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Cómo convertirse en un representante de ventas [+Tips for First-Time Selling]

febrero 14, 2022
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No existe tal cosa como un vendedor nato. Los excelentes representantes de ventas hacen que parezca fácil, pero un rendimiento superior generalmente indica que un vendedor se ha tomado el tiempo para perfeccionar sus habilidades y está iterando constantemente para ayudar mejor a los prospectos.

Si es nuevo en el campo o simplemente busca mejorar sus habilidades, siga leyendo para descubrir consejos de expertos sobre cómo convertirse en un representante de ventas y cómo ser uno bueno.

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Cómo convertirse en un representante de ventas

Lo mejor de una carrera en ventas es que puede comenzar como un guisante verde y convertirse en un artista de primer nivel. Por supuesto, prácticamente nadie comienza una carrera en ventas con todas las habilidades requeridas: pero todo el mundo tiene que empezar en alguna parte.

Como las ventas son un campo acelerado, puede ser intimidante averiguar por dónde empezar o incluso cómo empezar. Sin embargo, no hay que temer: le pedimos a los vendedores experimentados sus mejores consejos sobre cómo convertirse en un representante de ventas y recopilamos sus consejos a continuación.

1. Calcule sus objetivos de vida y determine si una carrera en ventas puede ayudarlo a alcanzarlos.

Jill FratiannePartner Channel Manager en HubSpot, recuerda cómo se dio cuenta por primera vez de lo que quería hacer con su vida: «Recuerdo que cuando me gradué de la escuela de música no sabía nada sobre nada, solo lo supe después de mi último concierto en el escenario de Symphony Center en Chicago en el que quería ser uno de los donantes que miraran con desdén a alguien como yo que patrocinó mi beca completa”.

Quince años más tarde, después de una abundante carrera en ventas que la ayudó a perfeccionar su oficio, Fratianne está ayudando a renovar un teatro de ópera y completando sus objetivos posteriores a la escuela de música.

2. Leer libros de ventas.

Leer libros es un consejo especialmente valioso para los aspirantes a profesionales de ventas. Hay muchos libros de ventas disponibles sobre una amplia gama de temas, desde el desarrollo de una mentalidad empresarial y los aspectos psicológicos y de comportamiento que afectan el éxito de las ventas. Elija lo que mejor se adapte a sus necesidades y siga leyendo para aprender de profesionales experimentados sobre cómo aumentar sus habilidades y aprovechar las que ya tiene.

Si no está seguro de por dónde empezar, vender es humano de Daniel Pink y Venta entrante por Brian Signorelli son opciones de alta calidad.

3. Obtenga la certificación de ventas entrantes.

kyle jepsonprofesor sénior de HubSpot Academy, dice: “La Certificación de Ventas Inbound está diseñado específicamente para los nuevos representantes de ventas. Brinda consejos prácticos y estrategias que los vendedores pueden implementar en su próxima llamada o en su próxima reunión, independientemente de la industria en la que se encuentren.

Hay otros programas de capacitación en ventas que vale la pena considerar que van desde completamente en línea, en el sitio o un modelo híbrido, para que pueda incorporar mejor su nuevo curso en su horario.

4. Toma cursos de introducción.

Si espera un programa de capacitación en ventas más tradicional, tome cursos de introducción a las ventas en una universidad local o colegio comunitario. Muchas instituciones educativas ofrecen clases de negocios en el desarrollo de ventas, y puede aprender de profesionales experimentados para comenzar a desarrollar sus habilidades.

5. Vender para una organización sin fines de lucro.

Vender para una organización sin fines de lucro le permite probar sus habilidades de creación de redes y conexión, resolución de problemas y habilidades de cierre en un entorno de bajo estrés mientras obtiene experiencia en ventas en el trabajo.

Obtendrá una comprensión general de lo que hace bien y lo que necesita mejorar, lo que lo ayudará a concentrarse más en su desarrollo.

6. Sigue el blog de ventas de HubSpot.

Seguir el blog de ventas de HubSpot te ayudará a familiarizarte con la cadencia, los términos y el tema de las ventas. Leer sobre vocabulario, procesos y conocimientos puede prepararlo para su primer rol de ventas, especialmente cuando aprovecha los consejos de vendedores experimentados y la perspectiva experta que aportan a diferentes piezas.

7. Hable con los representantes de su red para comprender cómo funcionan los trabajos de ventas.

Trabajar en ventas es diferente de prácticamente cualquier otra profesión. Tienes que aprender constantemente nuevas habilidades mientras persigues cuotas y objetivos mensuales, lo que puede ser estresante. Hable con los representantes de ventas de su red para entender cómo funcionan sus posiciones para que pueda tener una idea general del día a día y las habilidades que debe enfocarse en desarrollar para tener éxito.

Si has tomado programas de ventas o cursos universitarios, habla con los profesores para ver si tienen consejos específicos para ti o áreas en las que deberías enfocarte en desarrollar en base a su experiencia al instruirte. Esto también puede ser útil para la creación de redes, ya que puede hacerles saber que está abierto e interesado en futuras oportunidades.

Una vez que haya adquirido experiencia en ventas y esté interesado en ascender, las ventas independientes pueden estar en su radar. Siga leyendo para descubrir cómo convertirse en un representante de ventas independiente y en qué se diferencia de los puestos de ventas regulares.

Cómo convertirse en un representante de ventas independiente

Como sugiere el título, un representante de ventas independiente trabaja para una empresa, pero está a cargo de forma independiente de sus operaciones (marketing, atención al cliente, contabilidad, etc.) y de cómo realiza negocios. Los representantes independientes a veces contratan a varias empresas a la vez.

Uno de los factores más críticos para convertirse en un representante de ventas independiente es tener experiencia en ventas, preferiblemente interna. Será un desafío tener éxito en el puesto si no comprende cómo funciona el proceso de ventas, por lo que desarrollar los antecedentes es esencial antes de embarcarse en un viaje más independiente.

Además, tener experiencia en ventas internas antes de emprender por tu cuenta te ayuda a desarrollar una red de contactos y relaciones que pueden ayudarte cuando trabajas de forma independiente, ya sea presentándote a clientes potenciales o convirtiéndose en clientes tuyos. .

También es importante ser emprendedor; que te sientes cómodo trabajando por tu cuenta y poder para trabajar por tu cuenta. Esto significa que no tendrá problemas si no hay nadie detrás de su hombro monitoreando su progreso porque Uds puede monitorear su propio Progresa y haz tu trabajo. Sin embargo, es importante tener en cuenta que aún debe informar a la empresa para la que trabaja; es probable que no estén monitoreando su progreso diario.

Ya sea que sea un representante interno o independiente, es probable que desee ser bueno en su trabajo. A continuación hablaremos de esto.

1. Comience con sus metas.

Si está aprendiendo a vender, comience desde el final y trabaje hacia atrás. Conocer sus objetivos y medir su desempeño en comparación con ellos (más sobre esto más adelante) es el lugar más importante para comenzar.

¿Cuántos clientes necesita usted o su empresa y en qué plazo? ¿Cuántos leads necesitas para cerrar tantos clientes? ¿Cuántas conexiones necesitas para generar tantas oportunidades? Y así. Multiplique su objetivo de cliente por el precio de venta promedio del producto de su empresa para obtener la cantidad de ingresos que debería estar buscando.

Asegúrese de establecer también objetivos personales de ventas. Siempre se puede saber cuándo un vendedor se encuentra en el 2% superior de su organización. Llaman la atención, trabajan en su oficio, brindan una experiencia consistente y ejecutan. Estos comportamientos y acciones suelen preceder a los resultados.

Trate de estar en el 2% superior de su organización. Por supuesto, no sucederá mañana, y no será fácil, pero siempre lucha por llegar a la cima.

2. Reconocer que las ventas son un proceso.

Las ventas no son un arte. Las ventas son una ciencia y una tecnología.

Pete Caputa, director ejecutivo de Databox y exvicepresidente de ventas de HubSpot, y Mark Roberge, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y exdirector de operaciones de HubSpot, son algunos de los ejecutivos de ventas más exitosos que conozco. Son científicos y se destacan por hacer que el proceso de ventas clásico sea escalable. Si no considera las ventas como un proceso, se está perdiendo el tren.

Las ventas están cambiando rápidamente, pero algunas cosas siempre serán las mismas. Para conseguir clientes, deberá establecer sus necesidades e intereses en su producto, abordar la inercia en su negocio y determinar un cronograma para vender.

Sin embargo, la forma en que su empresa se mueve a través del embudo será única. Si trata todos los procesos de ventas de la misma manera, fácilmente podría pasar por alto algo. Comprenda que cada negocio tiene su propio libro de jugadas por una razón. Entonces, antes de hablar por teléfono con un prospecto, siéntese con sus gerentes para comprender a fondo el proceso de su empresa.

Esto incluirá aprender a posicionar su producto, obtener estrategias para hablar con prospectos, comprender sus propuestas de valor clave y descubrir cómo es su cliente ideal, solo por nombrar algunos factores de cualquier proceso de ventas exitoso.

3. Identifique los problemas comerciales.

Debe ser capaz de identificar los problemas comerciales de sus clientes potenciales y distinguirlos de sus problemas comerciales corrientes. Si un paso de su proceso es una ligera molestia, ¿a quién le importa?

El dolor no es un corte en el brazo, el dolor es la caída de la pierna. Un verdadero dolor de negocios se discute todos los días en la oficina ejecutiva y en la sala de juntas. Seguramente alguien ha reservado un presupuesto para solucionarlo. Si es un factor crítico para el éxito de su negocio, ha descubierto un verdadero dolor de negocios.

Como representante de ventas, debe generar confianza con sus prospectos. Los compradores necesitan la confianza de que comprende su problema y tiene los recursos para resolverlo. Pero su relación no termina después de la venta: se le exige éticamente que cumpla su promesa. Prepare a sus prospectos para la transición a su producto y bríndeles toda la ayuda que necesitan, y tendrá un cliente feliz en sus manos.

4. Mide cada paso.

Todo lo que vale la pena hacer vale la pena medirlo, y todo lo que se puede medir se puede mejorar.

¿Recuerdas cuando estableciste tus metas? Sé fanático de medir tu desempeño contra ellos. Al ritmo que está vendiendo hoy, ¿alcanzará sus números a fin de mes? ¿Tus estrategias de cierre están convirtiendo prospectos en clientes? Si no, cambia algo.

No espere hasta que sea demasiado tarde para alcanzar sus números este mes. Si mides todo lo que haces, podrás resolver los problemas a medida que surjan.

Hoy en día, hay montones de recursos de entrenamiento. Una simple búsqueda en Google de un área en la que estás luchando te devolverá una gran cantidad de material que puede ayudarte. Sus gerentes también estarán más que felices de ayudarlo, especialmente si está solicitando ayuda antes de que sea demasiado tarde.

5. Véndele a las personas adecuadas.

Este principio está en el corazón de la metodología de ventas entrantes.

En los primeros días de mi carrera, pasé mucho tiempo contactando a personas que no querían hablar conmigo. Pero durante los últimos siete años, he pasado más tiempo conectándome con personas que quieren escuchar lo que tengo que decir.

Ese es el poder del marketing entrante. Al crear o seleccionar contenido útil y de alta calidad y dejar que los prospectos se acerquen a usted, ahorrará tiempo y aumentará la probabilidad de cerrar ventas.

6. Adopte las ventas en equipo.

Cuando estás comenzando en las ventas, quieres hacerte un nombre. Muchos representantes piensan que la forma más rápida de hacer esto es arrasando con la competencia al…