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Los 9 Tipos de Objetivos de Ventas Más Importantes [+Examples]

febrero 21, 2022
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Un equipo de ventas sin objetivos de venta es como un barco sin vela: el barco está a merced del viento y del mar sin rumbo ni guía clara.

Es por eso que necesita preparar a su equipo de ventas para el éxito mediante el desarrollo de objetivos de ventas. Brindan la dirección necesaria para que su departamento de ventas alcance objetivos como cerrar más tratos, aumentar los ingresos, retener clientes y realizar ventas cruzadas.

Entonces, ¿cuáles son los objetivos de ventas? Me alegra que hayas preguntado. No querrá perderse los beneficios que brindan.

Descargue la calculadora de métricas de ventas y KPI

¿Qué son los objetivos de venta?

Los objetivos de ventas son utilizados por la gerencia para complementar la visión y las metas que han establecido para la empresa y el departamento de ventas. Los objetivos de ventas describen las acciones específicas y medibles que cada empleado debe tomar para lograr la meta general.

Por ejemplo, supongamos que el equipo de ventas tiene el objetivo de aumentar los ingresos durante los próximos seis meses. Para alcanzar esta meta, el objetivo de cada vendedor es aumentar la cantidad de ingresos que generan cada mes en un 2%.

Tanto las metas como los objetivos de ventas son discutidos y establecidos por el equipo de liderazgo y comunicados a todo el equipo de ventas, a menudo con un plan de ventas. Para que los objetivos de ventas sean efectivos, a menudo se utilizan objetivos SMART. Estos objetivos de ventas son:

  • Específico
  • Mensurable
  • Alcanzable
  • Pertinente
  • Limitados en el tiempo

Las métricas de ventas se utilizan para monitorear el progreso y evaluar el éxito de la organización de ventas a medida que llevan a cabo los objetivos de ventas.

Objetivos de ventas internas

Como puede imaginar, los objetivos de ventas internas ayudan a guiar los esfuerzos de ventas internas, lo que significa que pertenecen principalmente a métricas y KPI que cubren las actividades de ventas que se realizan de forma remota. Pero ahora que la línea entre las ventas internas y externas se vuelve más borrosa, la mayoría de los objetivos de ventas internas se aplican también a las ventas externas.

Echemos un vistazo a cómo podrían ser algunos de esos objetivos.

Ejemplos de objetivos de ventas

Tipos de objetivos de ventas

Los objetivos de venta de una empresa a menudo caen dentro de una de las siguientes categorías, pero los objetivos pueden variar de una empresa a otra.

  1. Tiempo del ciclo
  2. Dirige
  3. Ratio de victorias
  4. Ingresos
  5. Márgenes de beneficio
  6. Costos de adquisición de clientes
  7. Retención de clientes
  8. Tasa de abandono
  9. Venta cruzada y venta adicional

objetivos de ventas

Veamos cómo se verían los objetivos de ventas en la práctica.

Al establecer objetivos de ventas para su equipo, recuerde tener en cuenta el objetivo a largo plazo. Ahora, veremos algunos ejemplos de objetivos de ventas y las metas que los impulsan.

Sumerjámonos.

1. Reduzca el tiempo del ciclo al automatizar la prospección de correos electrónicos.

Tipo de objetivo de ventas: tiempo de ciclo

Reducir el tiempo del ciclo ayuda al equipo de ventas a alcanzar su objetivo de cerrar tratos más rápido. Las organizaciones de ventas a menudo se encuentran con problemas al desperdiciar el tiempo de sus SDR con tareas serviles que consumen mucho tiempo, incluida la redacción de correos electrónicos de prospección repetitivos.

Si estuviera interesado en cumplir con este objetivo de ventas, probablemente buscaría recursos de automatización de correo electrónico que puedan simplificar estas responsabilidades sin que los representantes se vuelvan demasiado robóticos o impersonales en su alcance.

2. Dedique una hora cada día a la prospección para encontrar clientes potenciales adecuados.

Tipo de objetivo de ventas: Clientes potenciales

El objetivo es aumentar el número de clientes potenciales de alta calidad generados por el equipo de ventas. Con más clientes potenciales, existe una mayor probabilidad de cerrar más negocios y obtener más ingresos.

Este objetivo particular se explica relativamente por sí mismo. Si desea que los miembros o su organización pasen una hora cada día buscando prospectos para encontrar clientes potenciales adecuados, los alentaría a hacer exactamente eso. Asigne tiempo en la agenda de su equipo específicamente dedicado a este objetivo.

Este ejemplo está más orientado al proceso que a los resultados. Entonces, cuando persigue objetivos como este, simplemente ajusta su proceso y ve a dónde lo llevan esos cambios.

3. Aumentar las tasas de ganancias en un 5 % en el primer trimestre.

Tipo de objetivo de ventas: Tasa de ganancias

La tasa de éxito es un indicador clave del éxito de un equipo de ventas o de un colaborador individual: cuantos más tratos se ganen, más ingresos se generarán para la empresa.

Mejorar la tasa de ganancias es un poco más complicado que los dos objetivos enumerados anteriormente. Perseguir este objetivo de ventas requerirá una buena cantidad de retoques y prueba y error. No hay definitivo, «ajustar esto, y ver que» solución aquí.

Es probable que deba realizar un análisis exhaustivo del rendimiento de los representantes individuales para exponer las posibles grietas en sus operaciones que podrían estar arrastrando hacia abajo la tasa de ganancias. Una vez que haya identificado esos puntos débiles, querrá intentar ofrecer una capacitación más especializada y atenta para los vendedores que puedan tener problemas.

También intentaría presionar a sus representantes para que involucren a los tomadores de decisiones en las ventas lo antes posible. De esa forma, puede descartar tratos que no tienen un potencial real al principio del proceso de ventas.

Nuevamente, no hay garantía de que la descripción general superficial de las soluciones que acabo de presentar mejore automáticamente la tasa de ganancias. Pero si está interesado en perseguir un objetivo de ventas, comenzará con un análisis exhaustivo, incluirá capacitación y asesoramiento prácticos, y tomará algunos pasos para optimizar la eficiencia de su proceso de ventas.

4. Obtenga un 9% más de ingresos cada mes.

Tipo de objetivo de ventas: Ingresos

Este objetivo se puede establecer para un vendedor individual o un equipo de ventas para alcanzar la meta de aumentar la cantidad de ingresos que aportan. A menudo, se pueden lograr más ingresos aumentando el tamaño de la transacción de cada cliente o la cantidad de clientes.

Pero mejorar los ingresos es similar a mejorar la tasa de ganancia en que no hay un camino claro para lograr este objetivo. Implicará analizar detenidamente cómo se desempeñan los representantes individuales, así como una descripción general integral de cómo funciona su proceso de ventas.

Idealmente, podrá identificar las brechas de rendimiento que podrían estar socavando su capacidad para generar las cifras de ingresos que le gustaría ver. Cerrar esas brechas podría significar realizar una capacitación de ventas más extensa, invertir en nueva tecnología de ventas, incorporar una nueva metodología de ventas o hacer cualquier otra cosa que pueda inspirar a sus representantes e impactar significativamente su proceso de ventas.

5. Limite el número de descuentos otorgados a prospectos.

Tipo de objetivo de ventas: Márgenes de beneficio

Si el objetivo del equipo de liderazgo es aumentar los márgenes de ganancia, hay algunos objetivos que pueden perseguir, incluida la limitación de la cantidad de descuentos que se ofrecen a los prospectos.

Perseguir este objetivo es bastante sencillo. Como dije, el liderazgo puede limitar la cantidad de descuentos que sus representantes pueden ofrecer a los prospectos cada mes, o pueden dejar de permitir que los vendedores ofrezcan descuentos.

Más allá de limitar los descuentos, el liderazgo de ventas puede dar otros pasos para aumentar los márgenes de beneficio. En algunos casos, podría ser útil aumentar los precios o ajustar las estructuras de precios ofreciendo paquetes a distintos precios.

6. Reducir los costos de adquisición de clientes en un 15 % este mes.

Tipo de objetivo de ventas: costos de adquisición de clientes

El objetivo más amplio es reducir la cantidad que le cuesta a una empresa adquirir nuevos clientes. El costo de adquisición de clientes es una de las métricas reveladoras detrás de la eficiencia de su empresa, que involucra contribuciones tanto de ventas como de marketing.

Una forma en que su departamento de ventas puede ayudar a lograr este objetivo es identificando dónde se gasta la mayor parte del dinero a lo largo de su proceso de ventas. Si puede saber dónde sus esfuerzos de ventas son menos rentables, puede probar algunas soluciones rápidas que podrían reducir los costos en esos puntos.

Pero como mencioné, este objetivo no es específico de su organización de ventas. Los costos de adquisición de clientes se basan en gran medida en el funcionamiento de su departamento de marketing.

Si persiguiera un objetivo como este, probablemente necesitaría una comunicación exhaustiva entre departamentos, alinear mejor sus esfuerzos de ventas y marketing, y partir de allí.

7. Mejorar la retención de clientes en un 30% para fin de año.

Tipo de objetivo de ventas: Retención de clientes

Una vez que haya vendido a prospectos y se hayan convertido en clientes, el objetivo final es retenerlos. Después de todo, retener clientes es más rentable que adquirirlos.

La ejecución exitosa de este objetivo depende de su capacidad para crear y mantener una experiencia excepcional para el cliente. Eso significa tomar medidas como mantenerse en contacto con los clientes después de que hayan comprado, haciéndoles saber que todavía los tiene en mente y trabajar para resolver sus problemas con su producto o servicio a medida que los plantean.

Los incentivos como los programas de fidelización también pueden ser de gran ayuda. Y al igual que el punto anterior, lograr este objetivo se extiende más allá de su organización de ventas. Sus departamentos de servicio al cliente y éxito del cliente deben estar activos, atentos y entusiastas para ayudarlo a maximizar su potencial de retención de clientes.

8. Reducir la tasa de abandono de clientes en un 3 % en el tercer y cuarto trimestre.

Tipo de objetivo de ventas: Tasa de abandono

La tasa de abandono, la tasa a la que sus clientes terminan sus relaciones con su empresa, es una métrica clave que puede dar forma a objetivos de ventas prácticos y significativos.

En muchos sentidos, reducir la rotación de clientes es una extensión de la mejora de la retención de clientes, por lo que querrá tomar medidas similares a las especificadas anteriormente. Manténgase en contacto con los clientes. Colóquese como un asesor confiable que pueda abordar sus inquietudes con respecto a su producto o servicio y hágales saber que le importa.

La alta rotación de clientes también puede ser el subproducto de vender a prospectos que no se ajustan bien. Si su investigación y análisis indican que ese es el caso, podría ser el momento de reevaluar sus tácticas de calificación de clientes potenciales.

9. Supervise a los clientes en el CRM semanalmente para identificar oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.

Tipo de objetivo de ventas: Cross-Sell y Upsell

Si su objetivo es aumentar la cantidad de ventas cruzadas y ventas adicionales, una base de datos de CRM puede ayudarlo a identificar a los clientes que consultaron la página de un producto o solicitaron una demostración de una nueva característica. Establecer el objetivo de que los vendedores revisen regularmente el CRM identificará estas oportunidades.

Al igual que el segundo de esta lista, este objetivo está mucho más orientado a los procesos que a los resultados. Su capacidad para lograrlo depende de que guíe a su equipo de ventas para que tome las medidas que establece este objetivo.

Con objetivos de ventas bien elaborados, su equipo de ventas tendrá una dirección clara para lograr sus objetivos.

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