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Cómo enviar un correo electrónico de seguimiento si no hay respuesta [Examples]

febrero 16, 2022
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¿Cuántas veces ha estado funcionando un trato sin problemas hasta que, de repente, no lo es? Pasa una semana de silencio, luego dos, y te quedas preguntándote qué hiciste mal y si hay alguna forma de solucionarlo.

En este punto, es probable que haya enviado correos electrónicos de seguimiento anteriores o haya dejado mensajes de voz en la bandeja de entrada de su cliente potencial. Incluso si la situación parece sombría, es importante continuar con el seguimiento después de que no haya respuesta.

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Investigar muestra que los vendedores que envían al menos un correo electrónico de seguimiento alcanzan una tasa de respuesta del 27% en promedio. Aquellos que no se quedan atascados en una tasa de respuesta promedio del 16%.

No desea que esa brecha de 11 puntos le cueste un contrato importante o le impida exceder la cuota. En esta publicación, le diré cómo enviar un correo electrónico de seguimiento después de que no haya respuesta, y lograr que ese prospecto se cierre por fin.

Podrías estar pensando para ti mismo, «Bueno, si no respondieron la primera vez, entonces seguramente no están interesados ​​en el producto y debería dejarlos en paz».

Incorrecto.

Muchos factores afectan la decisión de un cliente potencial de no responder a su correo electrónico. Puede que no haya sido el momento adecuado; pueden haberlo visto, pero se olvidaron de responder; su correo electrónico quedó enterrado en su bandeja de entrada; puede que no estén interesados ​​ahora, pero si te mantienes en contacto, estarán interesados ​​más tarde.

Hay demasiadas razones para hacer un seguimiento, pero no veamos las razones. Veamos los datos.

¿Por qué enviar un correo electrónico de seguimiento si no hay respuesta?

El seguimiento es fundamental porque aumenta significativamente sus posibilidades de obtener una respuesta.

Investigar muestra que si agrega solo un correo electrónico de seguimiento más, puede aumentar su tasa de respuesta promedio en once puntos porcentuales. Esos once puntos porcentuales pueden parecer pequeños, pero son la diferencia entre un sí y un no.

Los correos electrónicos de seguimiento también tienen una tasa de respuesta más alta en general. El primer correo electrónico de seguimiento tiene un aumento del 40% en la tasa de respuesta en comparación con el primer correo electrónico. No significa que su tasa de respuesta sea del 40%; más bien, aumenta en un 40%.

Por ejemplo, si su tasa de respuesta promedio para su primer correo electrónico es del 5 %, su correo electrónico de seguimiento tendrá una tasa de respuesta promedio del 7 %.

Por lo tanto, nunca se salte el seguimiento: puede costarle un trato cerrado.

Cuándo hacer un seguimiento si no hay respuesta

A lo sumo, espere tres días antes de hacer un seguimiento si no hay respuesta.

Si esperas una semana, será demasiado tiempo. Y si envía un correo electrónico el mismo día, parecerá desesperado. Envíe dos o tres correos electrónicos en su secuencia y recuerde: nunca envíe un correo electrónico de ruptura. En su lugar, deje la conversación abierta y vuelva a ella en una fecha posterior.

En ese sentido, repasemos las mejores prácticas para enviar un mensaje de seguimiento.

Entonces, ¿cuál es tu siguiente paso? Aquí hay varios principios a seguir al enviar un correo electrónico de seguimiento después de que no haya respuesta. Sígalos, y es más probable que le den la bienvenida a algunos de esos pródigos prospectos en sus brazos abiertos.

1. Pregúntese (sinceramente) si incluyó un cierre en su primer intento.

Cuando enviamos un correo electrónico de seguimiento inicial para buscar una respuesta, los vendedores a menudo los suavizan. Le echamos un «Me encantaría saber de ti» o «Me gustaría aprender más sobre lo que haces».

El problema es que estas no son preguntas y ninguna de ellas pide un cierre. El cierre no es solo una cuestión de si firmarán o no el contrato. Cada comunicación que tenga con un prospecto, desde la comunicación inicial hasta el papeleo final, debe incluir un cierre. Ya sea que esté cerrando por otros cinco minutos de su tiempo, una demostración o una llamada de descubrimiento, es mejor que tenga un propósito y una llamada a la acción cada vez que se comunique con su cliente potencial.

Entonces, en lugar de una declaración ambigua como, «Creo que realmente puedo ayudarte. Espero que podamos ponernos al día pronto». asegúrese de darle a su prospecto una oportunidad para responder. Incluya preguntas firmes como, «¿Estás libre para una demostración este viernes?» o «¿Puede enviar todos los comentarios sobre la propuesta inicial antes del próximo martes?» y brinde a su prospecto una solicitud procesable para responder.

2. Siempre envíe un nuevo correo electrónico.

Nunca corte y pegue ni reenvíe el correo electrónico original. Puede sentirse empoderador, pero todo lo que hace es anunciarle a su prospecto que lo está haciendo sentir culpable por no responder. Desde un punto de vista práctico, esto hace que sus correos electrónicos sean vulnerables a ser filtrados por spam o bloqueados por completo.

Trate cada correo electrónico de seguimiento como una pizarra en blanco. Pruebe nuevas líneas de asunto, saludos de apertura y llamadas a la acción. Nunca se sabe lo que finalmente hará que su cliente potencial responda, entonces, ¿por qué limitarse a un hilo de correo electrónico que ya tiene nueve mensajes obsoletos?

3. No haga un seguimiento demasiado rápido.

A los vendedores les gusta categorizarse a sí mismos como persistentes. Es una de nuestras tarjetas de presentación y parte de nuestra identidad, pero cuando realizamos un seguimiento, la persistencia puede comenzar a parecerse mucho a una molestia.

Ser persistente sin comprender por qué el prospecto no responde no es inteligente. Si solo está esperando uno o dos días para comunicarse nuevamente después del primer correo electrónico de divulgación, no les está dando tiempo para responder.

Peor aún, le indica a su prospecto que no está tan ocupado, y nadie quiere trabajar con un vendedor desesperado. Espere al menos tres días entre su primer y segundo intento de seguimiento. Entonces, y solo entonces, debe acelerar su cadencia de alcance.

4. Ajuste su cierre cada vez que no obtenga una respuesta.

Hablamos de esto brevemente más arriba, pero es posible que simplemente estés sufriendo por la llamada a la acción incorrecta. Cada vez que hace un seguimiento con un cliente potencial después de no recibir respuesta, su cierre debería ser más fácil de cumplir (porque cada correo electrónico que queda sin respuesta, es cada vez más fácil para su cliente potencial ignorarlo).

Si su primer correo electrónico de seguimiento solicitó una reunión, el segundo podría solicitar una referencia en su lugar. Si aún no obtiene respuesta, su tercer correo electrónico debe solicitar más información general. Por ejemplo, podrías preguntar, «Estoy tratando de navegar por su organización en este momento. ¿Cuál es el mejor lugar para ir a aprender más sobre el Equipo X y el Proyecto Y?»

Si todo lo demás falla, haga una pregunta completamente desconectada del trabajo. Si se abrió un nuevo campo de tiro en su ciudad, pregunte: «¡Vi que tiene un nuevo Topgolf abierto en su vecindario! ¿Ya lo revisó?»

A veces, es más fácil para los prospectos responder preguntas personales sobre ellos mismos. Les recuerda que eres un ser humano y no solo una máquina de ventas. Una vez que obtenga una respuesta a su pregunta de Topgolf, dirija la conversación de nuevo a los negocios.

5. No envíe un correo electrónico de ruptura.

Nunca envíes un correo electrónico de ruptura. Si ha probado los pasos del uno al cuatro, deje de enviar correos electrónicos a sus prospectos. Vete, espera y haz un seguimiento unos meses más tarde.

Hay un viejo adagio de ventas que advierte a los representantes que no anuncien la intención. Si envía un correo electrónico frustrado después de su cuarto seguimiento diciendo: «Bueno, como no he tenido noticias tuyas, asumiré que no estás interesado». ha hecho que su prospecto se sienta mal, se ha hecho ver como una víctima y ha disminuido la probabilidad de que se acerque a usted en el futuro.

Al no decir nada y comunicarse de nuevo después de que hayan transcurrido unos meses, se ha mantenido en una posición de autoridad y ha evitado culpar de forma pasivo-agresiva a su prospecto por no responder nunca. Continúe con un amistoso, «¡Espero que haya tenido un gran verano! Sé que muchos clientes están enfocados en [benefit your product/service offers] rumbo a los meses de otoño. ¿Es esta una prioridad para su empresa en este momento?»

6. Resista la tentación de ser pasivo-agresivo.

Cuando ha enviado uno o dos correos electrónicos y no ha recibido respuesta, es fácil comenzar a tomárselo como algo personal. Los vendedores tienen que tener una piel más gruesa que eso. Líneas como, «He tratado de comunicarme contigo un par de veces ahora», o «Sé que estás ocupado, yo también estoy ocupado» no haga nada para hacer avanzar su trato.

En el mejor de los casos, culpa a su prospecto para que responda a su mensaje. En el peor de los casos, los ofendes y los alejas. Si te comunicas varias veces y no recibes respuesta, mantén un tono positivo.

En caso de duda, asuma una intención positiva. Frases como, «Solo quería colocar este correo electrónico en la parte superior de su bandeja de entrada», o «Quería tocar la base de esto», reconozca en silencio que su cliente potencial está ocupado y que podría necesitar un pequeño empujón para que la pelota vuelva a rodar.

7. No haga trucos abiertos.

Usando líneas de asunto como, «Re: Nuestra reunión de la semana pasada» o «Dando seguimiento a nuestra llamada telefónica», cuando nunca ha completado ninguna de esas acciones con el prospecto, está mintiendo y siempre es una mala idea.

No intente engañar a su prospecto para que abra sus correos electrónicos y los responda por confusión. Mantenga sus líneas de asunto positivas, claras y concisas. Pruebe estas líneas de asunto de correo electrónico en su lugar.

Plantillas de correo electrónico de seguimiento

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Ejemplo de correo electrónico de seguimiento

A continuación se muestra una excelente plantilla de correo electrónico de seguimiento que he usado en el pasado.

Si ese no se ajusta a su situación, he redactado varios ejemplos más.

1. Seguimiento después de enviar recursos

Si envió una lista de recursos y el cliente no respondió, use la siguiente plantilla de correo electrónico. Es posible que incluso haya visto que abrieron el correo electrónico en su CRM, pero no te respondieron. En ese caso, es probable que estén demasiado ocupados para responder.

Propina: si no respondieron a su primer correo electrónico de recursos, redúzcalo a uno o dos recursos particularmente específicos que se conecten con sus puntos débiles y necesidades.

2. Seguimiento después de la demostración

La mayoría de los clientes que llegaron a la etapa de demostración no ignorarán sus correos electrónicos. Es probable que estén muy interesados ​​en comprar su producto o servicio. Pero si hay un cliente que recibió una demostración y luego se detuvo…