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La guía definitiva para Freemium

febrero 20, 2022
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Las empresas buscan constantemente nuevas formas de adquirir nuevos clientes y al mismo tiempo mantener bajos los costos. Lamentablemente, estos dos objetivos suelen tener una relación inversa: es difícil adquirir más clientes sin gastar más dinero.

Con los clientes cada vez más inteligentes y, por lo tanto, escépticos de las tácticas de marketing tradicionales, esto se convierte en un problema parejo. más grande desafío.

A los consumidores les gusta saber qué valor obtienen antes de tomar una decisión de compra, por lo que se necesita mucha educación y construcción de relaciones para convencer a los clientes potenciales de que realicen una compra. Esto generalmente se hace a través de publicidad costosa, demostraciones de ventas y otras campañas de marketing.

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Sin embargo, el uso de un modelo de adquisición freemium puede reducir el costo requerido para adquirir nuevos clientes al trasladar la carga educativa de sus equipos de ventas y marketing al cliente.

El objetivo principal de usar un modelo de adquisición freemium es disminuir el costo de adquisición de clientes (CAC) para su negocio. Al eliminar el costo de registrarse para obtener una cuenta, está reduciendo efectivamente la barra de entrada para los nuevos usuarios que comienzan a usar su producto.

Esto hace posible evitar el gasto excesivo tradicional en los canales de marketing pagados y los complicados procesos de ventas para centrarse más en generar confianza y resaltar el valor de su producto para los usuarios de nivel gratuito a través del uso real.

Después de lograr el éxito con su producto, los usuarios del nivel gratuito finalmente alcanzarán los límites de la cuenta de nivel gratuito y decidirán invertir en una cuenta premium para obtener acceso al conjunto completo de funciones y valor que brinda su producto.

Para implementar con éxito un modelo de adquisición freemium, debe establecer limitaciones en ciertos aspectos de su producto. Puedes hacer esto de varias maneras:

  • Limitaciones de funciones: Ofreciendo funciones adicionales, funcionalidad mejorada de las funciones disponibles o actualizaciones pagas ad hoc (por ejemplo, elementos raros en un juego)

  • Cuotas de uso: Límites de almacenamiento, créditos mensuales, cuotas de procesamiento de datos

  • Soporte limitado: Acceso escalonado al servicio de atención al cliente y recursos de soporte

Al limitar el acceso o el uso de su producto, crea fricción para los usuarios gratuitos, lo que los alienta a actualizarse a su nivel premium.

Por lo general, las empresas usarán varias de estas limitaciones juntas para amplificar aún más este efecto, así que siéntete libre de ser creativo. Lo más importante es que las limitaciones los dejarán con ganas de más, pero no tanto como para que no vean el valor central de su producto. Tiene que encontrar el equilibrio adecuado, lo que requiere una comprensión profunda de las necesidades de sus clientes y el valor que obtienen de su producto.

Ahora que sabe qué es freemium y cómo funciona, veamos algunos ejemplos de cómo se usa el modelo freemium en empresas B2B y B2C.

1. Zapier (B2B)

Los productos B2B se crean para resolver problemas comerciales complicados para grandes organizaciones a gran escala. Eso significa que generalmente tienen muchas funciones y tienen un precio elevado.

Entonces, cuando las empresas B2B implementan un modelo de adquisición freemium, implica un sistema de limitaciones más complicado. Los usuarios necesitan más incentivos para actualizar debido a la complejidad y el alto precio asociado con el producto. Para ilustrar, echemos un vistazo a un ejemplo freemium B2B en acción: Zapier.

ejemplo freemium zapier

Zapier es una aplicación web que permite a los usuarios conectar diferentes herramientas digitales a través de secuencias de disparadores automatizados llamados «Zaps». Para impulsar la creación de cuentas y dar a los usuarios provisionales solo una pequeña muestra de lo que el producto es capaz de hacer, Zapier utiliza un modelo freemium que aprovecha todos los diferentes tipos de limitaciones que puede imponer a un producto freemium.

Funciones limitadas

Cuando un nuevo usuario se registra, solo puede crear cinco Zaps de un solo paso en un momento dado. Eso significa que solo puede haber un desencadenante inicial (por ejemplo, se envía una encuesta en Google Forms) y una tarea posterior (los datos de la encuesta se transfieren a su base de datos de contactos de correo electrónico). Sin embargo, después de actualizar a niveles pagos, Zapier les da acceso a la función mejorada de Zaps de varios pasos, lo que permite una automatización más compleja.

Esta es una gran estrategia porque el Zap de un solo paso es una manera perfecta de dar a los usuarios una idea de cuán poderoso es el producto, mientras los deja con ganas de más.

También tienen integraciones de aplicaciones cerradas (conocidas como «aplicaciones premium») que solo están disponibles para usuarios premium. Por lo tanto, si los usuarios desean crear Zaps para conectarse con herramientas como PayPal, Magento o la plataforma de anuncios de Facebook, deberán actualizarse a uno de los niveles premium. Estas herramientas premium son muy comunes, por lo que es muy probable que la mayoría de sus usuarios quieran usar uno de sus conectores premium, lo que finalmente los obligará a actualizar.

Uso limitado

Además de bloquear ciertas funciones en su producto, Zapier también establece límites en el uso que se les asigna a los usuarios. Hacen esto en tres aspectos diferentes de la plataforma:

  • Número de Zaps y finalización de tareas: Ya sabe qué son los Zaps y las tareas ocurren cada vez que un Zap transfiere datos entre dos aplicaciones. Los usuarios gratuitos que recién comienzan en la plataforma solo pueden completar 100 tareas mensuales repartidas en sus cinco Zaps. Estos números aumentan a 20 Zaps y 1000 tareas mensuales una vez que los usuarios ingresan al primer nivel premium pagado, y continúa creciendo a Zaps ilimitados y 50 000 tareas mensuales en el nivel más alto.

  • Intervalo de sincronización: Intervalo de tiempo en el que Zap busca nuevos datos. El intervalo de sincronización comienza cada 15 minutos, pero se reduce a cada cinco minutos para los usuarios del segundo nivel de pago premium.

  • Número de usuarios: Cuántas personas pueden iniciar sesión y trabajar desde una cuenta. Para las grandes organizaciones, Zapier fomenta las actualizaciones al nivel premium más alto al proporcionar herramientas de colaboración como carpetas compartidas e inicio de sesión de múltiples usuarios.

Las limitaciones de uso como estas son una herramienta extremadamente efectiva para impulsar la adquisición de usuarios pagos. Todo se remonta a la misma idea de mostrar al usuario lo que puedes hacer con tu producto, pero al final dejarlo con ganas de más. Este es un excelente ejemplo de cómo los productos freemium complejos y costosos pueden adoptar un enfoque muy específico e integral para aumentar los ingresos al alentar a los usuarios gratuitos a actualizarse a premium.

2. Spotify (B2C)

Mientras que los productos B2B a menudo requieren estrategias freemium complejas con múltiples capas de limitaciones para crear fricción y aumentar las conversiones a premium, los productos B2C pueden adoptar un enfoque más simple para freemium.

El mayor grupo de productos B2C que se benefician del uso de un modelo de adquisición freemium son las aplicaciones móviles o web. Para tener una idea de cómo se ve esto en la práctica, podemos echar un vistazo a Spotify estrategia de adquisición.

ejemplo freemium spotify

Para aquellos que no están familiarizados, Spotify es una aplicación para que los consumidores transmitan su música favorita desde su teléfono o computadora. La aplicación también permite a los usuarios guardar música, crear y compartir listas de reproducción y descubrir música nueva. Para enganchar a la gente, Spotify implementa una versión simplificada del modelo de adquisición freemium que hemos discutido a lo largo de este artículo.

Funciones limitadas

Aunque los productos B2C como Spotify tienden a ser más simples que sus contrapartes B2B, todavía hay muchas formas de limitar las funciones y alentar las actualizaciones de gratuitas a premium. En el caso de Spotify, el plan gratuito permite a los usuarios transmitir la mayoría de los álbumes, listas de reproducción o estaciones de radio seleccionadas en reproducción aleatoria, pero se muestran anuncios entre canciones y los usuarios no pueden saltar a las canciones específicas que les gustan.

Por el contrario, el nivel del plan Premium ofrece a los usuarios un conjunto mucho más profundo de características para una experiencia más rica. Los usuarios Premium tienen acceso a cosas como:

  • Calidad de sonido mejorada para la transmisión de música

  • Selección de pistas individuales

  • Listas de reproducción sin conexión

  • Spotify Connect, que permite a los usuarios conectar Spotify a otros dispositivos como televisores, altavoces inteligentes, etc.

Como puede ver, las limitaciones de funciones que usa Spotify son bastante grandes. Pero, los usuarios gratuitos aún ven mucho del valor del producto a través de las funciones limitadas. Aún así, cosas como la incapacidad de cambiar a una canción específica en una lista de reproducción cuando se escucha constantemente les recuerda a los usuarios lo que se están perdiendo al no volverse premium.

Uso limitado

Además de las limitaciones de funciones, Spotify también tiene algunas limitaciones que también imponen al uso del producto. A los usuarios en el nivel gratuito solo se les asignan cuatro saltos de canciones cada hora. Esta restricción se elimina por completo después de actualizar a premium, lo que permite a los usuarios omitir tantas canciones como deseen.

Este puede ser un aspecto muy frustrante para las personas que buscan descubrir nueva música en la plataforma, que es uno de los principales atractivos del producto. Combinar esta limitación con el hecho de que los usuarios gratuitos solo pueden escuchar listas de reproducción en modo aleatorio se suma a un poderoso incentivo para cualquier oyente de música exigente.

Finalmente, como se mencionó anteriormente, a los usuarios gratuitos se les muestran anuncios entre canciones. Sin embargo, una vez que se actualizan a Premium, la música está completamente libre de publicidad. ¡Creo que eso solo es incentivo suficiente para la mayoría de las personas!

Puede ver que el enfoque general es bastante simple en comparación con el ejemplo B2B, pero el concepto base es el mismo. Los usuarios gratuitos prueban el valor del producto a través de las características limitadas, pero las limitaciones crean suficiente fricción como para que cualquiera que busque convertirse en algo más que un usuario casual probablemente actualice para eliminar las limitaciones.

3. Sintonizar (B2C)

TuneIn es una aplicación freemium B2C que permite a los usuarios transmitir radio, podcasts y transmisiones de eventos en vivo en una variedad de dispositivos diferentes, como su televisor, computadora, tableta o teléfono.

Funciones limitadas

La mayor limitación de características entre TuneIn Premium y Free es que los usuarios gratuitos no pueden escuchar juegos deportivos en vivo. Esta podría ser una forma particularmente convincente de activar a los usuarios gratuitos porque la propuesta de valor de TuneIn es su facilidad para escuchar en todos los dispositivos.

Presumiblemente, si una persona está tan ansiosa por escuchar la radio, los podcasts, la música y los juegos deportivos de una manera que le resulte más fácil, también podría preferir el acceso a los juegos en vivo, como se ofrece de forma gratuita al sintonizar estaciones de radio en su coche.

ejemplo freemium premium de tunein

Uso limitado

Además, TuneIn limita el uso para alentar a los usuarios gratuitos a comenzar a pagar por la versión premium al hacer que los usuarios vean anuncios gráficos y escuchen comerciales entre canciones, episodios o transmisiones.

4. Evernote (B2B/B2C)

Evernote es una aplicación para tomar notas y organizar que permite a los usuarios escribir notas en diferentes «cuadernos» en diferentes dispositivos para tomar notas y escribir sobre la marcha.

Funciones limitadas

Las características de Evernote Basic son bastante limitadas para los usuarios que quieren algo más allá de las funcionalidades básicas de una libreta virtual. Los usuarios de Evernote Basic solo pueden obtener atención al cliente a través de foros en línea de autoservicio y no tienen acceso a cuadernos colaborativos ni la capacidad de trabajar sin conexión en Evernote, entre muchas otras funciones pagas.

ejemplo freemium evernote

Uso limitado

Evernote Basic solo permite a los usuarios sincronizar notas…