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62 preguntas de la entrevista de ventas para los candidatos a representantes de ventas

febrero 10, 2022
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Para construir una organización de ventas fuerte, es imperativo encontrar personas que puedan alcanzar la cuota, manejar el rechazo y ser persistentes sin volverse agresivos. Cualquier gerente de contratación de ventas sabe que no puede contratar a cualquiera, y que la persona equivocada puede impedir que su empresa alcance objetivos comerciales importantes.

Ya sabe el tipo de representante de ventas que está buscando, por lo que queremos brindarle un recurso que lo ayudará a construir su equipo ideal.

Hacer preguntas más profundas hará que los candidatos adecuados se destaquen en su próxima ronda de entrevistas. Es por eso que reunimos esta lista de preguntas de entrevistas de ventas aprobadas por gerentes de contratación que lo ayudarán a encontrar candidatos que se ajusten bien a su organización y a la profesión de ventas.

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Preguntas de la entrevista de ventas técnicas

Preguntas de la entrevista de ventas situacionales

Preguntas de la entrevista de ventas internas

Preguntas de la entrevista de ventas de ajuste y motivación

Preguntas de la entrevista del director de ventas

Preguntas de la entrevista de ventas de software

Una pregunta de entrevista efectiva profundiza en las habilidades, el conocimiento, la experiencia, la personalidad y/o la motivación del vendedor. Ayuda a revelar si serán adecuados para el puesto, la cultura y los objetivos.

Repasemos los diferentes tipos de preguntas de entrevista que debe hacer a sus candidatos.

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100 preguntas de la entrevista de ventas

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Preguntas de la entrevista de ventas técnicas

Al entrevistar, es importante identificar candidatos con fuertes habilidades técnicas. Es vital que los representantes de ventas puedan comprender y explicar a fondo los productos al cliente para satisfacer sus necesidades específicas. Utilice estas preguntas para identificar a los que saben lo que hacen frente a los que afirman saberlo.

1. ¿Cómo se mantiene actualizado sobre su mercado objetivo?

Qué buscar:

Incluso si el mercado objetivo de su último trabajo es totalmente diferente del que están entrevistando, esto demostrará su capacidad para encontrar y mantenerse al día con publicaciones y blogs comerciales relevantes. Profundice y solicite información reciente que hayan aprendido de una de las publicaciones.

2. Explícame algo.

Qué buscar:

Si bien esto técnicamente no es una pregunta, es importante evaluar si el candidato puede guiar a alguien de manera efectiva a través de un concepto o proceso. Escuche para ver cuán clara y concisamente pueden explicar el tema.

3. En su último puesto, ¿cuánto tiempo dedicó a cultivar las relaciones con los clientes en lugar de buscar nuevos clientes y por qué?

Qué buscar:

Ciertas empresas y roles requieren personas que sean mejores en la agricultura o la caza, pero debe buscar a una persona que realice una de estas tareas con exclusión de la otra. Ambos son vitales para las ventas.

4. ¿Cuáles son sus preguntas favoritas para hacerles a los prospectos?

Qué buscar:

Los buenos vendedores pasan más tiempo haciendo preguntas que lanzando. Esté atento a las preguntas abiertas que ayudarán a un representante a comprender a fondo las necesidades de un cliente potencial.

5. ¿Cuál es su enfoque para manejar las objeciones de los clientes?

Qué buscar:

Prepararse para lidiar con las objeciones, en lugar de improvisar, es fundamental. Escuche la evidencia de un proceso.

6. ¿Qué papel juegan las redes sociales en su proceso de venta?

Qué buscar:

La venta social es cada vez más importante en todas las industrias. Si el candidato no ha utilizado los canales sociales para investigar prospectos o buscar clientes potenciales en el pasado, asegúrese de que tenga disposición para aprender.

7. ¿Qué papel juega el contenido en su proceso de venta?

Qué buscar:

Una vez más, no es necesariamente un factor decisivo si el vendedor no comparte e interactúa activamente con el contenido en sus cuentas de redes sociales, pero debe estar dispuesto a hacerlo.

8. ¿Cómo investiga prospectos antes de una llamada o reunión? ¿Qué información buscas?

Qué buscar:

Descuidar el uso de LinkedIn para buscar clientes no es una opción viable en el entorno de ventas actual. Asegúrese de que los candidatos busquen puntos en común personales además de información profesional para que puedan adaptar la comunicación tanto como sea posible. Analizar los eventos desencadenantes de la empresa sería la guinda del pastel.

9. Si te contrataran para este puesto, ¿qué harías en tu primer mes?

Qué buscar:

La respuesta a esta pregunta no tiene por qué dejarte boquiabierto. Sin embargo, el candidato debe tener algún tipo de plan de acción para comenzar. No importa la cantidad de capacitación que brinde, aún es inteligente contratar a un emprendedor cuando pueda.

10. ¿Qué cree que nuestra empresa/organización de ventas podría hacer mejor?

Qué buscar:

Esta pregunta de la entrevista de ventas tiene dos propósitos: muestra cuánta investigación hizo el candidato antes de reunirse con usted y demuestra su pensamiento creativo y sus capacidades empresariales.

11. ¿Cómo [your company name] aportar valor al cliente?

Qué buscar:

Esta es otra pregunta que muestra cuánta investigación ha realizado su candidato sobre la empresa. Si no pueden articular ni un poco los beneficios de su producto/servicio, podría significar que necesita seguir adelante.

12. ¿Qué es algo que te has enseñado a ti mismo últimamente?

Qué buscar:

Desea contratar vendedores que estén hambrientos de nuevas habilidades y deseosos de aprender mejores estrategias de venta. Esta pregunta te ayuda a encontrar a esas personas. Escuche cuán minuciosamente describen lo que han aprendido y pregúnteles qué herramientas usaron para aprender sobre ello.

13. ¿Cuáles son las tres preguntas calificativas importantes que le hace a cada prospecto?

Qué buscar:

Esta respuesta será diferente para cada candidato según lo que esté vendiendo y a quién le esté vendiendo. Pero su respuesta le permitirá evaluar cómo califican a los prospectos. También le da una idea más clara de su entrenamiento e instintos de ventas. Sus preguntas deben estar enfocadas y llegar a la raíz de si un prospecto es adecuado o no.

Preguntas de la entrevista de ventas situacionales

Las preguntas situacionales le permiten a usted, el entrevistador, evaluar las habilidades y la personalidad de cada candidato. Al usar estas preguntas, puede recibir respuestas más genuinas y aprender qué tipo de actitud puede aportar el candidato al equipo y a sus clientes.

14. ¿En qué se diferenciaría un ciclo de ventas corto de un ciclo de ventas largo?

Qué buscar:

Los ciclos cortos requieren representantes que puedan cerrar rápidamente, y los ciclos de ventas largos requieren un enfoque mucho más cuidadoso y personalizado. Son drásticamente diferentes, y su candidato debe reconocer esto.

15. ¿Cuándo dejas de perseguir a un cliente?

Qué buscar:

La respuesta correcta aquí dependerá del proceso de su empresa, pero en general, cuanto más tenaz y persistente esté dispuesto a ser un representante, mejor. Trish Bertuzzi, la fundadora de El grupo puenterecomienda de seis a ocho intentos antes de tirar la toalla.

16. ¿Cómo mantienes una sonrisa en tu rostro durante un día difícil?

Qué buscar:

Valorar la actitud de la persona ante el rechazo. ¿Necesitan tiempo para sacudirse una conversación desagradable? ¿O se recuperan inmediatamente? Vea qué estrategias utilizan para recuperarse y seguir adelante.

17. ¿Alguna vez ha rechazado a un prospecto? Si es así, ¿por qué?

Qué buscar:

Vender a todos ya cualquiera, especialmente si un vendedor sabe que no es lo mejor para el cliente potencial, es una receta para el desastre. Asegúrese de que su candidato se sienta cómodo rechazando negocios si el cliente potencial no es una buena opción.

18. ¿Alguna vez ha tenido una mala racha? ¿Cómo le diste la vuelta?

Qué buscar:

Todo el mundo tiene malas rachas, así que tenga cuidado con alguien que dice que nunca ha experimentado una recesión. No hay nada de malo en una depresión temporal siempre que el candidato haya aprendido de ella.

19. ¿Alguna vez le ha pedido a un prospecto que no le compró que le explique por qué perdió el trato? ¿Qué dijeron y qué aprendiste de esa experiencia?

Qué buscar:

Hacer un seguimiento de las ofertas para aprender a hacerlo mejor la próxima vez aumenta las probabilidades de ganar en el futuro. Un vendedor que se tome el tiempo para aprender tanto de sus éxitos como de sus fracasos será una valiosa adición a su equipo.

20. Describa un momento en el que tuvo un prospecto difícil y cómo manejó esa situación para ganar la venta.

Qué buscar:

La respuesta a esta pregunta muestra cómo abordan las perspectivas difíciles y si pueden dejar de lado su orgullo para avanzar en un trato por el bien de la empresa. Escuche una explicación clara de la situación, los pasos que tomaron para arreglarla y los resultados de sus acciones.

21. ¿Cómo superaría las expectativas en este puesto?

Qué buscar:

¿Quieres formar un equipo de estrellas de rock? Contrate a personas que estén pensando en ir más allá para su empresa incluso antes de que hayan sido contratados. Esta pregunta se trata menos de obtener una respuesta determinada y más de ver cómo/si un candidato piensa fuera de sus deberes laborales específicos.

22. Si comenzaras una empresa mañana, ¿cuál sería?

Qué buscar:

Muchos vendedores ingresan a la profesión porque son aspirantes a empresarios. Al preguntar a los candidatos sobre una empresa ficticia, aprenderá más sobre sus objetivos y motivaciones futuras. También obtendrá una muestra de cómo presentan ideas de negocios.

23. ¿Cómo ha manejado trabajar con clientes de diversos orígenes culturales?

Qué buscar:

Los vendedores deben poder trabajar con cualquier cliente sin importar su origen cultural. Al preguntar a los candidatos cómo han manejado este tipo de escenarios, sabrá si son aptos para trabajar de una manera diversa e inclusiva, y si ven el valor de esta habilidad.

Preguntas de la entrevista de ventas internas

Encontrar candidatos que entiendan la naturaleza de las ventas internas es una ventaja sobre los representantes que aún no han tenido ese tipo de experiencia. Estas preguntas son más complejas que las ventas generales y evalúan en detalle cómo el candidato a representante de ventas ha superado la adversidad.

24. ¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con un prospecto?

Qué buscar:

Obtenga información sobre cómo abordan y mantienen las relaciones con los prospectos. Si su respuesta es que se comunican principalmente por correo electrónico o mediante mensajes de voz ocasionales, eso podría ser una señal de alerta. Si le dicen que recopilan inteligencia de plomo y construyen una relación sólida por teléfono, es una buena señal.

25. Véndeme algo.

Qué buscar:

Cualquier cosa. Podría ser el clásico «Véndeme esta pluma» o «Véndeme lo que almorzaste hoy». Permitirles elegir lo que venden convierte una pregunta cansada en un vistazo de qué tan bien piensa su candidato en el acto.

Un gran candidato hará preguntas calificativas como «¿Que problema estas tratando de resolver?» y «¿Qué estás buscando en el producto X?» antes de lanzarse a vender el producto.

26. Explique los pasos que sigue, desde el inicio del proceso de venta hasta el final.

Qué buscar:

Esto muestra qué tan bien su candidato entiende y considera el proceso de ventas. También ilustra cómo organizan sus pensamientos y comunican conceptos complicados.

¿Explican claramente su proceso? ¿Y cubren los pasos principales: prospectar, conectar, investigar/evaluar, presentar y cerrar? Estas son dos cosas que debe buscar en su respuesta.

27. Hábleme de una objeción que tuvo problemas para superar por teléfono. ¿Cómo finalmente hizo avanzar el trato?

Qué buscar:

Todo vendedor tiene al menos una objeción que lo atormenta. ¿Escuchó el candidato las preocupaciones del prospecto? ¿Los validaron? ¿Les ayudaron a llegar a una conclusión diferente?

La respuesta a esta pregunta le dirá mucho sobre cómo su candidato resuelve problemas y piensa estratégicamente.

28. Enséñame algo.

Qué buscar:

Vender es algo más que enumerar los beneficios y características de un producto o…