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Lo que necesitas saber

febrero 20, 2022
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Uno de los pilares esenciales de un negocio exitoso es una estrategia efectiva de territorio de ventas. Estudios muestran que la gestión eficaz del territorio puede aumentar las ventas generales, mejorar la cobertura de clientes y reducir los costos.

La planificación territorial requiere una cuidadosa reflexión y consideración porque hacerlo bien la primera vez es crucial. Los cambios constantes en la división de territorios pueden reducir la productividad de los vendedores y afectar la moral de los empleados. Y desde la perspectiva del cliente, los cambios frecuentes en los gerentes de cuenta conducen a relaciones inestables.

En esta publicación, cubriremos exactamente cómo ejecutar la planificación y gestión del territorio de ventas. También obtendrá las mejores prácticas para la alineación, el diseño y el compromiso del territorio de ventas. Pero primero, ¿qué es exactamente un territorio de ventas?

Descarga gratuita: plantilla de plan de ventas

Comprender, planificar y administrar los territorios de ventas puede hacer o deshacer sus esfuerzos de ventas. Sus representantes necesitan una comprensión firme de los segmentos de clientes específicos que están contabilizando y el marco general de los territorios de su equipo en general.

La forma en que estructura, define y distribuye los territorios con los que trabaja tiene enormes implicaciones para la eficiencia de ventas y el resultado final de su organización.

Un plan de territorio de ventas sólido y una gestión de territorio excepcional pueden ser activos significativos para un equipo de ventas exitoso. Así que aquí hay una perspectiva sobre cómo hacerlo bien.

Creación de un plan de territorio de ventas

Si elige asignar sus territorios de ventas sin un plan, no es diferente de una persona que emprende un viaje sin un destino en mente.

En poco tiempo, se dará cuenta de que está desperdiciando tiempo y recursos valiosos que podrían haberse invertido mejor en otro lugar. Para ayudarlo a ahorrar tiempo y recursos, estas son las mejores reglas de compromiso del territorio de ventas a seguir.

1. Defina su mercado.

Para establecer territorios de manera efectiva, los líderes de ventas primero deben comprender el entorno de su negocio. Existen numerosas formas en que una empresa puede definir un mercado. Los factores podrían incluir la geografía, el tamaño y la demografía del consumidor, entre otros.

Conozca lo que es exclusivo de su negocio y priorice en función de lo que exige su clima. Un mercado solidificado conducirá a costos reducidos, mayores ventas y una base para establecer territorios de ventas efectivos.

2. Evaluar la calidad de la cuenta.

Después de determinar un mercado objetivo, los líderes de ventas deben evaluar el valor de cada cuenta. La medida puede ser cualquiera cuantitativo o cualitativo, dependiendo del producto o servicio que ofrece la empresa. Por ejemplo, una empresa de bebidas podría clasificar el valor de sus cuentas por rentabilidad neta. Por el contrario, una empresa que depende en gran medida de las recomendaciones de los clientes podría centrarse en las cuentas que tienen más probabilidades de proporcionar una referencia para su empresa.

Al identificar el valor de cada cuenta, puede priorizar en consecuencia en la planificación de su territorio de ventas. Responder tiene un gran producto que puede ayudarlo a calcular su información personalizada para evaluar a los clientes de su organización.

Aquí hay un ejemplo rápido de cómo se verían sus cálculos:

Planificación del territorio de ventas evaluación de la calidad de la cuenta

3. Evaluar la calidad del territorio.

Después de evaluar la calidad de cada cuenta, es fundamental clasificar los territorios. Al igual que con los valores de las cuentas, este proceso es subjetivo en función de las diferentes necesidades y prioridades comerciales. Por ejemplo, si su negocio vende productos en todas las industrias, sus territorios podrían dividirse y cuantificarse por esas industrias. Determinar qué territorio de ventas admite qué áreas del embudo de ventas también lo ayudará a calificar los territorios en valor alto, medio y bajo.

Para obtener una mejor imagen del valor del territorio, incluya a su equipo de ventas en estas discusiones. Después de todo, nadie conoce los territorios mejor que los representantes que trabajan en ellos cada día. De esa forma, puede asignar los representantes apropiados para maximizar el potencial de cada territorio.

4. Evalúe las fortalezas de los representantes.

El siguiente paso hacia una gestión territorial eficaz puede ser el más importante de todos. Después de determinar la calidad de cada territorio de ventas, debe asignar representantes con el habilidades aplicables para desarrollar y optimizar cada conjunto de cuentas. Un ejemplo de una excelente asignación de territorio de ventas es la asignación de un territorio definido por tratos de grandes empresas a un representante que tiene experiencia en el cierre de grandes tratos. Al asignar estratégicamente representantes calificados a las cuentas, empoderará a sus representantes y garantizará que el cliente reciba el mejor servicio posible.

Este es un ejemplo de cómo calcular el rendimiento de su representante. Puedes usar Responder para averiguar quién tiene el mejor desempeño en su organización.

Fortaleza de los representantes de planificación del territorio de ventas

5. Revisar y consolidar.

Los cuatro pasos descritos anteriormente preparan a una empresa para poner en marcha un plan de territorio de ventas. Lo último que debe hacer una empresa es un diagnóstico final de costos asociados a cada territorio. El análisis de las métricas de costos, como comparar el número ideal con el número real de visitas y el kilometraje por representante en cada territorio, ayudará a los gerentes a concentrarse en las ineficiencias específicas del sistema.

Después de haber revisado su plan, consolídelo. Al seguir estos cinco pasos, estará creando un plan de territorio de ventas que hará que su fuerza laboral esté más feliz mientras aumenta el crecimiento de los clientes y las ganancias.

1. Defina su mercado.

Para establecer territorios de manera efectiva, los líderes de ventas primero deben comprender el entorno de su negocio. Existen numerosas formas en que una empresa puede definir un mercado. Los factores podrían incluir la geografía, el tamaño y la demografía del consumidor.

2. Evalúe la calidad de sus cuentas.

Después de determinar un mercado objetivo, los líderes de ventas deben evaluar el valor de cada cuenta.

3. Evalúa la calidad de tus territorios.

Clasifique sus territorios en orden de potencial de ventas. Para obtener una mejor imagen del valor de su territorio, incluya a su equipo de ventas en estas discusiones.

4. Evalúe las fortalezas de su equipo de ventas.

Cada cuenta necesitará un conjunto de habilidades particular para cerrar el trato. Algunas cuentas pueden apreciar las habilidades blandas como la comunicación empática, mientras que otras confían en las habilidades duras como el análisis del ROI para avanzar. Identifique estas habilidades en sus representantes de ventas y diseñe sus territorios de ventas en consecuencia.

5. Revisar y consolidar

El análisis de las métricas de costos, como comparar el número ideal con el número real de visitas y el kilometraje por representante en cada territorio, lo ayudará a reconocer las ineficiencias en el sistema.

Infografía de diseño de plan de territorio de ventas

Hay algunos pasos que las empresas pueden tomar para garantizar que la gestión de su territorio de ventas sea lo más eficiente y efectiva posible. A continuación se presentan algunas de las mejores prácticas de gestión del territorio de ventas.

Prácticas recomendadas de gestión de territorios de ventas

Practique la gestión de la cadencia de sonido.

La gestión adecuada de la cadencia, el proceso de priorización, estructuración, sincronización y realización de interacciones de cuentas, es fundamental para los esfuerzos exitosos de gestión del territorio de ventas. Sus representantes deben medir el nivel de prioridad de la cuenta, agrupar las cuentas en función de esa evaluación y determinar la mejor frecuencia, patrón y naturaleza de los contactos entre ellos y los contactos.

Las cadencias diferirán de un territorio a otro. Puede tomar un poco de prueba y error, pero la gestión adecuada de los territorios a menudo depende de cómo se contacte con los prospectos a los que está tratando de llegar dentro de cada uno.

Realice un seguimiento constante de sus datos y de las necesidades de sus clientes.

La gestión del territorio es dinámica por naturaleza. No puede esperar que un territorio específico permanezca estancado en la forma en que responde a sus estrategias de ventas. Las circunstancias cambian y tú tienes que ser capaz de cambiar con ellas.

Es por eso que sus representantes deben mantener registros de sus datos de ventas en un CRM, asegurándose de estar al tanto de lo que funciona y lo que no funciona para usted. Haga que los representantes tomen notas de sus citas y manténgalas registradas. Manténgase al tanto de todas las tendencias en todos sus territorios para asegurarse de que se atienden de la manera más eficaz posible.

No te olvides de buscar nuevos clientes potenciales.

La gestión eficaz del territorio de ventas no es específica de las cuentas existentes. Aunque este es un componente crucial del proceso, no es el único. Busque siempre nuevos negocios, de una forma u otra.

Eso no significa olvidarse de las cuentas corrientes. Todavía necesita mantenerlos contentos, especialmente los de alto volumen. Pero si desea hacer crecer su negocio, debe buscar constantemente nuevas oportunidades dentro de sus territorios. Ambos tipos de clientes cumplen una función esencial para la salud de su negocio, por lo que ambos necesitan su parte justa de atención.

Gestión de territorios remotos

No todos los territorios de ventas requieren una presencia en persona, y hay casos en los que sus representantes tendrán que trabajar de forma remota. Si este es el caso, sus representantes aún deben cumplir con las mejores prácticas mencionadas anteriormente, pero con toda probabilidad, deberán ajustar su cadencia.

Una cadencia que se basa en las interacciones en persona tendrá que cambiar si esas interacciones ya no pueden ocurrir. Podría significar encontrar una nueva progresión que incorpore más tiempo de teléfono y herramientas remotas como videollamadas.

Puede tomar un poco de prueba y error, pero debe aterrizar en una cadencia más adecuada para manejar interacciones remotas, y es posible que no se parezca a la que sus representantes están acostumbrados a usar.

Pensamientos finales

Un diseño de territorio de ventas efectivo puede ser la diferencia entre esfuerzos de ventas bien organizados, cohesivos y exitosos y desperdicios de recursos ineficientes y dispersos.

Si comprende e implementa las reglas de compromiso del territorio de ventas discutidas en este artículo, puede aumentar sus posibilidades de éxito sin importar el territorio en el que se encuentre.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en junio de 2021 y se actualizó para que sea más completa.

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