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El mejor guión de llamadas en frío de todos los tiempos [Template]

febrero 13, 2022
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Tienes tu lista de nombres y números de teléfono. Antes de que finalice el día, debe realizar 100 llamadas. Su gerente de ventas le dio a su equipo una gran charla de ánimo animándolo a marcar, marcar, marcar.

Ahora todo lo que necesita es un script de llamada en frío. Y no cualquier guión… el mejor guión de llamadas en frío de todos los tiempos.

Pero antes de darte las llaves del castillo, aprendamos más sobre las llamadas en frío y veamos una típica llamada en frío. (Si tiene prisa, pase a la secuencia de comandos.)

Recurso gratuito: 10 plantillas de llamadas de ventas para divulgación

Una vez que tenga una lista de prospectos para llamar, es hora de comunicarse. Si nunca antes ha hablado con estos contactos, su alcance se consideraría una llamada en frío.

¿Cuál es el propósito de las llamadas en frío?

Las llamadas en frío funcionan como una forma de involucrar a los prospectos uno a uno para llevarlos al siguiente paso en el proceso de compra. En el pasado, las llamadas en frío significaban un método de «rociar y rezar», pasar tiempo haciendo llamadas intrusivas sin calificación previa, con la esperanza de que su mensaje resonara con alguien. Con la metodología inbound, los prospectos son atraídos por su sitio web y/o mensajes y están lo suficientemente interesados ​​como para «optar por participar» y convertirse en un cliente potencial.

Si bien las llamadas en frío pueden volverse ineficaces con este modelo, la práctica aún tiene su lugar en una estrategia de ventas entrantes.

En muchos casos, es necesario obligar a los prospectos a actuar y es posible que los canales digitales no sean suficientes para cerrar la venta. Además, es posible que no siempre tenga una gran cantidad de clientes potenciales entrantes. Incluso como táctica saliente, con suficiente investigación y calificación, una llamada en frío se puede ejecutar de una manera que ya no es «fría».

Entonces, ¿cómo es una típica llamada en frío en ventas?

Ejemplo de guión de llamada en frío

**Suena el teléfono del cliente potencial**

Perspectiva: ¿Hola?

Reps: Aja Frost, mi nombre es Dan de Outbound.

(Pausa de 1,5 segundos)

¿Cómo estás hoy?

Llamo por nuestro software que lo ayuda con la implementación estratégica de sus mayores problemas de Outbound Company.

¿Es esta una prioridad para usted hoy?

Perspectiva: En realidad, este no es un buen momento…

Reps: ¿Está interesado en una demostración de producto de cómo estamos en el cuadrante mágico? Hemos ganado todos estos premios.

Perspectiva: No estamos interesados.

Reps: ¿Es usted el tomador de decisiones? Dame dos horas y podemos ponerte en marcha, a menos que no tengas un presupuesto.

**Hacer clic**

No te rías. Hay muchas llamadas como estas que tienen lugar todos los días. Y probablemente no se sorprenda al saber que convierten a una tasa abominable: menos del 1%.

Eso significa que si llama a 100 personas usando este tipo de script, solo recibirá una segunda llamada con una de ellas.

Ahora, si está llamando a sus prospectos y diciéndoles lo mismo a todos, esencialmente promocionando su producto, simplemente deténgase.

Probablemente apesta para ti, pero es peor para tus prospectos, tu marca y tu productividad.

En su lugar, cree su propio guión de llamada en frío.

Cómo crear un guión de llamada en frío

Si sigue este script (el mejor script de llamadas en frío de la historia, ¿verdad?), su tasa de conexión mejorará.

1. Identifica 2-3 verticales.

Primero, debe elegir cuidadosamente a quién llamará. Su tiempo es valioso: no lo desperdicie con prospectos que no se ajusten bien a su producto. Piense en quiénes son sus mejores clientes (o a quién ha tenido más éxito llamando en el pasado) y busque atributos comunes.

Por ejemplo, tal vez sus verticales sean hostelería y comercio minorista. O tal vez son finanzas y banca. Una vez que haya averiguado a qué verticales apuntar, estará listo para el paso 2.

2. Identifique 20 prospectos adecuados.

Ahora debería ser mucho más fácil encontrar empresas o personas específicas que puedan usar su producto o servicio. LinkedIn es una herramienta poderosa que puede ayudar. Supongamos que está buscando compañías hoteleras que podrían beneficiarse de sus clases de yoga con cabras en el lugar (quién no quiere hacer Shavasana con una cabra bebé mientras está de vacaciones).

Busque «Personas que trabajan en el hotel» y/o «Gerente general» con el filtro «Hostelería».

Prospección en LinkedIn usando el "Personas" Característica

Voila, una lista de clientes potenciales.

Puntos de bonificación si busca empresas locales o regionales. A la gente le encanta hacer negocios con otros lugareños, lo cual observé recientemente cuando estaba en Birmingham, Alabama. Si está en Alabama, quiere dar su negocio a otros habitantes de Alabama. (¡Marea rodante!)

3. Investigue cada prospecto.

Lo sé, lo sé, preferirías levantar el teléfono y llamar. Pero créeme, pasar solo un minuto al frente te hará mucho más exitoso. ¡Así que hazlo!

Como ya está en LinkedIn, consulte el perfil de cada cliente potencial para personalizar su enfoque. Querrás saber:

  1. que hace la empresa
  2. Qué hace específicamente el prospecto
  3. Si has ayudado a una empresa similar en el pasado
  4. Un «dato divertido» sobre ellos

Aquí hay una cosa que nunca dejo de hacer: busco cómo pronunciar el nombre del cliente potencial. Nada hace que la gente se moleste más y que sea menos probable que escuche que escuchar su nombre masacrado por un representante que habla rápido, por lo que este paso es crucial.

Algunas personas agregan cómo pronuncian su nombre en Facebook y LinkedIn. Si su prospecto no ha agregado esta característica a su perfil, intente usar PronounceNames.com para tener una idea.

¿Y si todavía no tienes suerte? Simplemente pregunta, «Quiero estar seguro de que estoy diciendo tu nombre correctamente. ¿Cómo lo pronuncias?»

El mejor guión de llamadas en frío de todos los tiempos

Puede que hayas notado que no eres realmente llamadas en frío nunca más… Ha revisado su lista y ha hecho algunos deberes antes de contestar el teléfono. Te prometo, amigo mío, que este trabajo extra valdrá la pena.

Ahora vayamos al guión.

1. Preséntate.

Primero, di tu nombre y para qué empresa trabajas. Necesitas sonar confiado y enérgico. No puedo decirle cuántas llamadas en frío escucho que comienzan con, «Este es mlkjdkfj de mnxcmvn».

La perspectiva va, «¿¿Que quien??» Desde el principio, la llamada va mal.

No necesita gritar su saludo, pero sí necesita articular.

Después de que digas, «Esto es [name] desde [company],» pausa.

Esto es difícil para las personas que llaman en frío. Quieren saltar directamente a su terreno de juego. Pero quiero que respires hondo y no digas nada durante ocho segundos completos.

Mientras haces una pausa, tu prospecto busca en su cerebro quién podrías ser. Parece que los conoces, ¿eres un cliente? ¿Un ex compañero de trabajo? ¿Uno actual?

2. Establecer una buena relación.

La llamada ya se está desviando de la llamada en frío estándar. Luego les haces una pregunta para establecer una relación. Tu objetivo: hacer que hablen y demostrar que estás familiarizado con ellos y su empresa.

Aquí hay algunos ejemplos de preguntas:

  • Entonces, [prospect name]veo que fuiste a [university]. ¿Cómo te gusta?
  • Guau, has estado en [company] por [X years]. ¿Cómo empezaste allí?
  • Felicidades por tu reciente ascenso. ¿Cómo es el nuevo rol?

Una buena pregunta es de actualidad y hace sonreír a alguien. Si parecen receptivos al chat, hazles una pregunta de seguimiento.

Por ejemplo, si dicen, «Me encantaba ir a Cal Poly; el departamento de inglés era fantástico», puedes responder, «Eso es genial, ¿debería recomendarlo a mi sobrina que quiere ser escritora?»

Eventualmente, dirán, «Está bien, ¿por qué llamas?»

Me río. Seriamente.

Se reirán porque claramente te estás divirtiendo.

Respuesta, «A veces me olvido». Ríete de nuevo.

Confía en mí, esto siempre aclara el estado de ánimo. (A menos que su prospecto tenga mucha prisa, en cuyo caso, debe entender el punto).

3. Utilice una declaración de posicionamiento.

Una declaración de posicionamiento muestra a su cliente potencial que trabaja con empresas similares y comprende sus desafíos. No estás hablando de ti mismo, que es lo que hacen la mayoría de las personas que llaman en frío.

Aquí hay una declaración de posicionamiento hipotético: «Trabajo con gerentes de ventas en hotelería con cinco a ocho representantes en su equipo. Mis clientes generalmente buscan aumentar la productividad de los representantes. ¿Le parece eso?»

Ya que los ha precalificado, siempre dirán «sí.»

Simplemente di, «Cuéntame más sobre eso.»

¡Ahora, todo se trata de ellos! Explicarán sus puntos débiles y objetivos, que es información valiosa para comenzar a construir su discurso.

Variación del guión de llamadas en frío

Como líder de ventas en HubSpot, me encanta ayudar a los representantes más nuevos. He estado en su lugar y quiero ayudarlos a cerrar negocios importantes. Es bueno para la empresa y es bueno para sus carreras. Para hacer eso, utilizo un proceso y un script ligeramente alterados.

Tenemos una cultura de equipo de «simplemente pregunte», alentando a los representantes junior a comunicarse con los líderes de ventas para obtener ayuda para reunirse con los directores ejecutivos o prospectos en las compañías Fortune 500. Una vez que un representante solicita mi ayuda, pido algo a cambio: la URL del sitio web, el perfil de LinkedIn de la persona y la empresa con la que estoy hablando y su Registro de CRM de HubSpot.

Esto me permite familiarizarme rápidamente con la persona y la empresa a la que voy a llamar. Una vez que suena el teléfono y el prospecto responde, uso el saludo de arriba, «Esto es [name] desde [company],» pausa.

Si está llamando a un ejecutivo de nivel C o incluso a un empleado de nivel medio en una organización grande, es probable que haya tenido que pasar por un asistente o recepción, que es donde ayudó su título senior. Es más probable que los guardianes pasen «Dan Tyre, director de ventas de HubSpot» que «[Name]representante de ventas en HubSpot

Sabrán quién eres, pero seguirán sintiendo curiosidad por el motivo de tu llamada. Manténgalos en suspenso un poco más. Como en el guión anterior, pasaré unos minutos preguntando por ellos. Aquí hay algunas preguntas más a las que recurro:

Cuando la conversación gira en torno a por qué llamé, digo: «Llamé para ayudar.» Esta línea generalmente detiene al prospecto en seco. Luego, sigo con, «Mi representante de ventas me pidió que iniciara una conversación con usted.» Esto me permite pasar fácilmente la conversación al representante, si la conversación va bien.

A partir de ahí, uso una declaración de posicionamiento como la anterior: «Trabajo con gerentes de ventas en hotelería con cinco a ocho representantes en su equipo. Mis clientes normalmente buscan aumentar la productividad de los representantes. ¿Te suena eso?«

El prospecto precalificado responderá ««, y ahí es cuando mi escucha activa se enciende y digo: «Cuéntame más sobre eso.» Una vez que han terminado de explicar sus puntos débiles, les repito lo que les escuché: «Entonces, lo que escucho es…» y ofrece establecer una llamada de descubrimiento.

Por lo general, el prospecto está de acuerdo y descarta un tiempo de semanas o meses en el futuro. A menudo respondo con, «¿Qué tal mañana?» La mayoría de las veces, los prospectos responden con «¿Claro a qué hora?«Consultaré el calendario del representante junior y programaré algo.

Todo el mundo quiere tener un día mejor. Al hacer sonreír o reír a sus prospectos, darles la oportunidad de hablar sobre sus problemas y mostrarles que usted podría tener una solución, mejorará sus días. Eso significa relaciones más sólidas y, en última instancia, más ventas.

Plantilla de script para llamadas en frío

¿Listo para comenzar a llamar en frío? Aquí hay una plantilla de script de llamadas en frío que puede usar para comenzar. Descargue la plantilla a continuación.

Recurso destacado: 10 plantillas de llamadas de ventas para divulgación

Plantilla de llamada de ventas para divulgación