La columna vertebral de un esfuerzo de ventas exitoso

Los esfuerzos de ventas exitosos rara vez se improvisan. Las estrategias de ventas de muy pocas empresas giran en torno a lanzar tácticas aleatorias contra la pared y ver qué se pega. En términos generales, las empresas que ven un éxito constante en las ventas ofrecen a sus vendedores cierto grado de orientación.

Los vendedores a menudo necesitan una progresión definida que sirva como punto de referencia: un marco reglamentado que les permita saber qué hacer a continuación. Esa infraestructura a menudo se denomina ciclo de ventas.

Aquí aprenderemos qué es un ciclo de ventas, conoceremos las etapas que normalmente lo componen y cómo ponerlo en marcha de manera efectiva.

Lo mejor para su empresa es tener un ciclo de ventas establecido. Le permite organizar mejor su flujo de ventas, priorizar clientes potenciales y, en última instancia, evaluar la eficacia de sus esfuerzos de ventas.

Tener un ciclo de ventas claramente definido brinda a sus representantes una hoja de ruta completa y puntos de referencia comunes para garantizar que comprendan lo que están haciendo tanto ellos como sus compañeros de equipo. La cohesión es importante para un equipo de ventas.

Sus representantes necesitan la flexibilidad y el conocimiento para continuar donde otro lo dejó, si es necesario. Pero, no hay «dónde lo dejaron» si no hay un ciclo de ventas para guiar sus esfuerzos.

Un ciclo de ventas también configura la infraestructura para que los representantes prioricen los clientes potenciales y comprendan qué tan avanzados están los prospectos en los viajes de sus compradores. Si pueden identificar dónde se encuentran en el contexto de un ciclo de ventas, sabrán cómo acercarse mejor a los clientes potenciales que buscan.

Finalmente, un ciclo de ventas le permite evaluar objetivamente sus esfuerzos de ventas. ¿Cómo les fue a sus representantes? ¿Qué funcionó bien para ellos? ¿Dónde salieron bien o mal las cosas? ¿Se desviaron del ciclo? ¿Qué pasaría si lo hicieran?

Tener perspectiva para la evaluación es esencial para comprender cómo se están desempeñando tanto sus representantes como su negocio; un ciclo de ventas proporciona precisamente eso.

Para comprender un ciclo de ventas, debe comprender las etapas que lo componen. Aquí hay un desglose de cada uno.

1. Prospecto

Explore LinkedIn, busque noticias relevantes y busque referencias. La prospección no es la parte más glamorosa de las ventas, pero podría ser la más importante.

En esta etapa, identificará clientes potenciales calificados para ventas (SQL) y llenará su cartera de clientes potenciales que se ajusten bien a su producto/servicio y a su personalidad de comprador, y que podrían estar interesados ​​en escuchar lo que tiene que decir. Para obtener más consejos, consulte nuestra guía definitiva para la prospección de ventas.

2. Conectar

Una vez que haya identificado prospectos, es hora de hacer contacto. Solicite a un conocido en común que lo presente, interactúe con su prospecto en las redes sociales como LinkedIn o Twitter, y comuníquese por correo electrónico y teléfono.

Preséntese, comparta el valor de lo que tiene para ofrecer y pregunte si les interesaría saber más.

Por ejemplo, puede llamar a un cliente potencial y decirle: «Hola [Prospect name]. Mi nombre es [Your name]y estoy con [Company name]. Es [pain point] un problema para ti? Ayudo a empresas como la tuya [insert benefit you offer], y creo que puedo hacer lo mismo por ti. ¿Es esto algo sobre lo que le gustaría aprender más?«

3. Investigación

Cuando su prospecto esté interesado en obtener más información, es hora de programar una llamada de descubrimiento o calificación. Aprenderá más sobre su negocio, sus necesidades y su capacidad para satisfacer esas necesidades.

Algunas llamadas de descubrimiento terminarán cuando te des cuenta de que no encajas bien. Otros le darán la perspectiva para presentar un caso sólido a favor de la adopción de su producto/servicio. ¿No estás seguro por dónde empezar? Aquí está nuestra lista definitiva de preguntas de descubrimiento.

4. Presente

Ahora, es el momento de la presentación. Por lo general, esto se basa en una plantilla de presentación que su equipo de ventas usa y personaliza para las necesidades comerciales únicas de cada cliente potencial.

Por lo general, se presentará ante un equipo de tomadores de decisiones en la empresa de su cliente potencial y responderá las preguntas de las partes interesadas clave. ¿Quieres refrescar tu tono? Echa un vistazo a estos seis tipos de estilos de presentación.

5. Manejar las objeciones

Con toda probabilidad, su ciclo de ventas no seguirá su curso sin algunos baches en el camino. Espere un poco de rechazo de sus prospectos en este punto. Es probable que tengan algunas preguntas e inquietudes sobre su producto o servicio.

Después de su presentación, deberá abordar las objeciones de los prospectos. Es posible que lo presionen sobre los precios, sus presupuestos, sus competidores, si entienden su producto, sus desafíos comerciales específicos o cualquier otro problema que su presentación pueda sacar a la luz. Esté preparado para escuchar con atención, pedir contexto y hacer lo que pueda para comprender sus objeciones antes de abordarlas.

Para obtener más información sobre objeciones comunes y cómo manejarlas, consulte este artículo.

6. Cerrar

Es probable que tenga los próximos pasos a seguir después de la presentación. Es posible que deba conectarse con el departamento legal o de TI para conocer los detalles logísticos. Una vez que haya completado estos pasos, es hora de «pedir el cierre»: la jerga de ventas para preguntar si el cliente potencial está listo para comprar.

Si dicen, «Sí,» redactar el contrato y enviarlo para su revisión final y firma. Si dicen, «No”, es posible que tenga que abordar más objeciones o abandonar su negocio por el momento. Aquí hay una lista completa de técnicas de cierre de ventas para ayudarlo a sellar el trato.

7. Seguimiento y generación de referidos

El ciclo de ventas no termina con un trato. Después de cerrar, debe trabajar para deleitar a sus clientes, mantenerlos a bordo y aprovecharlos para generar nuevos negocios. Haga todo lo que esté a su alcance para servir a sus clientes lo mejor que pueda a través de un servicio al cliente y un seguimiento ejemplares.

Ayude y defienda a sus clientes. Manténgalos cerca y constantemente encontrará oportunidades para cruzarlos y aumentar sus ventas. Los clientes felices también son excelentes fuentes de referencias y nuevos negocios, lo que le permite continuar poniendo en marcha su ciclo, fomentar más relaciones y, en última instancia, generar ingresos.

Si es un vendedor o líder de ventas, la gestión del ciclo de ventas le permite evaluar las etapas del ciclo de ventas para ver dónde se deben realizar mejoras o ajustes. herramientas, como un CRMayuda en la gestión del ciclo de ventas.

Los ciclos de ventas son una parte fundamental del día de cada vendedor. Es importante estar familiarizado con el ciclo que sigue su equipo y usarlo como brújula para navegar la tormenta que puede ser la venta.

¿Listo para más? Aprenda cómo es un proceso de ventas básico a continuación.