Si su organización de ventas tiene dificultades para lograr un equilibrio entre los requisitos de la empresa y las necesidades de compensación de los empleados, es probable que sea el momento de reevaluar su plan de compensación y estructura de comisiones.
Como vendedor, es valioso saber qué tipos de planes de comisión están disponibles y qué salarios y tasas de comisión debe buscar de un empleador.
Afortunadamente, he recopilado algunos recursos para que determine la mejor estructura de comisiones de ventas para su equipo de ventas o para usted mismo. ¿Listo para aprender más?
Comisión de ventas
La comisión de ventas es un aspecto clave de la compensación de ventas. Es la cantidad de dinero que gana un vendedor en función del número de ventas que ha realizado. Este es dinero adicional que a menudo complementa un salario estándar.
En su libro, «La organización de ventas de alta velocidad«, estratega de ventas, marc wayshak, analiza la importancia de la compensación y la comisión para su infraestructura de ventas. Ofrece algunos consejos para tener en cuenta al crear una estructura de comisiones:
1. No limite los salarios.
Limitar los salarios disminuye el potencial de ingresos de sus vendedores. La gerencia de ventas debe apoyar a su equipo y desear que las personas hagan todo lo posible a cambio de su arduo trabajo.
2. Hazlo bien la primera vez.
En la compensación de ventas, no hay lugar para repeticiones. La introducción de un nuevo plan de compensación cambia las metas y objetivos de su equipo de ventas, lo que disminuye la moral y la motivación de sus representantes.
3. Mantenlo simple.
Deja claro tu plan de compensación y comisiones. Esto no solo hará que la estructura de comisiones sea más fácil de implementar, sino que también garantizará que no haya lagunas en el plan. Un vendedor debe poder llenar los espacios en blanco: Si hago X, entonces ganaré $Y.
Estructura de la comisión de ventas
Una estructura de comisiones de ventas describe cuánto pagará una organización a sus vendedores por cada venta individual. Al planificar una estructura de comisiones, los líderes de ventas deben considerar factores como cuánto de su presupuesto pueden asignar para comisiones, cuánto pagarán por los diferentes niveles de producción de ventas, los salarios base de los empleados y cualquier bono o incentivo potencial que estén buscando. dispuesto a incluir.
Entonces, ¿qué estructura de comisiones debería elegir? Bueno, hay algunos para elegir. Las estructuras comunes incluyen:
1. Salario Base más Comisión
El plan de salario base más comisión podría ser la estructura de comisión más convencional. Con este plan, los vendedores reciben un salario base con comisión. La relación estándar de salario a comisión es 60:40, donde el 60% es fijo y el 40% es variable.
Cuándo usarlo
Esta estructura es ideal para empresas en las que la retención de representantes de ventas es fundamental para el éxito de la organización de ventas. La empresa está invirtiendo activamente en el éxito de un representante dado mientras incentiva su desempeño.
2. Plan de Comisión Directa
Con este plan, los ingresos de los representantes de ventas provienen directamente de las ventas que ganan; no hay salario base. Los representantes de ventas de alto rendimiento generalmente prosperan en entornos establecidos por este plan, pero la estructura no se presta a la estabilidad.
Cuándo usarlo
Esta estructura particular generalmente es aprovechada por nuevas empresas u otras empresas que pueden carecer de acceso confiable al capital. En muchos sentidos, equivale a un plan de pago por uso, que a menudo se adapta a las empresas que no tienen los recursos para proporcionar salarios base competitivos.
3. Plan de Comisión Relativa
Con un plan de comisión relativa, la comisión que gana un representante es directamente proporcional a la cuota establecida que alcanza. Esa compensación se suma a un salario base, lo que brinda a los representantes una red de seguridad mayor que un plan de comisión directo.
Cuándo usarlo
Este plan es esencialmente la respuesta más segura a un plan de comisión directa. Todavía está directamente relacionado con el rendimiento, pero no aliena a los representantes que podrían tener problemas, lo que lleva a una menor rotación.
4. Plan de Comisión Absoluta
Un plan de comisión absoluta paga a los representantes por alcanzar objetivos establecidos y realizar actividades específicas, como adquirir nuevos clientes. De manera similar al plan de comisión relativa, una estructura de comisión absoluta puede ayudar a incentivar a los de bajo rendimiento, pero el énfasis está menos en los ingresos y más en la actividad.
Cuándo usarlo
Esta estrategia se emplea con mayor frecuencia para ayudar a dirigir el enfoque de los representantes de ventas. Si una empresa necesita mejorar sus números con respecto a una actividad específica, podría usar un plan de comisión absoluta que gire en torno a ella.
5. Plan de comisiones en línea recta
Un plan de comisiones de línea recta recompensa a los vendedores en función de lo mucho o poco que vendan. Como su nombre lo indica, se basa en una correlación directa, una tendencia que normalmente se mantiene incluso después de que los representantes alcanzan su cuota. Es una de las mejores formas en que las empresas pueden incentivar a los de bajo rendimiento para que cumplan con la cuota sin ralentizar a los de alto rendimiento.
Cuándo usarlo
Un plan de comisiones en línea recta funciona mejor para las organizaciones que desean incentivar a los representantes para que alcancen su máximo potencial y tengan los recursos necesarios para adaptarse a una estructura de comisiones sin límites.
6. Plan de comisiones escalonadas
Una estructura escalonada alienta a los representantes a hacer un esfuerzo adicional al proporcionar una comisión más alta a medida que alcanzan hitos de ventas sustanciales. Aquí, a los representantes se les podría pagar comisiones crecientes a medida que alcanzan su cuota, la superan y continúan cerrando más tratos de los esperados.
Cuándo usarlo
Un plan de comisiones escalonado es ideal para organizaciones con vendedores que alcanzan (pero no superan) sus objetivos de manera constante; también ofrece un poco más de control sobre las tasas de comisión que el plan de comisiones lineal.
7. Plan de Comisión de Volumen Territorial
Con esta estructura de comisiones, los vendedores trabajan con clientes en regiones claramente definidas, y se les paga en todo el territorio, orientado al equipo, en lugar de uno que gira en torno a las ventas individuales.
Cuándo usarlo
En primer lugar (y quizás lo más obvio), un plan de comisiones por volumen de territorio se adapta a las empresas que tienen presencia en múltiples territorios. Es ideal para organizaciones basadas en equipos que desean fortalecerse en áreas de servicio específicas.
8. Plan de retiro recuperable contra comisión
Con un retiro recuperable contra el plan de comisiones, un representante de ventas recibe su comisión por adelantado al comienzo de un período de pago o de ventas en forma de una suma global predeterminada. Al final de ese período de ventas, esa suma global o «sorteo» se resta del total de comisiones ganadas por ese representante.
Cuándo usarlo
Un sorteo recuperable contra el plan de comisiones generalmente se usa para hacer que los representantes despeguen de alguna manera. A menudo se usa para compensar a los representantes recién contratados y en aumento a medida que se incorporan. También podría usarse para pagarle a un representante que se está aclimatando a un nuevo territorio.
9. Plan de retiro contra comisión no recuperable
Un sorteo no recuperable es más o menos un estipendio de comisión totalmente garantizado. Al igual que su contraparte recuperable, comienza con una empresa que les da a sus representantes una suma global predeterminada, pero con un plan no recuperable, no se espera que los representantes devuelvan nada de ese dinero.
Cuándo usarlo
Este plan no es particularmente sostenible o motivador. Por lo general, se usa como una medida a corto plazo en tiempos de incertidumbre económica de la empresa, la industria o más amplia para garantizar que los representantes de ventas tengan una fuente estable de ingresos.
10. Comisión Residual
Una estructura de comisión residual se basa en el valor a largo plazo de las cuentas individuales. Con esta estructura, los vendedores que cierran tratos continúan recibiendo comisiones de esas cuentas de forma continua, siempre que sigan generando ingresos. Esta estructura particular puede ser más arriesgada que la mayoría.
Por un lado, los vendedores pueden construir una amplia gama de flujos de ingresos sólidos y productivos con el tiempo. Por otro lado, perder una cuenta, por razones que pueden no tener nada que ver con el vendedor que la obtuvo, puede tener un impacto considerable en la comisión que puede ser difícil de recuperar.
Cuándo usarlo
Esta estructura es más adecuada para empresas que mantienen relaciones a largo plazo con clientes, incluidas entidades como agencias de publicidad o firmas de consultoría.
Esta guía definitiva para la compensación de ventas brinda aún más detalles sobre las estructuras de comisiones de ventas y los planes de compensación. Y lo ayudará a determinar qué estructura funcionará mejor para su empresa y equipo de ventas.
¿Qué es una tasa de comisión justa para las ventas?
El concepto de una ‘tasa de comisión justa por ventas’ es fluido y tiende a variar según la industria y el rol. Una tasa de comisión de ventas puede reflejar factores como el valor de los productos o servicios vendidos, la participación de los empleados en el proceso de ventas o el tamaño del territorio de ventas de un empleado. No existe una ciencia exacta para precisar esa cifra, pero hacer referencia a las tasas de comisión promedio para su industria puede ser un punto de partida sólido.
Los promedios de salario y comisión permiten a los líderes de ventas ver cómo se compara su plan de comisiones de ventas con el resto de su industria. Y para los vendedores, pueden ver cómo se acumula su plan de compensación de ventas.
Tasas promedio de comisión de ventas por industria
Los salarios a continuación son de la Encuesta de estadísticas de empleo ocupacional (OES) de BLS. Estos salarios reflejan el salario medio medio de cada industria. La tasa de comisión dependerá de la empresa y la estructura de comisión que elijan.
1. Representantes de Ventas Mayoristas y de Manufactura
Salario medio: $ 63,000
Estos tipos de representantes de ventas venden productos para mayoristas o fabricantes a empresas, agencias gubernamentales y otras organizaciones. Su seguridad laboral y su sustento a menudo están casi totalmente entrelazados con el volumen de mercancías que pueden vender. Su estructura de comisiones tiende a reflejar eso. A estos representantes a menudo se les paga con planes de salario absoluto o base más comisiones.
2. Agentes de ventas de seguros
Salario medio: $ 50,940
Los agentes de venta de seguros se ponen en contacto con clientes potenciales para vender diferentes tipos de seguros. Los agentes pasan tiempo interactuando directamente con los clientes, completando el papeleo y preparando presentaciones. También cumplen otras responsabilidades administrativas y de cara al cliente. La comisión por esta marca de ventas generalmente se paga sobre la base de un salario base más una comisión. Los porcentajes de comisión tienden a variar según el tipo de agente de seguros que venden.
3. Agentes de ventas de publicidad
Salario medio: $ 53,310
Los agentes de ventas de publicidad venden espacios publicitarios a empresas y particulares. A menudo trabajan en una variedad de industrias y medios, incluidas agencias de publicidad, radio, televisión y publicaciones en Internet. Los agentes de ventas de publicidad a menudo tienen cuotas estrictas y reciben una comisión por cumplirlas o superarlas.
4. Corredores de Bienes Raíces y Agentes de Ventas
Salario medio: $ 50,730
Los corredores de bienes raíces y los agentes de ventas ayudan a los clientes a comprar, vender y alquilar propiedades. Todos los estados requieren que los profesionales de ventas de bienes raíces tengan una licencia. Eso podría significar completar cursos o aprobar un examen específico del estado. A menudo trabajan por cuenta propia, por lo que muchos tienen la flexibilidad de definir su propia estructura de comisiones.
5. Agentes de Venta de Valores, Materias Primas y Servicios Financieros
Salario medio: $ 62,270
Los agentes de valores, materias primas y servicios financieros compran y venden valores o…