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9 desafíos comerciales con los que lucha cada pequeña empresa (y cómo solucionarlos)

febrero 19, 2022
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En los primeros años de actividad, las pequeñas empresas se enfrentan a muchos desafíos diferentes. Algunos son más difíciles de superar que otros y, según la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., alrededor del 20% de las pequeñas empresas fracasan al final de su primer año. Al final de su quinto año, el 50% se hunde; y para el décimo año, ese número se eleva al 80%.

Con esas tasas de supervivencia, es fácil ver por qué la gente se enfrenta a los primeros años de negocio con temor. Sin embargo, muchos problemas y desafíos comerciales comunes en realidad se pueden solucionar. Muchas veces, encontrará que necesita dar un paso atrás, evaluar sus puntos débiles y repensar su estrategia.

En esta publicación, analizaremos los desafíos comunes que pueden enfrentar las pequeñas empresas, junto con consejos tácticos sobre cómo solucionarlos.

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1. Encontrar clientes

Este primero no es solo un problema de una pequeña empresa. Los especialistas en marketing de empresas conocidas como Apple, Toyota y McDonald’s no se sientan a esperar que lleguen los clientes potenciales, incluso las empresas más grandes y exitosas tienen personas que trabajan arduamente todos los días para encontrar nuevos clientes.

Pero, para las pequeñas empresas, el desafío es aún más importante. ¿Cómo puedes encontrar clientes cuando no eres un nombre familiar? Y hay tantos canales en los que centrarse para la adquisición, pero ¿cómo saber qué priorizar?

Además, los costos de adquisición son increíblemente altos y es posible que las pequeñas empresas no tengan el mismo poder adquisitivo que las empresas más grandes y establecidas. De hecho, el costo de adquirir nuevos clientes ha aumentó casi un 60% durante los últimos seis años. Si esto es algo con lo que estás luchando, no estás solo: 49% de las empresas informan que la adquisición de clientes es su principal objetivo de marketing.

Como arreglarlo:

Encontrar clientes comienza con descubrir quién es su cliente ideal. Rociar y rezar no funciona para nadie; debe asegurarse de correr la voz entre los Correcto gente.

Elabore una idea de cómo se ven sus clientes objetivo, qué hacen y dónde pasan el tiempo en línea al Construyendo tus Buyer Personas. Esta guía gratuita lo guiará a través del proceso y le brindará plantillas personalizables para completar y crear representaciones de sus clientes ideales.

La creación de plantillas muy específicas puede mejorar drásticamente los resultados de su negocio. Una vez que haya creado sus personas, puede comenzar a crear contenido que se adapte específicamente a su grupo demográfico objetivo y compartirlo en los canales en los que sabe que están, con los mensajes que sabe que les interesan.

2. Aumentar el conocimiento de la marca

Si tus clientes no saben quién eres, ¿cómo te comprarán? Las estadísticas muestran que, en términos de éxito, 70% de los gerentes de marca dicen que construir una audiencia es más valioso que las ventas directas y, debido a esto, los especialistas en marketing en 2021 dicen que su objetivo principal para ejecutar campañas de marketing es crear conciencia de marca.

Este enfoque se debe en gran medida a que la creación de conciencia de marca ayuda a generar confianza con su audiencia, los ayuda a asociar su marca con sus productos y servicios, y esos factores combinados ayudan a impulsar las ventas y construir una base de clientes leales.

Como una marca pequeña, a veces puede parecer que los nombres más importantes de la actualidad parecen haber surgido de la nada. ¿Cómo se convirtieron en un nombre familiar? ¿Cómo crecieron tan rápido? ¿Tu negocio también puede crecer así?

Por supuesto, la mayoría del trabajo duro, los fracasos y los rechazos de estas empresas ocurrieron entre bastidores. Sin embargo, existen estrategias para hacer correr la voz acerca de su marca y construir una excelente reputación que puede comenzar a usar de inmediato.

Como arreglarlo:

Hay muchas formas de difundir el conocimiento de la marca, pero las tres que mencionaré aquí son las relaciones públicas, el marketing conjunto y los blogs.

  • relaciones públicas: Las relaciones públicas se tratan menos de pagar por un lugar en un blog de noticias y más de enfocar su voz y encontrar su lugar en el mercado. recomiendo leer esta gran publicación de FirstRound Capital sobre lo que las empresas emergentes y las pequeñas empresas a menudo se equivocan con respecto a las relaciones públicas. El artículo también incluye algunos consejos tácticos sobre cómo descubrir quién está cubriendo su industria, construyendo relaciones y trabajando con reporteros. Tú también puedes descargue nuestro kit de relaciones públicas gratuito para aprender cómo maximizar sus esfuerzos de relaciones públicas con marketing entrante y redes sociales.
  • Co-comercialización: Asociarse con otra marca lo ayudará a heredar parte de su imagen y reputación y crear evangelistas de marca fuera de su círculo. Es una forma fantástica de obtener un gran volumen de nuevos contactos junto con sus esfuerzos de marketing orgánico. Puede lea nuestro libro electrónico sobre cómo comenzar con el marketing conjunto para obtener más información útil.
  • Blogs: Ejecutar un blog consistente y de alta calidad también lo ayudará a crear conciencia de marca. Un blog no solo ayuda a atraer tráfico a su sitio web y convertir ese tráfico en clientes potenciales, sino que también le permite establecer autoridad en su industria y confianza entre sus prospectos. También lo ayudará a crear una lista de correo electrónico, lo que nos lleva al siguiente punto…

3. Crear una lista de correo electrónico

Para mover a los prospectos a lo largo del viaje de su comprador para eventualmente convertirse en su cliente, necesita generar confianza a través de una crianza constante, mantenerse en la mente y proporcionar valor continuamente. Los especialistas en marketing dicen que una de las mejores maneras de hacer esto es incluir prospectos en su lista de correo electrónico.

El marketing por correo electrónico todavía se clasifica como el canal de marketing más efectivoy por cada $ 1 que gasta en marketing por correo electrónico, puede esperar un retorno promedio de $42. Además, el 59 % de los consumidores afirma que los correos electrónicos de marketing pueden influir directamente en sus decisiones de compra.

A pesar de estas estadísticas, la base de datos promedio de marketing por correo electrónico se degrada en aproximadamente un 22,5% cada año. Como equipo de marketing, es su trabajo encontrar formas de mantener y agregar constantemente nuevos contactos de correo electrónico a su lista.

Pero, lo que mucha gente llama «crear una lista de correo electrónico» es comprar una lista de correo electrónico, y comprar una lista de correo electrónico nunca es una buena idea. Repito: Nunca una buena idea. No solo se dañará la capacidad de entrega de su correo electrónico y la reputación de IP, sino que también es una pérdida de dinero. Si su estrategia actual es comprar o alquilar listas de correo electrónico, es hora de reagruparse y encontrar mejores lugares para colocar esos recursos.

Como arreglarlo:

En lugar de comprar o alquilar listas, cree listas de correo electrónico opcionales. Una lista de correo electrónico opcional está formada por suscriptores que voluntariamente le dan su dirección de correo electrónico para que pueda enviarles correos electrónicos. Estos clientes ya están interesados, y es más probable que los clientes interesados ​​hagan compras, especialmente con la crianza.

El acto de participar requiere una funcionalidad del sitio web que capture su dirección de correo electrónico. Puedes lograr esto con un constructor de formularios u otra herramienta de conversión (más sobre eso más adelante).

También puede aprovechar las plataformas de redes sociales en las que sabe que su audiencia ya está, como Facebook o LinkedIn, y crear contenido atractivo que los inspire a registrarse en su lista de correo electrónico.

La otra pieza del rompecabezas es crear demanda. Como se mencionó anteriormente, puede hacer esto creando un excelente contenido de blog y facilitando que las personas se suscriban. A su vez, los blogs lo ayudarán a aumentar su presencia en línea, crear autoridad de búsqueda y crear evangelistas a partir de su contenido.

También puede revivir listas antiguas que cree que están en su mayoría deterioradas creando un mensaje de participación atractivo y enviándolo a su lista anterior alentando a los contactos que deseen volver a participar y prometiendo eliminar a todos los contactos que no respondan.

Hacer crecer su lista de correo electrónico no se traduce necesariamente en aumentar su lista de clientes potenciales calificados para ventas, lo que me lleva al siguiente punto…

4. Generación de prospectos

Otro problema que comparten la mayoría de las pequeñas empresas es la generación de prospectos, específicamente, generar suficientes prospectos para mantener contento al equipo de ventas. Los especialistas en marketing también informan que se trata de un máxima prioridadpero al mismo tiempo, 58% también indican que la generación de prospectos es un desafío clave que enfrentan los líderes empresariales.

Dado esto, generar clientes potenciales que sean tanto en cantidad como en calidad es un objetivo importante. Un motor de generación de prospectos exitoso convierte a los visitantes del sitio web en clientes potenciales y proporciona un flujo constante de prospectos de ventas mientras duerme.

Como arreglarlo:

Para que el proceso de generación de clientes potenciales funcione para su negocio, primero debe optimizar su sitio web existente para las conversiones. Su sitio web es la herramienta más esencial que tiene para convertir prospectos en clientes. Mire a través de su sitio web y pregúntese:

  • ¿Cada una de sus páginas web guía claramente a los visitantes para que tomen medidas o los dejan preguntándose qué hacer a continuación?
  • ¿Utiliza una herramienta que extrae automáticamente los envíos de sus formularios y los coloca en su base de datos de contactos, como la herramienta gratuita de generación de prospectos de HubSpot?
  • ¿Está creando páginas de destino personalizadas para cada campaña que ejecuta?
  • ¿Tiene CTA de generación de prospectos en cada una de las publicaciones de su blog? (¿Tienes un blog?)

Prioriza primero las páginas más populares de tu sitio web. La mayoría de las empresas tienen algunas páginas específicas que atraen la mayor parte de su tráfico, a menudo la página de inicio, la página «Acerca de», la página «Contáctenos» y tal vez una o dos de sus publicaciones de blog más populares. Esta publicación de blog lo ayudará a determinar qué páginas priorizar y cómo optimizarlas.

Luego, implemente herramientas de conversión como:

Por último, asegúrese de aprovechar el software gratuito de gestión de clientes potenciales y aplicaciones para startups. Sufragar el marketing, en general, es un gran desafío en sí mismo, por lo que encontrar e implementar las herramientas de marketing gratuitas más sólidas puede cambiar las reglas del juego.

5. Deleitar a los clientes

La satisfacción del cliente es un gran objetivo, pero La satisfacción del cliente es aún mejor:

Desafortunadamente, como pequeña empresa, puede ser difícil deleitar a los clientes de la manera que ellos desean. La falta de empleados o equipos de servicio dedicados para ayudar a los clientes puede hacer que sea un desafío mantenerse al día y resolver sus problemas. La falta de capital puede dificultar la creación de programas que los clientes disfruten, como los programas de fidelización.

Para lograr el verdadero deleite del cliente para que sus clientes se conviertan en promotores de su negocio, debe superar las expectativas y entregar una experiencia inigualable.

Como arreglarlo:

Se necesita trabajo para continuar resolviendo para su cliente de una manera que los convierta en fanáticos entusiastas. Aquí hay algunos pasos para ponerte en la mentalidad correcta:

  • Entiende por qué tus clientes te eligieron y qué necesitan
  • Establezca expectativas concretas al comienzo del compromiso.
  • Cumpla con esas expectativas (y satisfaga las necesidades de sus clientes)
  • Innove cómo puede proporcionar extras inesperados que van más allá
  • Continuar midiendo la satisfacción y mejorando la experiencia del cliente

Cuando comprenda las necesidades y expectativas de sus clientes y satisfaga sus deseos, valdrá la pena, ya que reducirá la rotación de clientes y, en cambio, inspirará lealtad.

6. Contratación de personas con talento

52% de los encuestados a un estudio de CNBC indicó que el problema más importante que enfrentan las pequeñas empresas es la calidad de la mano de obra. Esta es una estadística difícil de considerar, especialmente porque la mayoría de los desafíos en esta lista no se pueden superar sin un equipo fantástico que comprenda los objetivos comerciales y pueda trabajar en conjunto para alcanzarlos.

Para empezar, 76% de contratar…