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¿Qué es el viaje del comprador?

febrero 6, 2022
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El comprador de hoy está más informado que nunca, gracias a la gran cantidad de información disponible al alcance de su mano. Debido a esto, el equilibrio de poder ha pasó del representante de ventas al comprador en la mayoría de las conversaciones de ventas. Esta es la razón por la que las tácticas de venta agresivas ya no son tan efectivas como solían ser.

En cambio, para tener éxito en las ventas en la época actual, los representantes de ventas deben adaptar su mentalidad de vender a ayudar. Y la mejor manera de comenzar este proceso es familiarizarse íntimamente con quién es el comprador y el viaje que realiza en su camino hacia la compra: El viaje del comprador.

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Al comprender el viaje del comprador, los dolores y problemas que experimentan a lo largo de ese viaje y los factores influyentes que dan forma a su pensamiento, los representantes de ventas pueden empatizar mejor con el comprador y posicionar su producto o servicio a lo largo de ese camino. Así que profundicemos un poco más.

He aquí cómo conceptualizar cada etapa:

  1. Etapa de conciencia: El comprador se vuelve consciente que tienen un problema.
  2. Etapa de consideración: El comprador define su problema y considera opciones para solucionarlo.
  3. Etapa de decisión: El comprador evalúa y decide en el proveedor adecuado para administrar la solución.

etapas del viaje del comprador: conocimiento, consideración, decisión

Ahora que se ha definido el viaje general, echemos un vistazo a cada etapa con mayor detalle, desde la perspectiva del comprador:

¿Qué está haciendo el comprador durante la etapa de conocimiento?

El comprador está experimentando un problema o síntomas de dolor, y su objetivo es aliviarlo. Es posible que estén buscando recursos informativos para comprender, enmarcar y dar un nombre más claramente a su problema.

  • Ejemplo: «¿Por qué me duelen los pies todo el tiempo?»

¿Qué está haciendo el comprador en la etapa de consideración?

El comprador habrá definido claramente y dado un nombre a su problema, y ​​se compromete a investigar y comprender todos los enfoques y/o métodos disponibles para resolver el problema u oportunidad definidos.

  • Ejemplo: «¿Cómo se trata el dolor de arco?»

¿Qué hace el comprador durante la etapa de decisión?

El comprador ha decidido su estrategia, método o enfoque de solución. Su objetivo ahora es compilar una lista de proveedores disponibles, hacer una lista breve y, en última instancia, tomar una decisión final de compra.

  • Ejemplo: «¿Dónde puedo obtener aparatos ortopédicos personalizados? ¿Cuánto costarán?»

Si no tiene una comprensión profunda de sus compradores, puede ser difícil trazar el viaje del comprador de una manera que sea útil desde una perspectiva de ventas. En este caso, asegúrese de realizar algunas entrevistas con clientes, prospectos y otros vendedores de su empresa para tener una idea del proceso de compra.

Adaptando su proceso de ventas al viaje del comprador

Con todo esto en mente, los compradores no quieren ser prospectados, probados o cerrados cuando no están listos. Estos pasos agregan valor cero, desde su perspectiva, cuando se ofrecen en el momento equivocado.

Sin embargo, donde un representante de ventas puede brillar es en los casos en que los compradores buscan información adicional sobre su producto que no se puede encontrar en línea.

Etapa de Concientización

Los compradores están identificando el desafío o la oportunidad que quieren perseguir. También están decidiendo si la meta o el desafío deben ser una prioridad o no.

Lo que deberíamos estar preguntandoAcciones que deberíamos estar tomando

¿Cómo describen los compradores sus objetivos o desafíos en el contexto de nuestro negocio?

¿Cómo se educan nuestros compradores sobre estos objetivos o desafíos?

¿Cuáles son las consecuencias de la inacción del comprador?

¿Existen conceptos erróneos comunes que tienen los compradores acerca de abordar el objetivo o el desafío?

¿Cómo deciden los compradores si se debe priorizar el objetivo o el desafío?

Creando información, no comercialgarantía de ventas que los educa a lo largo de su camino hacia la compra.

Proporcionarles recursos para ayudarles a definir el problema.

Ayudando, ayudando, ayudando.

Etapa de consideración

Los compradores han definido claramente el objetivo o desafío y se han comprometido a abordarlo. Ahora están evaluando diferentes enfoques o métodos disponibles para perseguir el objetivo o resolver su desafío.

Lo que deberíamos estar preguntandoAcciones que deberíamos estar tomando

¿Qué categorías de soluciones investigan los compradores?

¿Cómo se informan los compradores sobre las distintas categorías?

¿Cómo perciben los compradores los pros y los contras de cada categoría?

¿Cómo deciden los compradores qué categoría es la adecuada para ellos?

Comprender exactamente cómo nuestro producto o servicio resuelve su problema en comparación con nuestros competidores directos e indirectos.

Teniendo en cuenta cómo nuestros competidores directos e indirectos se muestran en el mercado y cómo influyen en la percepción.

Brindar al comprador recursos para ayudarlo a determinar la solución adecuada para él.

Etapa de decisión

Los compradores ya se han decidido por una categoría de solución y ahora están evaluando proveedores. Por ejemplo, es posible que hayan escrito una lista de pros y contras de ofertas específicas para decidir cuál se adapta mejor a sus necesidades.

Lo que deberíamos estar preguntandoAcciones que deberíamos estar tomando

¿Qué criterios utilizan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?

Cuando los compradores investigan la oferta de nuestra empresa, ¿qué les gusta de ella en comparación con las alternativas? ¿Qué preocupaciones tienen al respecto?

¿Quién debe participar en la decisión? Para cada persona involucrada, ¿cómo difiere su perspectiva sobre la decisión?

¿Tienen los compradores expectativas de probar la oferta antes de comprarla?

Aparte de la compra, ¿los compradores necesitan hacer preparativos adicionales, como planes de implementación o estrategias de capacitación?

Comprender qué objeciones podrían tener antes del proceso de venta para que pueda manejarlas adecuadamente.

Asegurarse de tener una propuesta de venta única que proporcione valor al comprador y lo diferencie de la competencia.

Algunas de estas consideraciones pueden caer más bajo el paraguas de marketing que el de ventas, pero en última instancia, las respuestas a estas preguntas proporcionarán una base sólida para el viaje de su comprador.

El proceso de conocer cómo compran sus compradores es invaluable a medida que crea o refina su proceso de ventas. Podrá empatizar mejor con los clientes potenciales, manejar las objeciones y brindar la información correcta en el momento adecuado, lo que lo ayudará a cerrar más tratos y ganar más negocios.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en octubre de 2018 y se actualizó para que sea más completa.

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