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Cómo desarrollar un plan estratégico para el desarrollo empresarial [Free Template]

febrero 20, 2022
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Desarrollo de negocios. Por lo general, se confunde con las ventas, a menudo se pasa por alto y solo a veces se le otorga el enfoque estratégico que se merece. Sin embargo, tener una estrategia de desarrollo comercial es crucial para el éxito a largo plazo y garantizar que todos en su empresa trabajen hacia un objetivo común.

Pero, ¿cómo se desarrolla un plan de desarrollo empresarial? Acerque una silla y quédese un rato, me sumergiré en eso y más a continuación.

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No es inusual confundir el desarrollo comercial con las ventas, pero existe una distinción importante entre los dos. El desarrollo comercial se refiere a muchas actividades y funciones dentro y fuera de la estructura tradicional del equipo de ventas. En algunas empresas, el desarrollo comercial es parte del equipo de operaciones de ventas más grande. En otros, es parte del equipo de marketing o forma parte de su propio equipo.

¿Listo para sumergirte? Estas son las estrategias clave de desarrollo comercial que querrá implementar.

1. Comprenda su panorama competitivo.

Antes de que pueda desarrollar un plan estratégico para impulsar el crecimiento del negocio, debe tener una comprensión sólida del panorama competitivo en su industria. Cuando sepa quién es su cliente ideal y qué problema está buscando resolver con su producto o servicio, investigue quién más está brindando una solución viable en su industria.

Identifique otras empresas que operan en su espacio. ¿Qué características tienen sus productos? ¿Qué tan competitivo es su precio? ¿Sus sistemas se integran con otras soluciones de terceros? Obtenga información clara sobre lo que ofrece la competencia para que sepa cómo diferenciar su producto para sus clientes.

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2. Elija KPI efectivos.

¿Cómo sabrá si sus esfuerzos de desarrollo comercial tienen éxito? Asegúrese de poder medir sus objetivos con indicadores clave de rendimiento (KPI) relevantes y significativos que reflejen la salud de su negocio. El resultado de estas métricas debería brindarle una sólida indicación de cuán efectivos son sus esfuerzos de desarrollo comercial.

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3. Desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes.

¿Se relaciona con sus clientes incluso después de que se ha cerrado el trato? Si no es así, es hora de desarrollar un plan para mantener a sus compradores comprometidos. Construir relaciones a largo plazo con sus clientes vale la pena. La gran mayoría de los negocios de una empresa proviene de clientes habituales, y los clientes que regresan son más baratos de convertir. De hecho, se sabe que cuesta cinco veces más convertir nuevos clientes que vender a clientes que regresan.

No solo es más fácil venderles a los clientes habituales, sino que también pueden brindar comentarios e información valiosos para ayudarlo a mejorar su negocio. Además, los testimonios de los clientes se pueden usar para contenido valioso que puede atraer a su próximo comprador.

4. Implemente los comentarios de los clientes.

Siempre que tenga clientes que estén dispuestos a proporcionar comentarios sobre su proceso de ventas y ofertas, asegúrese de escucharlos e implementarlos. Sus clientes ofrecen una perspectiva única y valiosa porque eligieron su producto sobre la competencia; sus conocimientos pueden ayudarlo a dar forma a su estrategia para mantener su negocio a la vanguardia.

5. Mantenga actualizado el contenido de su sitio web y la interfaz de usuario.

¿Cuándo fue la última vez que su empresa actualizó su sitio web? ¿Puede asegurarse de que todos los enlaces funcionen, que su sitio sea fácil de navegar y que esté diseñado e intuitivo para aquellos que desean comprarle?

Mantener su sitio web actualizado y fácil de usar puede hacer o deshacer la venta para los clientes que saben que están listos para comprar. No haga que sea demasiado difícil para los clientes potenciales ponerse en contacto con usted o comprar su producto directamente (si eso se adapta a su modelo de negocio).

6. Acelere su tiempo de respuesta.

La rapidez con que su equipo de ventas responda a sus clientes potenciales puede hacer o deshacer su capacidad para cerrar el trato. Si nota que su proceso de ventas tiene algún retraso que le impide responder a los prospectos lo antes posible, estas podrían ser áreas para priorizar la mejora.

7. Aproveche un plan de ventas para identificar áreas de crecimiento.

Ninguna estrategia de desarrollo comercial está completa sin un plan de ventas. Si ya ha establecido un plan, asegúrese de unificarlo con sus esfuerzos de desarrollo comercial. Su plan debe describir su público objetivo, identificar posibles obstáculos, proporcionar un «plan de juego» para los representantes de ventas, describir las responsabilidades de los miembros del equipo y definir las condiciones del mercado.

Si bien un plan de ventas afecta principalmente a su equipo de ventas, puede informar las actividades de sus representantes de desarrollo comercial. Un plan de ventas puede ayudarlos a comprender dónde necesita crecer el negocio, ya sea en una nueva vertical, una nueva audiencia o una nueva necesidad que recientemente salió a la luz en la industria.

¿No estás seguro de cómo crear un plan de ventas? Descargue la siguiente plantilla para comenzar.

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8. Implementar una estrategia de escucha social.

Si bien la escucha social se usa principalmente en un contexto de marketing y servicio al cliente, también es una práctica esencial para el desarrollo comercial. Hay mas que 4000000000 usuarios de redes sociales en todo el mundo. Naturalmente, las redes sociales son uno de los mejores lugares para escuchar directamente a los consumidores y las empresas, sin necesidad de comunicarse con ellos primero.

En el desarrollo de negocios, puede usar la escucha social para rastrear lo que el público en general dice sobre su marca, industria, ofertas de productos, categoría de productos y más. Puede ayudarlo a identificar las debilidades clave en la industria, lo que lo convierte en una excelente oportunidad para ser el primero en abordar esos escollos.

Use una herramienta de escucha social para captar las tendencias antes de que ganen fuerza.

9. Patrocinar organizaciones, conferencias y eventos de la industria.

Una faceta clave del desarrollo empresarial es llegar a los clientes potenciales allí donde se encuentren. Una de las maneras más fáciles de hacerlo es patrocinando organizaciones, conferencias y eventos de la industria. Esta estrategia garantizará que sus representantes de desarrollo comercial obtengan un valioso tiempo cara a cara con el público objetivo de su empresa. La visibilidad adicional también puede ayudar a establecer su negocio como líder en el campo.

Ahora que comprende lo que implica el desarrollo comercial, es hora de crear un plan para poner en marcha su estrategia.

Cómo desarrollar un plan estratégico

Cuando nos referimos a un plan estratégico de desarrollo comercial, nos referimos a una hoja de ruta que guía a toda la empresa y requiere la asistencia de todos para ejecutar con éxito y mover a su cliente a través del volante. Con un plan, cerrará más tratos y cuantificará el éxito.

Repasemos los pasos que debe seguir para crear un plan estratégico.

1. Descarga nuestra plantilla de plan estratégico.

Primero, descargue nuestra plantilla de estrategia de crecimiento gratuita para crear un plan estratégico sólido como una roca. Con esta plantilla, puede trazar un plan de crecimiento para aumentar las tasas de ventas, ingresos y adquisición de clientes. También puede crear planes de acción para agregar nuevas ubicaciones, crear nuevas líneas de productos y expandirse a nuevas regiones.

Recurso destacado: Plantilla de plan estratégico

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2. Elabore su discurso de ascensor.

¿Cuál es la misión de su empresa y cómo se la explica a los clientes potenciales en 30 segundos o menos? Mantener su discurso de ascensor al frente de toda la planificación estratégica les recordará a todos hacia qué está trabajando y por qué.

Algunas personas creen que el mejor lanzamiento no es un lanzamiento en absoluto, sino una historia. Otros tienen sus tipos de lanzamientos favoritos, desde un lanzamiento de una palabra hasta un lanzamiento de Twitter que te obliga a reducir tu discurso de ascensor a solo 280 caracteres.

Encuentre el discurso de ascensor que mejor se adapte a sus representantes, empresa y oferta, y documéntelo en su estrategia de desarrollo comercial.

3. Incluya un resumen ejecutivo.

Compartirá su plan estratégico con los ejecutivos y tal vez incluso con los miembros de la junta, por lo que es importante que tengan una descripción general de alto nivel para hojear. Elija los puntos más destacados de su plan estratégico y enumérelos o resúmalos aquí.

Es posible que ya tenga un resumen ejecutivo para su empresa si ha escrito una propuesta comercial o una propuesta de valor. Use esto como un punto de partida, pero cree uno que sea único para sus objetivos y prioridades de desarrollo empresarial.

Una vez que sus ejecutivos hayan leído su resumen, deberían tener una idea bastante clara de su dirección para hacer crecer el negocio, sin tener que leer el resto de su estrategia.

3. Establezca metas INTELIGENTES.

¿Cuáles son sus objetivos para esta estrategia? Si no lo sabe, será difícil para su empresa y su equipo alinearse con su plan. Por lo tanto, establezca objetivos SMART. Recuerde, SMART significa:

  • Específico
  • Mensurable
  • Alcanzable
  • Pertinente
  • Limitados en el tiempo

Recurso destacado: Plantilla de establecimiento de objetivos SMART

Plantilla de establecimiento de objetivos SMART

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Si uno de sus objetivos es que el 5% de los ingresos mensuales provengan de ventas adicionales o cruzadas, haga que este objetivo sea específico al identificar a qué tipos de clientes se dirigirá.

Identifique cómo medirá el éxito. ¿Es el éxito cuando los representantes llevan a cabo un alcance de ventas adicionales a 30 clientes cada mes, o es cuando venden con éxito a un cliente y cierran el trato? Para que su objetivo sea alcanzable, asegúrese de que todos en su equipo entiendan quién es responsable de este objetivo: en este caso, los representantes de ventas o de desarrollo comercial.

Este objetivo es relevante porque ayudará a su empresa a crecer y probablemente contribuya a objetivos más amplios para toda la empresa. Para hacerlo basado en el tiempo, establezca una línea de tiempo para el éxito y la acción. En este caso, su equipo de ventas debe lograr ese 5 % de ventas adicionales/ventas cruzadas al final del trimestre.

4. Realice un análisis DAFO.

FODA es una técnica de planificación estratégica utilizada para identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de una empresa.

Antes de realizar un FODA, identifique cuál es su objetivo. Por ejemplo, «Nos gustaría usar FODA para aprender la mejor manera de llevar a cabo la divulgación a los posibles compradores».

Una vez que haya identificado en qué está trabajando, realice una investigación de mercado hablando con su personal, socios comerciales y clientes.

Luego, identifique las fortalezas de su negocio. Tal vez tenga una baja rotación de empleados, una ubicación central que facilita la visita en persona de los prospectos o una característica de demanda que sus competidores no han podido imitar.

Recurso destacado: Kit de investigación de mercado con plantilla de análisis FODA

Plantilla de análisis FODA

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Las debilidades de su negocio son las siguientes. ¿Su producto ha fallado recientemente? ¿No ha podido crear con éxito un equipo de servicio al cliente que pueda satisfacer las demandas de sus clientes?

Luego, cambie a oportunidades. Para…