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7 principios clave de la venta basada en el valor

febrero 20, 2022
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Como profesional de ventas, su trabajo es, en última instancia, vender, pero esa no tiene que ser necesariamente su misión principal. Ingrese algo conocido como venta basada en el valor (también conocida como venta de valor agregado): el proceso de adoptar un enfoque consultivo para las ventas y transmitir el valor de un producto o servicio en el camino.

Aquí, analizaremos más de cerca la venta basada en el valor, exploraremos sus principios, revisaremos el marco de venta del valor y revisaremos algunos ejemplos de cómo podría verse en la práctica.

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El objetivo con un enfoque de venta basado en el valor es anteponer las necesidades del cliente, guiándolos a través del proceso de ventas para tomar una decisión informada que mejor se adapte a sus necesidades (idealmente, que conduzca a la compra de su producto). Esto crea anticipación por el resultado positivo que su producto proporcionará en la mente del cliente.

Muchos prospectos son bombardeados constantemente con mensajes que los presionan para que compren. Destáquese de la competencia y cree clientes satisfechos a largo plazo proporcionando más valor que nadie.

Principios de la venta basada en el valor

venta basada en el valor

1. Haz tu tarea.

Recuerde, el objetivo de la venta basada en el valor es cerrar la venta anteponiendo las necesidades de su prospecto. Sin embargo, no puede anteponer las necesidades de su cliente potencial si no sabe cuáles son esas necesidades. Siempre haga su tarea para comprender a su contacto, generalmente mucho antes de saltar a una llamada de ventas.

Cuando investigue a un prospecto, intente comprender su empresa e industria, antecedentes y puntos débiles actuales. Al comprender esta información, tendrá una comprensión sólida de cómo atenderlos mejor.

Aquí hay información que puede considerar buscar mientras se prepara para su llamada:

  • Su puesto actual y experiencia laboral previa — Una simple búsqueda en LinkedIn puede ayudarlo a conocer el historial profesional de su prospecto. ¿Son nuevos en su función actual? Si es así, es posible que aún estén aumentando y podrían beneficiarse al aprender de usted. ¿Es la primera vez que toman este tipo de decisión de compra o han estado en roles similares? Si tienen experiencia en esta área, pueden estar más interesados ​​en agilizar el proceso, para que pueda atenderlos mejor con eficiencia.
  • Conexiones comunes — Si tiene una conexión común con un cliente potencial, eso puede ayudarlo a generar confianza con ellos más rápido. Además, el contacto podría ayudar a proporcionar información clave sobre los puntos débiles del cliente potencial y cómo podría brindarles valor.
  • Contenido compartido en redes sociales — Si su cliente potencial tiene un perfil público de Twitter o Facebook, ver qué contenido compartió recientemente o con el que interactuó puede darle una idea de lo que es importante para ellos actualmente.
  • El sitio web de su empresa, prensa y páginas de redes sociales. — Esto le dirá si su empresa ha experimentado cambios de liderazgo recientes, está lanzando un nuevo producto o ha estado en las noticias.
  • Su lista de contactos en su CRM — Antes de hablar por teléfono con su cliente potencial, consulte su perfil en su CRM. Esto le dirá si alguno de sus colegas se ha comprometido con ellos y cuándo, y qué contenido de su empresa han abierto o con el que se han comprometido.

Además, realizar una simple búsqueda en Google de los competidores de su empresa le brindará una gran cantidad de información sobre el panorama de su industria.

2. No salte a su argumento de venta demasiado pronto.

Resista la tentación de sumergirse en su argumento de venta tan pronto como tenga a su prospecto en línea. Aunque es posible que hayas aprendido mucho sobre su perspectiva durante tu investigación, nada es mejor que escuchar directamente de tus prospectos.

Antes de convencerlos de realizar la venta con un discurso genérico, bríndeles espacio para explicar su situación actual y lo que están buscando. Además de ayudarlo a generar confianza con el prospecto, no saltar de inmediato a su presentación puede brindarle más información sobre cómo puede brindarles mejor valor y puede ayudarlo a posicionar mejor su producto para la venta.

3. Comunique cómo su producto proporciona valor al cliente.

Si su prospecto no tuviera un problema que estuviera tratando de resolver o una necesidad que satisfacer, no estaría en el mercado para un nuevo producto. Suena obvio, pero para ayudar al cliente a comprender por qué su producto es la solución a su problema, debe comprender y poder articular claramente por qué su producto es la solución a su problema.

Mientras busca vender, asegúrese de que los beneficios de su producto sean fáciles de entender y relevantes para su prospecto. Por ejemplo:

  • ¿Su producto está diseñado para reducir el tiempo de ciclo y mejorar la productividad de quienes lo utilizan?
  • ¿Su empresa ofrece capacitación gratuita que ayudará a los clientes a ponerse al día rápidamente después de haber realizado su compra?
  • ¿La compra de su producto incluye actualizaciones automáticas gratuitas para que los clientes hagan su trabajo más fácil?

Cualesquiera que sean esos diferenciadores únicos para su oferta, asegúrese de que estén alineados con las necesidades del cliente y use estos puntos para guiar sus conversaciones de ventas.

4. Concéntrese en enseñar en lugar de vender.

Una de las formas más efectivas de brindar valor a sus prospectos y clientes es ayudarlos a educarlos sobre un tema de interés. Cuando adopta un enfoque de educación primero, se convierte en su recurso de referencia para obtener información que lo ayuda a generar confianza.

Una vez que se establece la confianza y el prospecto está listo para comprar, su oferta es mucho más atractiva porque ya ha demostrado valor en lugar de impulsar la venta sin ninguna prueba de valor para el comprador.

Por ejemplo, si trabaja en ventas de software, en lugar de realizar un argumento de venta reciclado con un cliente potencial, primero puede contactarlo y preguntarle cuáles son sus tres principales desafíos. Luego, durante su reunión, en lugar de hablarles con diapositivas, puede guiarlos a través de las posibles soluciones que podrían tomar para resolver sus desafíos de una manera informativa y atractiva.

5. Guíe al prospecto a través del proceso de compra.

Al adoptar un enfoque basado en el valor, su papel como profesional de ventas es actuar como consultor ayudando a su cliente potencial a tomar la decisión de compra más informada. Comparta nuevas ideas y estrategias que puedan ayudar a su prospecto a mejorar su propio posicionamiento competitivo evitando la tentación de decirle qué hacer.

Por ejemplo, si su cliente potencial le pregunta si debe tomar una acción que normalmente no recomendaría, comparta un ejemplo de la vida real de cómo dicha acción resultó en un contratiempo para otro comprador. Esto ayuda a su prospecto a mantener su posición en el asiento del conductor para su decisión de compra y lo ayuda a transmitir su mensaje de una manera honesta y útil.

6. Mantenga un enfoque agradable.

A medida que se embarca en la venta basada en el valor, asegúrese de mantener un tono agradable y conversacional cuando interactúe con sus prospectos. Esto demuestra que tienes un interés genuino en ellos y no solo les hablas para hacer la venta. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a mantener las cosas conversacionales:

  • Haz preguntas abiertas — Todas las preguntas que le haga a su cliente potencial deben ser con el fin de conocerlo genuinamente, y todas deben requerir respuestas que requieran alguna explicación. Trate de no hacer preguntas que puedan responderse con un simple «sí» o «no».
  • Domina el arte de la charla trivial — Si bien las conversaciones triviales pueden ser la ruina de la existencia de todos los introvertidos, no se puede negar que pueden ser una herramienta poderosa para generar confianza con su prospecto. En caso de duda, preguntar sobre sus intereses y responsabilidades profesionales o los próximos eventos que están planeando o a los que asistirán pueden ser temas de consulta efectivos.
  • Habla como si estuvieras hablando con un amigo. — En última instancia, desea que el prospecto sienta que está recibiendo consejos de un asesor de confianza. Entregue su contenido de la forma en que se lo entregaría a un amigo para mantenerlo agradable y familiar.

Si está buscando algunos iniciadores de conversación útiles, esta publicación está llena de excelentes consejos y ejemplos.

7. Agrega valor en cada interacción.

Por último, pero no menos importante, asegúrese de agregar valor cada vez que interactúe con su cliente potencial para continuar generando confianza y creando una experiencia positiva a largo plazo. Quiere que se sientan escuchados y apoyados cada vez que interactúan con usted.

Esto podría ser asegurarse de dejar suficiente tiempo para responder sus preguntas en cada reunión, no interrumpirlos cuando hablan o incluso compartir artículos útiles o contenido que sea relevante para su negocio, incluso cuando no participe activamente en una conversación de ventas. . Los pequeños pasos que tome para facilitar el trabajo de su prospecto pueden pagar dividendos a largo plazo.

Un marco de venta basado en el valor

1. Venta basada en el valor centrada en el valor cualitativo

Su marco de venta de valor no tiene que depender de números duros. En muchos casos, hablar de los beneficios cualitativos más abstractos que su producto o servicio puede ofrecer es lo mejor para usted. Cumplir con esta táctica depende en gran medida de su comprensión de los puntos débiles del día a día de su cliente potencial.

¿Cómo puede hacer la vida más fácil para su comprador y sus empleados? ¿Qué puede hacer para solucionar los problemas, contratiempos e ineficiencias que enfrentan constantemente? ¿Y cuáles serán los beneficios que se obtendrán con ese «resplandor»?

Si puede demostrar lo que pueden ganar con su oferta desde una perspectiva de facilidad de uso o éxito personal, puede enmarcar una propuesta de valor intrigante a la que su cliente potencial será receptivo.

2. Venta basada en el valor basada en incentivos financieros

Esto no es exactamente radical o impactante de señalar, pero las empresas generalmente existen para ganar dinero. El éxito financiero es una de las formas más obvias de medir el valor de un producto o servicio, por lo que poder señalar cómo su oferta puede ayudar en ese ámbito proporciona una base sólida para una venta de valor efectiva.

Si puede proporcionar cifras concretas o puntos de referencia sobre la cantidad de ingresos que su prospecto puede esperar generar con su oferta o cómo puede controlar los costos operativos, puede enmarcar una propuesta de valor convincente y más concreta para ellos.

Puede llegar allí proporcionando estudios de casos de empresas similares a las que ayudó en el pasado o citando ciertos procesos y prácticas que implementan y que usted puede hacer más eficientes. De una forma u otra, demuestre que su oferta puede tener una relación directa con su bienestar financiero.

3. Venta basada en el valor enfocada en la diferenciación

Las empresas exitosas generalmente no se mezclan con la manada. Son distintos de su competencia de alguna manera o forma. Es por eso que impulsar un ángulo orientado a la diferenciación mientras se vende valor es uno de los caminos más efectivos que puede tomar.

¿Qué puede hacer su oferta para mejorar los aspectos únicos y más convincentes de la identidad de marca de su cliente potencial? Si puede demostrar que su producto o servicio se alinea bien con lo que su comprador quiere ser dentro de su panorama competitivo, se preparará para un esfuerzo exitoso de venta de valor.

4. Ventas basadas en el valor centradas en la seguridad o la aversión al riesgo

La ansiedad es un poderoso motivador, y casi todas las empresas tienen una buena cantidad de riesgos que mantienen a su liderazgo despierto por la noche. Esas podrían ser cualquier cosa, desde amenazas directas a la seguridad hasta tendencias emergentes de la industria que…