¿Qué significan y cómo se calculan?

Con toda la emoción que conlleva iniciar una nueva empresa y medir el potencial de ganancias de su industria o pronosticar una meta de ingresos para su negocio, debe recordar basar estas cifras en la realidad.

Si no lo hace, podría ingresar a un mercado que no tiene un tamaño de mercado lo suficientemente grande como para convencer a los inversores de que lo respalden, o podría establecer una meta de ingresos poco realista para su negocio y quemar a sus empleados.

Para ayudarlo a evitar estos problemas, hemos elaborado una guía que le enseñará exactamente cómo calcular el mercado direccionable total de su industria, el mercado direccionable útil y la participación de mercado.

TAM SAM SOM

TAM, SAM y SOM son los acrónimos de tres métricas para describir el mercado en el que opera su organización. Estas métricas son componentes clave de un plan de negocios, particularmente cuando elabora su estrategia de marketing y ventas, establece objetivos de ingresos realistas y elige ingresar al mercados que valen su tiempo y recursos.

TAM (Mercado Total Direccionable)

El mercado total direccionable o TAM se refiere a la demanda total del mercado de un producto o servicio. Es la cantidad máxima de ingresos que una empresa puede generar al vender su producto o servicio en un mercado específico.

El mercado direccionable total es más útil para que las empresas calculen objetivamente el potencial de crecimiento de un mercado específico.

SAM (Mercado Direccionable de Servicios)

Debido a las limitaciones de su modelo de negocio (como la especialización o las limitaciones geográficas), es probable que no pueda dar servicio a su mercado direccionable total.

El mercado direccionable útil es más útil para que las empresas calculen objetivamente la porción del mercado que pueden adquirir para determinar sus objetivos.

SOM (Mercado disponible en servicio)

A menos que sea un monopolio, lo más probable es que no pueda capturar el 100 % de su mercado direccionable útil. Incluso si solo tiene un competidor, sería extremadamente difícil convencer a todo un mercado para que solo compre su producto o servicio. Es por eso que es crucial medir su mercado obtenible de servicio para determinar cuántos clientes se beneficiarían de manera realista al comprar su producto o servicio.

El mercado de servicios disponibles es más útil para que las empresas determinen objetivos de crecimiento a corto plazo.

Plantilla TAM SAM SOM

Ahora que sabe qué son cada uno de estos acrónimos y para qué se utilizan, entremos en el meollo de la cuestión de cómo calcular TAM, SAM y SOM. Hacerlo requiere una investigación de mercado avanzada con anticipación, pero aquí están las fórmulas una vez que pueda obtener esas cifras:

Cálculo del mercado total direccionable (TAM)

La mejor manera de calcular el mercado direccionable total es ejecutando un análisis ascendente de una industria. Un análisis ascendente implica contar el número total de clientes en un mercado y multiplicar ese número por el ingreso anual promedio de cada cliente en este mercado.

Cálculo del mercado accesible direccionable (SAM)

Para calcular su mercado direccionable de servicio, cuente todos los clientes potenciales que serían una buena opción para su negocio y multiplique ese número por el ingreso anual promedio de este tipo de clientes en su mercado.

Cálculo del mercado obtenible útil (SOM)

Divida sus ingresos del año pasado por el mercado direccionable de servicio de su industria del año pasado. Este porcentaje es su cuota de mercado del año pasado. Luego, multiplique su participación de mercado del año pasado por el mercado direccionable de servicio de su industria de este año.

Tenga en cuenta que estas cifras serán en gran medida estimaciones para informar su estrategia. Cuanta más investigación de mercado realice y más datos históricos acumule, más precisa será su planificación.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en marzo de 2019 y se actualizó para que sea más completa.