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100 preguntas de la entrevista de estudio de caso [Updated for 2020]

febrero 18, 2022
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Es útil tener a mano estudios de casos y testimonios. Lo ayudan a ganarse la confianza de un prospecto, mostrarles cómo sería la vida como su cliente y validar que su producto o servicio funciona.

Considere crear una biblioteca de historias de clientes que su equipo de ventas pueda usar para compartir contenido específico y relevante con sus prospectos a través de su sitio web y propuestas de venta.

Para construir esta biblioteca, no solo necesitaría saber cómo escribir un estudio de caso, sino que también deberá hacer las preguntas correctas que muestren información y detalles valiosos.

La siguiente lista de 100 preguntas de estudio de caso lo ayudará a construir una narrativa usando el «Problema – Agitar – Resolver» método. Use estas indicaciones para comenzar y agregue preguntas de estudios de casos más específicos para su negocio o productos.

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1. Los estudios de casos son una forma de defensa del cliente.

Si no lo ha notado, los clientes no siempre confían rápidamente en los anuncios y estrategias de ventas de una marca.

¿Quién puede realmente culparlos?

Con todas las demás marcas que afirman ser las mejores en el negocio, es difícil separar la exageración de la realidad. Al final, la mayoría de los clientes recurrirán a una fuente en la que confían para obtener información: sus pares, compañeros de trabajo y otros clientes.

Esta es la razón más importante por la que los estudios de casos son efectivos. Son testimonios proporcionados directamente por clientes anteriores y están respaldados con datos e información que respaldan su afirmación.

Si alguien está considerando su negocio, un estudio de caso es una pieza de marketing o material de ventas mucho más convincente que la publicidad tradicional.

2. Los estudios de casos brindan una oportunidad de promoción conjunta.

Su negocio no es el único que se beneficia de un estudio de caso. Los clientes que participan en estudios de casos también se benefician.

Piénsalo. Los estudios de casos son anuncios gratuitos para sus clientes. Si bien no están promocionando sus productos o servicios, todavía están haciendo correr la voz acerca de su negocio. Y, el estudio de caso destaca cuán exitoso es su negocio, mostrando a los clientes potenciales interesados ​​que están en alza.

3. Los estudios de casos se pueden compartir fácilmente.

Ya sea que sea un vendedor que intenta cerrar un trato o un especialista en marketing que intenta educar a las personas sobre su marca, es excelente tener a mano estudios de casos porque puede compartirlos fácilmente con clientes potenciales, prospectos y clientes.

Ya sea que los incruste en su sitio web o los guarde como PDF, simplemente puede enviar un enlace para compartir su estudio de caso con otros. Ellos, a su vez, pueden compartir ese vínculo con sus compañeros y colegas, y así sucesivamente.

Los estudios de casos también pueden ser útiles durante un argumento de venta. Digamos que un cliente está explicando un problema que se resolvió en un estudio de caso, puede mostrar rápidamente ese documento y compartirlo con ellos de manera oportuna. En las ventas, el tiempo lo es todo, y este podría ser ese argumento de pensamiento rápido que convence a un cliente para que te compre.

4. Los estudios de casos crean una buena relación con sus clientes.

Me encantaría decirle que crear un estudio de caso no requiere tiempo ni esfuerzo. Si bien los estudios de casos son muy útiles, requieren un intercambio de opiniones con sus clientes para obtener la retroalimentación exacta que está buscando.

La buena noticia es que esto crea una buena relación con sus clientes más leales. Llegas a conocerlos a nivel personal y se convertirán en algo más que tus clientes más valiosos.

Y cuanto mejor sea la relación que tenga con ellos, más probable será que aboguen por su negocio. Querrán señalar posibles clientes potenciales y prospectos a su estudio de caso y alardear de lo bueno que es uno de sus productos o servicios.

5. Los estudios de casos tienen menos opiniones que las opiniones de los clientes.

La diferencia entre un estudio de caso y una reseña de un cliente son los datos que lo respaldan. Las reseñas de los clientes generalmente se basan en la opinión del cliente sobre su marca. Si bien pueden escribir una crítica entusiasta, es completamente subjetiva y rara vez hay evidencia empírica que respalde su afirmación.

Los estudios de casos, por otro lado, están más basados ​​en datos. Si bien seguirán hablando de lo grandiosa que es su marca, respaldan esta afirmación con datos cuantitativos que son relevantes para el lector. De esa manera, no es solo un cliente que dice lo increíble que es su producto o servicio; es un argumento completo con datos objetivos que respaldan la opinión del cliente.

¿Qué hace que un buen cuestionario de estudio de caso?

Ciertos elementos clave componen un buen cuestionario de estudio de caso.

Una es que el cuestionario debe sentirse como una conversación y no como un interrogatorio. Algunas de las cosas esenciales que su cuestionario debe cubrir incluyen:

  • El problema que enfrenta el cliente antes de elegir su organización
  • Por qué eligieron tu empresa
  • Cómo su empresa resolvió el problema al que se enfrentaba
  • Los resultados medibles del servicio prestado.
  • Si el cliente está dispuesto a compartir datos y métricas, prueba el éxito de su servicio o producto.

Puede adaptar estas consideraciones en función de cómo sus clientes usan su producto y las respuestas o cotizaciones específicas que desea recibir.

¿Qué hace que una buena pregunta de estudio de caso?

Una buena pregunta de estudio de caso envía un mensaje poderoso a los clientes potenciales en la etapa de decisión del viaje de su posible comprador.

Dado que su cliente aceptó participar en un estudio de caso, es probable que esté muy entusiasmado con el servicio que brinda.

Por lo tanto, una buena pregunta de estudio de caso entrega las riendas al cliente, una pregunta abierta que los deja hablando sobre cuán excelente es su organización y el servicio que brinda.

La lista definitiva de preguntas de estudios de casos

Las categorías para las mejores preguntas de estudio de caso incluyen:

Preguntas de la entrevista de estudio de caso sobre el negocio del cliente

Conocer el negocio del cliente es una excelente manera de establecer el tono para el estudio de caso.

Utilice estas preguntas para obtener información básica sobre la empresa y sus objetivos comerciales. Esta información se puede utilizar para presentar el negocio al comienzo del estudio de caso.

  1. ¿Me daría una descripción general rápida de [company]?
  2. ¿Puedes describir tu papel?
  3. ¿Cómo encajan su función y su equipo en la empresa y sus objetivos?
  4. ¿Cuánto tiempo lleva su compañía en el negocio?
  5. ¿Cuántos empleados tienes?
  6. ¿Están disponibles los ingresos de su empresa? Si es así, ¿qué es?
  7. ¿Quién es su cliente objetivo?
  8. ¿Cómo ayuda nuestro producto a su equipo o empresa a lograr sus objetivos?
  9. ¿Cómo están alineadas nuestras empresas (misión, estrategia, cultura, etc.)?
  10. ¿Cuántas personas hay en tu equipo? ¿Cuáles son sus roles?

Preguntas de la entrevista de estudio de caso sobre el medio ambiente antes de la compra

Hay diferentes formas de resolver un problema, y ​​cuando los lectores vean que el cliente consideró otras herramientas y procesos antes de llegar a su servicio, generará confianza.

Conozca qué productos, herramientas y procesos usó el cliente antes de comprar su producto. Esto resaltará las necesidades comerciales que tenían que cumplir.

  1. ¿Cuál fue el proceso de su equipo antes de usar nuestro producto?
  2. ¿Hubo algún costo asociado con el proceso antes de usar nuestro producto?
  3. ¿Cuáles fueron los principales puntos débiles de su proceso antes de usar nuestro producto?
  4. ¿Nuestro producto reemplazó una herramienta similar o es la primera vez que su equipo usa un producto como este?
  5. ¿Qué otros desafíos estaban experimentando usted y su equipo antes de usar nuestro producto?
  6. ¿Hubo alguna preocupación sobre cómo sus clientes se verían afectados por el uso de nuestro producto?
  7. ¿Por qué no compró nuestro producto o un producto similar antes?
  8. ¿Hubo algún factor decisivo en su decisión de convertirse en cliente?
  9. ¿Tuvo que hacer algún cambio que no estaba anticipando una vez que se convirtió en cliente?
  10. ¿Cómo ha cambiado su percepción del producto desde que se convirtió en cliente?

Preguntas de la entrevista de estudio de caso sobre el proceso de decisión

Los lectores del estudio de caso estarán interesados ​​en lo que influyó en el proceso de toma de decisiones del cliente. Si pueden relacionarse con ese proceso, hay una mayor posibilidad de que compren su producto.

¿Qué factores consideró el cliente antes de elegir su solución? Las respuestas a estas preguntas ayudarán a los clientes potenciales a través de su proceso de toma de decisiones.

  1. ¿Cómo se enteró de nuestro producto?
  2. ¿Cuánto tiempo estuvo buscando una solución a este problema?
  3. ¿Estabas comparando soluciones alternativas? ¿Cuáles?
  4. ¿Podría describir algunas de las razones por las que decidió comprar nuestro producto?
  5. ¿Cuáles fueron los criterios que utilizó al tomar la decisión de comprar nuestro producto?
  6. ¿Hubo iniciativas u objetivos de alto nivel que impulsaron la decisión de comprar? Por ejemplo, ¿fue esta decisión motivada por una visión de toda la empresa?
  7. ¿Cómo fue el proceso de compra? ¿Notaste algo excepcional o algún punto de fricción?
  8. ¿Cómo habría cambiado el proceso de compra, en todo caso?
  9. ¿Quiénes fueron los tomadores de decisiones de su equipo que estuvieron involucrados en el proceso de compra?

Preguntas de la entrevista de estudio de caso sobre el caso comercial del cliente

Pregunte sobre el impacto de su producto o solución en los empleados, equipos, métricas y objetivos del cliente. Estas preguntas permiten al cliente elogiar el valor de su servicio y decirles a los demás exactamente qué beneficios obtuvieron de él.

Cuando los lectores revisan esta parte, refuerza la creencia de que el estudio de caso es creíble.

  1. ¿Cuánto tiempo ha estado usando nuestro producto?
  2. ¿Cuántas personas diferentes en su empresa utilizan nuestro producto?
  3. ¿Hay varios departamentos o equipos que utilizan nuestro producto?
  4. ¿Cómo utilizan usted y su equipo el producto actualmente? ¿Para qué tipo de objetivos o tareas utiliza el producto?
  5. Si hay otros equipos o departamentos que usan nuestro producto, ¿sabe cómo lo están usando?
  6. ¿Cuál fue la ventaja más obvia que sintió que le ofrecía nuestro producto durante el proceso de venta?
  7. ¿Hubo otras ventajas que descubrió después de usar el producto con más regularidad?
  8. ¿Hay alguna métrica o KPI que rastree con nuestro producto? ¿Qué son?
  9. ¿Estaba rastreando alguna métrica antes de usar nuestro producto? ¿Que eran?
  10. ¿Cómo ha impactado nuestro producto en sus métricas principales?

Preguntas de la entrevista de estudio de caso sobre el equipo de compras y los defensores internos

Vea si hay personas en la empresa del cliente que defiendan su producto.

  1. ¿Hay algún miembro adicional del equipo que consideres defensor de nuestro producto? Por ejemplo, ¿alguien se destaca como «usuario avanzado» o experto en productos en su equipo?
  2. ¿Hay alguien más en tu equipo con quien creas que deberíamos hablar?
  3. ¿Hay algún miembro del equipo que crea que podría no ser el mayor fanático de nuestro producto o que podría necesitar más capacitación?
  4. ¿Podría compartir algunos detalles sobre cómo su equipo implementó nuestro producto?
  5. ¿Quién de su empresa participó en la implementación de nuestro producto?
  6. ¿Hubo riesgos internos o costos adicionales relacionados con la implementación de nuestro producto? Si es así, ¿cómo los abordó?
  7. ¿Existe un proceso de capacitación para el uso de nuestro producto por parte de su equipo? Si es asi, ¿como se ve?
  8. ¿Aproximadamente cuánto tiempo le toma a un nuevo miembro del equipo ponerse al día con nuestro producto?
  9. ¿Cuál fue su principal preocupación acerca de la implementación de este producto en su empresa?
  10. ¿Qué ha estado diciendo la gente sobre nuestro producto desde que empezaron a usarlo?

Preguntas de la entrevista de estudio de caso sobre el éxito del cliente

¿El cliente ha tenido éxito con su producto? Hágase estas preguntas para obtener más información.

  1. Al usar nuestro producto, ¿puede medir cualquier…