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26 hábitos de los vendedores increíblemente exitosos

febrero 12, 2022
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La diferencia entre los vendedores promedio y los buenos es asombrosa. Los representantes promedio alcanzan su cuota, la mayoría de las veces, mientras que los buenos no solo lo hacen constantemente, sino que tienen meses y trimestres increíbles.

Los buenos representantes se ganan la admiración, la lealtad y las referencias de sus prospectos. Manejan hábilmente las objeciones y afloran las preocupaciones de manera preventiva para hacerlas desaparecer.

Si quieres grandeza, buenas noticias. Seguir estas reglas de buenos vendedores lo ayudará a convertirse en uno de los mejores vendedores de su equipo, o incluso de su empresa.

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Aquí hay algunas características que todo buen vendedor tiene.

Encantador

Una primera impresión positiva es importante para establecer una relación profesional. Como vendedor, debe tener una apariencia bien organizada y una actitud atractiva.

Entusiasta

Ser un buen vendedor significa que trabajará, incluso cuando se ponga difícil. Tener motivación para hacer el trabajo demuestra que eres apasionado.

Analítico

Si bien la amabilidad es un buen rasgo, también debe hacerles saber a sus clientes que está preparado. Los clientes quieren hacer tratos con vendedores que sean confiables, basados ​​en hechos y que puedan hacer preguntas y dar las respuestas que están buscando.

Elástico

Los números de ventas pueden variar de vez en cuando, pero eso no desalienta a un buen vendedor. En lugar de desanimarse, reconsiderará su plan de juego y volverá al trabajo.

Atento

Los buenos vendedores entienden que cada cliente tiene necesidades diferentes. Escuchar activamente sus puntos débiles puede ayudarlo a crear un trato que valoren.

Exhaustivo

Un buen vendedor debe ser un experto en lo que vende. Demostrar que estás bien informado te hace más respetable a los ojos de los clientes.

empático

Conectarse con las emociones de sus clientes puede decirle lo que realmente quieren de una venta. Al apelar a sus sentimientos, puede satisfacer sus necesidades de nuevas maneras.

Seguro

Esto puede parecer obvio, pero tener confianza en su producto o servicio puede hacer que sus clientes también se sientan más seguros. Lo mismo puede decirse de la confianza que tienes en ti mismo.

Adaptable

Las ventas son una profesión bastante volátil y los buenos vendedores se adaptan a esos cambios. Ser capaz de modificar su enfoque o administrar los cambios de tiempo son habilidades muy útiles en este campo.

Comprometido

Los buenos vendedores no se dan por vencidos rápidamente. Es una profesión dura, pero aquellos que tienen hambre de éxito se esforzarán por alcanzar sus metas.

Comprender las cualidades que tiene un buen vendedor es solo el primer paso, y para convertirse en uno efectivo se necesita práctica. La siguiente lista se divide en tres secciones: hábitos de venta, consejos y hábitos de vida que comparten los buenos vendedores. Mejora tu estrategia y conviértete en un vendedor efectivo con estas herramientas.

Hábitos de venta de representantes efectivos

1. Identifique y manténgase fiel a sus personajes compradores.

Un bien definido personalidad del comprador es crucial para un proceso de ventas eficaz. Y, un representante de ventas que se apega a esa persona es eficaz en la generación de ventas. De lo contrario, un vendedor podría recurrir a tácticas de rociar y rezar que resulten en una prospección ineficiente.

Un representante eficaz investiga al cliente potencial para asegurarse de que encaje bien. Se adhieren a su personalidad de comprador ideal y saben exactamente a quién le están vendiendo y por qué.

2. Use un proceso de ventas medible y repetible.

Los representantes de bajo rendimiento se dejan guiar por la intuición. Los representantes de alto rendimiento utilizan un proceso que está optimizado para mover tantos prospectos como sea posible de «conectar» a «cerrar».

Los representantes de bajo rendimiento a veces dejan que las cosas se escapen. Los representantes de alto rendimiento conocen el estado de cada trato en su cartera, qué acciones tomarán a continuación y cuándo. Los representantes de bajo rendimiento rara vez analizan los resultados, porque no los han estado rastreando. Los representantes de alto rendimiento revisan obsesivamente las métricas clave y las ajustan según sea necesario.

TL; DR: Para ser extraordinario, necesita un proceso consistente. HubSpot tiene una plantilla de indicador clave de rendimiento gratuita si desea comenzar en algún lugar.

3. Conozca su producto.

Ser capaz de vender es la mitad de la batalla. Comprender lo que está vendiendo es la otra mitad (a menudo subestimada).

En los viejos tiempos, la venta se basaba en el encanto y las tácticas engañosas. Pero ahora que los prospectos tienen más acceso a la información que nunca, no se dejan engañar tan fácilmente. Para ganar su confianza y agregar valor a sus vidas, debe conocer realmente su producto y por qué es valioso para su prospecto.

4. Revise su tubería de manera objetiva.

Los representantes de ventas efectivos no marcan un trato como “probable que se cierre” porque le agradan al influencer. Pueden revisar objetivamente las oportunidades, evitar los oídos felices y generar pronósticos de ventas precisos.

5. Encuentra atajos y trucos.

Una vez que un gran vendedor encuentra una estrategia o técnica que funciona, la utiliza, una y otra vez, hasta que deja de funcionar.

Esto es inteligente. Los representantes siempre trabajan contrarreloj, lo que significa que cuanto más tiempo pasan experimentando, menos tiempo tienen para vender de verdad. Además, hay un costo de oportunidad. Pruebe algo que no funciona y perderá la oportunidad de usar algo que sí lo haga.

No estoy sugiriendo que nunca debas cambiar tu enfoque. Simplemente hágalo de manera selectiva y obtenga resultados lo antes posible para que pueda implementar la táctica o seguir adelante.

6. Practica la escucha activa.

Los vendedores exitosos están completamente presentes cuando hablan con prospectos. No están pensando en otro trato, revisando los hilos de Reddit o enviando memes divertidos a los miembros de su equipo. Están comprometidos y, como resultado, sus conversaciones con los compradores son más profundas y significativas.

La escucha activa puede ser una de las habilidades más difíciles de desarrollar, ya que es parte de la naturaleza humana preocuparse más por lo que tienes que decir que por tu prospecto. Sin embargo, es increíblemente valioso. No solo construirá relaciones más sólidas, sino que desbloqueará información que ayudará a posicionar su producto como la mejor opción.

7. Trabaja duro.

Son las 5 de la tarde del último día del mes o trimestre. Los jugadores B ya salieron de la oficina, están en un bar, celebrando porque todos cumplieron con la cuota. Los jugadores C todavía están en la oficina: están enviando correos electrónicos de última hora a prospectos con los que no se han comprometido en semanas.

Los jugadores A también están en la oficina. Ya lo han hecho, pero siguen enviando correos electrónicos, programando reuniones y haciendo llamadas. Y, al sentar las bases para un gran mes antes de que lo necesiten, siempre superan sus objetivos.

8. Seguimiento.

Muchos vendedores no realizan un seguimiento eficaz después de enviar una propuesta. Ni siquiera saben si el prospecto abrió su correo electrónico.

Ventas de HubSpot ayuda con este problema, ya que les permite a los vendedores saber cuándo y con qué frecuencia un cliente potencial abrió un correo electrónico. Con esta información, pueden hacer un seguimiento en el momento óptimo.

9. Personaliza tu mensaje.

En lugar de seguir un guión y acercarse a cada cliente potencial con una mentalidad de «talla única», los vendedores de alto rendimiento se comprometen a aprender todo lo que puedan sobre un cliente potencial para adaptar su mensaje. Estos representantes de ventas entienden los puntos débiles únicos que enfrenta su cliente potencial y pueden explicar por qué su producto es una buena opción.

Consejos para convertirse en un mejor vendedor

10. Sigue a tus compañeros.

¿Quiere mejorar su manejo de objeciones? Identifique al vendedor que es mejor en su empresa y pregúntele si puede seguir algunas de sus llamadas. Aprender de sus compañeros es una excelente manera de mejorar en su trabajo mientras construye relaciones sólidas con sus compañeros de trabajo.

11. Practique sus habilidades con la gente.

Una charla trivial excelente es una habilidad que se aprende, y es crucial para el éxito de los vendedores. Ya sea que esté en una fiesta de inauguración o en un evento de networking, practique hacer que otras personas se sientan cómodas. Fíjate en lo que los hace abrirse, desconectarse y reír, y lleva lo que aprendas a la oficina.

12. Sea un jugador de equipo.

Gran parte de la cultura pop de ventas glorifica al lobo solitario. Pero los mejores vendedores saben que se necesita un pueblo para construir una carrera y un equipo de ventas exitoso. Ayude a sus colegas y sepa cuándo pedir ayuda: esa es la clave para una carrera de ventas larga y satisfactoria.

13. Sepa cuándo alejarse.

¿Estás perdiendo demasiado tiempo en ofertas que simplemente no te interesan? Sepa cuál es la duración promedio de su trato y utilícelo como una guía de cuánto tiempo es demasiado para gastar en un solo trato.

Hay excepciones a esta regla, pero si su ciclo de ventas promedio es de 45 días y está trabajando en un acuerdo de 90, considere probar el enfoque Negativo Inverso de Sandler.

14. Sea honesto.

Los días de decirles a los clientes que cerraran han terminado. No prometa una característica que no existe, un precio que no puede cumplir o un servicio que su empresa no puede hacer bien. Esto podría generarle un cierre, pero no mantendrá su negocio, y terminará con malas críticas y malas recomendaciones. Más, nueva investigación muestra que la honestidad puede ayudarte a llevar una vida más feliz.

15. Resuelva siempre para el cliente.

Del mismo modo, no venda demasiado a su cliente con servicios o funciones que no necesita, solo para aumentar su número. Un enfoque de venta consultivo le permite ser honesto con su cliente sobre lo que realmente necesita resolver para su negocio. Es lo correcto y puede que se sorprenda de cuánto le beneficiará cuando se trata de renovaciones y referencias.

16. Tirar con rechazo.

No ganarás todos los tratos, y a algunos compradores simplemente no les gustarás. Eso es parte de estar en ventas. Y si bien es importante pensar en cómo puede mejorar, es crucial superar fácilmente el rechazo.

Los expertos sugieren ver el rechazo como una prueba de que estás superando los límites. Por lo tanto, examine por qué no tuvo éxito con su cliente potencial, solicite opiniones externas cuando sea apropiado y avance rápida y positivamente hacia acuerdos más grandes y mejores.

17. Siempre pida referencias.

Los vendedores exitosos saben que el cierre más fácil a menudo proviene de una referencia. Profesional de ventas, Marc Wayshack,…