Cómo obtener una cita con cualquier persona en 3 simples pasos

Para vender a alguien, tienes que reservar una reunión primero con ellos. Y como el vendedor puede decirle, es mucho más fácil decirlo que hacerlo.

Los representantes hacen innumerables llamadas todos los días, con la esperanza y la oración de que uno de sus prospectos conteste el teléfono. Y cuando alguien finalmente lo hace, ¿qué dice?

«Estoy demasiado ocupado para esto».

«¿Puedes simplemente enviar algo de información?»

«¿Es esta una llamada de ventas?» *Hacer clic.*

Ni siquiera tiene la oportunidad de sacar su estadística llamativa o propuesta de valor perfectamente formulada antes de que finalice la llamada. Y te encuentras de nuevo en el punto de partida.

Si los vendedores pueden incluso levemente aumentar sus probabilidades de programar esa primera reunión crítica, sus proyectos estarán en buena forma. En la Cumbre de Liderazgo de Ventas Internas de AA-ISP, Mike Scher, CEO de Venta de primera líneacompartió un proceso de tres pasos probado para aumentar las posibilidades de reservar una cita.

«Observamos diferentes representantes y los que fueron más efectivos hicieron tres cosas muy simples cada vez que tenían un jugador clave al teléfono», dice Scher. «Esos tres pasos se llaman desarmar, propósitoy pregunta.»

1. Desarmar: Haz que bajen la guardia.

En caso de que un comprador responda el teléfono, una cosa es segura: está ocupado. Con esto en mente, Scher dice que los representantes con las tasas de conexión más altas reconocen este hecho desde el principio.

Sugiere «presentarse a sí mismo y a su empresa y reconocer que están ocupados».

Por ejemplo: «Hola, soy Ann Jones de la compañía ABC. Estoy seguro de que te atrapé en medio de algo».

¿Por qué presentarte? Scher señala que las personas sospechan por naturaleza cuando atienden el teléfono, y la mejor manera de hacer que bajen la guardia es diciendo abiertamente quién eres y desde dónde llamas.

«Desarmarlos desvía su atención de cualquier otra cosa que estén haciendo y los enfoca en ti», dice Scher.

2. Propósito: Explique por qué está llamando.

Todo representante de ventas sabe que el objetivo de una primera llamada es programar una cita. Pero según Scher, «el número [of reps] que en realidad piden una cita es muy pequeño».

Después de desarmar al prospecto, Scher aconseja a los representantes que se sumerjan directamente en su propósito: solicitar una reunión. Por ejemplo, los representantes pueden decir algo como: “El propósito de esta llamada es obtener de 20 a 30 minutos para discutir cómo podemos reducir sus costos operativos en un 20 %”.

¿Por qué 20 o 30 minutos? Scher explica que este bloque de tiempo fue elegido deliberadamente.

«Cuando pides un bloque de menos de 20 o 30 minutos, te estás perjudicando a ti mismo», dice, «Muchas veces, la gente pide cinco o 10 minutos; todo lo que estás haciendo es indicar que no es importante. «

3. Pregunta: Termine con una pregunta específica sobre cómo lograr su propósito.

Scher aconseja a los representantes que finalicen su discurso preparado con una pregunta específica.

«Haga una pregunta sobre cómo lograr su propósito, como, ‘¿El martes a las 10 o el miércoles a las 2 funcionaría mejor para tal llamada?’ Si hacemos la pregunta, ellos tienen que responderla».

A menos que no lo hagan. Durante la presentación de Scher, un miembro de la audiencia mencionó el hecho de que un cliente potencial podría ignorar la pregunta por completo y preguntar: «¿De qué se trata esto, de todos modos?» En este caso, Scher recomienda enjuagar y repetir: desarmar, indicar el propósito y hacer una pregunta nuevamente.

Si el prospecto aún evade una cita después de tres ciclos de este proceso, Scher sugirió enviar un contenido informativo en una invitación de calendario.

«La obligación para ellos de leer los materiales nunca será mayor que en [that moment]así que aproveche esa oportunidad para cerrar la cita», dice Scher.

Cómo pedir una cita por teléfono

Si está hablando con el cliente potencial por teléfono, hay consejos adicionales que puede usar para programar una cita con él.

1. Comprender su nivel de interés.

Durante su llamada inicial con el prospecto, comuníquele el propósito de la reunión que le gustaría programar con él. ¿Su solución les dará el beneficio de costos más bajos, más ingresos o ganancias en eficiencia?

Escuche su nivel de interés una vez que comunique el propósito de la reunión. Si se muestran escépticos, continúe con la conversación, pero no presione demasiado para concertar una cita. En lugar de eso, pregunta: «¿Le interesaría tener una conversación inicial sobre [solution/benefit]?«

Si el cliente potencial está interesado en su solución, haga avanzar la conversación con preguntas como «Me encantaría tener una conversación inicial contigo sobre [solution/benefit]?. ¿Cuál es la mejor manera de reservar tiempo en tu calendario?» o, «¿Cuándo es un buen momento para discutir [solution/benefit] ¿con más detalle?«

2. Comunicar el valor del nombramiento.

¿Qué tiene que ganar el prospecto al reunirse con usted? En lugar de centrarse en vender su producto, hágales saber el valor que les proporcionará la reunión. Ya sea que pueda ayudarlos a resolver un problema u ofrecer consejos, hágales saber lo que obtendrán a cambio de la reunión.

3. Déles una opción.

Brindarle al prospecto una opción de horarios de reunión los mantiene involucrados en la conversación. Pregúntales, «Nos podemos encontrar este miércoles a las 2:00 PM. ¿O el próximo lunes a las 3:00 p. m. funciona mejor con tu horario?«

Haga avanzar la conversación evitando preguntas de «sí o no». Al darles opciones, tendrán que elegir, y al sugerir diferentes horarios de reunión, esa elección probablemente los llevará a una cita.

Cómo solicitar una reunión por correo electrónico

1. Construya una relación.

No comience el correo electrónico con su pregunta. Eso sería grosero por teléfono o en persona, y es igual de grosero por correo electrónico. En su lugar, comience por preguntarle a su cliente potencial cómo va su día y en qué se está enfocando esta semana, o incluya un comentario personalizado sobre el clima o un evento que ocurra en su área.

Por ejemplo, «Hola Ellie, Espero que estés teniendo una gran semana. Escuché que Denver organizará el Great American Beer Fest este fin de semana. ¿Estarás pasando por aquí?«

Esta relación rompe el hielo, humaniza la conversación y puede atraer su atención por unos segundos más.

2. Sea breve.

No incluya la historia de su empresa o su tiempo con la empresa en este correo electrónico. Si es necesario, compártalo cuando se ponga frente a ellos en un lanzamiento o finalmente llámelos por teléfono. En su lugar, mantenga su correo electrónico breve, no más de tres o cuatro párrafos, y concéntrese en el cliente potencial y sus necesidades.

3. Incluye siempre un cierre

Ten siempre un objetivo para cada vez que te comuniques con tu prospecto. Debería ser lo que cierras en tu correo electrónico. Esto asegura que su lector esté preparado para tomar acción y que no haya desperdiciado su atención.

Por ejemplo, le importaría terminar su correo electrónico diciendo: «Me encantaría ganar 15 minutos de su tiempo para obtener más información sobre los objetivos de su equipo en el primer trimestre de 2020. Si está interesado, reserve tiempo en mi calendario aquí: [Insert Meetings link]«

Así es como se vería todo eso en la práctica:

Hola Zach,

¿Cómo va tu semana? Vi que ha estado sorprendentemente cálido en San Francisco en lo que va de mes. ¿Ha tenido la oportunidad de llegar a Baker Beach o al Golden Gate Park? En cualquier caso, espero que hayas tenido la oportunidad de aprovechar al máximo el buen tiempo.

Estaba echando un vistazo a su material de marketing y me di cuenta de que su empresa no ha buscado ninguna asociación de marketing conjunto. Obviamente, su tecnología es de vanguardia; creo que podría ser el estándar de la industria para el plan de estudios de educación superior y la planificación de horarios, pero se está vendiendo a la baja al permanecer aislado en términos de marketing de socios.

Me encantaría ganar 20 minutos de su tiempo para hablar más sobre si tiene la intención de buscar asociaciones de marketing conjunto y los recursos que podría utilizar para hacerlo. Si estás interesado, reserva hora en mi calendario aquí: [Insert Meetings Link]

Mejor,

Soleado

Con estos pasos y consejos, podrá programar una reunión con cualquier persona. Y para obtener más información, consulte estas técnicas para crear la plantilla de correo electrónico previa a la reunión perfecta a continuación.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente el 28 de abril de 2015 y se actualizó para que sea más completa.