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Los 8 motivos de compra que todo vendedor debe conocer

febrero 16, 2022
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Estoy bastante desgarrado sobre si tener telepatía sería genial. Generalmente me equivoco del lado de, «Estoy bien. Es un poco demasiado invasivo».

Al mismo tiempo, podría ser divertido hacer cosas pequeñas como nunca perder un juego de piedra, papel o tijera o terminar las oraciones de las personas. Y por espeluznante que sea, probablemente sería increíblemente práctico, particularmente en ventas.

Si pudiera saber exactamente por qué un cliente potencial busca comprar, no tendría ningún problema en adaptar una estrategia de ventas efectiva para satisfacer sus intereses e inclinaciones. Si siempre pudiera comprender las motivaciones de su comprador, nunca perdería un trato.

Aunque la telepatía no es real (hasta donde sabemos), todavía hay formas de tener una idea de los motivos de compra subyacentes que impulsan la mayoría de las compras.

Aquí exploraremos algunos de los motivos de compra más destacados e importantes que debe tener en cuenta al realizar sus esfuerzos de ventas.

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1. Necesidad

La necesidad podría ser el motivo de compra más inmediato. Si un cliente potencial tiene un problema que usted puede resolver, está inherentemente motivado para considerar su oferta. Hay algunas formas de sacar provecho de las necesidades de su comprador y, por lo general, dependen de cuán conscientes sean del espectro completo de problemas potenciales que pueden derivarse de su situación.

Si aborda las interacciones con los prospectos asumiendo que ya tienen una comprensión integral de todo lo que necesitan cuando hablan con usted, se está subestimando.

Steve Jobs dijo una vez, «Muchas veces, la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo muestras». El mismo principio se aplica a la necesidad. Los prospectos no siempre tienen una necesidad hasta que inspiras una.

Algunos compradores tienen una imagen clara de sus problemas, su producto o servicio y las posibles soluciones que ofrece. Pero otros pueden necesitar un poco de orientación.

Debe aumentar su conciencia sobre un problema, explicar cómo se aplica a su situación y guiarlos a través de las formas en que usted, específicamente, puede resolverlo mejor que nadie.

2. Aceptación

La aceptación, como motivo del comprador, es esencialmente el subproducto del FOMO del consumidor o «miedo a perderse algo». Es cuando los prospectos están interesados ​​en comprar un producto o servicio porque todos los que los rodean parecen estar comprándolo también.

Es por eso que la aceptación es el motivo del comprador detrás de la mayoría de las modas pasajeras. Ciertos productos o servicios cobran fuerza, generan un interés rápido y desarrollan seguidores que se expanden rápidamente.

Los prospectos no quieren perderse el movimiento, por lo que se aseguran de comprar y presumir. La aceptación es un motivo poderoso para que los vendedores jueguen. Es difícil evitar un carro cuando todos los demás se están acumulando.

3. Miedo

El miedo es un poderoso catalizador para la acción en casi cualquier situación, y las ventas no son una excepción. Nadie quiere dejar que los problemas que temen queden sin resolver. Es por eso que tantas empresas se apoyan en tácticas de miedo, sutiles o abiertas, para crear urgencia detrás de sus mensajes y esfuerzos de ventas.

Por ejemplo, Volkswagen publicó un anuncio en 2006 con una representación realista de un accidente automovilístico, respaldado por el lema «Safe Happens». Fue una campaña que aprovechó la ansiedad real de los consumidores para acentuar el valor de los sistemas de seguridad de sus automóviles.

Jugar con este motivo del comprador puede parecer barato o poco ético, pero aun así puede ser muy efectivo. Y el proceso para hacerlo es similar al del primer punto de esta lista. De la misma manera que puede resaltar ciertas necesidades que su prospecto podría no estar considerando, puede generar temores de que también podrían estar ignorando.

4. Salud

Muchos consumidores están interesados ​​en tomar medidas para proteger su bienestar personal, por lo que si puede crear la impresión de que su producto o servicio los hará vivir mejor o por más tiempo, se sentirán inclinados a aprender más, como mínimo.

La clave para vender con base en la salud tiene que ver con ofrecer alguna demostración legítima: mostrar y probar. Debe tener algún tipo de evidencia concreta y convincente para establecer los beneficios claros de su producto o servicio para el bienestar de los consumidores. Si puede demostrar que su oferta aborda un problema de salud urgente y relevante, estará en un buen lugar para vender de manera efectiva.

5. Impulso

La gente no siempre piensa mucho en las compras que hace. Todo el mundo es culpable de caer bajo el hechizo de este motivo en algún momento. Muchos consumidores quedarán atrapados en el calor del momento y comprarán por comprar.

La compra impulsiva tiene sus raíces en la emoción, y capitalizar el motivo es cuestión de crearlo. La generación de flash en la urgencia pan puede ayudar a facilitar las compras sobre esa base.

Una oferta particularmente convincente podría llevarlo allí: las tácticas de precios promocionales, como las ventas flash, a menudo pueden ser puntos de partida poderosos para posibles compras impulsivas.

La aceptación y el impulso a menudo también pueden ir de la mano. Si los compradores ven que sus pares adoptan colectivamente un producto o servicio, es posible que se inclinen a participar sin pensar demasiado en si realmente necesitan lo que están comprando.

6. Placer

En general, los consumidores no compran estrictamente las necesidades básicas. A veces, hacen compras superfluas que son menos que esenciales. A las personas les gusta divertirse, por lo que compran productos y servicios que se adaptan a sus deseos, no a sus necesidades, de vez en cuando.

En términos generales, solo debe tratar de vender por este motivo cuando esté vendiendo un producto o servicio que fácilmente pueda considerarse un lujo. Depende de usted discernir si ese es el caso con su producto o servicio, pero generalmente es bastante obvio.

Si alguien está comprando decoración para el hogar o un nuevo par de sandalias de diseñador, su primera prioridad probablemente sea el placer. No se puede decir lo mismo de alguien que busca repelente de insectos para lidiar con el problema de hormigas de su casa.

7. Ganancia Financiera

Varios prospectos, particularmente en ventas B2B, están gastando dinero para ganar dinero. Su motivo principal es aprovechar su producto o servicio para mejorar sus operaciones comerciales. Es posible que deseen aumentar la productividad de los empleados. Podrían estar buscando generar ingresos. Podrían estar tratando de deshacerse de gastos innecesarios.

Si está vendiendo a un prospecto con este motivo, debe demostrar autoridad y citar resultados reales. Mostrar, no decir. Haga referencia a empresas similares o clientes actuales que vieron importantes ganancias financieras como resultado de aprovechar su producto.

Los prospectos motivados por ganancias financieras generalmente tienen más en juego que los que compran productos para evitar perderse una nueva tendencia. Por eso tienes que convencerles de que estarán en buenas manos si invierten en tu producto o servicio. Tranquilícelos con resultados legítimos y muéstreles lo que pueden esperar si hacen negocios con usted.

8. Aspiración

Algunos consumidores están comprando en base a aspiraciones de superación personal. Quieren cambiar para mejor y están aprovechando ese dólar para ayudar a respaldar esos esfuerzos.

Las compras como membresías en gimnasios y suscripciones a cursos en línea generalmente no se hacen por miedo o por la búsqueda del placer, son el resultado de una ambición sincera.

Si está vendiendo a un comprador motivado por la aspiración, la clave es enfatizar lo que podría ser si mantienen el rumbo después de su compra. Si está vendiendo cursos en línea o certificaciones en línea pagas, informe a sus prospectos sobre cómo su producto puede ayudar a reforzar sus currículums y lo que eso puede hacer para el desarrollo de su carrera.

La superación personal requiere determinación. Si desea sacar provecho de este motivo, muéstreles algo sobre lo que deben determinarse.

Motivaciones de compra emocionales versus racionales

Las motivaciones de compra generalmente se dividen en dos categorías generales: emocionales y racionales. Dicho esto, puede ser difícil clasificar cada compra que hacen los compradores en cualquiera de esos cubos, específicamente.

Las decisiones de compra suelen ser una combinación de ambos lados de ese token. Aún así, aunque no suele ser claro, la mayoría de las compras suelen errar hacia un lado del espectro establecido por esas dos calificaciones.

El ejemplo del comprador de automóviles

La principal diferencia entre los dos tipos de motivación tiene que ver con el grado en que un comprador individual prioriza la practicidad en el contexto de su compra.

Una compra motivada racionalmente se realiza, ante todo, en función de la necesidad y la utilidad. Imaginemos a un consumidor que busca comprar un auto nuevo. En este caso, el comprador dedica tiempo a realizar una investigación exhaustiva sobre factores como el ahorro de combustible, la seguridad y la durabilidad.

Identifican un vehículo usado específico en un concesionario local que cumple con sus especificaciones y presupuesto ideales, y lo compran a pesar de que no tiene características como ventanas eléctricas o un estéreo. Esa sería una compra exclusivamente racional en el límite.

Ahora, consideremos otro posible comprador de automóviles. Este consumidor ya posee un automóvil, pero va al concesionario local para ver en persona una nueva línea de convertibles. Una vez que llegan allí, ven lo que inmediatamente deciden que es el automóvil de sus sueños.

Lo toman para una prueba de manejo y les encanta cómo anda. Se imaginan lo geniales que se verán conduciendo por la Pacific Coast Highway con la capota bajada, usando una bufanda, gafas de sol de aviador y guantes de cuero.

Esa imagen y la emoción que conlleva impulsan al consumidor a comprar el convertible en efectivo, en el acto. Ese sería una compra casi puramente emocional.

Obviamente, la mayoría de las compras se encuentran entre esos extremos, pero esos ejemplos capturan la esencia de ambas categorías. Las motivaciones emocionales pueden incluir cualidades como el placer, la vanidad, la comodidad o el prestigio. Mientras que las motivaciones racionales tienden a basarse en factores como el presupuesto, la seguridad y la durabilidad.

Es importante que se tome el tiempo para comprender los motivos de compra subyacentes que pueden influir en sus interacciones con los prospectos. Si tienes una comprensión de por qué están considerando comprar, puede entender mejor cómo acercarse a ellos.

Hay un motivo para cada compra, te sirve para poder identificarlo.

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