Cómo usar cartas de batalla en su proceso de ventas [Templates]

A veces, está muy por delante de su competidor en precios, características y servicio al cliente.

Otras veces, no lo eres, y es mejor que tanto tú como tus prospectos estén al tanto de esas deficiencias.

Lo último que desea hacer es engañar a alguien durante el proceso de venta sobre su producto, servicio o capacidades, solo para enojar a su cliente recién adquirido con expectativas mal establecidas. Esta experiencia aumenta la tasa de abandono, reduce el valor de por vida del cliente y crea una corriente de críticas negativas y críticas de boca en boca que podrían causar daños perjudiciales a su negocio.

Además de eso, los representantes de ventas deben estar bien versados ​​en todo cosas relacionadas con los competidores, pero cuando las empresas tienen una promedio de 25 competidoreses difícil almacenar toda esa información necesaria en sus mentes, especialmente porque los competidores y sus productos siempre están evolucionando.

¿La solución? Cartas de batalla de ventas. De acuerdo a Lápiz de color, El 71 % de las empresas que los usan dicen que, como resultado, han aumentado sus tasas de ganancias.

Tipos de cartas de batalla de ventas

Las tarjetas de batalla de ventas se pueden utilizar como una comparación con una de sus competidores, o como una comparación con múltiple competidores. Además, algunas tarjetas de batalla pueden utilizarse predominantemente internamente como referencia para los representantes de ventas, mientras que otras son beneficiosas como garantía de cara a prospectos como hojas de comparación.

Si tiene curiosidad sobre qué tipo de carta de batalla debe crear, recuerde: no hay nada de malo en prepararse en exceso, por lo que explicaremos cómo crear varios tipos de cartas de batalla.

Cuando se presentan a los prospectos, las cartas de batalla uno a uno son mejores más adelante, cuando los prospectos han reducido sus opciones y necesitan entrar en detalles sobre qué solución es la adecuada para ellos. También son excelentes para los representantes de ventas en este momento, ya que brindan detalles más profundos sobre por qué su empresa es mejor (o peor) que un competidor, y en qué aspecto específicamente.

Las cartas de batalla de múltiples competidores se utilizan más a menudo en la fase de investigación, donde los compradores potenciales necesitan mucha información destilada para ellos.

Cómo crear una tarjeta de batalla de ventas

Veamos cómo crear sus cartas de batalla, incluida la configuración con plantillas de cartas de batalla gratis.

1. Usa plantillas de cartas de batalla

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En lugar de comenzar desde cero, use plantillas de tarjetas de batalla para completar los detalles de su negocio junto con los de sus competidores. Esto no solo ahorra tiempo cada vez que crea una tarjeta de batalla, sino que también crea una experiencia de marca más consistente para cada tarjeta de batalla que crea para diferentes competidores y presenta a sus clientes.

Plantillas de tarjetas de batalla de HubSpot — uno para el análisis de múltiples competidores, uno para el perfil de un competidor y otro para una comparación lado a lado entre usted y otra empresa — debería ahorrarle mucho tiempo mientras construye sus cartas de batalla.

2. Elija sus categorías

¿En qué áreas sobresalen usted, su producto o su servicio? Por el contrario, ¿de qué manera sus competidores lo superan? Debe crear estratégicamente una lista de temas que desea incluir en sus tarjetas de batalla orientadas al cliente, como:

• Costo para el consumidor
• Valor para el consumidor/ROI
• Características
• Atención al cliente
• personalización

Nuevamente, estas cartas de batalla deben ser persuasivas, pero honesto. Si hay un área en la que su competidor es mejor que usted, acéptelo y explique por qué si es una carta de batalla uno a uno. Sus prospectos apreciarán la honestidad y tendrán expectativas bien establecidas. Por el contrario, asegúrese de no poner también muchos negativos en tus cartas de batalla. Estas siguen siendo piezas de garantía de ventas, y aunque es importante ser sincero, asegúrese de que su carta de batalla no cree más daño que bien en el ciclo de ventas.

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Cuando se trata de cartas de batalla uno a uno, sus categorías pueden cambiar para cada competidor para que reflejen las principales áreas de diferencia entre ustedes. Por ejemplo, si tiene casi el mismo precio que el Competidor A, puede que no valga la pena poner «precio» en esa carta de batalla. Sin embargo, si usted es una opción más asequible en comparación con el Competidor B, es posible que desee resaltar el «precio» en su tarjeta de batalla con ellos.

Por último, para las tarjetas de batalla de descripción general de la competencia, no dude en incluir más detalles aquí que serán útiles para los representantes de ventas, ya que estas tarjetas se usan con más frecuencia internamente que externamente. Es posible que desee incluir algunos datos rápidos para que los representantes puedan consultarlos rápidamente, como sus ingresos anuales, el modelo de precios y los estudios de casos relevantes.

3. Elija su(s) competidor(es)

Representantes de ventas que llegaron a la fase de cierre, solo para perder nuevamente «la otra opción» de nuevo — Conozca bastante bien los nombres de sus principales competidores.

Haz una lista de tus competidores y determina con qué frecuencia aparecen en ciertas etapas del viaje del comprador. A partir de ahí, puede determinar si el competidor merece o no su propia tarjeta de batalla dedicada o si solo debe incluirse en una tarjeta de comparación de múltiples competidores.

Si el competidor es una amenaza para el final del juego, ahí es donde querrás tener lista una carta de batalla detallada y uno a uno. Si otros competidores surgen principalmente en conversaciones anteriores y no representan una gran amenaza hacia el final de la canalización, tiene más sentido incluirlos en una tarjeta de batalla de múltiples competidores (en la foto de abajo).

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4. Haz tu investigación

Lo último que desea hacer es presentar una carta de batalla a los prospectos, solo para que lo llamen por información incorrecta sobre sus competidores.

Es por eso que tenemos tres palabras de consejo para usted: Haz tu investigación.

Las cartas de batalla deben ser un esfuerzo de equipo en toda su organización: su equipo de ventas sabe quiénes son sus mayores competidores, su equipo de marketing conoce sus marcas, reseñas y presencia en línea, y su equipo de éxito del cliente sabe por qué está perdiendo clientes existentes frente a la competencia. .

Dicho esto, considere comunicarse con representantes de todas y cada una de estas áreas de su negocio cuando construya sus cartas de batalla:

• Ventas
• Habilitación de ventas
• Márketing
• Inteligencia competitiva
• éxito del cliente

¿Construyendo estos solos? ¡No hay problema! Aparte de las conversaciones con compañeros de trabajo que conocen a su competencia, considere seguir los siguientes pasos para ayudar a construir sus cartas de batalla.

• Explore el sitio web de sus competidores en busca de datos y detalles objetivos.
• Lea los sitios de revisión en línea para obtener información subjetiva sobre temas como el valor y la usabilidad.
• Busca menciones de tu competencia en las noticias o en las redes sociales.
• Comuníquese con las cuentas corrientes para ver por qué lo eligieron a usted en lugar de a un competidor.

Se agradecerá sus esfuerzos de investigación cuando tenga una biblioteca de garantías detalladas sobre cada uno de sus principales competidores. Estas tarjetas facilitarán el trabajo de sus representantes de ventas e impresionarán a los prospectos con la preparación, claridad y organización que su empresa valora.

Con toda la información que ha recopilado, puede continuar y comenzar a crear y finalizar sus tarjetas de batalla para que las use su equipo de ventas.

5. Actualice su contenido regularmente

Los tiempos cambian. Agregas más productos y características, al igual que tus competidores.

La creación de sus cartas de batalla debe verse como un proyecto en curso en lugar de una tarea de una sola vez, así que tome nota para mantenerse actualizado sobre sus competidores. Repase los pasos descritos en la sección anterior con regularidad y actualice sus tarjetas de batalla según sea necesario para evitar presentar información falsa o desactualizada sobre sus competidores a sus prospectos.

Un beneficio adicional de actualizar estas cartas de batalla constantemente es un ojo más atento a sus competidores. Esté atento a las actualizaciones que vale la pena pasar a su equipo de producto; pueden informar sus planes o hojas de ruta de productos en el futuro.

Preparado para la batalla

En este punto, debe estar preparado para crear tarjetas de batalla de ventas para sus principales competidores recopilando información prudente y presentándola de una manera que lo ayude a ganar más negocios.

Recuerde, para comenzar más rápido, considere usar Plantillas de cartas de batalla para que pueda mantener la coherencia con su documentación y presentación de estas piezas imprescindibles de garantía de ventas.