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14 formas efectivas de obtener referencias de alta calidad de sus clientes

febrero 11, 2022
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Esto ilustra que las personas no son tímidas cuando se trata de hablar sobre sus experiencias con las empresas, lo que podría dejarlo preguntándose qué puede hacer para influir en estas conversaciones a favor de su empresa.

Una referencia comercial es cuando alguien en su red recomienda su negocio a un nuevo cliente potencial. Esto puede suceder espontáneamente durante una conversación orgánica o como resultado de esfuerzos conscientes de marketing de referencia.

Cómo funciona el marketing de referencia

Si brinda una excelente experiencia al cliente, las referencias de boca en boca seguramente ocurrirán de forma natural. Sin embargo, un esfuerzo consciente para cultivarlos dará como resultado un mayor ROI de su red.

He aquí por qué es tan efectivo:

  • Estás ampliando tu esfera de influencia al acceder a los círculos sociales de tus referencias potenciales.
  • Los prospectos de referencia son cada vez más cálidos ya que conocen y confían en el remitente.
  • El remitente proporciona un voto de confianza al hacer la recomendación, que es una poderosa prueba social.

En esencia, así es como funciona el marketing de referencia:

  1. Usted identifica a las personas clave en su esfera de influencia (clientes existentes, contactos comerciales, amigos, etc.).
  2. Cultiva e invierte en esas relaciones, deleitándolas cada vez que puede.
  3. Tú haces la pregunta.

Quizás sea más fácil decirlo que hacerlo, por lo que es beneficioso implementar estrategias y tácticas de marketing de referencia a medida que avanza. Puede encontrar algunos consejos al respecto a continuación:

Cómo obtener referencias sin pedirlas

1. Superar las expectativas.

El boca a boca es una de las formas más poderosas de impulsar referencias para su empresa. Sin embargo, depende en gran medida de la lealtad, lo que significa que esto es algo que realmente tienes que ganar.

Si desea que sus clientes (o clientes potenciales) se entusiasmen con su servicio, debe deleitarlos.

Vaya más allá para sus clientes no solo logrando objetivos con ellos, sino compartiendo su contenido en las redes sociales, citándolos en el contenido de su blog y demostrando ser un recurso indispensable para ellos. Luego, se explicará por qué deberían informar a su red sobre el gran trabajo que realiza.

2. Agregue un programa de fidelización de clientes.

Sus clientes más leales probablemente serán los que más recomienden a su empresa. Reconozca a estos grupos creando un programa de fidelización de clientes que los recompense por defender su negocio.

Este sistema podría basarse en puntos o incluso podría ser una membresía premium. También podría extenderse más allá de las referencias de los clientes. No importa cómo lo haga, asegúrese de que sus clientes se sientan valorados e inspirados para ser leales. A su vez, los clientes leales hablarán, especialmente cuando estén encantados, y le darán referencias gratuitas a través del marketing de boca en boca para sus familiares, amigos e incluso extraños en línea.

Cómo obtener referencias rápidamente

3. Mantenga a los clientes existentes comprometidos.

Los consejos anteriores tocan en deleitar al cliente. Por lo tanto, es lógico que deba brindar continuamente puntos altos a lo largo de la experiencia del cliente (e incluso mucho después si brinda servicios únicos o experiencias de compra).

Eso significa que debe continuar invirtiendo en cada relación que establezca en su negocio, brindando formas de mantenerlos comprometidos con su marca para que continúe siendo una prioridad. Esto se puede hacer por:

  • Mantenerse en contacto después de la venta y fomentar la relación en una conexión a largo plazo.
  • Continuar brindando valor, ya sea a través de ofertas adicionales, contenido útil e informativo o registros semifrecuentes.
  • Proporcionar una comunidad continua o compartir un conjunto de valores (como una causa altruista).

Este consejo se resume de la siguiente manera: permanecer en la mente garantiza que los clientes siempre piensen en usted. En lugar de estar a tres meses de una compra y no haber tenido noticias de su empresa desde entonces, ya están pensando en lo satisfechos que están y no será tan difícil para ellos identificar una conexión que tengan que se beneficiará de lo que usted tiene que ofrecer también.

4. Proporcione una plantilla.

Cuando solicite referencias, es importante que tenga en cuenta lo ocupados que están sus clientes (esa es la razón por la que lo contrataron en primer lugar, ¿no?).

En lugar de preguntar y esperar que encuentren el tiempo para seguir adelante, sea más proactivo en su enfoque y elimine parte del trabajo pesado para ellos al proporcionarles una plantilla que se pueda completar.

Aquí hay una plantilla de correo electrónico de muestra que puede usar para comenzar:

Si obtiene algún rechazo de su cliente al enviarlo, no lo presione de nuevo.

Cómo obtener referencias gratis

5. Haz que la experiencia sea compartible.

Si desea que sus clientes hagan referencias, déles una razón para hablar de su empresa. A medida que aborda su día a día, debe innovar constantemente en el área de la experiencia del cliente. No solo quiere deleitarlos, sino que quiere deleitarlos de una manera que lo ponga en primer plano. Quiere que les digan a las personas en su red: «No creerán lo que me pasó hoy».

Las historias son poderosas, y si su prospecto se ve obligado a compartir su experiencia, los prospectos escucharán.

Así es como crea experiencias de cliente que son dignas de mención:

  1. Entender dónde está el cliente y cuáles son sus dolores.
  2. Identifique cómo es el éxito para ellos.
  3. Encuentre áreas clave que cerrarán esa brecha de A a B.
  4. Haga una referencia cruzada de esas áreas con las soluciones que brinda, las soluciones en las que están invirtiendo.
  5. Entiende que estas son las cosas que ellos esperan.
  6. Identifique dónde ir más allá, las cosas que llenarán el vacío pero que están fuera del alcance o las expectativas.
  7. Entregar.

Es posible que la respuesta se encuentre en un nuevo método de entrega, yendo más allá en una tarea en particular, brindando más valor del que prometió o ideando formas en que el proceso puede ser más placentero, divertido o experiencial.

6. Aprovecha LinkedIn.

En lugar de pedir referencias sin rumbo, puede mejorar sus probabilidades de éxito haciendo primero su tarea. Además, este es un método gratuito para obtener referencias, ya que utiliza una plataforma pública de redes sociales y técnicas de prospección de ventas para descubrir conexiones de red que puedan estar interesadas en su oferta.

Cuando te acercas a un cliente con un nombre o una empresa con la que te gustaría conectarte, estás eliminando la necesidad de que se sienten y lo piensen por ti. Por suerte para usted, la función de búsqueda avanzada de personas de LinkedIn facilita la búsqueda de conexiones calificadas de segundo grado que sus clientes pueden presentarle.

Para comenzar, haga clic en la barra de búsqueda en la parte superior de la página y luego seleccione «Personas» en el menú desplegable. A partir de ahí, puede filtrar su búsqueda por conexiones de segundo grado, así como detalles adicionales como industria, título, palabras clave y ubicación para obtener una lista de posibles oportunidades de referencia. Esto lo ayudará a encontrar un candidato de referencia ideal para hablar con su cliente.

Cómo generar una gran cantidad de negocios de referencia

7. Adopte un programa de recomendación de clientes.

Adoptar un programa de referencia de clientes es una excelente manera para que su equipo sea proactivo al adquirir nuevas referencias. Nuestra publicación sobre cómo crear un programa de recomendación de clientes afirma que «tiene suficiente confianza en sus servicios y en su equipo para saber que un programa de recomendación sería una inversión positiva».

Sus clientes notarán esta confianza y se sentirán más cómodos compartiendo información porque tiene un sistema organizado. Los programas de recomendación de clientes mejoran la credibilidad de su empresa, lo que facilita que los clientes confíen en usted. Además, cuando a los clientes se les ofrece un incentivo como parte de su programa de recomendación, es más probable que sigan adelante con la recomendación.

8. Ofrezca incentivos.

A nadie le gusta trabajar gratis, ¿verdad?

Si desea endulzar el trato y asegurarse de que sus clientes realmente busquen en sus redes una buena referencia, ofrézcales algo valioso a cambio. Ya sea una tarjeta de regalo de Starbucks o Amazon, una suscripción de un mes gratis o dinero en efectivo, devuelva algo a sus clientes por conectarlo con clientes potenciales cálidos: se lo merecen.

Una forma de organizar estas ofertas de incentivos es establecer un programa que supervise los acuerdos de referencia de clientes (más sobre esto más adelante). Los acuerdos de referencia pueden ayudar a su empresa a generar continuamente cantidades sustanciales de nuevos clientes potenciales mediante la creación de un sistema que recompense a los clientes influyentes.

9. Busque oportunidades para una respuesta positiva.

No le pediría a su jefe un aumento de sueldo justo después de perder la marca en sus métricas mensuales, que es precisamente por lo que no sería apropiado (o efectivo) solicitar una referencia cuando no está cumpliendo con lo que prometió. Un cliente. Las mejores referencias surgen después de que el cliente haya tenido la oportunidad de experimentar el valor que eres capaz de ofrecer.

Para prepararse para el éxito, mantener a sus clientes actualizados sobre los resultados que obtienen con su producto o servicio los hará felices, y desear para correr la voz sobre ti. Esto comienza con un proceso de incorporación exitoso para que los clientes tengan una idea clara de las expectativas, el cronograma y el trabajo requerido para llegar a ese punto.

Luego, considere combinar las solicitudes de recomendación con experiencias positivas de los clientes. Si acaba de dar la noticia de que su producto o servicio les ayudó a aumentar los ingresos mensuales, pregunte.

10. Crear diferentes vías para la promoción.

Si obtiene rechazo cuando solicita referencias de clientes, el primer paso es retroceder y darles espacio. No es importante que sepas la razón exacta por la que dice que no, y quieres ser respetuoso con tu relación.

Pero una vez que haya pasado más tiempo, considere comunicarse con ellos con una oferta diferente para abogar por su empresa sin tener que recomendar a alguien: escribiendo una reseña, sirviendo como estudio de caso o enviando un testimonio.

Estas acciones de menor esfuerzo por parte de su cliente aún generarán nuevos clientes potenciales para su empresa, y no pondrán en riesgo su relación con su cliente. Pregúntales qué es lo que haría siéntase cómodo compartiendo y vea si puede encontrar un lugar para sus comentarios positivos en su sitio web o canales sociales. Cuantas más oportunidades variadas tenga, más probabilidades tendrá de obtener muchos negocios de referencia.

11. Alinearse con los valores de tus clientes.

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