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La guía definitiva para la previsión de ventas

febrero 13, 2022
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La previsión de ventas puede desempeñar un papel importante en el éxito de su empresa (y en el desarrollo de su propia carrera).

Los pronósticos de ventas precisos permiten a los vendedores y líderes empresariales tomar decisiones más inteligentes al establecer objetivos, contratar, presupuestar, buscar prospectos y otros factores que impactan en los ingresos.

Aunque la mayoría de los vendedores dedican 2,5 horas a la previsión de ventas cada semana, sus predicciones suelen ser menos del 75% de precisión.

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Hemos compilado una guía detallada para crear un pronóstico de ventas confiable, en lugar de un molde de deseos. Siga leyendo para aprender, y no se pierda la plantilla de pronostico de ventas hemos incluido al final.

Los gerentes usan los pronósticos de ventas de los representantes para estimar el negocio que cerrará su equipo. Los directores usan pronósticos de equipo para anticipar las ventas del departamento. El vicepresidente de ventas usa los pronósticos del departamento para proyectar las ventas de la organización. Estos informes generalmente se comparten con el liderazgo de la empresa, junto con los miembros de la junta y/o los accionistas.

Por qué es importante el pronóstico de ventas

Las previsiones de ventas le permiten detectar problemas potenciales mientras todavía hay tiempo para evitarlos o mitigarlos. Por ejemplo, si nota que su equipo tiene una tendencia del 35% por debajo de la cuota, puede averiguar qué está pasando y corregir el rumbo.

Tal vez su competidor haya iniciado una nueva campaña agresiva de descuentos, o su nuevo plan de compensación de ventas fomenta involuntariamente el mal comportamiento.

Descubrir estos problemas ahora, en lugar de al final del mes o del trimestre, tiene un gran impacto.

Las previsiones de ventas también entran en juego para una serie de decisiones, desde la contratación y la gestión de recursos hasta el establecimiento de objetivos y la elaboración de presupuestos.

Suponga que su pronóstico de ventas predice un aumento del 26 % en las oportunidades. Para asegurarse de estar al día con la demanda, debe comenzar a reclutar. Si se pronostica que las oportunidades disminuirán, por otro lado, sería prudente detener sus esfuerzos de contratación. Simultáneamente, busque aumentar el gasto en marketing e invertir en capacitación de prospección para sus representantes.

Además, un pronóstico de ventas es una poderosa herramienta de motivación.

Por ejemplo, cada semana puede actualizar su pronóstico de ventas trimestrales para ver si su equipo está en camino de alcanzar su objetivo. También puede crear un pronóstico todos los días para un representante de ventas individual en un plan de desempeño para asegurarse de que no se esté quedando atrás.

Uno de los puntos más importantes para recordar acerca de los pronósticos de ventas: no es necesario que sean perfectos para ser valiosos. Su pronóstico de ventas a menudo, si no siempre, será ligeramente diferente de sus resultados.

Por supuesto, los resultados extremadamente inexactos son problemáticos, pero si está utilizando datos limpios y ha elegido el método correcto (al que llegaremos), su pronóstico de ventas lo ayudará a planificar e impulsar el crecimiento.

Métodos de previsión de ventas [+ Examples]

No todos los métodos de previsión de ventas son iguales. Estas son algunas de las formas más comunes de pronosticar las ventas. También hemos incluido algunos ejemplos para ilustrar mejor cada método de previsión de ventas.

1. Pronóstico de etapa de oportunidad

El método de pronóstico de ventas de la etapa de oportunidad tiene en cuenta las diversas etapas del proceso de ventas en las que se encuentra cada trato. Cuanto más adelante en la canalización, más probable es que se cierre un trato.

Una vez que haya elegido un período de informe, generalmente mes, trimestre o año, según la duración de su ciclo de ventas y la cuota de su equipo de ventas, simplemente multiplique el valor potencial de cada trato por la probabilidad de que se cierre.

Una vez que haya hecho esto para cada acuerdo en curso, sume el total para obtener su pronóstico general.

Aunque es relativamente fácil crear un pronóstico de ventas de esta manera, los resultados suelen ser inexactos. Este método no tiene en cuenta la edad de una oportunidad.

En otras palabras, un acuerdo que ha estado languideciendo en la canalización de su representante durante tres meses se tratará igual que uno que tiene una semana, siempre que sus fechas de cierre sean las mismas. Tienes que confiar en que tus vendedores limpiarán regularmente sus canales, lo que no siempre es factible.

Un pronóstico de ventas de etapa de oportunidad también puede basarse demasiado en datos históricos. Si está cambiando su mensaje, productos, proceso de ventas o cualquier otra variable, sus tratos se cerrarán en diferentes porcentajes por etapa que en el pasado.

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Es relativamente fácil establecer un pronóstico de ventas.

Sus cálculos son objetivos.

Los datos inexactos pueden conducir a pronósticos inexactos.

Sus cálculos no tienen en cuenta el tamaño o la antigüedad de cada oportunidad.

Ejemplo de pronóstico de etapa de oportunidad

Supongamos que ha establecido los siguientes porcentajes de probabilidad de cierre en función de su embudo:

De acuerdo con este modelo de pronóstico, un acuerdo de $ 1,000 en la etapa de demostración del producto tiene un 35% de probabilidades de cerrarse. El monto previsto para este acuerdo sería de $ 350.

2. Método de pronóstico de la duración del ciclo de ventas

El método de pronóstico de la duración del ciclo de ventas utiliza el envejecer de oportunidades individuales para predecir cuándo es probable que se cierren.

Debido a que esta técnica se basa únicamente en datos objetivos en lugar de los comentarios del representante, es menos probable que obtenga una predicción demasiado generosa.

Supongamos que un vendedor reserva una demostración con un cliente potencial antes de que esté listo. Es posible que le digan que el prospecto está cerca de comprar, pero este método calculará que es poco probable que compre porque solo comenzaron a hablar con el vendedor hace unas semanas.

Además, esta técnica puede abarcar diferentes ciclos de venta. Un cliente potencial normal puede tardar aproximadamente seis meses en comprarse, pero las referencias normalmente solo pueden necesitar un mes, y los clientes potenciales que provienen de ferias comerciales pueden requerir aproximadamente ocho meses. Puede agrupar cada tipo de oferta por la duración promedio del ciclo de ventas.

Para obtener resultados precisos, deberá realizar un seguimiento cuidadoso de cómo y cuándo los prospectos ingresan a las canalizaciones de sus vendedores. Si su CRM no se integra con su software de marketing así como también registrar automáticamente las interaccionessus representantes pasarán mucho tiempo ingresando datos manualmente.

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Sus cálculos son objetivos.

Puede integrar fácilmente fuentes de prospectos para pronosticar mejor esas oportunidades.

Sus cálculos no siempre consideran el tamaño o tipo de cada oportunidad.

Solo funciona con datos cuidadosamente rastreados.

Ejemplo de previsión de la duración del ciclo de ventas

Digamos que su ciclo de ventas promedio dura seis meses. Si su vendedor ha estado trabajando en una cuenta durante tres meses, su pronóstico podría sugerir que tiene un 50 % de probabilidades de ganar el trato.

3. Método de pronóstico intuitivo

Algunos gerentes de ventas simplemente les piden a sus representantes que calculen la probabilidad de cierre. El vendedor podría decir, «Estoy seguro de que comprarán dentro de 14 días y el trato valdrá X». Esta es una previsión de ventas intuitiva.

Por un lado, este método tiene en cuenta las opiniones de los más cercanos a los prospectos: sus vendedores. Por otro lado, los representantes son naturalmente optimistas y, a menudo, ofrecen estimaciones demasiado generosas.

Tampoco hay una forma escalable de verificar su evaluación. Para ver si es tan probable que un prospecto cierre como dice el vendedor, su gerente de ventas necesitaría escuchar sus llamadas, observar sus reuniones y/o leer sus conversaciones.

Este método es más valioso en las primeras etapas de una empresa o producto cuando hay casi cero datos históricos.

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Se basa en las opiniones de su equipo de ventas, que trabaja más cerca de sus prospectos.

No necesitas datos históricos.

Los cálculos son subjetivos y cada representante de ventas puede pronosticar de manera diferente.

No puede escalar ni replicar este método.

Ejemplo de pronóstico intuitivo

Supongamos que desea pronosticar las ventas de su nuevo negocio. Solo llevas tres meses operando y no tienes datos históricos. Tiene dos vendedores en su equipo, por lo que les pide que pronostiquen las ventas para los próximos seis meses según su intuición.

Cada vendedor examina las ofertas en su canal de ventas, así como las oportunidades de prospección que han planeado para los meses siguientes. Con base en su análisis, pronosticaron $50,000 en ventas para los siguientes seis meses.

4. Método de pronóstico histórico

Una forma rápida y sucia de predecir cuánto venderá en un mes, trimestre o año es mirar el período de tiempo coincidente y asumir que sus resultados serán iguales o mayores que esos resultados. Esta es la previsión histórica de ventas.

Hay algunos problemas con este método. En primer lugar, no tiene en cuenta la estacionalidad. En segundo lugar, supone que la demanda del comprador es constante. Pero si sucede algo fuera de lo común, su modelo no se mantendrá.

En última instancia, la demanda histórica debe usarse como punto de referencia en lugar de la base de su pronóstico de ventas.

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Se basa en datos históricos probados, que pueden ser útiles para mercados estables.

Es rápido y fácil.

No tiene en cuenta la estacionalidad ni los cambios de mercado.

No tiene en cuenta la demanda del comprador.

Ejemplo de pronóstico histórico

Digamos que su equipo vendió colectivamente $80,000 en ingresos recurrentes mensuales (MRR) en octubre. Según este método, supondría que venderían $ 80,000 o más en noviembre.

Puede hacer que esta predicción sea más sofisticada agregando su crecimiento histórico. Si aumenta constantemente las ventas entre un 6 % y un 8 % cada mes, una estimación conservadora para noviembre sería de $84 800.

5. Método de pronóstico de análisis multivariable

El método de previsión de ventas más sofisticado, la previsión de análisis multivariable, utiliza análisis predictivos e incorpora varios de los factores mencionados, como la duración media del ciclo de ventas, la probabilidad de cierre según el tipo de oportunidad y el rendimiento de los representantes individuales.

Este pronóstico tiende a ser el más preciso. Sin embargo, requiere una solución de análisis avanzada, lo que significa que no siempre es factible si tiene un presupuesto pequeño.

También necesitará datos limpios: si sus representantes no se dedican a realizar un seguimiento del progreso y las actividades de sus negocios, sus resultados serán inexactos sin importar qué tan bueno sea su software.

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Depende mucho de los datos y, por lo tanto, es el más preciso.

Debido a que está tan basado en datos, requiere una solución de análisis y/o una herramienta de pronóstico, lo que puede ser costoso.

Los representantes de ventas necesitan realizar un seguimiento y limpiar los datos de forma constante.

Ejemplo de pronóstico de análisis multivariable

Imagine que tiene dos representantes, cada uno de los cuales trabaja en una sola cuenta. Su primer representante tiene una reunión con Compras programada para el viernes, mientras que su segundo representante acaba de hacer su primera presentación ante el comité de compras.

En función de la tasa de ganancias de su primer representante para esta etapa del proceso de ventas, combinada con el tamaño del trato previsto relativamente grande y la cantidad de días restantes en el trimestre, tiene un 40 % de probabilidades de cerrar en este período. Eso le da un pronóstico de $9,600.

Su segundo representante está más temprano en el proceso de ventas, pero el trato es más pequeño y tiene una alta tasa de cierre. También tiene un 40 % de probabilidad de cerrar, lo que le da una previsión de $6800.

Combínelos y obtendrá un pronóstico de ventas trimestrales de $16,400.

6. Método de pronóstico de oleoductos

El método de pronóstico de ventas en proceso puede tomar algún tiempo, tal vez demasiado tiempo, si no tiene un programa implementado para manejar sus cálculos. Revisa cada oportunidad que se encuentra actualmente en su embudo y calcula sus posibilidades de cierre en función de las variables únicas de la empresa, incluida la tasa de ganancias del representante y el valor de la oportunidad.

Esta…