El arte de hacer preguntas abiertas

Al calificar, aporta valor a sus prospectos, clientes y a usted mismo a través de las preguntas que hace, pero solo si son buenas preguntas. Permítame presentarle un concepto que llamo «preguntas de alto valor».

En pocas palabras, una pregunta de alto valor para las ventas es aquella que crea una experiencia de aprendizaje para el que pregunta (usted), la persona a la que se pregunta (su cliente potencial o cliente), o para ambos. Naturalmente, las mejores preguntas de alto valor brindan información para todas las partes involucradas.

Una característica de la mayoría de las preguntas de alto valor es que son abiertas en lugar de cerradas. Sospecho que ha escuchado esta distinción antes, y tal vez ya la esté aplicando. Asegurémonos de que está utilizando preguntas abiertas en todo su valor.

Es posible que esté familiarizado con las preguntas abiertas, pero tal vez no con las preguntas cerradas, que por lo general desea evitar.

Preguntas abiertas y cerradas

Las preguntas abiertas impulsan el comienzo de una conversación más larga al hacer preguntas que comienzan con «por qué», «cómo» y «¿qué pasaría si?» Las preguntas cerradas se pueden responder con respuestas de una sola palabra, como «sí» o «no».

Tanto las preguntas abiertas como las preguntas cerradas tienen su lugar en las conversaciones de ventas. Si solo está buscando respuestas cuantitativas o de una palabra, como la cantidad de empleados que tiene un cliente potencial o los ingresos anuales de su empresa, hacer una pregunta cerrada es un enfoque apropiado.

Pero cuando se trata de aprender información cualitativa durante sus llamadas de descubrimiento iniciales con clientes potenciales o nuevos clientes, las preguntas abiertas pueden ser muy útiles. Usa una herramienta como Herramienta gratuita de programación de reuniones de HubSpot para programar sus llamadas iniciales. Luego haga preguntas abiertas para generar confianza y compenetración, conozca al prospecto y sus necesidades, y comience a construir una relación positiva. Profundicemos en cómo hacerlo bien:

Cómo hacer preguntas abiertas

Si al final de la reunión, le pregunto a un prospecto o cliente, «¿Le resultó útil esta reunión?» esa es una pregunta cerrada ya que solo pueden responder «sí» o «no». Y si bien es bueno saber que encontraron útil la reunión, a menos que se ofrezcan como voluntarios para elaborar su respuesta, no sabe de qué manera experimentaron el valor. Tal vez solo están siendo educados.

Por otro lado, podría preguntar: «Hemos pasado por un pequeño proceso para llegar a este punto, ¿no es así? ¿Puede decirme el valor que siente que ha recibido al pasar por todo este proceso?»

Ahora que pasa? Tu prospecto o cliente articula claramente su percepción del proceso, lo que te ayuda a tener aún más claro tu valor. Además, preguntarles a sus prospectos y clientes sobre el valor en realidad los ayuda a reforzarlo en sus propias mentes. El resultado neto es que te vuelves más preferible y te ganas el derecho a pedir referencias.

1. Transforma cualquier pregunta en una pregunta abierta.

Así que aquí está su paso de acción para los próximos días. Comience a prestar atención a las preguntas que le hace a sus prospectos, clientes y todas las demás personas con las que se encuentre. ¿Acaba de hacer una pregunta cerrada cuando una pregunta abierta hubiera proporcionado más información para ambas partes? Cuando corresponda, comience a convertir algunas de sus preguntas cerradas en preguntas abiertas.

2. Si hace una pregunta cerrada, continúe con una abierta.

Aquí hay un pequeño truco rápido que descubrí que podría ayudar. Si te encuentras haciendo una pregunta cerrada, siempre puedes abrirla al final. Por ejemplo, si comienza preguntando «¿Encontró valor en este proceso?» puede continuar con «Si es así, por favor dígame de qué manera».

3. Use preguntas abiertas para iniciar una conversación, no para ejecutar un guión.

Recuerde que las preguntas abiertas están diseñadas para iniciar una conversación con las personas. No debería sorprenderse ni desconcertarse si las respuestas a una pregunta abierta conducen a desviaciones tangenciales, y debe tener un plan establecido en caso de que eso suceda, porque significa que sus preguntas abiertas fueron exitosas.

Asegúrese de escuchar activamente las respuestas para ayudarlo a establecer una relación con los prospectos y convertirse en uno de sus asesores de confianza.

Hay tanto en este tema que posiblemente no podría cubrirlo en una sola publicación de blog, por lo que puede esperar que revise este concepto en futuras publicaciones. En mi próximo artículo, daré algunas preguntas abiertas muy específicas de alto valor que puede usar para aportar valor a sus prospectos, clientes y a usted mismo muy rápidamente.

Aquí hay algunas preguntas abiertas y de gran valor que puede hacerles a sus prospectos:

1. ¿Cuáles son las principales prioridades de su negocio en este momento?

Esta es una excelente alternativa a la pregunta «¿Cuál es su principal objetivo comercial?» Pedirle a su contacto que comparta sus prioridades comerciales lo invita a brindar una visión holística de su estado actual del negocio. Esa información puede brindarle información valiosa sobre cómo puede posicionar su producto o servicio para resonar mejor con ellos.

2. ¿Cuáles son algunas de las mejores decisiones que ha tomado en relación con ___?

En lugar de preguntar: «¿En qué te enfocaste el año pasado?» pídales que compartan algunas de sus victorias recientes. Esto le dice lo que su prospecto está celebrando actualmente, y al comprender lo que les ha ido bien recientemente, puede aprender cómo presentar su producto como su próxima buena decisión.

3. ¿Cómo te sientes acerca de tu situación actual relacionada con ___?

Si no desea recibir una respuesta de una sola palabra como «bien» o «bien», aléjese de preguntas como «¿Cómo le va?» Pedirles que describan su situación actual invita al prospecto a compartir su historia y perspectiva contigo, y crea un espacio seguro para comenzar a generar confianza.

4. Si nos reunimos dentro de cinco años, ¿qué debe suceder para que usted se sienta bien acerca de su situación comercial relacionada con ___?

No ponga a su prospecto en apuros haciéndole una pregunta incómoda como «¿Cuál es su plan de cinco años?» Si bien la mayoría de las empresas tienen una idea de lo que quieren lograr en el futuro, preguntar por sus planes futuros puede llevar a una respuesta de ciervo en los faros. Al preguntarles cómo puede ayudarlos a alcanzar su mejor escenario posible, esto abre la puerta a una conversación reflexiva sobre sus planes futuros con poca presión.

5. ¿Qué oportunidades ves en tu horizonte?

Preguntarle a su prospecto qué oportunidades le gustaría capitalizar es otra forma de preguntar sobre sus planes futuros sin mucha presión. Esto también le brinda información valiosa que puede usar para aprovechar su producto como la clave para ayudarlos a aprovechar sus oportunidades.

6. ¿Qué desafíos ve para hacer realidad esas oportunidades?

En lugar de preguntar qué obstáculos enfrentan, mantenga la conversación enfocada en sus oportunidades. Esta pregunta abierta hace que el prospecto piense en cómo pueden trabajar juntos para eliminar las barreras a sus objetivos.

7. ¿Cómo medirá nuestro éxito en relación con esos resultados?

Esta pregunta es una forma tentadora de preguntarle a su prospecto cuáles son sus KPI. Si simplemente preguntara: «¿Cuáles son sus KPI?» podrían proporcionar una respuesta de una sola palabra, como «ventas», que no le da mucha información. Al preguntar cómo planean medir el éxito, el cliente potencial tiene la oportunidad de profundizar y explicarle cómo sabrán cuándo han alcanzado sus objetivos.

8. ¿Cuál es el mayor riesgo de que no progreses en esta situación?

Si le preguntaras a un prospecto, «¿Qué pasa si no alcanzas tus metas?» podrías ponerlos a la defensiva. En su lugar, intente preguntar cuáles son sus riesgos de no progresar. Esta pregunta no solo es menos acusatoria, sino que les brinda la oportunidad de trabajar juntos y elaborar estrategias sobre posibles prácticas de gestión de riesgos.

9. ¿Quién debe participar en la toma de la decisión final de compra?

Encontrar al tomador de decisiones correcto es fundamental para hacer una venta. Mientras navega por el proceso de ventas, asegúrese de estar trabajando con el contacto adecuado. Seamos honestos, no hay nada peor que hacer el trabajo preliminar para cerrar el trato, solo para descubrir que su prospecto no tiene autoridad de compra y no puede firmar en la línea punteada. Confirmar quién necesita aceptación como una pregunta abierta productiva.

10. ¿Cuál es la motivación detrás de asumir este proyecto?

Esta pregunta lo ayuda a comprender el proceso de toma de decisiones de su prospecto. Al saber qué es lo que motiva a su prospecto, tendrá claro qué resultados buscan de su producto. Esto puede ayudarlo a establecer expectativas y hablar sobre las características que más le importan a su comprador. Además, al preguntarle a su prospecto qué factores motivan sus decisiones de compra, le da la oportunidad de compartir sus valores, lo cual es importante para generar confianza.

¿Quiere saber más sobre la cualificación de ventas? Consulte nuestra guía completa para la calificación de ventas aquí.