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Cómo estructurar un equipo de ventas

febrero 17, 2022
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¿Ventas internas o externas? A menudo se argumenta que estas dos estrategias están en desacuerdo entre sí.

Pero, en el mercado actual, los dos roles se están mezclando y ambos se han convertido en una parte vital de las organizaciones de ventas.

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Entonces, son los lineas muy borrosas? ¿Las ventas internas son solo ventas como de costumbre? ¿Se pregunta qué salida al mercado debería elegir?

Exploremos la ecuación de ventas internas versus ventas externas y estudiemos cómo encaja cada una en los equipos de ventas modernos.

¿Qué son las Ventas Internas?

Las ventas internas se refieren al proceso de vender de forma remota por teléfono, correo electrónico y otros canales digitales, en lugar de cara a cara. Es popular en el espacio B2B, particularmente en SaaS y las industrias tecnológicas.

Según datos de 2019, de los 5,7 millones de vendedores profesionales en los EE. UU., aproximadamente el 45,5 % son profesionales de ventas internas. Los representantes de ventas externos representan el 52,8%.

¿Qué hacen los representantes de ventas internas?

Los representantes de ventas internos trabajan de forma remota con sus clientes potenciales para guiarlos a través del proceso de ventas, asegurándose de que encuentren un producto o servicio adecuado que ayude al cliente a resolver su problema.

Actividades de ventas internas y externas

Las responsabilidades clave de un representante de ventas interno incluyen:

  • Demostrar un conocimiento superior del producto para responder a las preguntas y consultas de los clientes.
  • Construir relaciones con clientes potenciales para establecer confianza y compenetración
  • Nutrir clientes potenciales con el objetivo de convertirlos en clientes y administrar referencias de clientes existentes
  • Alcanzar sus objetivos de cuota mensual
  • Cerrar tratos con clientes
  • Informes sobre datos de ventas relevantes

Dado que los representantes de ventas internas normalmente no se reúnen cara a cara con los clientes potenciales, aprovechan herramientas como teléfonos, correo electrónico, video y reuniones virtuales para conectarse con clientes potenciales.

Su horario es más predecible y, a menudo, tienen un objetivo para la cantidad de actividades que realizan cada día (por ejemplo, cantidad de llamadas, reuniones reservadas, propuestas enviadas).

Si está interesado en convertirse en un representante de ventas interno, deberá tener un conocimiento profundo de su producto. A diferencia de un representante de ventas externo que puede brindar una demostración en persona, los representantes de ventas internos deben tener la capacidad de explicar la funcionalidad y el valor de su producto a los clientes durante una llamada en frío, si es necesario.

Otra ventaja de las ventas internas es que se adapta mejor a los vendedores o equipos que trabajan de forma remota:

¿Qué hacen los representantes de ventas externas?

Los representantes de ventas externos pasan la mayor parte de su tiempo viajando para reunirse con clientes, conectarse con prospectos y fomentar relaciones.

El Informe Xant.ai 2021 descubrió que los equipos externos realizan un 25 % más de llamadas y un 50 % más de actividades de correo electrónico.

A menudo venden en eventos de la industria, conferencias o charlas. Este tipo de puesto de ventas es ideal para aquellos a quienes les gusta administrar sus propios horarios y trabajar de forma independiente.

Las herramientas que usan los vendedores internos y externos son tan similares (p. ej., CRM, correo electrónico, redes sociales), que realmente ya no hay más ventas internas versus ventas externas.

Todo son ventas.

Estadísticas de ventas internas y externas

En 2017, Xant.ai realizó un estudio y descubrió que las organizaciones grandes (ingresos > $500 millones) estaban dominadas por representantes de ventas de campo.

Las pequeñas organizaciones con ingresos por debajo de los 50 millones de dólares, por otro lado, tenían el porcentaje más alto de representantes de ventas internas con un 47 %.

de HubSpot Encuesta de habilitación de ventas 2021que encuestó a más de 500 líderes de ventas, muestra cuánto han cambiado las cosas en solo cinco años.

El estudio reveló que el 68% de los líderes de ventas dicen que adoptarán un modelo de venta híbrido o completamente remoto en 2021.

De hecho, la mayoría de los líderes (63 %) cree que las reuniones virtuales pueden ser tan efectivas, si no más, que las reuniones en persona..

Finalmente, encontramos que el 64 % de los líderes de ventas que hicieron la transición a ventas de trabajo remoto en 2020 cumplieron o superaron sus objetivos de ventas.

Con esto en mente, la investigación sugeriría que los equipos de ventas deberían tener una combinación de vendedores internos y externos, ya que cada estructura puede resultar beneficiosa según las metas y prioridades de la empresa.

Equipo de ventas interno

Para crear un equipo de ventas interno, hay roles clave que necesitará:

  • Representante de desarrollo de ventas (SDR) – Califica el plomo.
  • Ejecutivo de cuenta (AE) – Cierra tratos.
  • Gerente de cuentas – Gestiona las relaciones con los clientes.
  • Gerente de éxito del cliente – Supervisa la atención al cliente.

La regla general cuando se trata de su equipo de ventas es tener un SDR por cada dos o tres AE.

¿Debe subcontratar a su equipo de ventas interno?

Para decidir la mejor configuración para su empresa, tendrá que hacer una evaluación de dónde se encuentra actualmente su empresa.

Si es una empresa nueva o una pequeña empresa, es posible que desee subcontratar a su equipo de ventas interno y mantener bajos los costos generales. Sin embargo, si es una empresa más grande, tener un equipo interno puede ser una mejor inversión.

Ahora, supongamos que su equipo de ventas se centra actualmente en adquirir nuevos clientes potenciales en lugar de cerrar acuerdos. Los representantes de ventas pasan mucho tiempo conectándose con prospectos, fomentando relaciones y calificando clientes potenciales.

Puede valer la pena subcontratar un equipo de ventas interno y hacer que su equipo interno se centre en clientes potenciales que ya están calificados y listos para comprar.

Si bien la subcontratación tiene muchas ventajas, solo es efectiva con el proveedor adecuado. Primero, querrá un proveedor que tenga una comprensión clara de su marca, producto y mensaje.

Su proveedor también debe ser transparente sobre:

  • su proceso de venta
  • Lo que entregarán (construcción de canalización, número de clientes potenciales calificados por mes, etc.)
  • Reporte de progreso

Salario de Ventas Internas vs. Ventas Externas

Para retener a los mejores talentos, las empresas deben pagar el valor de mercado por los vendedores.

Glassdoor informa que el salario base promedio para un representante de ventas internas en los EE. UU. es de $ 43,712 en 2021. Para un ejecutivo de cuentas de ventas internas (AE), el salario base es un poco menos de $ 80,000.

El Grupo Puente informa que a partir de 2021, el representante de desarrollo de ventas (SDR) promedio gana un salario base promedio de $ 50K. Xant.ai informa que las ganancias promedio dentro del objetivo para DEG aumentaron un 3% desde 2018 y ahora se ubican en $90,434.

A menudo, los líderes de ventas creen que los representantes externos aportan más experiencia a un puesto, por lo que exigen un salario base más alto.

Según nuestros datos de 2017, las empresas que tenían la mayoría de los representantes de ventas externos tenían un salario base un 36 % más alto que el de las ventas internas. Curiosamente, la OTE para las ventas externas fue solo un 9,2% más alta.

OTE debería ser un indicador de las ganancias esperadas, por lo que las posiciones de ventas internas en realidad ganan relativamente cerca de la misma cantidad que las ventas externas.

Logro de cuota de ventas internas versus ventas externas

Según los datos de 2021 de The Bridge Group, solo el 66 % de los representantes alcanzan la cuota cada año.

Curiosamente, los representantes de ventas externos tienen una cuota un 10 % más alta en promedio que los representantes de ventas internos, según Spotio.

Y, aunque ciertamente hay un largo camino por recorrer antes de que los vendedores alcancen el 100 % de la cuota, estos no son resultados mediocres.

Si bien a los vendedores a veces se les asignan territorios en función de roles específicos (internos/externos), las empresas a menudo permiten que los vendedores internos cierren acuerdos de menor valor por su cuenta y apoyan al vendedor externo cuando trabajan en cuentas estratégicas clave.

Una mejor colaboración y comunicación entre vendedores internos y externos y marketing y ventas, junto con una mayor productividad (gracias a la IA) elevará significativamente el rendimiento de las ventas en el futuro.

Modelos de ventas internas y externas

Así que aquí hay un desglose que lo ayudará a visualizar la estructura de un equipo de ventas interno versus externo.

Modelo de ventas internas

  • El representante de ventas se conecta con prospectos, clientes potenciales y clientes mediante canales digitales.
  • Se enfoca en la adquisición de leads.
  • Ciclo de ventas más rápido (<90 días)
  • Cuesta menos y es más escalable

Modelo de Ventas Externas

  • El representante de ventas viaja para encontrarse cara a cara con el cliente.
  • Se enfoca en nutrir y convertir clientes potenciales.
  • Ciclos de venta más lentos (>90 días)
  • Cuesta más y es menos escalable

Finalmente, al elegir una estructura organizativa de ventas, siempre estará a la altura del capricho de su cliente. ¿Cómo prefieren ser contactados sus clientes? ¿Cómo te permiten cerrar un trato? ¿Puedes cerrar un trato de $ 1 millón por teléfono? Solo su cliente puede decidir eso.

No creo que haya una vertical, industria o producto específico donde un modelo de ventas de campo sea indispensable. Claro, hay industrias que tener un modelo de ventas de campo. Pero esto no quiere decir que sea el modelo de venta óptimo en el mercado actual.

El comprador de hoy se está volviendo más inteligente digitalmente. A medida que compran más productos para uso personal en Amazon y otros sitios web, naturalmente esperan que este modelo también funcione sin problemas en el entorno B2B.

Debe estar preparado para cumplir con ellos con un sólido modelo de ventas digitales, y esto significa incluir vendedores internos en su equipo.

Realmente no existe un manual cuando se trata de ventas internas y externas. Las empresas están probando diferentes modelos, probando varias estructuras organizativas para asegurarse de que encuentran la adecuada para su producto, comprador y mercado. Encuentra lo que es adecuado para ti.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en abril 2020 y ha sido actualizado para su exhaustividad.

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