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5 formas inteligentes de convencer a alguien (sin ser deshonesto)

febrero 9, 2022
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Algunas personas llaman a George C. Parker el estadounidense más convincente que jamás haya existido. Una o dos veces por semana durante varios años, Parker convenció a la gente era dueño del puente de Brooklyn. Después de que le creyeran, se lo vendería. Sus compradores solían descubrir la estafa cuando la policía los arrestaba por poner barreras de peaje en “su” puente.

Si bien Parker definitivamente no es un buen modelo a seguir en lo que respecta a la honestidad, no hay duda de que sabía cómo atraer a otros a su punto de vista. Una vez que sepas exactamente cómo convencer a alguien (de la manera correcta), serás un mejor vendedor, empresario y/o profesional.

1) Dales la oportunidad de explicar

¿Cuándo fue la última vez que alguien convenció? Uds ¿Aplastándote verbalmente? Probablemente nunca. Incluso si te sometes en la superficie, en tu cabeza todavía te aferras a tus creencias. Y estás irritado y resentido con la otra persona, para empezar.

El enfoque opuesto es mucho más efectivo: escuche respetuosamente a la otra persona. De hecho, déjalos ir primero. Tan pronto como decidas que quieres convencerlos, di: «Me encantaría conocer tu opinión sobre X. ¿Podrías compartirla conmigo?»

Aquí hay algunas alternativas:

  • «Sé que tendrás algunas opiniones bien pensadas sobre Y. ¿Estás abierto a discutirlas?«
  • «Esto suena como un tema que te apasiona. Sería genial escuchar tu razonamiento».
  • «¿Podría por favor guiarme a través de su proceso de pensamiento?»
  • «Hablemos de Z. Por favor, dime lo que piensas».

2) Coincidir con su razonamiento

Resulta que “combatir fuego con fuego” es una técnica de persuasión inteligente. La investigación prueba que usar el mismo tipo de razonamiento que la persona a la que intentas persuadir es mucho más efectivo que usar uno diferente.

Entonces, si la otra persona está siendo lógica, usa la lógica también. Si, por el contrario, está tomando decisiones en función de sus emociones, convéncelo con un argumento emocional.

Supongamos que está hablando con un cliente potencial que no está seguro de cambiar de proveedor. Han trabajado con el actual durante 10 años y realmente les gustan.

Debido a que están usando un razonamiento emocional, no comience con un argumento lógico como, «Cambiar a nuestro producto reducirá su tiempo de fabricación en un 10 %». Probablemente no va a resonar.

En su lugar decir, «Entiendo completamente. Realmente tratamos de brindar el mismo nivel de apoyo y confianza a todos nuestros clientes. De hecho, durante su primer año, proporcionamos un segundo administrador de cuentas sin costo adicional para garantizar que su transición sea lo más fluida posible y que se sienta seguro”.

¿No está seguro de cómo diferenciar entre diferentes tipos de argumentos? Presta atención a las palabras que usa la otra persona.

palabras de razonamiento logico

  • Analizar
  • Calcular
  • Concluir
  • Obligar
  • Determinar
  • Descubrir
  • Encontrar
  • Indicador
  • Hipotetizar
  • Predecir
  • Revelar
  • Pensar
  • Validar
  • Verificar

palabras de razonamiento emocional

  • Creer
  • Sentir
  • Adivinar
  • Imagina
  • intuir
  • Suponer
  • Sospechar

3) Felicite su proceso de pensamiento

La próxima vez que un cliente potencial diga algo con lo que esté de acuerdo, responda: «Parece que has pensado un poco en esto».

De acuerdo a un estudio publicado en El Diario de Personalidad y Psicología Social, “Las personas a las que se les hizo creer que habían pensado mucho en un mensaje de dos caras se sintieron más seguras de la actitud resultante que las personas a las que se les hizo creer que habían pensado solo un poco en el mismo mensaje”. En otras palabras, si hace que los prospectos piensen que han pasado algún tiempo llegando a una creencia, es mucho más probable que se aferren a ella.

¿Cómo sería eso en la práctica? Imagina que el prospecto dice: “Dado que se espera que crezcamos un 150 % el próximo año, la flexibilidad de su software es realmente atractiva”.

Con este truco bajo la manga, responderías, «Parece que realmente has pensado en lo que necesitarás a medida que escalas».

Ahora, validados en su forma de pensar, estarán aún más convencidos de que su producto encaja bien.

¿Buscas otras opciones? Tratar:

  • «Usted hace algunos grandes puntos.»
  • «Definitivamente me has dado mucho sobre lo que reflexionar».
  • «Estoy impresionado por tu razonamiento».
  • «Desearía que más personas tuvieran su capacidad para considerar ambos lados del tema».

4) Presentar el contraargumento

No solo debes estar preparado para cualquier contraargumento que la otra persona presente, sino que incluso podrías considerar presentar los contraargumentos por ellos.

Puede parecer una locura. Sin embargo, un metanálisis de 107 estudios con un total de 20.111 participantes mostró que, en general, los argumentos de dos lados son más persuasivos que los de un solo lado.

La clave es refutar el contraargumento después de haberlo planteado; de lo contrario, este enfoque no funciona.

Por ejemplo, podría decirle al prospecto, “Nuestro software de contabilidad no permite a los usuarios dar a los clientes sus propias cuentas. Sé que es una función que te interesa”.

Poner tus cartas sobre la mesa inmediatamente te hace más creíble. Pero no quiere dejar ningún problema potencial sin abordar, así que haga un seguimiento con: “Elegimos ofrecer facturación automática y recurrente en su lugar; una vez que la haya configurado, nunca más tendrá que preocuparse por los pagos. Además, los clientes pueden ver sus facturas en su correo electrónico sin la molestia de iniciar sesión en una plataforma completamente nueva”.

Como te has ganado la confianza del cliente potencial, esta explicación tendrá más impacto que si hubieras esperado a que mencionaran el problema.

Incluso puede introducir un punto que no creo que se habrían criado solos. Nuevamente, esto suena contraproducente, pero aumentará su confiabilidad y lo hará parecer más convincente, suponiendo que desmantele con éxito el contraargumento.

Para ilustrar, se podría decir, «Es posible que esté pensando en la seguridad. Muchos clientes lo están, al principio. ¿Es eso algo que tiene en mente?»

Una vez que digan que sí (casi siempre dirán que sí, porque no quieren parecer desinformados o descuidados), responderías, «Es una preocupación muy válida. La Agencia de Protección al Consumidor descubrió que nuestro producto hace que su hogar más seguro, porque…»

En última instancia, establecer argumentos antes de derribarlos te hará mucho más convincente.

5) Sea claro y directo

Mi hermano, que es filósofo, una vez me entregó un texto extremadamente denso sobre el trilema de Münchhausen, diciéndome que cambiaría mi vida.

Un mes después, me preguntó qué había pensado. Dije: “Honestamente, no pude entender más de 10 palabras seguidas”.

La conclusión: la fuerza de tu argumento no importa si tu audiencia no puede entenderlo.

Y esto es cierto ya sea que esté hablando de una teoría psicológica compleja o de cómo funciona su producto. Puede ser tentador llenar sus explicaciones con palabras de cinco dólares, jerga y palabras de moda de la industria, pero solo confundirá a sus prospectos y, en última instancia, perderá el trato.

Con eso en mente, habla lo más claro que puedas. Por ejemplo:

  • Incorrecto: “Hemos desarrollado una canalización en tiempo real que ingiere el flujo completo de Twitter, luego limpia, transforma y realiza un análisis de sentimientos y multidimensional de los tweets relacionados con la campaña y finalmente ofrece una valiosa plataforma de toma de decisiones en tiempo real. ”
  • Correcto: “Nuestra herramienta toma los datos de las cuentas de Twitter, los analiza y coloca la información relevante en un tablero fácil de usar. Se actualiza en tiempo real, por lo que siempre tomará la decisión más informada posible”.

Está claro qué afirmación es más convincente: la segunda.

Cuando no esté seguro de si está siendo lo suficientemente directo, finja que está hablando con un niño de quinto grado. Esta estrategia lo ayudará a elegir un lenguaje y ejemplos claros y comprensibles.

Ahora que conoce estos secretos de persuasión respaldados por la ciencia, mover los corazones y las mentes de sus prospectos debería ser un poco más fácil. Pero asegúrate de usar tus poderes para el bien, no para el mal; en otras palabras, no vendas ningún puente.

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