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Una guía completa para un posicionamiento de marca exitoso

febrero 9, 2022
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Si se raspa la rodilla, ¿pide un vendaje o una tirita? Empresas exitosas como Coca-Cola y Band-Aid tienen una cosa importante en común: una fuerte estrategia de posicionamiento de marca. De hecho, sus marcas se han convertido en términos genéricos para todos los productos similares en su nicho.

Una estrategia sólida de posicionamiento de marca es una necesidad absoluta para todas las empresas que luchan por el éxito, y la prueba está en los números. Las marcas que se presentan consistentemente ven un promedio aumento de ingresos del 10-20%. Marca exitosa produce beneficios tales como una mayor lealtad del cliente, una imagen mejorada y una identidad identificable que lo diferencia de la competencia.Recurso gratuito: 10 plantillas de declaración de posicionamiento [Download Now]

En esta publicación, aprenderá el marco para posicionar con éxito una marca dentro de su mercado ideal. A continuación se encuentran los temas de alto nivel que cubriremos, pero no se preocupe, nos adentraremos en la maleza para que comprenda a fondo cómo posicionar su marca.

El posicionamiento efectivo de la marca ocurre cuando una marca se percibe como favorable, valiosa y creíble para el consumidor. La suma de esos tres se vuelve única para su negocio y, como resultado, sus clientes le hacen un lugar en sus mentes.

Esto es importante porque ser «diferente» de la competencia no es suficiente para ganar en el mercado. Tómalo de un experto en posicionamiento de marca will barron en vendedor.org — él dice: «Solo tienes la oportunidad de posicionar tu marca cuando estás haciendo algo notable. Cualquier otra cosa y es solo una comparación».

¿Por qué es importante el posicionamiento de marca?

Usted tiene una reputación, ya sea que la cultive o no, por lo que también podría crear un plan de posicionamiento de marca que pueda ayudarlo a tomar el control de su reputación e imagen de marca.

Hace más de un siglo, una empresa de refrescos decidió ofrecer un producto nunca antes visto: la primera bebida de cola. Al hacerlo, se posicionó con éxito como el original. Ahora, Coca-Cola se beneficia de millones de ventas en todo el mundo y es un alimento básico para el hogar. Está posicionado en nuestras mentes como el estándar de oro de los refrescos.

El posicionamiento de marca permite que una empresa se diferencie de sus competidores. Esta diferenciación ayuda a una empresa a aumentar el conocimiento de la marca, comunicar valor y justificar los precios, todo lo cual impacta en sus resultados.

Pero no todas las estrategias de posicionamiento de marca son iguales ni tienen el mismo objetivo. Según la naturaleza de su oferta y la industria, su posicionamiento y mensaje variarán. Repasemos algunas estrategias de posicionamiento comunes que pueden ayudarlo a comenzar.

Cuando está decidiendo cómo posicionar su marca en el mercado, tiene varias opciones para elegir. Desea adaptar su estrategia para resaltar la ventaja competitiva de su producto y señalar las deficiencias de su competencia.

A continuación se presentan algunas estrategias de posicionamiento populares que puede utilizar para diferenciar su marca en el mercado.

1. Estrategia de Posicionamiento de Servicio al Cliente

Es muy probable que haya seleccionado un minorista, un restaurante u otro proveedor de servicios debido a su servicio de atención al cliente al menos una vez.

Las empresas en verticales que son conocidas por su falta de atención en el soporte se benefician al destacar su amable servicio al cliente para diferenciarse. Otras empresas, con productos que son particularmente complicados, pueden destacar sus sólidos sistemas de soporte para atraer nuevos clientes.

El beneficio más tangible de esta estrategia es que un excelente servicio al cliente puede ayudar a justificar un precio más alto. Los productos de Apple, por ejemplo, tienen un alto precio, pero su personal de soporte es amable y responde rápidamente.

Estas interacciones de servicio también son una parte integral de la volante — un cliente inicialmente descontento puede convertirse en un promotor si tiene una excelente experiencia de servicio.

Sea diligente con esta estrategia. Si anuncia un servicio al cliente excepcional pero no cumple, invitará a malas críticas, diatribas enojadas por teléfono y correo electrónico, llamadas en las redes sociales e incluso quejas de Better Business Bureau.

El fundador y CTO de HubSpot, Dharmesh Shah, usa esta sencilla ecuacion para explicar el deleite del cliente y ser responsable de cumplir la promesa de la marca: Deleite del cliente = experiencia – expectativas.

servicio al cliente estrategia de posicionamiento de marca dharmesh shah

Consejo profesional: asegúrese de equipar a su equipo con los software de servicio al cliente para cumplir tu promesa.

2. Estrategia de posicionamiento basada en la conveniencia

Una estrategia de posicionamiento basada en la conveniencia destaca por qué el producto o servicio de una empresa es más conveniente de usar que el de la competencia. Esta conveniencia puede basarse en factores como la ubicación, la facilidad de uso, la amplia accesibilidad, el soporte de múltiples plataformas…

La comodidad también puede deberse al diseño del producto. Por ejemplo, Swiffer anuncia su WetJet producto como una alternativa conveniente a un trapeador tradicional debido a sus almohadillas desechables.

Posicionar su producto o servicio como el más conveniente atraerá automáticamente a consumidores ocupados. Y al igual que la estrategia anterior, también puede justificar un precio más alto. Por ejemplo, un Swiffer WetJet cuesta $26, mientras que un trapeador O-Cedar cuesta $10.

Pero en algunos casos, ofrecer conveniencia puede ser costoso. Por ejemplo, si se encuentra en el espacio SaaS B2B y ofrece su producto en varios sistemas operativos, es probable que necesite un equipo de desarrollo sólido y constantemente disponible para cumplir su promesa. Esos desarrolladores tendrían que estar disponibles para resolver errores y otros problemas para que esta estrategia de posicionamiento funcione, y los costos para respaldarlos podrían salirse de control.

El último elemento que debe verificar es si su producto es realmente conveniente. El trapeador WetJet, por ejemplo, podría ser un inconveniente porque los clientes tienen que ir constantemente a la tienda para comprar repuestos. Si vendió un producto similar, es posible que desee ofrecer programas de recarga automática o suscripciones para cumplir con las expectativas de comodidad de sus clientes.

3. Estrategia de posicionamiento basada en precios

Una empresa utiliza una estrategia de posicionamiento basada en el precio para presentar su producto o servicio como la opción más asequible. Cuando posicionas tu producto como el más barato del mercado, puedes generar una gran base de clientes porque a nadie le gusta gastar más de lo necesario. Ofrecer el precio más bajo es una manera fácil de lograr que los prospectos se conviertan.

Pero esta estrategia viene con su parte de riesgos e inconvenientes, a saber, dar a los prospectos la impresión de una menor calidad de producción.

También es posible que se encuentre con problemas económicos que pueden dificultar el posicionamiento de su marca con el tiempo, como el metro de metro de $5 que no pudo sobrevivir a la inflación. El posicionamiento basado en precios también puede iniciar una Guerra de preciosaunque eso se aplica principalmente a ciertas industrias, como los viajes aéreos.

4. Estrategia de posicionamiento basada en la calidad

Las empresas implementan esta estrategia cuando quieren enfatizar la calidad de su producto, calidad que a menudo tiene un costo superior.

La calidad de un producto se puede demostrar a través de una artesanía excepcional, producción en lotes pequeños, materiales de alta calidad e incluso prácticas sostenibles que hacen que su producción sea más costosa. La calidad del servicio se puede demostrar a través de la evidencia de resultados finales excepcionales, un alto retorno de la inversión y testimonios de clientes entusiastas.

Los compradores conscientes del presupuesto pueden pasar por alto su marca a favor de una alternativa más barata. Pero aquí es donde entrarían en juego las personas compradoras. Los ingresos y los hábitos de compra de sus clientes objetivo determinarán si enfatizar la calidad (con una prima más alta) es el enfoque correcto para su marca.

5. Estrategia de diferenciación

Una estrategia de posicionamiento de diferenciación se basa en la singularidad o cualidades innovadoras de un producto en comparación con la competencia tradicional. Tesla es un gran ejemplo.

Antes de que existieran los vehículos Tesla, no había un vehículo totalmente eléctrico atractivo disponible para comprar. Ahora, es la empresa tecnológica líder pionera en vehículos autónomos y robots de IA.

Si implementa esta estrategia, los consumidores que valoran la innovación se sentirán atraídos por su marca y producto. La única limitación potencial es que el público podría desanimarse por la falta de historial de uso. Si su producto es completamente nuevo, considere proporcionar la investigación y las pruebas necesarias para su creación. A menudo, a los consumidores impulsados ​​por la innovación les gusta saber cómo funciona la nueva tecnología o producto.

6. Estrategia de Posicionamiento en Redes Sociales

Este tipo de posicionamiento es único porque se centra en un conjunto de canales en lugar de una táctica independiente. Y los canales que tu marca usa (y no usa) dicen tanto como tus mensajes.

Lo crea o no, su marca no tiene que aparecer en todas las plataformas. Al usar esta estrategia, la clave es elegir los canales que más usa tu mercado objetivo. Los factores a considerar al elegir una plataforma de redes sociales para su estrategia de marca son:

  • Dónde pasa el tiempo libre tu público objetivo
  • Dónde gasta dinero tu público objetivo
  • Dónde su público objetivo busca información y consejos

Existe la posibilidad de que estas tres áreas se puedan encontrar en una plataforma social, pero pueden estar distribuidas en varias de ellas. Una vez que reduzca dónde debe aparecer su marca, puede diseñar su mensaje para encontrar al cliente donde se encuentra.

7. Otras estrategias de posicionamiento

Estas no son las únicas estrategias que existen. Puedes posicionar tu marca como líder, la primera de su tipo (la original), o la más popular. También puede posicionar su producto como la solución a un problema generalizado.

Otro enfoque es comparar directamente su marca con sus competidores. En esta estrategia, llamarías directamente a tu competencia en tus campañas publicitarias y resaltarías las ventajas de tu producto sobre los de ellos.

Al diseñar su posición, asegúrese de observar de cerca a sus compradores objetivo y sus comportamientos. Ya sea que prefieran ahorrar, gastar dinero en calidad o tener el último y más nuevo dispositivo, determinará cómo posicionará su marca.

Ahora que tiene una idea de los pocos enfoques que puede tomar, es hora de crear un plan de posicionamiento que establezca su marca como la más amigable, la más conveniente, la más barata o simplemente la mejor opción en comparación con otras marcas.