Un resumen de 10 minutos de «La psicología de las ventas» de Brian Tracy

La guía clásica de Brian Tracy, “La psicología de la venta: aumente sus ventas más rápido y más fácil de lo que nunca pensó posible”, está en la lista de lectura obligada para todos los profesionales de ventas. Es probable que su jefe le haya pedido que lo lea, y debería hacerlo. Pero en caso de que necesite una versión de CliffsNotes, aquí hay un resumen de libro de lectura rápida que comparte algunos de sus aspectos más destacados.

Capítulo 1: El juego interno de vender

Tracy comienza su libro explicando por qué los vendedores son importantes y cómo pueden llegar al 20% de los mejores representantes en cualquier negocio.

Él explica: «Los únicos creadores reales de riqueza en nuestra sociedad son las empresas» y «Los vendedores son las personas más vitales en cualquier negocio». Tracy continúa: «Sin ventas, las empresas más grandes y sofisticadas cierran».

Si eso no te anima a ir a la oficina hoy, no sé qué lo hará. Si bien un equipo de ventas vibrante es crucial para el éxito, no todos están destinados a la grandeza. La regla 80/20 fue una revelación para Tracy, al principio de su carrera. Sabía que para entrar en el 20% de los mejores vendedores, tendría que cumplir con el «concepto de ventaja ganadora» que establece: «Pequeñas diferencias en la capacidad pueden conducir a enormes diferencias en los resultados».

Él cree que si los vendedores se enfocan en mejorar un poco en áreas clave de ventas, se acumula en «una diferencia extraordinaria en los ingresos». Estas siete áreas de resultados clave, o KRA, son:

1. Prospección
2. Construir buenas relaciones
3. Identificación de necesidades
4. Presentación
5. Respondiendo objeciones
6. Cerrando la venta
7. Obtener reventas y referencias

Tracy también cree que el “autoconcepto” de un vendedor es importante para el éxito. Un mal concepto de sí mismo en cualquiera de estas áreas clave significa que lo evitará, cometerá errores y se sentirá frustrado. Si tiene un concepto positivo de sí mismo acerca de la prospección, argumenta Tracy, no será un problema para usted.

Todos los días están llenos de oportunidades y es probable que su tubería se mantenga llena. Sin embargo, si tiene un mal concepto de sí mismo, verá la prospección como algo por lo que estar temeroso y ansioso.

El autoconcepto también afecta cuánto gana un vendedor. “Si se ve a sí mismo como una persona que gana $50,000 al año, se involucrará continuamente en comportamientos que mantendrán sus ingresos en $50,000”, dice. Pero si “restableces tu termostato financiero”, puedes ajustar tu autoconcepto de valía y el valor de tu trabajo.

Al tomar medidas como esta para desafiar sus creencias autolimitantes, aumentará su autoestima y su desempeño en ventas. “Las personas exitosas controlan sus diálogos internos”, dice Tracy. Una persona exitosa tiene pensamientos exitosos.

Capítulo 2: Establezca y alcance todas sus metas de ventas

¿Estás orientado a objetivos? Tracy argumenta que la calidad de la orientación a la meta está asociada con sus niveles de éxito. Por ejemplo, un vendedor debe saber exactamente cuánto quiere ganar en un año para poder enfocar las actividades de ventas. Los vendedores deben tener metas en las siguientes áreas:

1. Meta de ingreso anual – ¿Cuánto quieres ganar en los próximos 12 meses? Para decidir sobre este objetivo, tome su año de ingresos más altos hasta el momento y aumente ese número en un 25-50%.
2. objetivos de ventas anuales – ¿Cuánto tendrá que vender para lograr su objetivo de ingresos?
3. Metas mensuales y semanales – Desglose sus metas de ingresos y ventas mensuales en metas de ventas e ingresos semanales.
4. Metas diarias de ventas – Si su meta de ingresos anuales es de $50,000, divida ese número por 52 para obtener el número que necesita para promediar por semana. A partir de ahí, es fácil dividir ese número por día para saber exactamente cuánto necesita ganar.
5. Objetivos de actividad – Una vez que sepa cuánto necesita ganar todos los días, puede determinar qué actividades realizar para alcanzar esa meta. Cuando registra con precisión estos números durante un período de tiempo determinado, debería poder predecir con precisión qué actividades lo harán exitoso.
6. Metas personales y familiares. – Determina por qué haces lo que haces y aprovecharás una motivación inconmensurable para esforzarte más y de manera más inteligente.

Tracy recomienda escribir 100 objetivos que le gustaría lograr en los próximos años. Al escribirlas, comenzarás a visualizarte alcanzándolas. Estas metas no tienen que ser grandes. Si visualiza a un prospecto respondiendo a su presentación de manera positiva y entusiasta, abordará sus reuniones con más entusiasmo y una actitud exitosa.

Capítulo 3: Por qué la gente compra

Cada acción que realiza una persona está motivada por la mejora. Compramos porque creemos que mejorará nuestras vidas. Entonces, ¿entiendes por qué tus prospectos compran? ¿Y por qué estarán mejor eligiendo su producto/servicio sobre el de un competidor?

Tracy explica que diferentes acciones otorgan a las personas diferentes unidades o grados de satisfacción. Sus prospectos quieren recibir la mayor cantidad posible de estas unidades con cada compra. Quieren estar mejor física, emocional e incluso espiritualmente. Cuanto más su producto pueda satisfacer a su prospecto, más incentivo habrá para comprar.

Recomienda aprovechar algunas áreas para ayudar a las personas a tomar una decisión, y también evitar algunas:

Hacer:

• Identifique los valores emocionales de un cliente potencial: descubra qué valora su cliente potencial y cómo enfatizar que su producto/servicio respeta esos valores.
• Considere cómo hará sentir a los demás: antes de que un cliente potencial compre, considera cómo responderán su gerente, sus colegas y sus clientes. Anticipe esto y modifique su enfoque de ventas en consecuencia.

no:

• Concéntrese en el precio y la calidad: estas no son razones para comprar, así que no las use como tales al realizar una venta.

Tracy dice que las dos razones principales por las que la gente compra o no compra son el deseo de ganar y el miedo a perder. Los prospectos quieren agregar más a sus vidas, como se mencionó anteriormente, o tienen miedo de cometer un error de compra.

Cita un estudio que muestra que el deseo de ganar tiene un poder de motivación de 1,0, mientras que el miedo a perder tiene un poder de motivación negativo de 2,5. Esto significa que las personas están mucho más motivadas por el temor de perder algo si no compran. Entonces, aproveche esa emoción cuando sea posible y apropiado.

Cada prospecto tiene necesidades humanas básicas que los motivan a comprar. Identifique qué necesidades satisface su producto/servicio y convenza a sus prospectos de que satisfará esas necesidades mejor que cualquier otra cosa en el mercado. Las principales necesidades del cliente son:

1. Dinero
2. Seguridad
3. ser querido
4. Estatus y prestigio
5. Salud y Belleza
6. Elogio y reconocimiento
7. Poder, influencia y popularidad
8. Liderando el campo
9. Amor y compañerismo
10. Crecimiento personal
11. transformación personal

Al aumentar el deseo de compra, reducir el miedo a perder y enfatizar el beneficio final, logrará más ventas y satisfará a más clientes.

Capítulo 4: Venta creativa

Su nivel de creatividad, argumenta Tracy, está determinado por su concepto de sí mismo. Entonces, para aumentar tu creatividad, todo lo que necesitas hacer es practicar. La creatividad que utiliza para sortear el tráfico es la misma que necesita para manejar las sorpresas en las presentaciones y llamadas de prospectos.

¿Aún necesitas ayuda para estimular la creatividad? Pruebe estas tres tácticas:

1. tener objetivos claros
2. Extraer de problemas apremiantes
3. Haz preguntas enfocadas

Practique el pensamiento creativo mientras explora y descubre los motivos de compra. Estas áreas ponen a prueba su inteligencia y capacidad intelectual. Si puede averiguar lo que sus prospectos realmente quieren, podrá convencerlos de que lo obtendrán comprando su producto/servicio.

Cuando prospeccione, hágase las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son las cinco o diez características más atractivas de su producto?
2. ¿Qué necesidades específicas de su posible cliente satisface su producto?
3. ¿Qué ofrece su empresa que otras empresas no ofrecen?

Y si desea adoptar un enfoque más estratégico para vender, concéntrese en estas cuatro áreas para unirse al 10 % de los que más ganan en su campo:

1. Especialización – Determine exactamente lo que su producto hace por sus clientes. Sea un especialista en lugar de un generalista.
2. Diferenciación – En qué áreas sus productos son mejores que el 90% de bienes o servicios similares en el mercado.
3. Segmentación – Qué clientes pueden beneficiarse más de lo que haces mejor que nadie.
4. Concentración – Establezca prioridades claras y concéntrese resueltamente en prospectos que representen solo el mejor potencial como cliente.

Si hiciera una lluvia de ideas de 250 ideas cada año, tendría un tremendo impacto en su vida. Se convertirá en uno de los vendedores más creativos y exitosos en su campo.

Capítulo 5: Obtener más citas

¿La parte más importante de vender? Pasar más tiempo con mejores perspectivas. ¿Y cómo aprovecha al máximo su tiempo cuando encuentra estos prospectos? Respete algunas reglas:

1. Rompe la preocupación de la perspectiva – Cuando realice llamadas, diga: «Necesito dos minutos de su tiempo. ¿Es este un buen momento para hablar?” Solo cuando el prospecto confirme que tiene tiempo, debe lanzar su discurso.
2. Vender la cita, no el producto – Nunca hable sobre su producto o precio por teléfono a menos que pueda cerrar el trato directamente.
3. Elige bien tus palabras – Es probable que su cliente potencial esté al otro lado de la línea mirando su correo electrónico. Desarrolle una línea de apertura equivalente a un ladrillo que atraviesa su ventana. Manténgalo centrado en los beneficios sin mencionar directamente su producto/servicio.

Solo tiene treinta segundos para llamar la atención de su prospecto. Durante ese tiempo, su prospecto decide si escucharlo o no. Si usted hacer llegar a ellos y su respuesta sigue siendo, «No me interesa”, podría significar que sus preguntas no son lo suficientemente fuertes.

Tracy recomienda decir: “Eso está bien. La mayoría de las personas en su industria se sintieron de la misma manera cuando llamé por primera vez. Ahora se han convertido en nuestros mejores clientes y nos recomiendan a sus amigos.” Tu prospecto comenzará a prestar atención al instante y tendrás una segunda oportunidad en su negocio.

Capítulo 6: El poder de la sugestión

Todos estamos muy influenciados por los elementos sugerentes que nos rodean. Un vendedor tranquilo, confiado y relajado es un vendedor poderoso. Al controlar su entorno interno (su apariencia, voz y actitud), puede parecer, al menos en el exterior, que es una de las mejores personas en su campo. Aquí hay algunas formas más en las que Tracy recomienda aprovechar al máximo su poder de persuasión:

1. Vestirse para el éxito
2. Practica tu presentación
3. Mejora tu oficina
4. Trabajar desde un escritorio limpio
5. Duplica tu productividad

También es importante crear una impresión de valor con los prospectos. Comience usando un lenguaje corporal positivo. Al sentarse erguido y mirando hacia adelante, estrechar la mano con firmeza y minimizar el ruido y las interrupciones durante las reuniones, les dará a los prospectos menos razones para distraerse.

Capítulo 7: Hacer la venta

Las primeras palabras que salen de su boca establecen el tono para el resto de su proceso de ventas y, eventualmente, una venta o un rechazo. La mayoría de los prospectos tienen “resistencia generalizada a las ventas”. Es normal y una forma de defensa propia. En lugar de combatirlo, entiéndalo y trabaje para derribar las barreras de su prospecto. Hay dos formas de lidiar con la resistencia a las ventas de manera efectiva:

1. El acercamiento cercano – Este cierre hace que el cliente potencial acepte tomar una decisión después de que haya realizado su presentación. En lugar de dejar que su prospecto diga, “Déjame pensar en ello,» o «necesito hablarlo,” y ese ser…