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7 formas de ganar acuerdos con ventas consultivas

febrero 22, 2022
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Puede sonar como una obviedad, pero vale la pena señalarlo: los compradores quieren que los entiendan. De acuerdo a un informe de Salesforce, el 84 % de los compradores comerciales tienen más probabilidades de comprar a representantes de ventas que entienden sus objetivos. Ese mismo estudio también encontró que el 57 % de esos compradores cree que los representantes carecen del conocimiento adecuado de su negocio.

Entonces, si bien puede ser obvio que los compradores quieren que los representantes de ventas estén al tanto de sus intereses y circunstancias específicos, desarrollar ese tipo de comprensión no es tan sencillo. Una forma de llegar allí es a través de una metodología conocida como venta consultiva. Exploremos más el concepto, veamos algunas tácticas de venta consultiva, revisemos el proceso y veamos un ejemplo de cómo podría verse en la práctica.

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La venta basada en las necesidades a menudo ayuda a los vendedores a establecer relaciones productivas a largo plazo con los clientes. Al tomarse el tiempo para comprender las necesidades individuales de los clientes, los vendedores también pueden prepararse para tener interacciones de prospectos más educadas y completas a medida que pasa el tiempo.

Los vendedores necesitan un marco para hacer el mejor uso del tiempo limitado en numerosos lanzamientos. La respuesta a ese problema es un enfoque consultivo.

La venta consultiva se ajusta al modelo de ventas internas de la mano. Permite a los vendedores descubrir las necesidades de los clientes más rápido y posicionar soluciones más convincentes.

Poner esta estrategia en acción requiere siete técnicas clave:

1. Equilibre las preguntas con las percepciones.

El camino hacia la venta comienza por comprender las necesidades del cliente con un cuestionamiento cuidadoso. Desarrollar esta imagen detallada es beneficioso para el vendedor porque es beneficioso para el prospecto. Pero con demasiada frecuencia, los vendedores posicionan soluciones que no son adecuadas para el cliente.

Los vendedores necesitan hacer preguntas. Sin embargo, ese proceso lleva tiempo y hacer demasiadas preguntas puede hacer que un cliente sienta que está siendo interrogado. ¿La solución? Ofrezca ideas a lo largo del camino.

Por ejemplo, digamos que está vendiendo un software de CRM todo en uno a un cliente potencial interesado principalmente en la automatización de ventas, pero la conversación cambia al servicio al cliente.

Si eso sucediera, regañar a su comprador con preguntas sobre su infraestructura de soporte no sería el enfoque correcto. En su lugar, le gustaría discutir brevemente qué tan bien su solución se ha adaptado a empresas similares a la de su cliente antes de continuar.

Esto le da derecho a hacer preguntas. Las ideas brindan una justificación para sus preguntas y generan credibilidad.

2. Construir confianza basada en el conocimiento.

Si bien es cierto que hoy en día más clientes están dispuestos a interactuar con los vendedores de forma remota, también es cierto que ganarse la confianza sin interacciones en persona es un desafío. Los vendedores pueden superar este obstáculo desarrollando confianza basada en el conocimiento: el proceso de generar confianza a partir de acciones que son consistentes con las palabras.

Los vendedores deben intentar cumplir con al menos un seguimiento después de la llamada. Puede llamar a su comprador, hacerle saber que fue un placer hablar con él, hacer referencia a temas específicos que surgieron en su conversación y recordarle que se comunique con él si tiene alguna pregunta.

El tema del seguimiento no es necesariamente su punto. Ese aspecto no es tan importante como la oportunidad de mostrarle al cliente exactamente cuán confiable y atento eres. Demuestra que eres una persona de palabra.

Esto legitima el valor de su solución y ayuda a construir una relación sólida y confiable entre usted y un cliente potencial.

3. Mantenlo conversacional y genuino.

El proceso de generar confianza con un cliente se extiende más allá de establecer una relación con el conocimiento. Tendrá que desarmarse, parecer accesible y demostrar que realmente se preocupa por lo que está vendiendo y a quién se lo está vendiendo. Eso significa hablar con verdadero entusiasmo y sentir lo que dices.

Haga lo que pueda para mantener a su prospecto comprometido sin parecer un vendedor de autos usados ​​estereotípico y sórdido que pone una gran sonrisa falsa cada vez que alguien llega a su lote: el tipo de vendedor que habla sobre cómo quería entrar en lo que sea. el campo en el que trabaja el posible comprador de automóviles mientras trata de vender un Dodge Dart 1999 averiado del que no ha podido deshacerse en los últimos 18 meses.

Esa no es la energía que desea aportar a su enfoque de ventas consultivas. Tienes que ser más real que eso. Cree en tu producto y discútelo con genuina convicción y honestidad. Si está vendiendo ese Dodge Dart, véndalo como un auto económico. No trate de convencer a su comprador de que es un Cadillac.

Comprender el valor de su producto y hablar de eso. También debe tratar de identificar algo personalmente significativo para su cliente potencial y dedicar un tiempo a hablar de eso también.

En resumen, sea casualmente convincente, abierto con sus intenciones y auténtico con su presentación.

4. Toma posesión de la conversación.

El diálogo es la clave del estilo consultivo. Sin embargo, los vendedores aún deben guiar la conversación. El cliente debe comprender que se está asociando con alguien que puede guiarlo a través de las complejidades de los desafíos comerciales.

Los vendedores deben estar preparados para hacer referencia a ejemplos de trabajo relevante en el área del cliente con mensajes concisos: la asertividad subraya la capacidad.

Tomar posesión demuestra credibilidad. El control de la conversación por parte del vendedor es una forma de moldear las percepciones. Pero control no significa dominio; los vendedores también deben sentirse cómodos usando el silencio para enfatizar los puntos clave y dejar que sus clientes tengan su turno.

Por ejemplo, puede ser útil guardar silencio después de hacer una oferta. Esto puede ejercer cierta presión sobre los prospectos mientras se dan cuenta de lo que hay sobre la mesa. Muchas personas negociarán por su cuenta para llenar el silencio e incluso pueden terminar convenciéndose a sí mismos en acuerdos muy favorables para el vendedor.

5. Deje que la retroalimentación guíe el proceso.

No existe tal cosa como una mala retroalimentación. Incluso las objeciones más fuertes de los clientes ofrecen un beneficio invaluable para el vendedor. Cuando un cliente expresa una inquietud o un desacuerdo, está aclarando sus necesidades e indicando lo que quiere ver en el futuro.

Por lo tanto, es importante que el vendedor considere cuidadosamente cada comentario. Asegúrese de tomar notas. Y no tenga miedo de consultar con el cliente si las soluciones discutidas están a la altura de sus desafíos.

Preguntar por la perspectiva del cliente demuestra el compromiso del vendedor con un proceso de ventas colaborativo y consultivo. En algunos casos, obtener comentarios incluso ofrecerá la oportunidad de expandir la solución.

Si estuviera vendiendo soluciones de software para pequeñas empresas y un cliente potencial dijera que le preocupaba si su solución se adapta a una empresa del tamaño de la suya, querrá tomárselo en serio. Eso lo ayudaría a identificar un punto vulnerable en su argumento de venta al que puede prestar más atención a medida que avanza el proceso.

6. Investigue las necesidades de los clientes y ofrezca hallazgos relevantes.

Los vendedores deben investigar con anticipación las empresas y las industrias a las que se acercan. Al hacerlo, equipa al vendedor con el conocimiento básico necesario, lo que le permite comenzar primero con las preguntas más incisivas.

Al investigar las brechas y necesidades potenciales por adelantado, los vendedores pueden identificar oportunidades para crear valor diferenciado.

Por ejemplo, si vende soluciones de ciberseguridad, debe estar familiarizado con las normas de seguridad específicas de la industria de su cliente potencial. A partir de ahí, puede identificar la ventaja que su producto puede tener para ayudar a los clientes a lograr el cumplimiento de esos estándares.

Una vez que se comprenden estos diferenciadores, los vendedores pueden asignar sus capacidades a las necesidades del cliente. En última instancia, los clientes serán receptivos a lo que esos vendedores tienen que decir porque su información es identificable.

La clave es limitar sus ideas a las más relevantes y convincentes. La necesidad de demostrar el valor de la investigación de uno es a menudo fuerte, pero es necesario reprimirla. Cree un mayor impacto con solo unas pocas ideas concisas.

Con un argumento hipotético de CRM todo en uno, no querrá reflexionar sobre cada característica de los aspectos de ventas y marketing de la plataforma si sabe que su cliente potencial está buscando una solución para mejorar su infraestructura de atención al cliente. Bloquee los puntos que necesita hacer y elimine la grasa de su enfoque consultivo.

7. Escuche atentamente.

La venta consultiva se centra en el cliente, lo que significa que la prioridad número uno debe ser escuchar lo que sus prospectos tienen que decir. Dales algo de espacio para hablar. Como se mencionó anteriormente, debe tomar posesión de la conversación, pero hay una diferencia entre propiedad y dominio.

Evite tácticas desagradables que puedan parecer competitivas o combativas. No interrumpa su línea de pensamiento con sus propias soluciones a sus problemas. Además, tenga en cuenta otros factores que pueden indicar qué tan bien va la conversación, incluidas las señales no verbales que pueden estar transmitiendo, como el lenguaje corporal incómodo o las expresiones faciales.

La clave aquí es simpatizar con sus prospectos. Hágales saber que sus problemas son importantes para usted y que tiene un interés personal en resolverlos.

Venta consultiva vs. Venta de soluciones

La venta de soluciones, una marca de ventas en la que un vendedor se toma el tiempo para considerar de manera integral las circunstancias de un cliente potencial y vende un producto o servicio basado en soluciones en lugar de características, a menudo se combina con la venta consultiva. Y ese tipo de confusión es justa.

En algunos casos, los términos incluso se usan indistintamente. Ambas marcas de ventas se basan en la empatía y en tomarse el tiempo para comprender fundamentalmente la mentalidad y la situación de un cliente potencial.

Una distinción que a menudo se hace entre los dos tiene que ver con la naturaleza de las propuestas de valor en cada metodología respectiva. Las propuestas de valor de la venta consultiva suelen tener una ventaja un poco más orientada al producto, mientras que las propuestas de valor de la venta de soluciones están más orientadas a la solución.

La venta consultiva, como concepto, también está más estrechamente asociada con el elemento de construcción de relaciones de las ventas. Cuando las personas usan el término, generalmente se refieren a ese aspecto de la metodología. El término venta de soluciones, por otro lado, generalmente está relacionado con la idea de vender un producto o servicio con una solución como principal…