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44 objeciones comunes de ventas y cómo responder

febrero 7, 2022
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Prácticamente todos los prospectos con los que habla tienen objeciones de ventas o razones por las que dudan en comprar su producto; si no tuvieran reservas sobre el precio de su solución, el valor, la relevancia para su situación o su capacidad de compra, ya lo habrían comprado. .

El manejo de objeciones es una parte natural de la venta, pero puede ser un obstáculo importante cuando intenta mover prospectos a través de la canalización. Incluso podría tener la tentación de aceptar las objeciones y enviar un correo electrónico de ruptura de inmediato. Pero necesita aprender a descubrir y resolver estas preocupaciones si quiere tener éxito.

Descargar ahora: Guía gratuita de manejo de objeciones + PlantillasCuando surgen objeciones, no es el momento de darse por vencido, es hora de volver a enfatizar el valor de su producto. En esta publicación, aprenderá todo lo que necesita saber sobre el manejo de objeciones, incluidas las formas de refutar objeciones comunes.

¿Qué es una objeción de venta?

Manejando objeciones

Un método efectivo para el manejo de objeciones – LAER: The Bonding Process®

¿Por qué es importante el manejo de objeciones?

Tipos de objeciones de venta

Cómo superar las objeciones de ventas

Objeciones comunes de ventas

Una objeción de venta típica surge de la «falta» de cierta capacidad del comprador. Los prospectos se oponen a una venta cuando no creen que tienen los recursos, el interés, la necesidad o la capacidad para comprarle en un momento dado.

Si bien representan uno de los elementos más complicados y frustrantes de las ventas, de ninguna manera las objeciones son callejones sin salida por defecto. Echemos un vistazo más de cerca a cómo puede superar estos posibles obstáculos.

El manejo de objeciones significa responder al comprador de una manera que cambie de opinión o alivie sus preocupaciones.

Algunos representantes discuten con sus prospectos o tratan de presionarlos para que retrocedan, pero ese tipo de mano dura no es un verdadero manejo de objeciones. En esos casos, los prospectos generalmente terminan más convencidos que nunca de su posición, y esos vendedores terminan socavando la confianza y la relación que han desarrollado con ellos.

En lugar de decirle a su prospecto que está equivocado, ayúdelo a llegar a una conclusión diferente por su propia cuenta. Y si no puede persuadirlos, es una buena señal de que no encajan bien.

También es importante distinguir entre objeciones de ventas y rechazos. Si bien las objeciones son auténticas, los rechazos son excusas. Piense en una objeción como, «Veo el valor de su producto, pero no estoy seguro de comprarlo por X razón» mientras que un cepillado se traduce como, «No quiero hablar contigo».

Las objeciones son mucho más serias que los rechazos.

Manejando objeciones

Manejar las objeciones es un hecho natural y frustrante de la vida de las ventas. Llevar a cabo el proceso implica ciertas acciones y habilidades que todo vendedor debe dominar. Estos incluyen tener conciencia de la situación, acumular información de antecedentes, liderar con empatía y hacer preguntas reflexivas y abiertas.

Tener conciencia situacional

No existe una fórmula mágica predeterminada para el manejo de objeciones que se adapte a todas y cada una de las inquietudes que pueda plantear un prospecto. Debe tener una idea sólida de dónde se encuentra en su proceso de ventas, la naturaleza del trato que está buscando y las necesidades e intereses de su cliente potencial, entre otros factores.

Comprender las circunstancias que dan forma a las objeciones de un cliente potencial es fundamental para abordarlas de manera efectiva. Es por eso que necesita mantener el conocimiento de la situación a medida que avanzan sus conversaciones con un prospecto.

Acumulación de amplia información de antecedentes

Este punto es una extensión natural del anterior: una amplia información de antecedentes informa una conciencia situacional efectiva y accionable. Investigue minuciosamente la empresa de su cliente potencial y, hasta cierto punto, al propio cliente potencial.

¿A qué retos se enfrenta actualmente la empresa? ¿Con qué problemas se topan constantemente los pares de la industria del prospecto? Si ya ha trabajado con organizaciones de escala similar, intente recordar las objeciones que plantearon.

Y en el caso de su contacto, entienda su rol. ¿Cuál es su autoridad para tomar decisiones? ¿Qué aspectos de las operaciones de la empresa tocan en el día a día? ¿Con qué suele luchar alguien en su posición?

Si sabe todo eso y más, se colocará en una posición sólida para manejar las objeciones con tacto.

Liderando con empatía

Las objeciones son una parte natural de las ventas y, en muchos casos, si no en la mayoría, reflejan preocupaciones razonables. Es por eso que debe evitar sentirse frustrado e impaciente con sus prospectos cuando se resisten un poco.

La empatía es fundamental para todo esfuerzo de ventas exitoso. No debe venderle a un cliente potencial simplemente por ganar dinero; debe venderle porque su producto o servicio está mejor equipado para satisfacer sus puntos débiles. Vos tambien siempre deben tener en cuenta sus necesidades e intereses.

Si te mantienes al tanto de sus problemas y circunstancias, y los abordas con paciencia y empatía, puedes prepararte para prever las objeciones que puedan plantear y abordarlas con eficacia.

Hacer preguntas bien pensadas y abiertas

La capacidad de hacer preguntas bien pensadas y abiertas puede subrayar todos los demás puntos enumerados aquí. Debe llegar a la raíz de los puntos débiles de su prospecto si quiere comprender y manejar de manera efectiva las objeciones que plantean.

Eso a menudo comienza haciéndoles preguntas relevantes y discretas y dándoles el espacio para discutirlas a fondo. Evite las preguntas que solo requieren respuestas de una palabra, «sí o no», y no tenga miedo de usar el silencio a su favor.

Deje que sus compradores aireen sus pensamientos. Sienta sus preocupaciones y colóquese en posición de anticiparse a las objeciones que puedan plantear.

Un método efectivo para el manejo de objeciones – LAER: The Bonding Process®

Un método probado y efectivo para el manejo de objeciones es el de Carew International. LAER: El proceso de unión®. LAER consta de cuatro pasos: Escuchar, Reconocer, Explorar y Responder.

Ante una objeción, el primer requisito es escucharla. Esto le demuestra a su cliente que usted está interesado en su preocupación y se preocupa por lo que tiene que decir.

El siguiente paso es reconocer la preocupación de su cliente. Aquí es donde demuestras que has estado escuchando activamente. Un reconocimiento puede ser algo tan simple como asentir con la cabeza o reafirmar el problema. Un reconocimiento sincero puede eludir una discusión y tener un efecto calmante. A veces, sus clientes solo quieren saber que están siendo escuchados.

El tercer paso es explorar las preocupaciones que subyacen a la objeción de su cliente. Es imperativo que comprenda exactamente lo que su cliente quiso decir con lo que dijo.

Por ejemplo, su cliente puede haber expresado una objeción de precio, pero la verdadera razón por la que no quiere trabajar con usted es porque le gusta el vendedor de la competencia y disfruta de la atención que le brinda.

Si no se toma el tiempo de explorar la objeción del cliente, no descubrirá que está usando el «precio» como una cortina de humo y no podrá responder adecuadamente.

«El adagio ‘la gente compra a aquellos a quienes conoce, les gusta y en los que confía’ sigue siendo cierto. Los compradores quieren (y esperan) una experiencia de ventas personalizada. La forma en que te presentas a ti mismo y a tu producto crea esa confianza, o les da a tus competidores un pie en la puerta», comentó Mark Tanner, cofundador de Qwilr.

El paso final es responder. Solo una vez que tenga una comprensión completa de la objeción de su cliente, puede ofrecer su respuesta en forma de recomendación, alternativa, solución o siguiente paso diseñado para abordar la inquietud del cliente y cerrar la transacción.

El manejo de objeciones no tiene por qué ser una actividad dolorosa para los profesionales de ventas. En cambio, las objeciones deben verse como oportunidades para ayudar a su cliente y hacer crecer su relación con él.

Carew Internacional LAER: El proceso de unión® es un método efectivo para manejar objeciones que crea una transacción bidireccional positiva entre el vendedor y el cliente.

¿Por qué es importante el manejo de objeciones?

Nada es más peligroso para un trato que dejar que las objeciones de venta no se aborden hasta las etapas finales. Cuanto más tiempo tenga el comprador una opinión, más fuerte suele ser esa opinión, y más difícil será luchar para combatirla.

Con esto en mente, acepte las objeciones en lugar de evitarlas. También puede identificarlos de manera proactiva haciendo periódicamente preguntas como:

  • «¿Tienes alguna preocupación sobre X?»
  • «¿Hay algún obstáculo que le impida comprar?»
  • «¿Qué tan seguro se siente de que vería el éxito de [product]? ¿Por qué?»
  • «Pareces un poco preocupado por X. ¿Qué piensas?»

Tipos de objeciones de venta

Como mencioné al comienzo de este artículo, la mayoría de las objeciones de ventas se derivan de algún tipo de «falta» y, por lo general, provienen de un lugar razonable. Los prospectos que plantean objeciones generalmente señalan el hecho de que simplemente hipocresía compre ahora mismo

Pero esas «faltas» a menudo están fuera de lugar, y si sabe lo que está haciendo, generalmente puede encontrar formas de solucionarlas. Echemos un vistazo más de cerca a algunos de los tipos más comunes de objeciones en las ventas.

Por lo general, una venta exitosa ocurre porque el producto o servicio que vende estaba dentro del presupuesto del prospecto, tenía la autoridad para convencerlo, realmente necesitaba el servicio o producto y el momento era el adecuado.

Este fenómeno se conoce comúnmente como BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y sincronización). Determinar BANT debe ser parte de su proceso de calificación de rutina.

También es lógico que las objeciones de venta sean lo contrario de BANT:

1. Falta de presupuesto

«Es muy caro.»

Las objeciones basadas en el precio son las que encontrará con más frecuencia. Eso es porque todas las compras vienen con cierto nivel de riesgo financiero.

Como representante de ventas, querrá considerar el posicionamiento de su producto o servicio y cómo demostrar ese valor. Esto convierte la conversación en una sobre riesgo versus recompensa.

Al proporcionar valor y pintar una imagen de a dónde los llevará su solución, pueden estar convencidos de que la recompensa es suficiente para justificar el riesgo.

2. Falta de confianza

«Nunca he oído hablar de su compañía».

Las personas hacen negocios con personas que les agradan, conocen y en las que confían.

En una conversación de ventas entrante, es probable que el prospecto haya interactuado con su contenido o ya esté familiarizado con su organización de alguna manera. Esta objeción podría superarse refrescando su memoria, o podría considerar su ciclo de ventas y si es factible nutrirlos a través de él.

Sin embargo, no todas las conversaciones son conversaciones entrantes, y es posible que nunca hayan oído hablar de…