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13 tipos de contenido de marketing de productos para la habilitación de ventas

febrero 22, 2022
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Como especialistas en marketing entrante, creamos un lo-caliente de contenido ¡Después de todo, alimenta toda nuestra estrategia de marketing! Pero cuando piensas en todos los diferentes tipos de contenido que crea un vendedor, el que ayuda a atraer tráfico al sitio web y convertir visitantes en leads tiende a llamar más la atención. Pero hay mucho más, amigo mío.

Si bien este contenido educativo de primer nivel es de vital importancia, no subestimemos la importancia de fondocontenido de marketing del embudo (contenido que comunica la funcionalidad y los beneficios de su producto/servicio) y contenido que capacita a su equipo de ventas y lo ayuda vender.

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Clasificamos estos dos tipos de contenido juntos porque generalmente son responsabilidad de los comercializadores de productos de una empresa para crearlos. Y es cierto que no promocionamos lo suficiente el valor del marketing de productos en este blog. Eso cambia hoy.

Los especialistas en marketing de productos suelen crear ese contenido de la parte inferior del embudo que se adapta a los prospectos que están más cerca de la etapa de compra en el ciclo de compra. Estos prospectos están considerando activamente sus soluciones y, por lo tanto, buscan información centrada en el producto para ayudarlos a tomar una decisión. Como tal, el contenido de marketing de productos puede ser fundamental para ayudar a convertir esos clientes potenciales verdaderamente calificados en clientes que pagan.

mapeo de ofertas de marketing

Además, debido a que los especialistas en marketing de productos, particularmente aquellos que operan en un entorno B2B, también cierran la brecha entre los desarrolladores de productos y los vendedores, también enfocan muchos de sus esfuerzos en la habilitación de ventas, creando contenido para A) educar a su equipo de ventas sobre cómo posicionar y vender sus productos y servicios, y B) proporcionar a los vendedores las garantías que necesitan para facilitar las ventas.

Así que si estás listo para ser un mejor ventas y marketing habilitador, hemos compilado una lista de los diversos tipos de contenido que puede crear para A) atender a los prospectos de la parte inferior del embudo y B) ayudar a su equipo de ventas a ser vendedores más efectivos. Hemos dividido nuestra lista en estas dos categorías, pero tenga en cuenta que parte del contenido de marketing de productos que enumeramos también se puede usar para habilitar a su equipo de ventas, y viceversa.

Contenido de marketing de productos que puede utilizar para la habilitación de ventas

1) Vídeos de productos

El video puede ser una excelente manera de comunicar cómo funcionan sus productos y cómo ayudan a sus clientes potenciales, especialmente para productos que se prestan a una explicación más visual. También son excelentes para brindarles a los visitantes del sitio una descripción general rápida de lo que ofreces (como el primer video de descripción general del software de HubSpot a continuación), así como para proporcionar inmersiones más profundas en las funciones y casos de uso específicos del producto (como en el segundo video a continuación sobre Herramienta de contactos de HubSpot).


2) Páginas de productos

Entonces, una vez que produzca esos prácticos videos de productos dandy, ¿dónde deberían vivir? Un activo que los especialistas en marketing de productos suelen administrar son las páginas de productos de un sitio web. Estas páginas deben resaltar sus diversas ofertas de productos y servicios y proporcionar la información que buscan los prospectos para realizar investigaciones de productos y comprender lo que vende. Dependiendo de lo que sea, estas páginas pueden organizarse de varias maneras.

En Páginas de productos de HubSpotpor ejemplo, proporcionamos una descripción general de lo que incluye el software de marketing todo en uno de HubSpot, además de una inmersión más profunda en las características de las herramientas individuales que contiene.

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En sus páginas de productos, apunte a A) presentar sus diversas ofertas de productos/servicios individuales, B) describir cómo satisfacen una necesidad o resuelven un problema que tiene su audiencia, C) y resalte cualquier punto de diferenciación. Y oye, esos prácticos videos de productos definitivamente también pueden ayudarte a lograr estos objetivos.

3) Contenido del blog del producto

En este momento, probablemente estés como, «¿Pero pensé que se suponía que los especialistas en marketing entrante debíamos usar nuestro blog para el liderazgo de pensamiento y atraer visitantes a través de contenido educativo de la industria?» Por supuesto que sí, pero eso no significa que no pueda tener un blog separado dedicado a las actualizaciones de productos. También puede usar este blog para anunciar noticias de la empresa, lo que lo convierte en un blog combinado de noticias y productos de la empresa. Use este blog para comunicar actualizaciones significativas de productos, servicios y funciones, así como noticias destacadas de la empresa, y colóquelo en la sección de productos de su sitio web.

También está bien incorporar menciones sutiles de productos en su blog principal de vez en cuando. De hecho, notará que lo hacemos en este mismo blog. Vea cómo lo hicimos en el ejemplo a continuación, que es un extracto de nuestra publicación de blog, «Cómo escribir publicaciones instructivas estelares para el blog de su empresa». Solo hágalo con moderación, evite las promociones exageradas de productos y asegúrese de que el enfoque principal de su blog educativo sea siempre… bueno, la educación.

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4) Historias de éxito de clientes/estudios de casos

Los estudios de casos que resaltan el éxito de sus clientes actuales son una herramienta de marketing de productos extremadamente poderosa. De hecho, son uno de los elementos de nuestra lista que podrían clasificarse tanto como marketing de productos y contenido de habilitación de ventas. Agregan mucha credibilidad a la comercialización de su producto y demuestran el verdadero valor de sus productos/servicios. En el contenido de su estudio de caso, asegúrese de demostrar el desafío del cliente, resalte cómo su solución abordó ese desafío y presente los resultados (cuantitativos y/o cualitativos). Para obtener más información sobre cómo crear estudios de casos efectivos, consulte nuestra publicación de blog integral, «La guía definitiva para crear estudios de casos convincentes».

5) Informes de rendimiento de la inversión

Otra excelente manera de demostrar el valor de sus soluciones es compilar actualizaciones periódicas Informes de rendimiento de la inversión basado en el éxito de su base de clientes. Si este tipo de contenido es aplicable a su negocio y los productos/servicios que vende, puede compilar estos informes anuales analizando los datos de los clientes a los que tiene acceso o encuestando a sus clientes sobre los resultados que han generado.

6) Demostraciones de productos grupales

Además de los seminarios web educativos de primer nivel que pueda organizar, las demostraciones grupales de productos son otro gran tipo de seminario web que puede probar, y también son una excelente garantía de marketing de productos. Particularmente adecuado si está en el negocio del software, las demostraciones grupales en vivo pueden ahorrarle a su equipo de ventas el tiempo de administrar demostraciones individuales y pueden promocionarse tanto para los clientes potenciales de marketing como para los clientes potenciales que su equipo de ventas ya está activamente. trabajando. Prima: Si graba sus demostraciones en vivo, estas también se pueden reutilizar y usar como videos de demostración de productos que aparecen en su sitio web.

7) Encuestas de conocimiento del producto

encuesta de producto

Los especialistas en marketing entrante inteligentes atraen nuevos visitantes del sitio web con contenido de primera calidad relacionado con la industria. Pero debido a que este contenido tiende a ser de naturaleza más educativa que centrado en el producto, el conocimiento del producto puede ser un desafío para algunas empresas. Administrar encuestas de conocimiento del producto a sus clientes potenciales puede ser una excelente manera de obtener un pulso sobre lo que su audiencia cree que vende. También puede ayudar a su equipo de marketing de productos a medir la eficacia con la que sus esfuerzos logran los objetivos de conocimiento del producto a lo largo del tiempo. Enviar la encuesta por correo electrónico a un segmento de sus clientes potenciales o agregar la encuesta a algunas de las páginas de agradecimiento por sus ofertas de marketing puede ser una excelente manera de recopilar respuestas. Y para obtener más información sobre cómo realizar encuestas en línea exitosas, descargue nuestro libro electrónico gratuito, La guía definitiva para usar encuestas en su marketing.

Contenido de habilitación de ventas

8) Sesiones/Presentaciones de Capacitación en Ventas

Para mantener un equipo de ventas efectivo, sus vendedores deben estar constantemente al tanto de las mejores formas de posicionar y vender sus diversos productos, servicios y características individuales, especialmente si los desarrolladores de sus productos presentan nuevas incorporaciones con regularidad. . Cree presentaciones y sesiones de capacitación dedicadas que eduquen a sus vendedores sobre cómo funcionan estas nuevas funciones, sus casos de uso individuales y las mejores formas de posicionar estas funciones para varios compradores y segmentos específicos de su audiencia.

9) Cuestionarios de conocimiento de ventas

Entonces, ¿cómo sabe en qué tema necesita capacitarse su equipo de ventas? Una excelente manera de medir su nivel de conocimiento de sus diversos productos, servicios y/o características es administrar cuestionarios. Hacerlo le permite a su equipo de marketing de productos identificar las áreas en las que su equipo de ventas podría necesitar ayuda adicional, capacitación y conocimiento del producto. Esto permite que el marketing de productos centre sus esfuerzos de creación de contenido y habilitación de ventas en los lugares correctos.

10) Hojas de resumen

Una hoja de descripción general es un documento que su equipo de ventas puede distribuir a los clientes potenciales a los que les está vendiendo. Si bien no entra en un todo lote de detalle, puede proporcionar información adicional a lo que está disponible públicamente en su sitio web y páginas de productos. Estas hojas también pueden (¡y deben!) adaptarse a personas individuales, lo que le permite abordar los problemas, necesidades y desafíos únicos de esos compradores, y cómo ese producto proporciona una solución. Debido a que las hojas de información general se distribuyen a los clientes potenciales, tenga en cuenta que deben apegarse a las pautas de marca, diseño y estilo de su empresa.

11) Matrices de comparación de competidores

«Entonces, ¿en qué se diferencia su producto del de la competencia XYZ?» Si esta es una pregunta común que los prospectos le hacen a su equipo de ventas, podría ser útil crear algún tipo de matriz de comparación de la competencia que ayude a su equipo de ventas a comprender y comunicar su diferenciación con respecto a los productos de la competencia. ¿Es el precio? ¿Es la disponibilidad de funciones? Tal vez sean sus paquetes de servicio al cliente extremadamente útiles. Sea lo que sea, cree y proporcione estas matrices a su equipo de ventas para cuando se encuentren con clientes potenciales que tengan problemas para entender por qué usted es mucho más asombroso que la Compañía XYZ.

Dicho esto, asegúrese de que sus equipos de marketing y ventas no estén obsesionados con la competencia. En su lugar, deberían poner la mayor parte de su atención en los clientes. La información de la competencia solo debe usarse para educar a su personal, de modo que estén preparados para responder las preguntas que surjan sobre cómo se comparan usted y sus competidores. Debería no utilizarse como forraje para enviar a clientes potenciales o hablar mal de otras empresas.

12) Páginas de «Cómo vender»

Una página de «cómo vender» es un recurso que se utiliza para brindarle a su equipo de ventas toda la información que necesitan para vender de manera efectiva un producto, servicio o función en particular. Puede considerar cada una de estas páginas como la base de operaciones para que su equipo de ventas conozca lo que están vendiendo, y debe publicarlas en una ubicación central donde su equipo de ventas pueda acceder fácilmente a ellas cuando sea necesario, como un wiki interno o algún otro servicio interno para compartir archivos.

Sus páginas de «cómo vender» deben incluir los problemas/desafíos/necesidades que aborda el producto, las preguntas que los vendedores pueden hacer para determinar si un cliente potencial es adecuado, cómo funciona el producto, las características que incluye, los compradores a los que atrae, casos de uso, capturas de pantalla/imágenes, consejos de posicionamiento competitivo, etc. También debe incluir enlaces a otros recursos útiles, como la página del producto de cara al público de ese producto en particular en su sitio web, plataformas de capacitación, videos de descripción generaly cualquier otro contenido que hemos mencionado en esta publicación de blog relacionado con ese producto individual.

13) Correos electrónicos de resumen de productos

Los vendedores de productos también tienen el desafío único de hacer interno márketing. Como dijimos antes, los especialistas en marketing de productos suelen ser los enlaces entre el equipo de desarrollo de productos y el resto del…