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Las 4 estructuras organizativas de ventas más comunes [+ Pros/Cons]

febrero 19, 2022
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La estructura de una fuerza de ventas tiene una influencia significativa en su éxito. Por ejemplo, un representante acostumbrado a vender en una región determinada podría fracasar cuando se le pide que se concentre en una sola industria en todo el país. Si cada uno de los productos de su empresa requiere un conocimiento técnico profundo y específico, puede que no tenga sentido que los representantes vendan todos los productos por territorio.

Simplemente no es cierto que el talento de ventas se traduce en todas las situaciones. Tome un representante de software que venda exclusivamente a empresas de fabricación y pídales que comiencen a vender hardware en todas las verticales. Probablemente no serán tan buenos en una de estas asignaciones como en la otra. Los vendedores que sobresalen se vuelven muy buenos para sobresalir en un entorno particular, y la estructura organizativa es la base de ese entorno.

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en su libro Alineación de estrategia y ventas, Frank V. Céspedes, profesor titular de administración de empresas en la Escuela de Negocios de Harvard, explica en profundidad cómo el diseño organizacional afecta la efectividad de las ventas y enfatiza la importancia de elegir una estructura con cuidado. En el cuadro a continuación, presenta los pros y los contras de cuatro estructuras de uso común. Las cuentas y oportunidades se pueden dividir por:

  • Geografía/territorio
  • línea de productos/servicios
  • Cliente/tamaño de la cuenta
  • Industria/segmento vertical

Eche un vistazo y luego piense si una reorganización está en orden.

Estructuras del equipo de ventas

Geografía/Territorio Estructura de la organización

Organizar su equipo de ventas por geografía o territorio permite que cada vendedor se familiarice con una ubicación geográfica específica. Pueden establecer una relación con las empresas locales, conocer a los competidores regionales y realizar un seguimiento de las cuentas objetivo.

También puede ser más fácil evaluar a sus representantes teniendo en cuenta el rendimiento y el potencial de mercado de una ubicación geográfica específica. Una consideración de la estructura organizativa geográfica y territorial es que puede llevar a que los representantes de ventas trabajen en silos, lo que inhibe su capacidad para desarrollar experiencia interfuncional.

Geografía Territorio Estructura de la organización

Estructura organizativa de línea de producto/servicio

Si su empresa vende varios productos o servicios diferentes, puede ayudar a alinear a los vendedores con esos productos y servicios. De manera similar a la experiencia geográfica, permite que sus representantes se conviertan en expertos en un producto específico que vende, por lo que pueden comunicar mejor su valor y caso de uso para clientes individuales.

Una desventaja potencial de implementar esta estructura es que los representantes pueden enfocarse más en las características de los productos que están vendiendo y no en la mejor solución para el cliente.

Estructura organizativa de línea de servicio de producto

Cliente/Tamaño de la cuenta Estructura organizativa

Organizar su organización de ventas por tamaño de cuenta es otra estructura popular. Las habilidades que necesita un representante para vender a una pyme son diferentes a las de vender a una cuenta empresarial.

Estos negocios tienen objetivos diferentes, harán preguntas diferentes y tendrán presupuestos muy diferentes. Al permitir que los representantes se familiaricen con las complejidades de estas cuentas, podrá satisfacer mejor las necesidades del cliente y de sus representantes.

Con esta estructura organizativa, los equipos deben saber que puede ser más difícil administrar los recursos. Para tener éxito, esta estructura requiere una comunicación constante con los miembros del equipo para garantizar que todos los clientes reciban la misma calidad de servicio.

Tamaño de la cuenta del cliente Estructura organizativa

Industria/Estructura de organización vertical

Diferentes industrias usarán su producto/servicio de diferentes maneras. Asegúrese de que sus representantes conozcan bien cómo posicionar su oferta en estos diversos verticales organizando su equipo de ventas en consecuencia.

Esta puede ser una de las formas más costosas de estructurar un equipo de ventas.

Estructura de la organización vertical de la industria

Organigrama de ventas

Este es un ejemplo de organigrama de ventas. Esto se puede modificar según la estructura organizativa que elija (es decir, por geografía/territorio, línea de producto/servicio, tamaño de cliente/cuenta o industria/segmento vertical).

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Fuente: Lucidchart

Tener una representación visual claramente definida de cómo está organizado su equipo de ventas puede ayudar a los equipos a trabajar bien juntos, hacer que la comunicación sea más eficiente y ayudar a otros departamentos a identificar exactamente a quién contactar para una mejor alineación.

¿Buscando por mas? Vea la diferencia entre ventas y desarrollo comercial a continuación.

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