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Qué son y por qué necesita uno

febrero 22, 2022
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Pablo Picasso dijo una vez: «Nuestras metas solo pueden alcanzarse a través de un plan como vehículo, en el que debemos creer fervientemente y sobre el cual debemos actuar enérgicamente. No hay otro camino hacia el éxito».

Ahora, voy a arriesgarme y supongo que no estaba hablando de fijar una estrategia de precios para su negocio, pero esa cita aún se aplica en ese contexto, aunque tal vez con un estilo un poco menos dramático.

Debe tener objetivos firmes en mente cuando fija el precio de su producto o servicio, alguna dirección que pueda informar decisiones estratégicas más inteligentes, más incisivas y más efectivas.

Esos objetivos se conocen comúnmente como objetivos de precios, y aquí revisaremos el concepto detrás de ellos y veremos algunos ejemplos comunes.

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Los objetivos de fijación de precios son un componente esencial a tener en cuenta al determinar un punto de precio ideal. Lo que cobras por un producto o servicio no se puede elegir indiscriminadamente. No tener idea de por qué estás eligiendo un determinado precio hace que ese punto, bueno, no tenga sentido.

Significa que no tiene una idea clara de qué esperar de su estrategia de precios o qué puede ganar su empresa con ella. Sin un objetivo, está lanzando precios contra la pared y viendo qué se mantiene, y esa no es forma de hacer negocios.

Dicho esto, aterrizar en un objetivo de precios no siempre es sencillo. Y el que elija generalmente se basa en una variedad de factores: elementos como el tiempo, los objetivos comerciales más amplios, la posición en el mercado y las circunstancias financieras pueden tener un lugar en la toma de esa decisión.

En última instancia, su objetivo de fijación de precios será específico para las necesidades e intereses de su empresa, pero es muy probable que gire en torno a algunos fines comunes. Estos son algunos de los ejemplos más destacados de objetivos de fijación de precios.

1. Mejorar la retención

Retención de clientes – la suma de los esfuerzos de una empresa para mantener a sus clientes existentes a bordo – es un proceso esencial y rentable que cualquier negocio en crecimiento debe priorizar. Y la implementación exitosa de una estrategia para mejorar la suya a menudo tiene muchas capas.

Hacer la práctica correctamente involucra aspectos como brindar un servicio al cliente ejemplar, invertir en un sólido equipo de éxito del cliente o crear programas de fidelización de clientes. Pero las vías que puede tomar para mejorar la retención de clientes no se limitan a esos elementos más directamente interpersonales, y el efecto que puede tener la fijación de precios en la retención es un testimonio de ello.

Maximizar la retención es un objetivo de fijación de precios popular. Si elige seguir este camino, sus precios probablemente se adaptarán para conservar el prestigio de su producto sin aumentar los precios hasta el punto de alienar a los clientes actuales, lo que generalmente se traduce en mantener los precios relativamente constantes.

2. Maximización de beneficios

Maximizar las ganancias es uno de los objetivos de fijación de precios convencionales más populares. Y eso tiene sentido: no es exactamente revolucionario señalar que las empresas que no ganan dinero generalmente no sobreviven.

Las empresas que suelen seguir este camino lo hacen aumentando los precios y reduciendo los costos siempre que sea posible, idealmente para ver mejoras significativas en el retorno de la inversión (ROI). Perseguir este objetivo de fijación de precios en particular a menudo se produce a expensas del volumen de ventas o de los ingresos generales.

Este objetivo de fijación de precios tiende a manifestarse en un par de formas diferentes. En algunos casos, una empresa puede estar interesada en maximizar las ganancias a corto plazo, adquiriendo usuarios sin tener demasiado en cuenta la posible rotación en el futuro. O bien, una empresa hará que las ganancias a largo plazo sean su objetivo, en cuyo caso, fijará el precio con una intención más cuidadosa.

3. Aumento del volumen de ventas

Algunas empresas establecen y modifican sus estrategias de fijación de precios para maximizar las ventas, estableciendo precios específicamente dedicados a fomentar un crecimiento inmediato y significativo. En algunos casos, el final del juego es hacer despegar un negocio: forjar una parte de un mercado y establecerse.

En otros casos, una empresa ya establecida podría estar interesada en reclamar o mantener una parte específica de su panorama competitivo, ajustando estratégicamente sus precios para tener en cuenta los cambios y fluctuaciones que podrían alterar su lugar en el mercado.

Y, a veces, las empresas pueden ajustar sus precios para hacer esfuerzos concentrados para maximizar su participación en el mercado. En estos casos, sus objetivos de fijación de precios aún se establecen con intención, pero son un poco más indiscriminados de lo que serían de otra manera.

4. Igualar los precios de los competidores

A veces, una empresa necesita hacer que un producto o servicio sea más competitivo dentro de su mercado más amplio. Tal vez, el volumen de ventas que la empresa está acumulando no es lo que les gustaría que fuera; podría estar perdiendo frente a opciones de precios más bajos o más altos.

En ese caso, simplemente igualar los precios de los competidores es uno de los objetivos de fijación de precios más efectivos que puede perseguir una empresa. La premisa subyacente de este objetivo es relativamente sencilla.

No se necesitan muchas conjeturas y esfuerzo para identificar y reflejar lo que cobra un competidor. Pero su simplicidad no necesariamente socava su eficacia: puede ser una excelente manera para que las empresas obtengan una ventaja competitiva dentro de sus industrias.

5. Imagen de marca cambiante

El precio tiene un impacto significativo en cómo los consumidores perciben un negocio. Idealmente, los precios más altos crean un aire de prestigio y lujo, mientras que los más bajos señalan valor. Pero la percepción pública no siempre se muestra como las empresas quieren que lo haga.

Ciertos precios o modelos de precios pueden dejar a una empresa con una imagen con la que no está particularmente satisfecho. En esos casos, las empresas pueden buscar subir o bajar los precios para capturar y proyectar nuevas identidades de marca, aquellas a las que creen que sus consumidores objetivo serán receptivos.

Al final del día, no puede medir la efectividad o comprender legítimamente la naturaleza de su estrategia de precios sin un objetivo claro en mente.

¿Cómo puede esperar ver los resultados que busca sin Realmente saber lo que estás buscando en primer lugar? Necesita un objetivo de precios definitivo para establecer y mantenerlo en el camino correcto, así que siempre establezca uno antes de comenzar a determinar su punto de precio ideal.

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