencia. Eso es porque todas las compras vienen con cierto nivel de riesgo financiero.

Como representante de ventas, querrá considerar el posicionamiento de su producto o servicio y cómo demostrar ese valor. Esto convierte la conversación en una sobre riesgo versus recompensa.

Al proporcionar valor y pintar una imagen de a dónde los llevará su solución, pueden estar convencidos de que la recompensa es suficiente para justificar el riesgo.

2. Falta de confianza

«Nunca he oído hablar de su compañía».

Las personas hacen negocios con personas que les agradan, conocen y en las que confían.

En una conversación de ventas entrante, es probable que el prospecto haya interactuado con su contenido o ya esté familiarizado con su organización de alguna manera. Esta objeción podría superarse refrescando su memoria, o podría considerar su ciclo de ventas y si es factible nutrirlos a través de él.

Sin embargo, no todas las conversaciones son conversaciones entrantes y es posible que nunca hayan oído hablar de ti. Es en este punto que duplicas el valor que proporcionas con tu discurso de ascensor. Asegúrese de enfatizar la autoridad su organización tiene en el mercado.

3. Falta de necesidad

«No veo cómo esto puede ayudarme».

Esto puede parecer una objeción en la superficie, pero en realidad es una oportunidad para brindar información al prospecto (y obtener información de él a cambio). Use preguntas abiertas y en capas para calificar al prospecto y evaluar sus necesidades. Si encuentra un ajuste, aprovéchelo para demostrar valor.

4. Falta de urgencia

«[X problem] no es importante para mí en este momento».

El objetivo aquí es identificar si el tiempo realmente es un problema o si el prospecto lo está ignorando. Una forma de hacerlo es pedirles que expliquen por qué no es importante o qué prioridades contrapuestas tienen actualmente su atención.

Escuche atentamente para determinar si su respuesta involucra problemas concretos de tiempo o excusas vagas. Si están haciendo volteretas para justificar la inacción en un punto de dolor real, es posible que tenga una oportunidad.

Cuando todo lo demás falla, programe una cita con ellos en una fecha posterior para profundizar en el problema.

¿Qué pasa con las objeciones durante la prospección?

Cuando hablamos de manejo de objeciones en ventas, a menudo se enfoca en las últimas etapas del ciclo de compra, generalmente durante las negociaciones. Nos enfocamos en los problemas de precios y tiempos: los tipos de objeciones que impiden que se cierre un trato.

Pero, ¿qué pasa con las objeciones que ocurren antes de que pueda conectarse y calificar según BANT?

Un aspecto crucial pero pasado por alto del manejo de objeciones ocurre al comienzo del proceso de compra, durante la prospección. Los representantes de ventas que realizan su propia prospección y desarrollo de ventas se encuentran con una gran cantidad de objeciones en sus intentos de conectarse con los prospectos y calificarlos.

Por qué es importante manejar las objeciones de los clientes potenciales

La prospección ocurre muy temprano en el proceso de venta, incluso antes de que la persona con la que está chateando se convierta en un cliente potencial formal. Eso significa que las objeciones en esta etapa que no se resuelven pueden evitar que llene su embudo para cerrar tratos más adelante. Por lo tanto, es imperativo que comprenda las objeciones de ventas que surgen durante la etapa de prospección y cómo pueden afectar su proceso de ventas.

Para comprender cuán importante es manejar las objeciones de los clientes potenciales, deberá comprender en qué se diferencian de otros tipos de objeciones.

Cómo las objeciones de prospectos difieren de otras objeciones

La prospección es difícil. Por lo general, está interrumpiendo a alguien, por lo que escuchará objeciones como: «Estoy demasiado ocupado, vuelva a llamar el próximo trimestre», «Solo envíeme información», «No tenemos un presupuesto definido para esto, » y así. La buena noticia es que comenzará a identificar un conjunto de objeciones comunes durante la prospección. La clave del éxito es estar preparado para superar esas objeciones y llevar a los prospectos al siguiente paso.

La gran mayoría de las objeciones que escuchan los representantes de ventas durante la prospección son reacciones instintivas de personas ocupadas que aún no ven el valor de trabajar con usted. Casi todas las objeciones en la fase de prospección del proceso de ventas encajan en una de dos categorías:

  • «No entiendo el valor y estoy demasiado ocupado para pensar en ello».
  • «No estoy listo para una conversación de compra».

Por lo general, solo unos momentos después de escuchar una objeción, un representante de ventas puede aclarar la propuesta de valor del producto o servicio antes de que se perciba como demasiado agresivo, lo que resulta en un final abrupto de la llamada telefónica. Aquí hay una guía rápida para manejar las objeciones de prospección. Luego, profundizaremos en los detalles.

Primero, articule el valor de manera temprana y concisa. Puede mitigar la objeción de valor simplemente respetando el tiempo del cliente potencial y explicando lo que quiere al principio de su alcance. Cada interacción por correo electrónico, correo de voz y teléfono debe llevarse a cabo con el entendimiento de que no tomará mucho tiempo, seguido de una propuesta de valor breve (30 segundos o menos, o una o dos oraciones), centrada en el comprador y personalizada.

Segundo, no vendas el producto, vende el siguiente paso. No importa si el prospecto ya está listo para una conversación de compra. ¿Cómo podrían ser? Es posible que acaben de enterarse de usted y su producto gracias a esta llamada. No entres en una discusión sobre el producto todavía. Si te hacen una pregunta sobre un producto, recomiéndales que se los muestres en la próxima reunión.

Aquí hay algunas objeciones específicas que puede enfrentar durante la prospección y cómo manejarlas:

Estas son las objeciones más comunes que pueden enfrentar los buscadores, junto con algunos enfoques muy simples para responder a ellas.

1. «Solo envíame alguna información».

Llamamos a este estilo de objeción «el rechazo». La intención de esta objeción varía según el momento en que se presente en su llamada con un cliente potencial. Si surge antes de que haya tenido la oportunidad de entregar su propuesta de valor y explicar quién es usted y qué hace, es claramente una forma en que el prospecto lo ignora. Si surge después, pero antes de que haya tenido la oportunidad de hacer preguntas de calificación, es posible que haya interés, pero el prospecto aún no está dispuesto a hablar más al respecto.

Si llega al final de su llamada, después de que haya revisado tanto su propuesta de valor como su calificación, es posible que el prospecto haya decidido que esto no es valioso en algún momento del camino. No importa dónde aparezca en la llamada, es el deber del SDR descubrir lo que realmente está sucediendo: ¿todavía no entienden el valor o no están listos para una conversación de compra? ¿Por qué no?

Hay algunas posibles respuestas a esta, según la etapa en la que se encuentre la llamada.

  • Antes de entregar la propuesta de valor: «¿Podemos tomarnos 30 segundos ahora para que explique lo que hacemos, y luego puedes decidir si vale la pena hacer un seguimiento?»
  • Antes de la calificación: «¿Puedo hacerte un par de preguntas ahora para entender mejor cómo podemos ayudar?»
  • Después de la calificación: «Por lo general, a las personas les resulta más valioso ver cómo funciona esto en una demostración».

2. «No soy responsable de tomar estas decisiones».

Lo que tu prospecto intenta transmitir con esta objeción es que no es la mejor persona para tener esta conversación. Y créalo o no, este es un hecho bastante común que sorprendentemente tiene beneficios.

Por un lado, la persona con la que necesita comunicarse probablemente esté ocupada y no tendrá tiempo de revisar su correo electrónico, y mucho menos reservar una demostración con usted. Sin embargo, iniciar la conversación con alguien del equipo con menos responsabilidad puede brindarle una introducción directa a la persona que toma las decisiones. A su vez, su proceso de ventas avanzará más rápido que si los hubiera enfocado desde el principio.

Para responder a esta objeción, intente una variación de la siguiente declaración:

«Hola [Name], gracias por hacerme saber que no eres la persona adecuada para hablar de esto. ¿Quién en su equipo maneja este tipo de decisiones? ¿Puedes presentármelos?».

3. “Ya trabajamos con [Competitor].»

Aquí es donde es importante saber por qué su oferta es única, y querrá poder explicar ese valor claramente. Su cliente potencial acaba de escuchar: «Hola, hacemos X» y pensó: «Oh, tenemos un proveedor para eso, estamos bien». ¿Quién podría culparlos? Sus prospectos están ocupados, no quieren arreglar cosas que no están rotas. Es su deber cambiar su mentalidad y explicar por qué necesitan el valor específico que proporciona.

Para sortear esta objeción, pruebe la siguiente respuesta:

«En este punto, no le estamos pidiendo que cambie la forma en que opera día a día. Muchos de nuestros clientes solían o todavía usan el Competidor X. Nos gustaría tener la oportunidad de mostrarle cómo somos diferentes y cómo hemos brindado valor adicional a nuestros clientes. Podemos presentar algunos casos de uso de otras empresas como la suya que trabajan con nosotros y con el Competidor X. ¿Cuándo es un buen momento para programar una llamada de seguimiento?»

4. «Llámame el próximo trimestre».

Los prospectos están más enfocados en pasar el día y no siempre piensan en mejorar el mañana. Son geniales para reconocer prioridades y mover actividades no esenciales hasta mañana porque el día de hoy está desbordado. La clave aquí es convertirte en una prioridad hoy. Tienes una solución que necesitaban ayer. Asegúreles que esta no es una conversación de compra. Solo quieres…