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Diferencias, similitudes y títulos de trabajo para contratar

febrero 8, 2022
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Las ventas y el desarrollo comercial a menudo se agrupan, vistos como extensiones uno del otro que equivalen a una sola práctica. Pero ese no es el caso.

Si bien ambos están dedicados a poner la solución de su empresa en manos de los clientes, son más como elementos separados pero complementarios en lugar de una sola entidad, y sus esfuerzos de ventas pueden verse afectados si no tiene ambos.

Aquí, veremos más de cerca el desarrollo comercial, veremos algunos roles clave relacionados con la práctica, diferenciaremos el concepto de las ventas y exploraremos la interacción entre los dos elementos.

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En el contexto de un proceso de ventas, el término «desarrollo comercial», también conocido como «desarrollo de ventas», generalmente se refiere a las actividades de la parte superior del embudo realizadas para identificar, conectarse y, en última instancia, calificar clientes potenciales con un potencial de compra particularmente alto.

El desarrollo comercial bien ejecutado puede establecer un rumbo fluido para los representantes de ventas, operando más adelante en un proceso de ventas. Genera prospectos más amigables y, a su vez, propuestas de valor más directas y efectivas.

Desarrollo de Negocios vs. Desarrollo de Ventas

Es fácil combinar representantes de desarrollo comercial (BDR) con representantes de desarrollo de ventas (SDR), y eso es justo. Las posiciones son fundamentalmente similares, hasta el punto de que algunas empresas ni siquiera distinguen entre las dos.

Independientemente de cómo una empresa defina cada rol, ninguno lleva cuotas ni cierra tratos, y en última instancia, ambos tienen como objetivo mover clientes potenciales calificados a través de un canal de ventas. En la mayoría de los casos, la distinción entre los dos se relaciona con si interactúan con clientes potenciales entrantes o salientes.

Los BDR suelen ser responsables de la prospección de prospectos fríos, mientras que los SDR se enfocan en calificar los cálidos, por lo que los BDR manejan el lado saliente del desarrollo comercial y los SDR representan su elemento entrante.

Ambos roles tienden a implicar la realización de una investigación exhaustiva sobre los clientes potenciales, la participación en un alcance proactivo, el desarrollo de un amplio conocimiento de los nichos de mercado y la realización de otras actividades clave para ayudar a calificar a los clientes potenciales de manera reflexiva y efectiva.

desarrollo de negocios vs ventas ¿Dónde entran las ventas?

Las ventas tienen que ver con el cierre. Después de recibir un cliente potencial calificado de un SDR, los representantes de ventas llevan los tratos a la línea de meta. Los representantes de ventas pueden realizar alguna calificación adicional en ciertas circunstancias, pero su objetivo principal es cerrar tratos. Los representantes de ventas también son responsables de demostrar el producto, manejar las objeciones de los prospectos y redactar contratos.

Aunque las ventas y el desarrollo comercial requieren equipos separados y representan funciones diferentes, es fácil ver cuán importante es que ambas estrategias funcionen al unísono.

La venta ejemplar no es posible sin un desarrollo comercial dedicado, y la construcción de relaciones necesarias para el desarrollo comercial se basa en que una empresa tenga una solución sólida y una reputación para adaptarse de manera efectiva a un mercado determinado.

Los puestos de SDR y representantes de ventas no se cruzan demasiado en lo que respecta a las actividades diarias, a menos que sus representantes también sean responsables de algunos de sus propios prospectos.

Dicho esto, ambos equipos deben estar hiperalineados si desea aprovechar al máximo sus esfuerzos de ventas más amplios. Los SDR, BDR y los representantes de ventas deben comprender la personalidad del comprador ideal de su organización y detectar constantemente las oportunidades adecuadas.

¿Por qué separar las ventas y el desarrollo comercial?

Entonces, ¿por qué su organización debería hacer y mantener una distinción entre ventas y desarrollo comercial? Bueno, mantenerlos separados ofrece algunos beneficios atractivos para su empresa.

Aliviar la dificultad de llegar a los compradores

Según Bryan González, analista de desarrollo de ventas del grupo de investigación y asesoría TOPOuna de las principales razones por las que el proceso de ventas se ha dividido en desarrollo comercial y ventas tiene que ver con la mayor dificultad para llegar a los compradores.

Según el relato de González, llegar a un comprador «ahora requiere un mayor esfuerzo por parte de personas más inteligentes… Se requiere más investigación y más contacto con un prospecto para conectarse».

El comprador moderno quiere ser entendido antes de conectarse con una organización de ventas, por lo que, naturalmente, su organización necesita dar los pasos adecuados para desarrollar ese tipo de comprensión. Tener una infraestructura de desarrollo comercial dedicada lo ayuda a llegar allí.

La eficiencia como subproducto de la especialización

El cierre no es tarea fácil, y no tiene sentido que sus principales representantes de ventas dediquen tiempo a investigar empresas y buscar clientes potenciales si son los mejores en ventas.

Del mismo modo, la prospección y calificación no es un proceso rápido ni sencillo. Separar la prospección de la venta permite que cada equipo centre toda su energía en una tarea, en lugar de dividir su tiempo entre dos objetivos diferentes y que consumen mucho tiempo.

Beneficios de desarrollo profesional y costos de contratación reducidos

Otra ventaja de dividir los dos roles es la capacidad de moldear a los representantes desde una etapa temprana de sus carreras y reducir los costos de contratación, dice el director global de desarrollo comercial de HubSpot, Justin Hiatt.

Según él, «un equipo de desarrollo de ventas quita parte de la carga de prospección y calificación de los hombros de los representantes que llevan cuotas… pero su propósito más importante es convertirse en un campo de entrenamiento para su organización de ventas. Es un lugar para que sus DEG demuestre que pueden convertirse en representantes que llevan la cuota y que deberían incorporar nuevos representantes a su organización cada año».

Transferencia de Ventas a Desarrollo Comercial

El punto en el que un SDR pasa un cliente potencial a un vendedor variará de una empresa a otra. Depende de cómo su equipo de ventas defina lo que hace que un cliente potencial sea «calificado para las ventas».

Hay varios marcos diferentes para la calificación de ventas: BANT (presupuesto, autoridad, necesidad, cronograma), ANUM (autoridad, necesidad, urgencia, dinero) y GPCT, por nombrar algunos.

Pero no importa qué marco utilice para calificar a los clientes potenciales, los SDR deberían volverse expertos en descubrir lo siguiente:

  • Ya sea que estén hablando con un tomador de decisiones: Si el contacto es un empleado de bajo nivel sin poder adquisitivo, es imperativo averiguarlo más temprano que tarde.
  • Si la empresa podría usar su producto: Si su producto o servicio resuelve un problema que no existe en la industria de su cliente potencial, no es una buena idea pasar ese cliente potencial a un representante de ventas.
  • Si los problemas del cliente potencial pueden ser resueltos por su producto: Cada empresa tiene necesidades diferentes. Profundizar un poco más para descubrir exactamente dónde necesita ayuda un cliente potencial es fundamental para determinar si su producto puede resolver el problema o no.

Muchas organizaciones hacen que sus SDR vayan un paso más allá de esta calificación básica para tener una mejor idea de si un cliente potencial está listo para comprar. Requieren que los SDR busquen dos datos adicionales:

  • Si el cliente potencial necesita una solución en el futuro cercano: Es posible que en el momento en que sus SDR se pongan en contacto por primera vez con un cliente potencial, sus problemas no sean lo suficientemente graves como para justificar una compra. Esto no significa que el cliente potencial esté muerto, pero transmitirlo demasiado pronto es una pérdida de tiempo para los representantes de ventas.
  • Con qué tipo de presupuesto está trabajando el líder: Este no es el momento de entrar en negociaciones o desgloses de precios específicos, pero es importante saber si el precio de su producto está en el mismo nivel que el que puede pagar un cliente potencial.

Los SDR deben pasar la mayor parte de su tiempo haciendo preguntas y escuchando al prospecto durante todo el proceso de calificación. Sin embargo, también es importante que eduquen a los clientes potenciales sobre las soluciones que ofrece su empresa y comiencen a demostrar su valor; de esa manera, cualquier desalineación potencial se elimina temprano.

Llamada de desarrollo de ventas versus llamada de ventas

La responsabilidad final de un SDR o BDR es averiguar todo lo posible sobre la empresa de un cliente potencial, los puntos débiles y la necesidad de una solución. Las primeras conversaciones deben girar en torno a la recopilación de esta información.

Una conversación de ventas continúa donde quedó el SDR o el BDR, con el final del juego de firmar un acuerdo. Las llamadas de ventas pueden cubrir una amplia gama de temas; estos son solo algunos ejemplos:

  • Demostrar cómo su propuesta de valor se aplica al dolor comercial de su prospecto
  • Comparando su producto con el de sus competidores
  • Configuración de una prueba de su producto, si corresponde
  • Demostraciones de productos
  • Desgloses de precios
  • Planes de implementación
  • Terminos y condiciones

El grado de separación entre el desarrollo comercial y las ventas variará de una organización a otra. Si su empresa es más pequeña, es muy probable que sus representantes de ventas sean responsables tanto de la prospección como del cierre, y eso está bien.

Pero a medida que crezca, separar y definir claramente las funciones de los dos equipos permitirá que cada uno se concentre en lo que mejor sabe hacer, lo que hará que sus esfuerzos de ventas sean más eficientes y ayude a su negocio a alcanzar nuevas alturas.

Títulos de desarrollo empresarial

Los roles de desarrollo empresarial no terminan con los BDR. Aquí hay algunos títulos de desarrollo empresarial para contratar:

  • Gerente de Desarrollo de Negocios
  • Especialista en Desarrollo de Negocios
  • Representante de Desarrollo de Negocios
  • Vicepresidente de Desarrollo de Negocios
  • Director de Desarrollo de Negocios

Títulos de trabajo creativos para el desarrollo empresarial

Hay otros títulos de trabajo creativos para el desarrollo de negocios para los que también podría contratar.

  • Gerente de Alianzas Estratégicas
  • Especialista en Alianzas Estratégicas
  • Consultor sénior de soluciones
  • Ventas Corporativas B2B
  • Ejecutivo de Cuentas Senior

Como mencioné al comienzo de este artículo, el desarrollo comercial y las ventas deben tratarse como mitades separadas pero complementarias de sus esfuerzos de ventas más amplios. Si desea que su organización de ventas sea lo más eficiente y efectiva posible, es imperativo que invierta y refuerce un sólido equipo de desarrollo comercial.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en abril, 2020 y ha sido actualizado para su exhaustividad.

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