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Las 17 mejores estrategias, planes e iniciativas de ventas para el éxito [Templates]

febrero 9, 2022
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Un fuerte plan de estrategia de ventas. crea la base para una organización de ventas cohesiva y exitosa.

Las estrategias e iniciativas de ventas también alinean a los vendedores en objetivos compartidos y los capacitan para hacer su mejor trabajo, manteniéndolos felices y exitosos también.

Descarga gratuita: plantilla de plan de ventas

En esta guía, profundizaremos en algunas estrategias e iniciativas de ventas que pueden ayudarlo a generar más clientes potenciales y cerrar más negocios. Pero primero, definamos qué es una estrategia de ventas.

guía de proceso de ventas

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La mayoría de las estrategias involucran un plan detallado de mejores prácticas y procesos establecidos por la gerencia.

El componente más importante de elegir e implementar su estrategia de ventas es su cliente. Por esta razón, una estrategia de ventas no debe ser igual para todos. Cada cliente es diferente; por lo tanto, diferentes organizaciones deberían elaborar e implementar diferentes estrategias.

Veamos algunas estrategias de ventas populares, incluidas las ventas entrantes.

1. Aumentar las ventas online a través de las redes sociales.

Las redes sociales son una de las formas más populares en que las personas consumen información en estos días. Es por eso nueve de diez las empresas minoristas están activas en al menos dos plataformas sociales. Con los datos de su lado, es posible aumentar las ventas en línea a través de las redes sociales con un poco de pensamiento creativo y planificación estratégica.

Aunque puede ser tentador saltar a la última tendencia de las redes sociales o ir donde están sus competidores, probablemente esa no sea su mejor opción. El tiempo es esencial y querrá construir su tubería de la manera más eficiente posible. Por lo tanto, sea diligente para averiguar dónde pasan el tiempo sus clientes objetivo y encuéntrelos donde están más activos.

Tenga en cuenta que es posible que su tono y voz deban adaptarse a la plataforma para que pueda conectarse con su audiencia. Querrá que su contenido se mezcle naturalmente con la plataforma y no parezca fuera de lugar.

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ventas en redes sociales

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2. Conviértase en un líder de opinión.

Compartir sus consejos, las mejores prácticas probadas y verdaderas y la experiencia en nichos son algunas de las formas más duraderas de construir su marca personal y otorgar más credibilidad a su organización. Estoy seguro de que todos podemos estar de acuerdo en que nadie quiere sentir que le están vendiendo. En cambio, es mejor ayudar a las personas ofreciéndoles soluciones a sus problemas.

Los líderes de opinión hacen exactamente esto, e incluso ha sido respaldado por datos de edleman. En su Estudio de impacto del liderazgo intelectual de 2020, el 88 % de los encuestados estuvo de acuerdo en que el liderazgo intelectual es efectivo para mejorar sus perspectivas de una empresa.

Entonces, ¿cuál es el truco?

No todo el contenido de liderazgo intelectual es igual. Así como puede afectar positivamente a una empresa, un liderazgo intelectual deficiente puede ser devastador para los objetivos de ventas de una empresa. Una cuarta parte de los tomadores de decisiones que respondieron la encuesta de Edleman informaron que el contenido de liderazgo intelectual contribuyeron a sus razones para no hacer negocios con una organización. ¡Ay!

Antes de planificar una serie de publicaciones de LinkedIn para generar clientes potenciales, considere quién es su audiencia, qué necesitan saber y cómo puede ayudar su organización. Y, puede que no esté de más tener un segundo par de ojos de sus departamentos de marketing, comunicación y relaciones públicas que revisen su plan primero para asegurarse de que todo esté en la marca (¡y rastreable!)

3. Priorice las llamadas de ventas entrantes como clientes potenciales.

Está la antigua pregunta: «¿Debería discutir el precio del producto con un prospecto en la primera llamada de ventas?» La respuesta honesta es: depende. Usted y su equipo de ventas conocen su proceso de principio a fin y, si ha tenido éxito al presentar precios al principio, al final o en algún punto intermedio, quédese con lo que funciona para usted.

Además de eso, su equipo siempre debe priorizar a los prospectos que llamen primero a las ventas. Estos clientes potenciales definitivamente están interesados ​​en lo que tiene para vender y quieren saber suficiente información sobre cómo los beneficiará antes de tomar una decisión. Al priorizar hablar con estos prospectos tan pronto como llamen o envíen un correo electrónico, estarás dando lo mejor de ti y mostrándoles que eres útil, orientado a las soluciones y considerado con su tiempo. Si significa cerrar el trato en la primera llamada, no hay nada de malo en ello siempre que el cliente tenga la información que necesita para tomar una decisión informada.

4. Investigue y califique adecuadamente a los prospectos.

Incluso la estrategia de ventas más sólida no puede compensar el hecho de dirigirse a los clientes equivocados. Para asegurarse de que su equipo esté vendiendo al tipo correcto de cliente, anímelos a investigar y calificar a los prospectos antes de tratar de hablar sobre su producto. Descubrirán que más trabajo en la parte delantera puede conducir a conversaciones de cierre más fluidas más adelante.

Describa los criterios que debe cumplir un cliente potencial para calificarlo como un cliente potencial de alta probabilidad. Esto debe basarse en el historial de compromiso y la demografía de un prospecto.

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5. No se avergüence de las llamadas en frío.

En Ventas, las llamadas en frío son inevitables. Pero no tiene que ser miserable. Hay una serie de técnicas de llamadas en frío que realmente funcionan, incluida nuestra plantilla de llamadas en frío a prueba de balas. Haga que su equipo de ventas practique llamadas en frío entre sí antes de hacer llamadas reales; aumentará su confianza y hará que se sientan cómodos con el guión.

6. Ofrezca una demostración del producto.

El lanzamiento puede ser el momento decisivo en una estrategia de ventas. El argumento de venta tiene que ser una presentación poderosa y convincente, pero tampoco puede ser demasiado fuerte para no asustar al prospecto.

Estudiar el elementos de un argumento de venta exitoso y demuestre a los prospectos cómo se beneficiarán al hacer la compra. Haz que tu equipo también practique entre ellos. Mejor aún, pruebe sus presentaciones con algunos clientes leales y recopile sus comentarios.

7. Proporcione un resultado final claro y personalizado.

Cuando los clientes llegan a su negocio, no necesariamente buscan un producto o servicio, sino el resultado final deseado. Estos clientes quieren comprar un medio para mejorar su propia operación, o simplemente mejorar sus estrategias con la ayuda de su oferta.

Después de explicar la oferta de su producto o servicio, debe personalizar los beneficios para cada cliente de una manera que sea valiosa para ellos. Si está vendiendo software de servicio al cliente a una pequeña empresa que no tiene experiencia con uno, es su trabajo educarlos sobre su uso en el entorno de una pequeña empresa, no administrar cientos de empleados en las más grandes. Al hacerlo, les resultará más fácil ver cómo pueden usarlo y pasarán menos tiempo debatiendo para qué lo usarán.

Al pintar una imagen clara del resultado final, su cliente podrá ver el valor de la compra y se sentirá más inclinado a aceptar la oferta.

8. Esté dispuesto a adaptar su oferta.

En las conversaciones de ventas, debe esperar encontrarse con clientes con demandas únicas. Es natural cuando se trabaja con empresas de diferentes estructuras y necesidades.

En lugar de decir “no lo harás” o “no puedes”, asegúrate de que tu estrategia de ventas se adapte a los deseos del cliente.

9. Cierre tratos con confianza.

Cómo cierras una venta es tan importante como cómo inicias la conversación. Fomente técnicas de cierre claras, concisas y firmes para garantizar que su equipo de ventas establezca las expectativas correctas y cumpla sus promesas.

Mantener una lista de técnicas comprobadas de cierre ayudará a los vendedores a ganar tratos de manera rutinaria. Tales técnicas pueden incluir el cierre de ahora o nunca, «Si se compromete ahora, puedo obtener un 20% de descuento», o el cierre de pregunta, «En su opinión, ¿lo que estoy ofreciendo resuelve su problema?»

Guía de cierre de ventas de HubSpot para mejorar las técnicas y cerrar tratos

Disponible de forma gratuita es nuestro descargable Guía de cierre de ventas para mejorar sus técnicas de cierre y cerrar tratos con confianza.

10. Cuide las cuentas existentes para futuras oportunidades de venta.

Una vez que se hace un trato, no hay necesidad de una estrategia de ventas… ¿verdad? Incorrecto. La administración de cuentas es una parte increíblemente importante del proceso de ventas, ya que fomenta la lealtad y la satisfacción de los clientes y aprovecha las oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.

Después de que su equipo de ventas vea el éxito con la estrategia de ventas, haga un esfuerzo adicional y forme una asociación entre su equipo de ventas y los equipos de servicio al cliente/éxito. Al garantizar la satisfacción continua de los clientes con su producto o servicio, estarán más dispuestos a hacer negocios con su empresa nuevamente e incluso a defenderla.

Metodología de ventas entrantes y salientes

Además de up-selling y cross-selling, hay dos tipos importantes de metodologías de ventas: inbound y outbound.

En las ventas salientes, el sistema heredado de la mayoría de los equipos de ventas, las empresas basan su estrategia de ventas en las acciones del vendedor. Se basan en datos ingresados ​​manualmente para monitorear el flujo de ventas y capacitar a sus vendedores, y ejecutan ventas y marketing de manera independiente, creando una experiencia inconexa para los compradores.

En las ventas entrantes, la metodología moderna para los equipos de ventas, las empresas basan su proceso de ventas en las acciones del comprador. Capturan automáticamente los datos del vendedor y el comprador para monitorear la canalización y capacitar a los vendedores. Además, alinean las ventas y el marketing, creando una experiencia perfecta para los compradores.

metodología de ventas entrantes estrategia de ventas hubspot

En el pasado, los compradores sufrían al evaluar un producto y decidir si comprarlo utilizando solo la información que les proporcionaba el vendedor. Hoy en día, toda la información necesaria para evaluar un producto está disponible en línea y los compradores ya no dependen del vendedor.

Si los equipos de ventas de hoy en día no se alinean con el proceso del comprador moderno y no agregan valor más allá de la información que ya tienen disponible, entonces no tendrán motivos para comprometerse con un equipo de ventas.

Las ventas entrantes benefician a los compradores en cada etapa del proceso de compra: conciencia, consideracióny decisión.

Los equipos de ventas entrantes ayudan al comprador a tomar conciencia de los posibles problemas u oportunidades, descubrir estrategias para resolver problemas, evaluar si el vendedor puede ayudar con un problema y comprar una solución a su problema. Son útiles y dignos de confianza, y crean asociaciones en lugar de luchas de poder.

¿No está seguro de cómo comenzar con la venta entrante? Cada equipo de ventas debe tener un plan de estrategia de ventas que describa sus objetivos, mejores prácticas y procesos diseñados para alinear al equipo y crear consistencia.

Planificación de ventas: creación de un plan de estrategia de ventas

Ahora que tiene la plantilla que necesita, repasemos cómo puede crear una estrategia de ventas.